1、一、2014年銷(xiāo)售情況匯總,二、歷年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧與分析,三、銷(xiāo)售案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享,四、2015年銷(xiāo)售規(guī)劃與展望,目 錄,2014年銷(xiāo)售情況匯總,我們的努力成果： 超額完成任務(wù) 超5%的增長(zhǎng)率 市場(chǎng)飄來(lái)多少字，我們都當(dāng)回事,3,任務(wù),完成,增長(zhǎng)率,年,萬(wàn),2008-2014年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總回顧（1/2）,2008-2014年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總回顧（2/2）,2008-2014年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分段回顧與分析（1/7）,Y2010-2011,2008-2014年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分段回顧與分析（2/7）,Y2010-2011,Y2010-2011,2008-2014年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分段回顧與分析（3/7）,2008-2014年銷(xiāo)售

2、業(yè)績(jī)分段回顧與分析（4/7）,Y2010-2011,2008-2014年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分段回顧與分析（5/7）,Y2012-2014,銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度慢,外部：內(nèi)蒙經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，醫(yī)院回款周期較長(zhǎng)，直銷(xiāo)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售量減半。 內(nèi)部：2012年內(nèi)蒙生化儀投放大量增加，導(dǎo)致部分客戶丟失。 2013年增長(zhǎng)率13%,2008-2014年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分段回顧與分析（6/7）,Y2012-2014,2008-2014年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分段回顧與分析（7/7）,Y2012-2014,在針對(duì)回款不好措施： 1.直銷(xiāo)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)：將回款差的、款期長(zhǎng)的客戶轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)。 2.加大經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)，尋找有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商。 回款有明顯改善，超期較長(zhǎng)6家減少到2家。

3、,經(jīng)銷(xiāo),銷(xiāo)售推廣案例及經(jīng)驗(yàn)分享,銷(xiāo)售推廣案例及經(jīng)驗(yàn)分享 （1/4）,案例一：通遼市醫(yī)院的生化試劑推廣,過(guò)程： 2010年3月：推廣胱抑素C、2微球，試用良好，訂貨各一盒 2010年6月：反應(yīng)試劑價(jià)格高，要求退貨。上浙江伊利康試劑。 對(duì)檢驗(yàn)科主任持續(xù)跟進(jìn)，增加感情溝通。同時(shí)跟進(jìn)檢驗(yàn)科生化組長(zhǎng)，了解伊利康試劑使用情況。 2011年3月: 主任答應(yīng)再次試用產(chǎn)品，良好。開(kāi)始合作。 2012年：增加前白蛋白、膽堿酯酶。 2013年：增加胃蛋白酶原。 2014年：增加血清鐵。 目前該院年銷(xiāo)售額：200萬(wàn)左右。,銷(xiāo)售推廣案例及經(jīng)驗(yàn)分享 （1/4）,案例一：通遼市醫(yī)院的生化試劑推廣,經(jīng)驗(yàn)： 1.老客戶重要性：

4、 老客戶是最好的新客戶，更是最好的導(dǎo)購(gòu)員。 向新客戶推廣新產(chǎn)品的成功率是15%；向老客戶推廣新產(chǎn)品的成功率是50%。 60%的新客戶來(lái)自老客戶的推薦。 我們能否在原有客戶上再開(kāi)發(fā)一項(xiàng)產(chǎn)品？ 2.關(guān)鍵人的重要性： 主任、生化組長(zhǎng)、直接使用者。相互推薦產(chǎn)品。 （內(nèi)蒙一附院免疫球蛋白IGE） 3.工程師重要性： 進(jìn)行客戶回訪或售后時(shí)，有機(jī)會(huì)增加新項(xiàng)目或獲取有利信息。,銷(xiāo)售推廣案例及經(jīng)驗(yàn)分享 （1/4）,案例二：盛和元公司生化開(kāi)發(fā),過(guò)程： 2014年初：從其他經(jīng)銷(xiāo)商了解到KH公司的一些信息。 內(nèi)部人員調(diào)整、缺貨問(wèn)題嚴(yán)重、經(jīng)常出現(xiàn)到貨不及時(shí)、內(nèi)蒙銷(xiāo)售人員更換等。 多年一直跟進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商：通遼盛和元醫(yī)療器械

5、有限公司 與盛和元公司反復(fù)跟進(jìn)與推廣，萬(wàn)泰的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平，了解終端客戶需求 2014年8月，與盛和元公司合作成功。 2015年盛和元簽約80-100萬(wàn)。,銷(xiāo)售推廣案例及經(jīng)驗(yàn)分享 （1/4）,案例二：盛和元公司生化開(kāi)發(fā),經(jīng)驗(yàn)： 1.經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注點(diǎn)： 產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平、利潤(rùn)、品牌、市場(chǎng)保護(hù)、市場(chǎng)公關(guān)支持等。 2.開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)： 開(kāi)發(fā)成本低、市場(chǎng)覆蓋快、回款好。,2015年銷(xiāo)售規(guī)劃與展望（1/3）,競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)機(jī)會(huì)逐漸減少。 三級(jí)醫(yī)院大部分使用羅氏儀器。 實(shí)力較強(qiáng)的醫(yī)院開(kāi)始采購(gòu)流水線設(shè)備： 部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始承包醫(yī)院檢驗(yàn)科：烏蘭浩特市醫(yī)院（深圳康美）、烏蘭察布市三院（深圳康美）、錫林浩特市國(guó)際蒙醫(yī)醫(yī)院（北京京華醫(yī)療）、 國(guó)藥集團(tuán)內(nèi)蒙古分公司與內(nèi)蒙古多家醫(yī)院合作，收取配送費(fèi)20%。（呼和浩特市醫(yī)院、呼和浩特二院、呼和浩特市婦幼、呼和浩特市中蒙等）,內(nèi)蒙古市場(chǎng)當(dāng)前情況,老客戶,新客戶,逐一拜訪，尋找新增品種的機(jī)會(huì)。 對(duì)老客戶現(xiàn)有品種進(jìn)行分析，重點(diǎn)品種爭(zhēng)取加入常規(guī)檢測(cè)。,單品種重點(diǎn)推廣，1微球、D二聚體、抗O、類(lèi)風(fēng)濕等。 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，增加現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)支持、推廣支持、