1、生鮮培訓(xùn)教材 集團(tuán)生鮮管理部,序言,生鮮，生鮮 日日，新鮮 生鮮，生鮮 生猛，活鮮,培訓(xùn)大綱,一、生鮮經(jīng)營(yíng)在超市中重要作用 二、生鮮經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 三、生鮮區(qū)吸引顧客的關(guān)鍵 四、生鮮市場(chǎng)調(diào)查與分析 五、生鮮特色經(jīng)營(yíng) 六、生鮮商品促銷 七、生鮮商品損耗管理控制 八、輔助部分,生鮮經(jīng)營(yíng)在超市中的重要作用,超市生鮮經(jīng)營(yíng)的作用來自三方面：集客、盈利和經(jīng)營(yíng)差異化 1 、生鮮經(jīng)營(yíng)的集客力 2 、生鮮經(jīng)營(yíng)盈利 3 、生鮮經(jīng)營(yíng)差異化,生鮮經(jīng)營(yíng)的集客力,生鮮商品是顧客購(gòu)買頻率最高，與消費(fèi)者日常生活關(guān)系密切的商品，顧客常常會(huì)把超市是否經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量的生鮮商品作為選擇購(gòu)物場(chǎng)所的重要標(biāo)準(zhǔn)，因此超市生鮮區(qū)是驅(qū)動(dòng)整體賣場(chǎng)的靈

2、魂， 是超市經(jīng)營(yíng)的命脈， 是集客力的重要來源， 是門店吸引來客數(shù)的重要因子，超市的成敗完全在于生鮮商品銷售營(yíng)運(yùn)的好壞。,生鮮經(jīng)營(yíng)盈利,超市中非生鮮商品類的標(biāo)準(zhǔn)化食品和非食品，經(jīng)營(yíng)多年持續(xù)不斷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，平均經(jīng)營(yíng)毛利率處于較低的水平，而超市生鮮商品的平均經(jīng)營(yíng)毛利率基本可以保持在16%20%的水平上，因此良好的生鮮經(jīng)營(yíng)也是連鎖超市盈利的重要來源之一。,生鮮經(jīng)營(yíng)差異化,目前超市經(jīng)營(yíng)商品趨同的狀況下，超市生鮮區(qū)是最能夠反映超市經(jīng)營(yíng)特色，形成連鎖超市差異化的重要項(xiàng)目之一。,超市生鮮經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),一般來講，超市生鮮區(qū)的主要競(jìng)爭(zhēng)來自于農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)市場(chǎng)，而在蔬菜、水果、鮮肉、水產(chǎn)品等初級(jí)商品的價(jià)格上，超市生鮮

3、區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯，但消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的購(gòu)買需求中，對(duì)購(gòu)物環(huán)境和生鮮品質(zhì)量保證的要求較高，食品消費(fèi)的安全性日益為消費(fèi)者所關(guān)注，因此，超市生鮮區(qū)能否經(jīng)營(yíng)好？能否達(dá)到超市生鮮經(jīng)營(yíng)的目的，就取決于高水準(zhǔn)管理和商品組織結(jié)構(gòu)的保障，否則將失去超市經(jīng)營(yíng)生鮮區(qū)的真正意義。,超市生鮮經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),超市生鮮經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)集中表現(xiàn)于以下幾點(diǎn)： 生鮮商品的品質(zhì)量保證 干凈、整潔的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境 生鮮商品的集合性和多樣性 超市整體商品營(yíng)銷組合能力 抓住這些賣點(diǎn)就把握住了超市生鮮區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,超市生鮮區(qū)吸引顧客的關(guān)鍵,生鮮區(qū)必需具備干凈、清潔、美觀、舒適、商品新鮮、品項(xiàng)齊全、價(jià)格合理、豐富、安全衛(wèi)生等。 1、衛(wèi)生干凈 2

4、、新鮮品質(zhì) 3、商品陳列 4、商品定價(jià) 5、鮮度管理,超市生鮮區(qū)吸引顧客的關(guān)鍵,衛(wèi)生干凈 提供給顧客一個(gè)潔凈、舒適的購(gòu)物環(huán)境，讓顧客有一個(gè)愉快的購(gòu)物心情，這是最基本的要求。提供安全、新鮮、衛(wèi)生的商品，其先決條件。此外，對(duì)生鮮作業(yè)人員嚴(yán)格要求其著裝及儀容儀表，以建立良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣，可減少生鮮商品受污染，且可確保生鮮商品的鮮度與品質(zhì)。,超市生鮮區(qū)吸引顧客的關(guān)鍵,新鮮品質(zhì) 我們要提供給顧客新鮮衛(wèi)生的好商品，就必須要控制質(zhì)量?！百|(zhì)量就是生鮮商品的生命” ，因此我們對(duì)于質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān)，建立嚴(yán)格的驗(yàn)收貨制度。將進(jìn)貨日期、品名、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量完成入庫手續(xù)后生鮮主管務(wù)必在驗(yàn)收單上簽字確認(rèn)，以形成相互連接

5、的控制鏈。,超市生鮮區(qū)吸引顧客的關(guān)鍵,商品陳列 生鮮商品所具備的基本色彩是超市熱烈紅火氣氛的制造者。它能營(yíng)造整體生鮮賣場(chǎng)的新鮮度、熱情、活潑的氣氛及季節(jié)變化的量感；也能讓“豐富”的陳列體現(xiàn)出新鮮感，根據(jù)季節(jié)性商品組合做到商品齊全、分類清楚、量感陳列，體現(xiàn)出商品的特性及物美價(jià)廉的意境；還要利用陳列方式將性質(zhì)或功能相同或相近的商品陳列在同處從而刺激消費(fèi)，簡(jiǎn)化顧客對(duì)商品質(zhì)量/價(jià)格的比較程序，易于銷售；并且根據(jù)季節(jié)性商品合理的安排排面，以達(dá)到最高“米效” 。,超市生鮮區(qū)吸引顧客的關(guān)鍵,商品定價(jià) “天天低價(jià)”是我們生鮮區(qū)保持的形象策略，以低廉合理的市場(chǎng)價(jià)格、強(qiáng)有力的促銷來增加來客數(shù)是我們生鮮經(jīng)營(yíng)的基本思

6、路，并且隨時(shí)以“低價(jià)促銷”來保持品質(zhì)、降低損耗、加快生鮮商品流轉(zhuǎn)。,超市生鮮區(qū)吸引顧客的關(guān)鍵,鮮度管理 完成生鮮商品陳列后而不加整理，將縮短生鮮商品的貨架周期，增加損耗，削弱商品表現(xiàn)力。因此賣場(chǎng)在營(yíng)業(yè)時(shí)間提供持續(xù)鮮度高的生鮮商品是必備的營(yíng)業(yè)要求，也是留住顧客的最佳方法。鮮度是生鮮商品的生命線，若生命線無法延續(xù)，則消費(fèi)者無心購(gòu)買，讓顧客失去信心是超市“最致命的殺傷力” 。因此如何保持和延長(zhǎng)生鮮商品的鮮度，以確保生鮮商品品質(zhì)，使顧客買的安心，是我們經(jīng)營(yíng)者務(wù)必要達(dá)到的目標(biāo)。,超市生鮮區(qū)吸引顧客的關(guān)鍵,1、鮮度管理的目的 保證生鮮商品在賣場(chǎng)及加工間都能處于最佳衛(wèi)生狀態(tài)，使商品的壽命更長(zhǎng)、價(jià)值更高，從而

7、提供給顧客最新鮮的農(nóng)副產(chǎn)品。 2、鮮度管理的重點(diǎn) 如何長(zhǎng)時(shí)間保持生鮮商品的鮮度，以確保商品品質(zhì)不受損失，這是顧客放心購(gòu)買的關(guān)鍵，只有具備良好的現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)管理與良好的保鮮專業(yè)技術(shù)才能確保生鮮商品的鮮度和質(zhì)量。,生鮮市場(chǎng)調(diào)查與分析,1 、生鮮市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象 2、生鮮市調(diào)內(nèi)容 3、生鮮市調(diào)注意事項(xiàng) 4、生鮮市調(diào)結(jié)果處理,生鮮市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象,生鮮市場(chǎng)調(diào)查的目的是為了了解周圍生鮮市場(chǎng)的信息以及了解生鮮消費(fèi)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。生鮮商品發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)而開發(fā)新商品，引進(jìn)市面上的新品項(xiàng)，從而從實(shí)生鮮賣場(chǎng)商品豐富感，更能及時(shí)調(diào)整生鮮商品價(jià)格、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)動(dòng)，進(jìn)而吸引顧客來店消費(fèi)并維持本公司生鮮“天天低價(jià)，樣樣新鮮”的形象。,生鮮市場(chǎng)

8、調(diào)查的對(duì)象,1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2、傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 3、批發(fā)市場(chǎng) 4、零售商小販,生鮮市調(diào)內(nèi)容,1、商品組合、質(zhì)量、規(guī)格、包裝方式與售價(jià) 2、促銷活動(dòng)與廣告宣傳 3、商品陳列技巧及商品販賣手法 4、商品加工處理方法及包裝方法 5、新品上市及市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài) 6、人員編制、服務(wù)人員的動(dòng)態(tài)及分配管理情形 7、客流量及顧客購(gòu)買能力行為 8、軟硬體及陳列設(shè)備道具 9、整體動(dòng)線布局及格局規(guī)劃 10、分析結(jié)算情況,生鮮市調(diào)注意事項(xiàng),1、先選定好調(diào)查定位及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以促進(jìn)有效的市調(diào)結(jié)果。 2、市調(diào)商品必須針對(duì)同種、同質(zhì)量、同規(guī)格、同包裝方式、同銷售單位等。 3、市調(diào)價(jià)格高低，要注明是否為DM促銷價(jià)，店內(nèi)促銷價(jià)或其他

9、降價(jià)活動(dòng)，如：限時(shí)搶購(gòu)等。 市調(diào)資料必須注明市調(diào)時(shí)間、地點(diǎn)、市調(diào)人員、對(duì)象、品項(xiàng)。 5、市調(diào)時(shí)間、市調(diào)對(duì)象與范圍均不得固定，隨時(shí)機(jī)動(dòng)變化。,生鮮市調(diào)結(jié)果處理,1、市調(diào)結(jié)束后，詳細(xì)填寫“市調(diào)表”及“市調(diào)分析報(bào)告”呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。 2、市調(diào)結(jié)束后，務(wù)必在第一時(shí)間內(nèi)作出決定，是否及時(shí)調(diào)整價(jià)格、商品組合或通過采購(gòu)要求廠家說明與配合等。,生鮮特色經(jīng)營(yíng),1、如何從價(jià)格和品種等方面打造生鮮核心競(jìng)爭(zhēng)力。 2、生鮮商品的組合與選擇。 3、生鮮商品應(yīng)該表現(xiàn)和發(fā)揮出的特色。,生鮮商品促銷,1、生鮮商品促銷企劃及生鮮促銷計(jì)劃。 2、生鮮促銷活動(dòng)的種類。 3、生鮮促銷活動(dòng)的方式。 4、生鮮商品現(xiàn)場(chǎng)促銷展示與氣氛渲染。 5、生

10、鮮促銷活動(dòng)的實(shí)施及注意事項(xiàng)。,生鮮促銷企劃及生鮮促銷計(jì)劃 生鮮促銷企劃的意義在于對(duì)現(xiàn)有和潛在顧客，通過促銷達(dá)到與消費(fèi)者的信息溝通，再運(yùn)用各種的方式、各種促銷手腕，以增加商品價(jià)值或提供便利性服務(wù)為主要訴求，吸引消費(fèi)者且抓住消費(fèi)者的視線，進(jìn)而刺激購(gòu)買需求，以增進(jìn)生鮮各類商品的銷售，從而達(dá)到擴(kuò)大部類銷售增加盈利的目的。,生鮮促銷企劃及生鮮促銷計(jì)劃 在一定的期間內(nèi)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額并提升毛利額。 穩(wěn)定即有顧客并吸引新顧客，以提升來客數(shù)。 及時(shí)清理店內(nèi)存貨，加速資金運(yùn)行回轉(zhuǎn)。 提高生鮮價(jià)格形象，提高超市或門店知名度。 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，搶占市場(chǎng)分額。,生鮮促銷活動(dòng)的種類,生鮮促銷一般分長(zhǎng)期與短期性促銷活動(dòng)兩種。

11、長(zhǎng)期性促銷活動(dòng)是進(jìn)行期間多在DM期間或一個(gè)月以上，其主要著“眼點(diǎn)” 是希望塑造本店的差異優(yōu)勢(shì)，增加顧客對(duì)店的向心力，以確保顧客長(zhǎng)期來店購(gòu)物。短期性促銷活動(dòng)，如店內(nèi)促銷、公司周促銷，主要目的是希望在有限的期間內(nèi)，借助具有特定主題的促銷活動(dòng)，以提高來客數(shù)，達(dá)到預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 如：慶祝元旦、十一、中秋、清明、開幕促銷、周年慶、五一、春節(jié)等。,生鮮促銷活動(dòng)的方式,折價(jià)促銷：利用商品降價(jià)以吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買。 限時(shí)搶購(gòu)：推出特點(diǎn)時(shí)段提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者購(gòu)買的活動(dòng)。 有獎(jiǎng)促銷：購(gòu)物滿一定金額即可獲得獎(jiǎng)卷進(jìn)行立即兌獎(jiǎng)。 免費(fèi)試吃、試飲：對(duì)于季節(jié)性商品、新品、高利益商品的推廣，現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)樣品供消費(fèi)者使用

12、的活動(dòng)。如：現(xiàn)場(chǎng)制作、現(xiàn)場(chǎng)演說，使顧客有安全感，讓顧客有滿足感，拉近顧客與賣場(chǎng)的距離。,生鮮促銷活動(dòng)的方式,面對(duì)面銷售喊賣：喊賣是面對(duì)面最好的一種方式，也是賣場(chǎng)內(nèi)拉近顧客最好的手段，最能滿足顧客的購(gòu)買欲望。喊賣重點(diǎn)商品為特價(jià)商品、價(jià)格低商品、新商品與制造賣場(chǎng)活絡(luò)氣氛為目的的方式。 增品促銷：消費(fèi)者免費(fèi)或付某些代價(jià)即可獲得特定物品的活動(dòng)。 折扣卷促銷：顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠卷購(gòu)物，可享受一定折讓金額的活動(dòng)，其目的為吸引顧客再次上門購(gòu)物。 競(jìng)爭(zhēng)促銷：提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客參加特定比賽以吸引購(gòu)買人群的活動(dòng)。,生鮮商品現(xiàn)場(chǎng)促銷展示與氣氛渲染,生鮮商品的現(xiàn)場(chǎng)展示與氣氛的制造目的就是“活躍賣場(chǎng)整體氣氛，生鮮鮮活化

13、” 。又讓顧客來到超市后沒能從自己的耳中、眼中、嘴中體會(huì)到為顧客準(zhǔn)備的生鮮商品，完全感受到“一切為顧客精打細(xì)算、樣樣新鮮、天天低價(jià)” ，也就是所謂的“要顧客購(gòu)買” ，就要讓顧客知道商品“好”在哪里。,生鮮商品現(xiàn)場(chǎng)促銷展示與氣氛渲染,生鮮商品現(xiàn)場(chǎng)促銷展示有以下幾種可供參考 “現(xiàn)烤” 、“現(xiàn)炸” 、“現(xiàn)包” 各種現(xiàn)場(chǎng)示范、各種現(xiàn)場(chǎng)制造 提供多種口味的選擇，介紹各種食用料理，輔助 有關(guān)食譜的贈(zèng)送，讓賣場(chǎng)活性化無時(shí)無刻在進(jìn)行著。 叫賣 面對(duì)面販賣是最直接的方式，也是拉近顧客最好的方法，如何制造活絡(luò)氣氛就從喊賣開始。,生鮮商品現(xiàn)場(chǎng)促銷展示與氣氛渲染,試吃、試飲、試用 超市陳列商品大部分均非計(jì)劃性購(gòu)買，如

14、何能將商品陳列展示于顧客面前，甚至于讓顧客親自品嘗，讓顧客感受滿足感，拉近顧客與商品的距離，必須配合促銷試吃、試飲、試用，使顧客對(duì)商品有認(rèn)同感，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買意愿；經(jīng)證明：現(xiàn)烤出爐的面包、熟食類、芘薩餅等通過試吃，其銷售量均可增長(zhǎng)數(shù)倍。,生鮮商品現(xiàn)場(chǎng)促銷展示與氣氛渲染,現(xiàn)場(chǎng)銷售創(chuàng)意 果蔬 西瓜大堆陳列，將西瓜剖開，讓顧客了解西瓜質(zhì)量及熟度； 將切榴蓮的方法用POP圖顯示告知顧客； 特別強(qiáng)調(diào)由基地直送、綠色農(nóng)業(yè)、凈菜 肉類 通過“放心肉”的證明掛牌吊掛于販賣臺(tái)上，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量保證 現(xiàn)場(chǎng)處理、加工、分割或烹調(diào) 水產(chǎn) 活魚水池展示，強(qiáng)調(diào)魚保鮮方式； 提供現(xiàn)場(chǎng)殺魚、檸檬水清潔服務(wù)等； 提供各種烹調(diào)食譜與烹調(diào)

15、方法； 舉辦現(xiàn)場(chǎng)試吃（如火鍋料）,生鮮商品現(xiàn)場(chǎng)促銷展示與氣氛渲染,現(xiàn)場(chǎng)銷售創(chuàng)意 熟食、面包 標(biāo)示每日現(xiàn)烤、每日出爐時(shí)間 現(xiàn)場(chǎng)舉辦試吃、并且有外帶服務(wù)；如現(xiàn)場(chǎng)加工烹調(diào)等 考慮安全的同時(shí)為員工或顧客穿上大廚師的服裝，塑造專業(yè)形象；可讓顧客自己加工、烹調(diào)等 可推出熟食餐、營(yíng)養(yǎng)面包早餐便當(dāng)或各種便利簡(jiǎn)餐等,生鮮商品現(xiàn)場(chǎng)促銷展示與氣氛渲染,現(xiàn)場(chǎng)促銷氣氛制造與渲染 賣場(chǎng)氣氛的塑造可體現(xiàn)顧客對(duì)賣場(chǎng)的口備或看法：“這家超市經(jīng)營(yíng)感覺很有氣氛、清潔、很舒適、服務(wù)很好” “這家超市的魚新鮮、干凈” “這家超市的肉吃起來很放心” “這家超市賣的蔬果很新鮮、質(zhì)量也好” “這家超市賣的生鮮商品豐富價(jià)格低” 。除了利用現(xiàn)場(chǎng)

16、展示形式之外，還必須利用“促銷手段”來達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)氣氛制造及宣傳的目的。,生鮮商品現(xiàn)場(chǎng)促銷展示與氣氛渲染,現(xiàn)場(chǎng)促銷氣氛制造與渲染 配合季節(jié)與月份來營(yíng)造生鮮促銷氣氛 春季：舉辦“新春見面禮，來就送”活動(dòng)，“春之頌；” 夏季：“清涼一夏” 、“夏的美食” ，將相關(guān)連性商品組合在一起辦活動(dòng)，例：飲料、冰品、西瓜等； 秋季：“賀中秋、慶團(tuán)圓”活動(dòng)，將中秋禮盒與中秋月餅發(fā)揮“花好月圓，送禮的好季節(jié)”連在一起； 冬季：“冬令進(jìn)補(bǔ)” 、“吃火鍋”將火鍋料與補(bǔ)品大量促銷； 加上春節(jié)、五一、十一等長(zhǎng)假必須安排大型促銷活動(dòng)來營(yíng)造賣場(chǎng)促銷氣氛；,生鮮商品現(xiàn)場(chǎng)促銷展示與氣氛渲染,現(xiàn)場(chǎng)促銷氣氛制造與渲染 配合商品組合來營(yíng)造

17、生鮮促銷氣氛 特產(chǎn)展“大連水產(chǎn)品特產(chǎn)展” 、“舟山島帶魚展” 、“山東蘋果展” 、“海南西瓜夏一跳?！?商品展“新西蘭奇異果展” 、“泰國(guó)榴蓮、山竹展” 、“美國(guó)牛肉展” 。 配合促銷手段來營(yíng)造生鮮促銷氣氛 大增買活動(dòng)購(gòu)買滿300元抽電視機(jī)活動(dòng)； 大增送活動(dòng)購(gòu)買滿100元送30元活動(dòng)，買甲魚送烏雞活動(dòng)，買橙子送榨汁機(jī)活動(dòng),生鮮促銷活動(dòng)的實(shí)施及注意事項(xiàng),人員實(shí)施準(zhǔn)備 生鮮做促銷活動(dòng)時(shí)，生鮮人員必須都了解促銷活動(dòng)的起始時(shí)間、促銷商品及其他活動(dòng)內(nèi)容，以備顧客詢問。部門主管必須配合促銷活動(dòng)，安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休息、用餐及其他時(shí)間，以免影響高峰時(shí)斷對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量下降。生鮮人員時(shí)刻必須保持良好的

18、服務(wù)態(tài)度，并隨時(shí)保持服裝儀容的整潔，留給顧客良好的印象。,生鮮促銷活動(dòng)的實(shí)施及注意事項(xiàng),商品實(shí)施準(zhǔn)備 生鮮促銷商品必須齊全，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失銷售機(jī)會(huì)。促銷商品標(biāo)價(jià)必須正確，以免使消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑被騙的感覺及影響收銀作業(yè)的正確性。商品陳列位置必須正確且能吸引人，暢銷品應(yīng)以端架陳列來吸引消費(fèi)者注意或大量陳列來表現(xiàn)豐富感。對(duì)上市新品促銷應(yīng)搭配試吃的方式，以吸引顧客消費(fèi)，以免顧客缺乏信心不敢購(gòu)買。促銷商品應(yīng)搭配相關(guān)連性商品陳列，以引導(dǎo)顧客對(duì)相關(guān)連商品的購(gòu)買欲望。,生鮮促銷活動(dòng)注意事項(xiàng),生鮮促銷時(shí)首先要考慮安全問題，其次是廣告宣傳。安全問題多部門協(xié)助完成。廣告應(yīng)張貼于明顯處，如入口處或布告欄上，

19、以吸引顧客入內(nèi)采購(gòu)，要注意特價(jià)品POP廣告應(yīng)懸掛于正確位置，價(jià)格標(biāo)示應(yīng)醒目，以吸引顧客購(gòu)買，同時(shí)賣場(chǎng)不定時(shí)廣播促銷活動(dòng)，最終以刺激顧客購(gòu)買。,生鮮商品損耗管理控制,1、生鮮損耗定義與管理責(zé)任體制。 2、通過提升管理來減少損耗的產(chǎn)生。 3、生鮮報(bào)損管理與生鮮商品報(bào)損流程。 4、損耗率標(biāo)準(zhǔn)的制定。 5、生鮮各個(gè)部類損耗控制方法。,生鮮損耗定義與管理責(zé)任體制,損耗的管理牽涉了太多的人為疏忽，若損耗不斷發(fā)生，對(duì)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)將產(chǎn)生不利的后果。對(duì)于鮮度要求很嚴(yán)的生鮮商品，損失管理是永恒的課題：損失是果，造成這個(gè)果的因是操作和管理流程。作業(yè)流程與責(zé)任體制若不改善，損失便無法降低，因此生鮮損耗管理體制的建立是十

20、分必要的。 損耗的定義及特點(diǎn)：損耗從經(jīng)營(yíng)角度定義是理想毛利率（應(yīng)該可以達(dá)到的毛利率）與實(shí)際毛利率之間的差距。 從管理角度定義是賬面庫存金額與實(shí)際盤點(diǎn)金額之間的差距。 其特點(diǎn)是：損耗不可避免，但可以控制。 損耗的分類：有形損耗指商品或原料或低值易耗品等實(shí)物的損耗。 無形損耗：指商品或原料或低值昴耗品等由于單據(jù)錯(cuò)誤、變價(jià)等產(chǎn)生的損耗。,通過提升管理來減少損耗的產(chǎn)生,我們理解了生鮮損失管理概念后，能清楚了解損耗發(fā)生的原因，進(jìn)而找出問題、解問題。如何才能防止損耗？ 1、進(jìn)貨控制 2、賣場(chǎng)管理 3、鮮度管理 4、分析解決,通過提升管理來減少損耗的產(chǎn)生,1、進(jìn)貨控制 生鮮供應(yīng)商送貨時(shí)，依據(jù)送貨清單核對(duì)數(shù)量

21、、品項(xiàng)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格遵守收驗(yàn)貨規(guī)定。保存期限超過三分之一者或外箱包裝有缺陷者，均拒絕收貨。廠家送貨車輛欲離去時(shí)，要接受檢查，是否有夾帶貨物，經(jīng)檢查無誤，方可放行。,通過提升管理來減少損耗的產(chǎn)生,2、賣場(chǎng)管理 依據(jù)銷售報(bào)表與節(jié)慶日來控制品項(xiàng)與訂貨量，加強(qiáng)生鮮主管對(duì)損失管理的驚恐心態(tài)，加強(qiáng)賣場(chǎng)機(jī)動(dòng)性促銷活動(dòng)，各種零星散貨及時(shí)回收，并且加強(qiáng)員工出入管理，防盜、防止偷吃。,通過提升管理來減少損耗的產(chǎn)生,3、鮮度管理 賣場(chǎng)對(duì)作業(yè)員加強(qiáng)鮮度的專業(yè)技能培訓(xùn)，各種作業(yè)工具的測(cè)試一如電子稱、打包機(jī)的檢查；定期檢查與整理冷藏、冷凍庫、冷柜溫度變化情況；正確建立檔案，追蹤并記錄損率。（進(jìn)、銷、存、盤點(diǎn)均要有正確的

22、記錄。）,通過提升管理來減少損耗的產(chǎn)生,4、分析解決 分析損耗過高的品項(xiàng)，提出解決方案，對(duì)于內(nèi)部轉(zhuǎn)貨所造成損耗，部門相互協(xié)調(diào)；對(duì)于加工所造成損失，應(yīng)制定合理商品價(jià)格；對(duì)耗材應(yīng)嚴(yán)格管制，正當(dāng)使用。只有一點(diǎn)一滴的分析、控制，損耗、毛利才不會(huì)流失。,生鮮報(bào)損管理與生鮮商品報(bào)損流程,生鮮報(bào)損管理 生鮮報(bào)損管理的意義是凡不符合衛(wèi)生條件的商品、已經(jīng)變質(zhì)不能食用、或保存期已過無法再銷售的所有生鮮商品，經(jīng)協(xié)商無法與供應(yīng)商達(dá)成退、換貨協(xié)議的情況下，均需依規(guī)定報(bào)損。其目的為規(guī)范生鮮報(bào)損程序，便于生鮮報(bào)廢商品管理，以便監(jiān)督執(zhí)行。,損耗率標(biāo)準(zhǔn)的制定,損耗率標(biāo)準(zhǔn)制定的目的，是便于掌握分析管理。其最終目的是商品達(dá)到的利潤(rùn)

23、遠(yuǎn)大于損耗而不是為求降低損耗率而失去販賣(賺錢)的機(jī)會(huì)。其損耗率的計(jì)算方法如下: 損耗率=實(shí)質(zhì)損耗金額/銷售總業(yè)績(jī)額 因此唯有加大銷售總業(yè)績(jī)額或減少實(shí)際損耗金額，才能真正降低損耗。,損耗率標(biāo)準(zhǔn)的制定,生鮮各部類損耗率標(biāo)準(zhǔn)(僅供參考),生鮮各部類損耗控制方法,生鮮營(yíng)運(yùn)操作的最大敵人，就是損耗如何有效的控制損耗也就成為生鮮部門面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)?？刂撇槐匾膿p耗，嚴(yán)格管理商品及生鮮經(jīng)營(yíng)是我們生鮮管理者及員工的重要工作之一。,生鮮各個(gè)部類損耗控制方法,果蔬部的損耗控制方法 1 、嚴(yán)格控制收驗(yàn)貨流程執(zhí)行收獲標(biāo)準(zhǔn)。 2 、嚴(yán)格要求同一品項(xiàng)進(jìn)銷編碼一致化。 3 、量不準(zhǔn)分類錯(cuò)誤(品名與PLU碼不一致)造成售賣

24、錯(cuò)誤A賣成B當(dāng)然庫存混亂。 4 、嚴(yán)格控制好定貨量。 5 、避免保鮮不當(dāng)或加工處理不及時(shí)造成損耗。 6 、防止設(shè)備使用不當(dāng)或保養(yǎng)維護(hù)不及時(shí)造成的損耗。 7 、防止被偷吃被盜被顧客挑選時(shí)的損傷。 8 、嚴(yán)格控制耗材的使用:規(guī)格型號(hào)不當(dāng)濫用都會(huì)造成商品的人為損耗。 9 、控制蔬果報(bào)損標(biāo)準(zhǔn)凡品質(zhì)已蛀蟲變色腐爛發(fā)霉有異味而不食用的商品均需要報(bào)損處理。,生鮮各個(gè)部類損耗控制方法,鮮肉部的損耗控制方法 1 、嚴(yán)格控制收貨和驗(yàn)貨。 2 、嚴(yán)格執(zhí)行鮮肉部的正確營(yíng)運(yùn)及管理。 3 、要求鮮肉部員工都要了解肉類報(bào)損標(biāo)準(zhǔn)。 水產(chǎn)的損耗控制方法 1 、嚴(yán)格控制收貨和驗(yàn)貨。 2 、加強(qiáng)水產(chǎn)品的鮮度管理集加工處理。 3 、

25、提高陳列方法促進(jìn)銷售。,生鮮各個(gè)部類損耗控制方法,熟食面包損耗控制方法 1 、嚴(yán)格控制收貨和驗(yàn)貨。 2 、嚴(yán)格控制自制加工商品的損耗。 3 、嚴(yán)格執(zhí)行熟食、面包商品報(bào)損標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)原材料、商品過期、發(fā)霉、變質(zhì)、干硬等商品已無法銷售均需報(bào)損處理。,門店生鮮損耗分析表,門店生鮮損耗分析表,門店生鮮損耗分析表,門店生鮮損耗分析表,門店生鮮損耗分析表,熟食、面包的新品種開發(fā),一、意義：是熟食、面包部門增加銷售，穩(wěn)定毛利留住顧客的。 流程：設(shè)想命名研制配方計(jì)算出品率、理想毛利率單品立項(xiàng)定價(jià)組織原料加工推廣/試銷配方改良再次確量出品率、毛利率定價(jià)批量加工生產(chǎn)正式銷售,熟食、面包的新品種開發(fā),促銷與推廣： 1、

26、新品種的選擇推廣策略：中高毛利、進(jìn)價(jià)在顧客可以接受或吸引人的價(jià)格。 2、促銷時(shí)段選擇在銷售高峰期，并進(jìn)行試吃品嘗，場(chǎng)內(nèi)外新品推薦廣告、POP、甚至于動(dòng)用店內(nèi)促銷廣播。 3、品嘗試吃時(shí)，注意現(xiàn)場(chǎng)搜集顧客反饋，總結(jié)分析后不斷改良配方。 4、品種評(píng)估：兩周后進(jìn)行評(píng)估，內(nèi)容包括本部單品銷售額、毛利額排名、銷售量。,店長(zhǎng)每日生鮮關(guān)注工具表(生鮮各部門）,店長(zhǎng)每日生鮮關(guān)注工具表(生鮮各部門）,店長(zhǎng)每日生鮮關(guān)注工具表(生鮮各部門）,店長(zhǎng)每日生鮮關(guān)注工具表(生鮮各部門）,店長(zhǎng)每日生鮮關(guān)注工具表(生鮮各部門）,店長(zhǎng)每日生鮮關(guān)注工具表(生鮮各部門）,店長(zhǎng)每日生鮮關(guān)注工具表(生鮮各部門）,店長(zhǎng)每日生鮮關(guān)注工具表(生

27、鮮各部門）,店長(zhǎng)每日生鮮關(guān)注工具表(生鮮各部門）,結(jié)束語； 生鮮，生鮮 日日，新鮮 生鮮，生鮮 生猛，活鮮,謝 謝！,輔助教材生鮮區(qū)布局陳列規(guī)劃,1、生鮮區(qū)規(guī)劃與布局的原則。 2、根據(jù)超市經(jīng)營(yíng)策略與實(shí)際賣場(chǎng)面積進(jìn)行布局。 3、不同價(jià)值對(duì)應(yīng)不同的整體動(dòng)線管理 。 4、生鮮動(dòng)線管理實(shí)例分析。,生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式,一、生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式 在生鮮區(qū)的設(shè)計(jì)中，超市的生鮮經(jīng)營(yíng)方式對(duì)規(guī)劃投資和各生鮮部門的安排有著很大影響，特別是生鮮加工區(qū)設(shè)計(jì)。一般來講生鮮經(jīng)營(yíng)有三種形式： 1、無加工生鮮經(jīng)營(yíng)：初級(jí)或者最高級(jí)的經(jīng)營(yíng)形式 經(jīng)營(yíng)方式生鮮商品全部由供應(yīng)商配送供貨，少量現(xiàn)場(chǎng)加工也由供應(yīng)商人員以租賃方式，布局規(guī)劃以標(biāo)準(zhǔn)區(qū)位

28、檔口為主。,無加工生鮮經(jīng)營(yíng)優(yōu)缺點(diǎn)：,優(yōu)點(diǎn)：場(chǎng)地節(jié)約、品質(zhì)監(jiān)控、投資少、無物業(yè)限制、人員配置少；如果是在生鮮供應(yīng)鏈的生鮮經(jīng)營(yíng)聯(lián)合體方式下運(yùn)作，符合專業(yè)化分工要求，設(shè)計(jì)組合管理得好將是一種十分成功的經(jīng)營(yíng)模式。 缺點(diǎn)：在初級(jí)經(jīng)營(yíng)水平上，由于商品組合控制能力較弱，會(huì)導(dǎo)致生鮮商品品類不全；現(xiàn)場(chǎng)缺少氣氛和活力；價(jià)格空間和毛利有限；整體經(jīng)營(yíng)力很弱，通常也是不成功的現(xiàn)場(chǎng)加工的生鮮經(jīng)營(yíng)方式的歸宿！ 關(guān)鍵：生鮮經(jīng)營(yíng)整體規(guī)劃和運(yùn)作能力。,生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式,2、現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營(yíng)：?jiǎn)蔚晔酱笮途C合超市 經(jīng)營(yíng)方式大型單店中有相當(dāng)部分生鮮制成品現(xiàn)場(chǎng)加工制作，加工區(qū)面積相對(duì)較大 優(yōu)點(diǎn)：生鮮區(qū)氣氛較好；經(jīng)營(yíng)毛利高和品種變化較多，具有

29、較大的整體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作空間。 缺點(diǎn)：占地較大；投資量增加；物業(yè)消防限制；自營(yíng)生鮮管理難度和復(fù)雜性大幅增加。 關(guān)鍵：完善的生鮮經(jīng)營(yíng)管理體系建設(shè)。,生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式,3、生鮮加工配送中心：標(biāo)準(zhǔn)食品超市和增強(qiáng)性食品超市，以及初級(jí)經(jīng)營(yíng)方式適用 經(jīng)營(yíng)方式連鎖超市自建生鮮加工配送中心，生鮮品在加工場(chǎng)加工，再配送到各超市，加工區(qū)相對(duì)較節(jié)省。 優(yōu)點(diǎn)：投資合理、資源共享和有效利用、品質(zhì)監(jiān)控、無物業(yè)限制、對(duì)外配送。 缺點(diǎn)：保鮮運(yùn)輸技術(shù)；連鎖超市規(guī)模；運(yùn)作管理系統(tǒng)復(fù)雜。 關(guān)鍵：要留住香味，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛；注意加工中心和現(xiàn)場(chǎng)加工的功能分配度；管理系統(tǒng)。,二、生鮮區(qū)布局的基本影響因素,1、超市規(guī)模定位 超市的業(yè)態(tài)選擇和規(guī)模定

30、位直接影響其中生鮮區(qū)的定位規(guī)模，包括：功能、面積、設(shè)備、人員和投資，下面不同業(yè)態(tài)規(guī)模之下生鮮區(qū)對(duì)比情況。,案例1：,超市規(guī)模定位與生鮮區(qū)規(guī)模對(duì)比表 超市類型 經(jīng)營(yíng)面積 生鮮區(qū)的面積比重 標(biāo)準(zhǔn)食品超市 1000-1500平方米 30% - 40% 大型綜合超市 3000-5000平方米 25%左右 超大型綜合超市 8000平方米以上 20%左右 附注說明： 1、生鮮區(qū)的面積包括生鮮加工區(qū)和銷 售區(qū)的面 積。 2、超大型超市生鮮區(qū)的面積多在2500 - 3000平 方米左右,三、生鮮區(qū)各部門的商品特點(diǎn)和關(guān)聯(lián)關(guān)系,1、肉類部：肉類產(chǎn)品屬于顧客購(gòu)買目的性非常強(qiáng)的商品類別，顧客進(jìn)店買肉和肉類制品的所占比

31、例最大，銷售也呈與日俱增之勢(shì)。所以在生鮮區(qū)布局設(shè)計(jì)中，多有以下幾種考慮： （1）沿墻設(shè)置，以便安排肉類加工間； （2）被用于最佳的磁石商品，調(diào)動(dòng)顧客在賣場(chǎng)內(nèi)的行走； （3）現(xiàn)場(chǎng)切賣的銷售效果要優(yōu)于包裝銷售，當(dāng)銷售高峰時(shí)包裝銷售是重要的補(bǔ)充形式。,生鮮區(qū)各部門的商品特點(diǎn)和關(guān)聯(lián)關(guān)系,2、水產(chǎn)品部：不同地區(qū)水產(chǎn)品的消費(fèi)購(gòu)買程度不同，因此 （1）大賣場(chǎng)中多置于生鮮區(qū)的中央，與半成品熟食和各種干鮮海產(chǎn)集合銷售； （2）生鮮超市中則沿墻安排，本著生熟分開的原則，安排與肉類部和蔬果部相鄰位置。,生鮮區(qū)各部門的商品特點(diǎn)和關(guān)聯(lián)關(guān)系,3、蔬果部：新鮮蔬果是大多數(shù)家庭主婦食品采購(gòu)預(yù)算中的重要項(xiàng)目，幾乎70%以上是來

32、自計(jì)劃性購(gòu)買。由于商品季節(jié)性很強(qiáng)，色彩鮮艷，也是在色彩感官上很能抓住顧客的生鮮部門，并且與肉類產(chǎn)品存在比較強(qiáng)的聯(lián)帶購(gòu)買關(guān)系，所以有幾種位置安排考慮： （1）作為磁石商品考慮，調(diào)動(dòng)顧客在賣場(chǎng)內(nèi)的行走； （2）安排在超市生鮮區(qū)或者超市的入口位置，吸引顧客進(jìn)店； （3）與肉類部相鄰，鼓勵(lì)關(guān)聯(lián)性購(gòu)買。,生鮮區(qū)各部門的商品特點(diǎn)和關(guān)聯(lián)關(guān)系,4、面包房：面包房是與熟食部并列的超市生鮮區(qū)大型加工制作部門，用工、占地、原料儲(chǔ)備都很大。由于烘烤氣味誘人，是很好的氣氛渲染和營(yíng)造手段，并與日配品中奶制品和即食的熟食制品存在關(guān)聯(lián)性購(gòu)買關(guān)系，所以有幾種位置安排考慮： （1）作為第一磁石商品考慮，安排在超市生鮮區(qū)或者超市的入口位置，吸引顧客進(jìn)店； （2）與日配商品部相鄰，鼓勵(lì)聯(lián)帶購(gòu)買。,生鮮區(qū)各部門的