1、,保單檢視全流程解析,張麗娜,一個案例,2,如何尋找客戶？ 如何增加拜訪量？ 如何讓客戶信任你？ 如何證明你是專業(yè)的？,為什么要保單檢視？,幫助您解答這些問題！,普通業(yè)務員與頂尖業(yè)務員區(qū)別,作用篇 知識篇 操作篇,一、保單檢視是服務也是敲門磚,保單診斷是長期經(jīng)營客戶的一種高效率、高回報的戰(zhàn)略行為，可作加保的啟動按鈕，它讓保險營銷員有更好的拜訪理由，在理財方面更有說服力。,保單檢視指的是客戶手頭上的保單進行整理和檢視，每經(jīng)過一定時期，營銷員協(xié)助客戶檢視保單，重新評估客戶保障狀況，調(diào)整保單內(nèi)容，為客戶提供更全面、完善的規(guī)劃。,作用篇,讓拜訪有理由,沒有一張保單能解決客戶的所有問題，也不可能通過一次

2、簽單就能完善客戶的所有保障。 保單檢視時，業(yè)務員要端正心態(tài)，以完善客戶的保單為目的！,作用篇,讓理財更有說服力,作用篇,家庭財務風險管理注意： 1、按照現(xiàn)有的保單情況 ，當客戶遇到風險時，保險公司能夠幫助承擔多少風險 2、客戶為未來準備的教育金和養(yǎng)老金有多少？ 3、客戶過去所交的保險費、對應的保險金額有多少？這是客戶的資產(chǎn)。,病,殘,知識篇,保單檢視見功力,保單里面暗藏玄機,保單檢視看似簡單，但要真正做好，有效利用，進而打動客戶并非易事，因為保單檢視實際上涉及的知識不少，既有知識面的也有心理面的，需要檢視者具有豐富的知識以及洞察能力。,客觀態(tài)度是必需,讀懂保單是前提,心態(tài)正確是關鍵,保單檢視的

3、流程并不復雜，但要有效地打動客戶，需要巧妙善用一些輔助工具，將保障歸類，并能找到一些參照數(shù)值，快算計算其缺口。,一、保單檢視的流程,重要的工作步驟： NO.1：收集客戶家庭資料，保單匯總整理 NO.2：填寫保單檢視明細表 NO.3：錄入系統(tǒng)，生成保單檢視報告 NO.4：分析報告，分析缺口，準備產(chǎn)品推薦，制作建議書 NO.5：遞交報告，分析保障及缺口，產(chǎn)品說明 NO.6：5S銷售、促成及轉介紹,操作篇,電話 約訪,接觸 面談,保單 檢視 挖掘 需求,保單檢視流程,導入 產(chǎn)品,成交,拒絕處理 邀約產(chǎn)說會,一、短信、電話約訪,二、接觸面談,尊敬的先生/女士，您好。我是XX，有個好消息告訴您，為了更好

4、的答謝老客戶，提升我們的專業(yè)服務能力，我們現(xiàn)對老客戶提供“家庭理財需求分析及保障規(guī)劃“服務，即“積分兌獎 利益派送”活動，您及家人手里的所有保單都可以帶過來，我們會幫您進行梳理，確保您的保障利益有效，很多體驗過此服務的客戶都很喜歡這種方式，認為對他們的財務規(guī)劃及人生保障很有幫助。 您看您是明天上午有時間還是下午有時間過來呢？（不必說太多）,您好，為了回饋新老客戶，創(chuàng)建卓越客戶體驗，將對有保險需求的重要客戶進行 “積分兌獎 利益派送”積分兌獎活動 我一接到活動通知，立馬就想到了您，第一個就來通知您，活動形式非常好。 這是邀請函或告知書我們X將召開現(xiàn)場兌獎活動，您一定要來哦！您先在回執(zhí)上簽字，證明

5、已經(jīng)收到我的邀請了，到時候客服人員會電話回訪通知您，請您一定留意!活動當天別忘記帶銀行卡，身份證，和咱們的保單。 希望這次服務能夠讓您體驗一次我們的卓越客戶體驗！ （詳細溝通鋪墊）,保單檢視,保單失效 失去聯(lián)系 交滿費后，無人通知服務 保障睡眠（附加險） 生存金未領取 保障權益未享受（滿期、理賠）,“昏睡”保單,保單檢視,保障內(nèi)容模糊 保費便宜，保險權益低 保險期間短 生存金數(shù)額低 支取不靈活 保險年期長，但保障不高 保單未升級，保障范圍有限,“雞肋”保單,保單檢視,代簽名 身份認證不全、年齡誤報 帶病投保 保單遺失 保單權益模糊-交費年期、保障年期、領取時間 盲目跟風所購買的保單 -每次專業(yè)

6、的講解，都要有邀約動作,“問題”保單,保單檢視 保單客戶基礎信息核實 交費和保單效力檢查 保險責任再次梳理 其它客戶權益介紹 根據(jù)客戶實際情況分析保障缺口，提出合理的保障建議 客戶要求的其他個性化服務,保單檢視七步曲,客戶需要保單檢視“盲點”,未考慮足夠保額 切入點 使保障符合實際需求：每個人一生都是起起落落，隨著子女成長求學、成家立業(yè)、結婚生子等 不同時期有不同的經(jīng)濟條件和保障需求，需要做保單檢視。 不清楚投保動機與需求 切入點 改進人情保單的缺失：對在親朋好友的勸說下購買的不合適的保單進行調(diào)整。,一輩子打算只用一張保單 切入點 淘汰萬年保單：一成不變的保單謂之“萬年保單”，脫離時代潮流，需

7、要隨時升級更新。保 險公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利補充保障。,懶得看保單條款與內(nèi)容 切入點 了解本身權益：再復習一次保單內(nèi)容及附加價值。 投保書填寫不夠謹慎，換工作等未主動告知壽險顧問 切入點 修正基本資料：如職業(yè)、投保人、受益人的變更等與理賠給付息息相關的內(nèi)容。,客戶需要保單年檢“盲點”,低調(diào)投保，未將保險計劃分享他人 切入點 整合家庭保單：匯總全家人保單，避免重復購買，發(fā)生事故時， 受益人也可及時申請理賠。,保單檢視,完美人生不可或缺的7張保單,最重要的-尋找保單缺口,意外傷害保單（責任與身價） 意外醫(yī)療保單（小錢辦大事） 住院醫(yī)療保單（生病不花錢） 重大疾病保單（愛心與尊嚴

8、） 子女教育保單（永恒的關愛） 養(yǎng)老保單（靠天靠地不如靠自己） 理財保單（財富保全與傳承）,完美人生不可或缺的七張保單,我是怎么做的呢？,4+2原則,22,保單整理四問,23,保單整理兩表,24,我們將人生分為三個階段，其中有兩個階段純消費， 只有中間一段能賺錢。,人生草帽圖解析,保單檢視工具載體,保單檢視（1/5）,根據(jù)保單檢視進行講解,第一部分： 1、重申本次活動的目的和意義。 （保單檢視服務-小禮品-還可參與抽獎） 2、在此和客戶再次確認相關信息。 “您看一下，您和您家人的信息對了嗎？”,保單檢視（2/5）,第二部分： 業(yè)務員：一般家庭的健全保障包括著基本保障和資產(chǎn)保障，其中基本保障又涵

9、蓋養(yǎng)老賬戶、健康醫(yī)療賬戶、子女教育賬戶、意外保障賬戶；蓋洛普調(diào)查顯示：合理的家庭保障保費應為年收入的15%-20%，保額應為年收入的15-20倍。(不含投資類保險),保單檢視（3/5）,家庭成員保障項目單獨列明，方便做保單檢視，進行客戶保障需求再次挖掘。 話術：“聊到這里,趙姐,請允許我再用兩三分鐘時間為您算一算您家庭所有的保單提供的保障與您實際所需要的保額比較一下，檢視一下有沒有什么地方缺少了”,導入產(chǎn)品（4/5）,業(yè)務員：人在一生之中會處于不同的人生階段，每個階段所要承擔的責任和需求的保障也是不一樣的。我們來看一下您現(xiàn)在所處的階段，那像您現(xiàn)在所處的這個階段，已經(jīng)擁有了意外、醫(yī)療，但是缺少了

10、養(yǎng)老和子女的教育、醫(yī)療(開始導入產(chǎn)品XX、XX)。,服務評價尋求信任 信任轉化轉介紹,保單檢視是跟客戶提到保險需求、提到產(chǎn)品的一個最好的切入口、轉介紹。,業(yè)務員：我的很多客戶，他們和您一樣，最大的困惑莫過于不知道買了什么樣的保障或是買得是否劃算？透過保單檢視服務您對我今天的服務還滿意嗎？（獲取轉介紹）讓我為他們送去我們公司為客戶提供的最好的禮物,強勢要求轉介紹,簡單總結幾個存在的問題,1. 在客戶所持有效保單里，主要的壽險、重疾險和意外險幾乎沒有，只買了理財型保險，人身保障很少；,問題一： 客戶保單配置結構不合理,保單配置結構不合理主要表現(xiàn)在兩方面：,2. 家庭主要經(jīng)濟來源者沒有購買任何保障。

11、 很多客戶以為只買理財型保險坐等收益就是為了未來儲蓄，也是一種保障行為，只為家庭里非經(jīng)濟來源者購買保險，如孩子等,案例： 親屬被確診患有糖尿病，已無法購買重疾險。,因為客戶沒有及早意識到購買保障型保險的重要性而錯失投保良機，隨后他請李征為其兒子規(guī)劃適合的保障，以免兒子重蹈覆轍。,問題二：客戶保單的保額不夠 隨著被保險人的年齡逐漸增大，在生活上遇到風險或者罹患疾病的幾率也會隨之增大。 此時，提高保額，與客戶目前的情況相匹配，才是對客戶最有利的保障。 有保額固然比沒有保額好，但高保額肯定比低保額的作用大。 保費雖然會有所上升，但提高保額才能為客戶的未來撐起更大的保護傘。,案例： 嫂子不僅要面對失去愛人的傷痛，還要面臨著獨自還貸、支付孩子成長費用的三重壓力。,問題三：沒有及時更改受益人 一張白紙黑字的保單除了記載基本信息外還記載著一項重要的內(nèi)容受益人。 隨著客戶的家庭關系、親屬關系、人際關系的改變，受益人一欄是填寫客