1、銷售技巧,現(xiàn)場演練： 如果你是訓(xùn)練員你將如何開場！,現(xiàn)場演練： 如果你是訓(xùn)練員你將如何引導(dǎo)進入課程！,一、服務(wù)要點 二、服務(wù)語言技巧,內(nèi) 容 提 要,一、服務(wù)要點 服務(wù)要點主要所指是店鋪接待顧客的一個流程，需根據(jù)實際情況進行銷售服務(wù)，而不必按部就班完成。,現(xiàn)場演練： 如果你是訓(xùn)練員你打算如何講店鋪的服務(wù)流程！,1、（迎賓）打招呼 2、介紹貨品 3、試穿 4、附加推銷 5、成交 6、送賓,1、迎賓（打招呼） （1）表示歡迎(微笑) （2）給予顧客第一時間服務(wù) （3）朋友似的服務(wù)態(tài)度 （4）接近顧客的機會 備注：在第一時間了解顧客的需求,首先做好三勤(眼勤、嘴勤、手腳勤),開場技巧,技巧一、贊美

2、1、贊美開場 如：小姐，您今天精神真不錯或?qū)︻櫩蜕砩系哪骋环椷M行贊美。 2、贊美的目的：達到拉近距離，能改變潛意識的規(guī)則并進行自我訓(xùn)練 。,1、如：小姐，您眼光真好，您手上拿的正好是我們昨天剛到的新款，他有特殊的透氣按摩功能,除了舒適之外，穿上還不流腳汗，不會穿的時間一長腳就濕搭搭的!您可以試試，這邊請! 2、小姐，您眼光真好這雙休閑鞋是今年最流行的款式，設(shè)計與眾不同，而且正好跟您的褲子搭配起來非常有流行感，非常搶眼，您試試!,技巧二、利用產(chǎn)品 新產(chǎn)品，新款式 銷售示范語言,技巧三、限量版 物以稀為貴的效應(yīng) 如：這款貨品只生產(chǎn)了多少款，每個區(qū)域或城市只有多少款等方式；,技巧四、 我們促銷的時

3、間就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時候不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買一套衣服多好,技巧五、重要誘因 售后服務(wù),價格便宜 每個功能,誘因都要畫一個圖 簡單明了,2、貨品介紹,介紹產(chǎn)品-FAB法則,（1）讓顧客了解你的產(chǎn)品賣點 忌：喋喋不休、同一時間介紹太多鞋款； （2）邀請顧客試穿， 細心留意顧客表情（把握時機）,貨品介紹要點,3、試穿（鞋）,1)及時服務(wù) 詢問顧客鞋號； 多準(zhǔn)備一雙（大/小一碼） 忌：從顧客手上拿鞋. 2)蹲式服務(wù) 忌：不雅觀姿勢 3)再強調(diào)產(chǎn)品（邀請顧客照鏡） 4)令顧客選購合適的鞋,4、附加推銷,當(dāng)顧客在試穿時及示意購買后，可向顧客推薦相搭配的產(chǎn)品

4、。 若品牌或商場有促銷活動時，可進行附加推銷。,快捷服務(wù) 護理知識 產(chǎn)品檢驗 其它,5、成交,無論客人是否購買我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)都一樣；誠懇態(tài)度；保持微笑；,6、送賓（微笑）,現(xiàn)場演練： 如果你是訓(xùn)練員你打算如何給同事分享服務(wù)語言技巧并且進行總結(jié)！,二、服務(wù)語言技巧,現(xiàn)場演練： 贊美無論在生活中還是工作中都非常重要，你將如何告訴你的同事將怎樣真誠地去贊美一個人？,1、銷售過程中使氣氛融洽的語言技巧,習(xí)慣贊美并尋找贊美點 習(xí)慣贊美及贊美的六大秘訣 區(qū)別贊美與奉承 運用心理暗示鍛煉贊美別人的能力,習(xí)慣贊美及尋找贊美點,1、贊美男性：發(fā)型、額頭、鼻子、服裝、配飾及氣質(zhì)等、 2、贊美女性：發(fā)型、發(fā)

5、質(zhì)、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、衣服、鞋子、腿、腰等、,習(xí)慣贊美及贊美的六大秘訣,區(qū)別贊美與奉承,用自信、真誠的口吻和眼神來夸獎顧客就是贊美。 例如:寶寶幾歲了? 贊美說“非常健康,看來不像那么小”再如“您真有眼光”等贊美語在推薦商品時可以收到很好效果。,運用心理暗示贊美別人,2、新品上市的開場技巧,(正確)： 1、先生(小姐)，你真幸運，現(xiàn)在剛好出了幾個新款，而且款式非常適合你，來！我來給您介紹！ (正確)：2、先生(小姐)，您眼光真好，這是今年最流行的款式，穿上它走在路上會顯的非常地與眾不同，與你的褲子搭配會非常搶眼，來！我們試一下，這里請！ (錯誤)：3、先生(小姐)

6、，現(xiàn)在有新品上市，請問你有沒有興趣？,3、制造賣場熱銷氣氛,當(dāng)顧客表現(xiàn)出對產(chǎn)品有一定程度好感時，我們要趁熱打鐵，著重渲染產(chǎn)品熱銷。 舉例： 我們這周的推廣貨品，現(xiàn)在在xxx地方已經(jīng)斷碼了，現(xiàn)在只有我們店還有少量的存貨，您快試試吧！、,4、引發(fā)顧客購買欲望的語言技巧,1、用“如同”代替“少買” 2、運用第三者的影響力 3、運用人性的弱點 4、營造熱銷技巧,5、遇到特別的顧客時如何表達,胖_豐滿、健康 瘦_苗條 老_成熟、有魅力 矮_秀氣 注意：導(dǎo)購在任何情況下不能猜測顧客的年齡。,現(xiàn)場演練： 以下的場景和現(xiàn)象在我們店鋪每天都會遇到，你打算用什么方式分享給新入職的同事！,顧客：“還有別的款式嗎?

7、” 導(dǎo)購：（錯）“沒有了，已經(jīng)賣完了！” （錯）調(diào)不到貨，已經(jīng)缺貨了! （對）“真的很抱歉，這種商品已經(jīng)缺貨了，不過這幾款也非常適合您，您覺得呢?,5、當(dāng)顧客問“還有沒有別的款式？” 時,導(dǎo)購： （錯）“哪里過時了! （錯）“這是我們?nèi)ツ甑膸齑妗！?（對）“是的，所以我才要跟你說，現(xiàn)在買最劃算了.”“您真是行家，一眼就看得出來，所以我才要跟您說，正因為它是去年的款式，現(xiàn)在買才最劃算.,6、當(dāng)顧客說“款式過時” 時,7、當(dāng)顧客說“我不要了” 時,我們可以以退為進,可以從側(cè)面強調(diào)產(chǎn)品的特點，激發(fā)顧客購買欲望，有效地解決問題。 或者再次強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，這種以退為進的技巧往往能夠促成銷售。,8、當(dāng)顧客

8、說“我買別的品牌好了” 時,錯：“那個牌子不好?！?錯：“那我留張名片，以后有需要的話” 對：“沒關(guān)系“，只是我們真的很想知道是什么原因讓您有這樣的想法呢? ”,9、當(dāng)顧客提出“質(zhì)量會不會有問題” 時,錯：“您這樣說我就沒有辦法了?！?錯：“您放心啦！” 錯：笑而不答 錯：“如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，那您就不用買鞋了! ” 對：“是的，我懂，我非常理解您的擔(dān)心，我們會用真正的質(zhì)量來獲得您的信任，而這一點我們非常有信心.”同時我們的品牌在市場中口碑非常好。,10、當(dāng)顧客對售后服務(wù)產(chǎn)生異議時,錯：“您這樣說我也沒有辦法?！?錯：“為什么您會這樣說呢? ” 對：“您覺得如何做才能讓您有信心呢? ”,

9、當(dāng)顧客說“太貴了”時,導(dǎo)購： （錯）“這樣子還嫌貴啊。” （錯）“我們是明碼標(biāo)價的。” （錯）“那您想要什么價格的？” （錯）“不算貴，已經(jīng)打折了，比原價優(yōu)惠 多了?！?（錯）“我們現(xiàn)在搞活動，多買多送，也不會太貴啊。” （對）“是的，如果單純看標(biāo)價，確實會讓人有這種感覺（說明皮的特征），很多人都試過了，但沒有穿出品味來，您穿上去，非常的有品味，真的是太合適您了！,導(dǎo)購： （錯）“沒有辦法！” （錯） “不行！” （錯）“公司規(guī)定?！?（錯） “不好意思，這個價格已經(jīng)很優(yōu)惠了！” （對） “是的，我們都希望花最少的錢買到最好的產(chǎn)品，只是真的很抱歉，尤其是在這一點上我們希望能獲得您的諒解,商品要

10、作出相應(yīng)的質(zhì)量就一定有相應(yīng)的成本，我們更需要質(zhì)量和售后服務(wù)上的保障，這才最重要，您說是嗎？”,當(dāng)顧客說”不能算便宜一點嗎”時,當(dāng)老顧客說“老客戶了，都沒有優(yōu)惠嗎”時,錯：“不好意思，我們這里新老客戶都是一樣價 格.” 錯：“您是老客戶了，應(yīng)該知道我們的規(guī)定呀！” 對：“很感謝您這么長時間的支持，我們公司非常感謝您，只是真的很抱歉，尤其是在一點上，我們真心希望能獲得您的諒解， 于商品要作出相對應(yīng)的質(zhì)量就有相對應(yīng) 的成本，這才是最重要，您說是吧？”,在銷售過程中，掌握好時機，該結(jié)束時就結(jié)束。,例如：,請到這邊來買單！ 這雙加上這一雙總共是XX元，請到這邊買單吧，謝謝！,直接請求成交,替客戶做決定的

11、二選一法則,錯誤： 我?guī)湍饋砗貌缓茫?您要不要購買呢？ 您要不要今天就帶走呢？ 正確： 您是要這一款還是那一款？ 您是要這一雙還是這兩雙都包起來？,利用有效的數(shù)量或期限,例如： 我們的數(shù)量非常有限，我們自己想購買都沒有了，所以、 我們的優(yōu)惠名額有限，所以、 我們的優(yōu)惠時間只剩下最后一天了，如果您錯過了，就沒有機會享受到這個優(yōu)惠了，所以、,邀請式結(jié)束,例如： 這款式非常的適合您，您覺得呢？ 款式非常的方便、精致、大方、好用、而且劃算、您覺得呢？ 價格非常的值得，您覺得呢？ 擇日不如撞日，心動不如行動，馬上購買，您就可以馬上享受了，您說呢？,與顧客溝通的語言禁忌,2、切忌翻來覆去就那幾個詞： 例如：“好”概念下有優(yōu)美、善良、出色、美麗、