1、本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,Virgin飲品廣東上市方案,廣州華雨食品有限公司 2005/10/18,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,一：銷量目標(biāo) 二：價(jià)格指導(dǎo) 三：目標(biāo)市場(chǎng)、包裝定位及口味策略 四：上市八步驟 五：鋪市計(jì)劃 六：業(yè)務(wù)人員架構(gòu)及薪資體系 七：上市方案及費(fèi)用預(yù)算 八：上市費(fèi)用及銷量對(duì)比 九：市場(chǎng)支持方案 十：維珍與華雨合作模式參考,Virgin飲品廣東上市方案,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)

2、際實(shí)施為準(zhǔn)。,價(jià)格指導(dǎo)體系,公司開票價(jià)格不變，CAN330 1*24月返6，PET5001*12 月返4，PET1.0 1*12月返5（或全額月返5）。 經(jīng)銷商、二批商、現(xiàn)代渠道均實(shí)行順價(jià)銷售。,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,價(jià)格指導(dǎo)及渠道利潤(rùn)估算 Pricing guide and client profits,CAN 330ml*24,簽約合同戶 Contracted client,二、三級(jí)批發(fā)商 2、3 lots of whole sales,現(xiàn)代渠道 Modern trade,零售商 retailer,消費(fèi)者 consumer,WAT Who

3、le sales assistant team,進(jìn)價(jià)：36 出價(jià)：37 毛利：1,進(jìn)價(jià)：37 出價(jià)：38.4 毛利：1.4,進(jìn)價(jià)：38.4 出價(jià)：48 毛利：9.6,2元/罐,進(jìn)價(jià)：37.5 出價(jià)：40.8 毛利：3.3,1.7元/罐,2元/罐,進(jìn)價(jià)：37 出價(jià)：38.4 毛利：1.4,進(jìn)價(jià)：38.4 出價(jià)：48 毛利：9.6,消費(fèi)者 consumer,零售商 retailer,消費(fèi)者 consumer,簽約合同戶 Contracted client,進(jìn)價(jià)：36 出價(jià)：37.5 毛利：1.5,公司開票：36 （經(jīng)銷商）,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,

4、PET 500ml*12,公司開票：24 （經(jīng)銷商）,進(jìn)價(jià)：24 出價(jià)：25 毛利：1,進(jìn)價(jià)：25 出價(jià)：26.4 毛利：1.4,進(jìn)價(jià)：26.4 出價(jià)：33.6-36 毛利：7.2-9.6,2.8元-3元/瓶,進(jìn)價(jià)：25.5 出價(jià)：27.6 毛利：2.1,2.3元/瓶,進(jìn)價(jià)：25 出價(jià)：26.4 毛利：1.4,簽約合同戶 Contracted client,二、三級(jí)批發(fā)商 2、3 lots of whole sales,零售商 retailer,消費(fèi)者 consumer,消費(fèi)者 consumer,消費(fèi)者 consumer,現(xiàn)代渠道 Modern trade,WAT Whole sales as

5、sistant team,零售商 retailer,進(jìn)價(jià)：24 出價(jià)：25.5 毛利：1.5,簽約合同戶 Contracted client,進(jìn)價(jià)：26.4 出價(jià)：33.6-36 毛利：7.2-9.6,2.8元-3元/瓶,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,公司開票：39 （經(jīng)銷商）,進(jìn)價(jià)：39 出價(jià)：40.5 毛利：1.5,進(jìn)價(jià)：40.5 出價(jià)：42 毛利：1.5,進(jìn)價(jià)：42 出價(jià)：48 毛利：6,進(jìn)價(jià)：41.5 出價(jià)：45.6 毛利：4.1,進(jìn)價(jià)：40.5 出價(jià)：42 毛利：1.5,進(jìn)價(jià)：42 出價(jià)：48 毛利：6,PET 1L*12,4元/瓶,3.8

6、元/瓶,4元/瓶,簽約合同戶 Contracted client,二、三級(jí)批發(fā)商 2、3 lots of whole sales,零售商 retailer,消費(fèi)者 consumer,消費(fèi)者 consumer,消費(fèi)者 consumer,現(xiàn)代渠道 Modern trade,WAT Whole sales assistant team,零售商 retailer,進(jìn)價(jià)： 39 出價(jià)： 41.5 毛利： 2.5,簽約合同戶 Contracted client,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,現(xiàn) 調(diào) 機(jī),公司開票：200,售價(jià)：420 毛利：220,零售商 ret

7、ailer,簽約合同戶 Contracted client,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,目標(biāo)市場(chǎng),本計(jì)劃中數(shù)據(jù)方面在時(shí)間上先做半年的計(jì)劃即05年11月到06年4月,在區(qū)域上,以廣東市場(chǎng)(深圳除外,下同) 作為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。渠道是以全通路一起考慮，做到重點(diǎn)城市通路精耕，二、三級(jí)城市半通路精耕模式。,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,廣泛的色彩和口味選擇提供給消費(fèi)者不同的碳酸飲料新體驗(yàn),首先在中國(guó)市場(chǎng)上市的是維珍可樂(lè) （可樂(lè)型 健怡可樂(lè)）維珍藍(lán)色（青檸） 維珍橙色（橙味）產(chǎn)品包裝為CAN330ml PET50

8、0ml PET1000ml,始終追求趣味性，敢于與眾不同，反傳統(tǒng)，時(shí)尚而富有激情,是目前中國(guó)市場(chǎng)上第三大國(guó)際牌號(hào)的碳酸飲料,產(chǎn)品定位策略,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,產(chǎn)品包裝策略（占比為原箱數(shù)量）,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,產(chǎn)品口味策略（占比為原箱數(shù)量）,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,重要售點(diǎn)鋪市及陳列,二批進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)及陳列,現(xiàn)代渠道進(jìn)場(chǎng)及陳列導(dǎo)購(gòu),重要渠道“三樂(lè)PK，暢飲VIRGIN”,贈(zèng)飲,電視媒體投放計(jì)劃,公交車體及站臺(tái)廣告投放計(jì)劃,產(chǎn)品上市八步驟,重要

9、售點(diǎn)紙箱或瓶蓋回購(gòu),本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,維珍鋪市目標(biāo),本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,目標(biāo)計(jì)劃-廣東市場(chǎng)士多40500 家、 封閉通路4480家。 人員及時(shí)間安排-由華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪獲取定單， 合作伙伴負(fù)責(zé)物流配送。 預(yù)計(jì)3個(gè)月內(nèi)完成 17622家鋪市，6個(gè)月完成48819家鋪市。 售點(diǎn)鋪市具體細(xì)則 一次性進(jìn)4件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈(zèng)送5瓶； 一次性進(jìn)2件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈(zèng)送2瓶 費(fèi)用預(yù)算： 1、

10、士多覆蓋40500家,以每家進(jìn)貨平均2件計(jì),需鋪貨支持40500家*2瓶/家*2元/瓶=162000元 2、人員工資：05年最后兩個(gè)月最多核算為一個(gè)月,半年人員工資約需800000元 銷量預(yù)測(cè) 預(yù)計(jì)銷量81000件，金額合計(jì)：81000362916000元。,產(chǎn)品在重要零售點(diǎn)鋪市,上市方案及費(fèi)用預(yù)算,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,重要售點(diǎn)陳列獎(jiǎng)勵(lì),目標(biāo)計(jì)劃-廣東市場(chǎng)零售點(diǎn)的10%約士多4050家、 封閉通路448家。 人員及時(shí)間安排-由華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪檢查陳列情況，符合陳列要求的，按照計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，月底計(jì)分獎(jiǎng)勵(lì)。 預(yù)計(jì)陳列3個(gè)月。

11、售點(diǎn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則 陳列Virgin產(chǎn)品6個(gè)SKU以上，保持產(chǎn)品清潔、顯眼陳列位置、保持冰柜品項(xiàng)陳列。符合以上要求者，一個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)PET500 1件。 費(fèi)用預(yù)算： 獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品費(fèi)用：1件/家.月24元/件2月4498家215904元。 銷量預(yù)測(cè) 預(yù)計(jì)帶動(dòng)銷量每店每月2件，計(jì)：2月/家4498家2件/月30元/件539760元。,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,重要售點(diǎn)紙箱(或者瓶蓋)回購(gòu),目標(biāo)計(jì)劃-(已做陳列的點(diǎn)不再執(zhí)行此活動(dòng))為調(diào)動(dòng)重要售點(diǎn)的積極性，提高重要售點(diǎn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)的推薦力度，同時(shí)通過(guò)重要售點(diǎn)拉動(dòng)二批流轉(zhuǎn)速度，選擇廣東市場(chǎng)零售點(diǎn)的30%約士多12150

12、家、 封閉通路1344家，推廣紙箱（或者瓶蓋）回購(gòu)活動(dòng)。 人員及時(shí)間安排-由華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪檢查和兌換紙箱(或者瓶蓋），活動(dòng)時(shí)間從鋪市開始 預(yù)計(jì)2個(gè)月，預(yù)計(jì)回收紙箱每點(diǎn)2箱共26988個(gè)（或者對(duì)應(yīng)瓶蓋數(shù)量）。 回購(gòu)細(xì)則 按照每個(gè)紙箱(1瓶PET500)2元計(jì)算，在第二次進(jìn)貨時(shí)候回購(gòu)前一次的紙箱。 費(fèi)用預(yù)算： 2元/個(gè)26988個(gè)53976元。 銷量預(yù)測(cè) 預(yù)計(jì)銷量26988箱，計(jì)：26988箱30元/箱809640元。,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,批發(fā)分銷進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),目標(biāo)計(jì)劃：廣東市場(chǎng)計(jì)劃二批數(shù)的20%=530家二批。 人員及時(shí)間安排-由

13、華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪獲 取定單， 合作伙伴負(fù)責(zé)物流配送。 預(yù)計(jì)3個(gè)月內(nèi)完成 530家鋪市。 方案細(xì)則： 一次性進(jìn)100件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈(zèng)送10件； 一次性進(jìn)50件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈(zèng)送4件； 一次性進(jìn)15件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈(zèng)送1件 費(fèi)用預(yù)算：覆蓋530家二批（其中50家進(jìn)100件,100家進(jìn)50件 380家進(jìn)15件）共需支持50家*10件/家+100家*4件/家+380家*1件/家=1280件（1*12中瓶）*30元/件=38400元 銷量預(yù)測(cè)： 可實(shí)現(xiàn)銷售15700件，銷售額約471000元。,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以

14、實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,二級(jí)批發(fā)陳列獎(jiǎng)勵(lì),目標(biāo)計(jì)劃-選擇廣東市場(chǎng)二批的10%作為目標(biāo)陳列點(diǎn)265家。 人員及時(shí)間安排-由華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪檢查陳列情況，符合陳列要求的，按照計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，月底計(jì)分獎(jiǎng)勵(lì)。 預(yù)計(jì)陳列3個(gè)月。 售點(diǎn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)方案 陳列Virgin產(chǎn)品每個(gè)SKU10件以上，保持產(chǎn)品整潔、陳列位置顯著。符合以上要求者，一個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)PET500 1件。 費(fèi)用預(yù)算： 獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品費(fèi)用：1件/家.月24元/件3月265家19080元。 銷量預(yù)測(cè)： 預(yù)計(jì)帶動(dòng)銷量每家15件，5件265家3月30元/件119250元。,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,重要渠

15、道PK活動(dòng),目標(biāo)計(jì)劃-選擇廣東市場(chǎng)重要的學(xué)校、網(wǎng)吧、迪吧，開展“三樂(lè)PK，暢飲VIRGIN”活動(dòng)專場(chǎng)，提升VIRGIN公司和產(chǎn)品的知名度和形象。 人員及時(shí)間安排-聘請(qǐng)比較知名的活動(dòng)主持人，或者迪吧主持人，華雨業(yè)務(wù)代表共同參與。計(jì)劃在產(chǎn)品鋪開以后，共計(jì)執(zhí)行300場(chǎng)。 “三樂(lè)PK,暢飲VIRGIN”活動(dòng)細(xì)則 現(xiàn)場(chǎng)三樂(lè)PK,配合一定主題表演活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)陳列Virgin全系列產(chǎn)品，布置VIRGIN氛圍制作物，工作人元穿戴VIRGIN服裝。邀請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)群一起參與主題活動(dòng)。 活動(dòng)參與者贈(zèng)送禮品，現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售23元/瓶/罐。 費(fèi)用預(yù)算： 1、每場(chǎng)次預(yù)計(jì)主持人費(fèi)、工作人員工資、場(chǎng)地費(fèi)及專場(chǎng)費(fèi)合計(jì)0.8萬(wàn) 元，3

16、00場(chǎng)次合計(jì)費(fèi)用：0.8*300=240萬(wàn)元。 2、贈(zèng)送產(chǎn)品費(fèi)及特價(jià)差價(jià)：贈(zèng)送5件，特價(jià)銷售9000件， 費(fèi)用合計(jì)：524300216000元。 3、費(fèi)用合計(jì)：24021.6261.6萬(wàn)元。,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,進(jìn)入原則-今年4季度將先選擇部分生意好，費(fèi)用適中的賣場(chǎng)進(jìn)入，明年 再逐步增加進(jìn)店數(shù)量 目標(biāo)計(jì)劃-先期進(jìn)入的賣場(chǎng)是各地影響力排名前列的約50的賣場(chǎng)。 費(fèi)用預(yù)算：合計(jì)68萬(wàn)元。 銷量預(yù)測(cè)：約136萬(wàn)元。投入產(chǎn)出比約為：50% 費(fèi)用控制方式：我公司銷售和市場(chǎng)部人員共同參與談判費(fèi)用項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)，由維珍公司與各商超簽訂正式銷售和費(fèi)用合同，經(jīng)維珍

17、公司審批同意后，由華雨下屬經(jīng)銷商執(zhí)行方案，代墊費(fèi)用，憑賣場(chǎng)票據(jù)向公司報(bào)銷，費(fèi)用金額作為預(yù)收貨款。,現(xiàn)代渠道,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,上市費(fèi)用及銷量對(duì)比,注：重要渠道的PK活動(dòng)費(fèi)用不在此計(jì)劃內(nèi),本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,贈(zèng)飲：銷量0.1左右，選取學(xué)校、迪吧、網(wǎng)吧贈(zèng)飲，網(wǎng)絡(luò)廣告點(diǎn)擊贈(zèng)飲。 賣場(chǎng)陳列和導(dǎo)購(gòu)：250家賣場(chǎng)做堆頭陳列，同時(shí)各配備導(dǎo)購(gòu)員一名。 太陽(yáng)傘：3000把。爭(zhēng)取投放在車站、碼頭等交通口岸及重要售點(diǎn)。 冰柜：1000

18、臺(tái)。投放在部分賣場(chǎng)、重要售點(diǎn)。 電視臺(tái)廣告投放：通過(guò)各地方電視臺(tái)在翡翠臺(tái)、本港臺(tái)等投放產(chǎn)品廣告和形象廣告。 車體、公交車站站牌廣告：最能貼近目標(biāo)消費(fèi)者的媒體。選擇經(jīng)過(guò)學(xué)校的交通干線公交車投放形象廣告和產(chǎn)品廣告。 換購(gòu)：時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候執(zhí)行。 新聞事件炒作：配合公司部署執(zhí)行。,市場(chǎng)支持方案,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,市場(chǎng)操作費(fèi)用概括,a、銷售費(fèi)用明細(xì)表所列約24 b、人員薪資約12 c、經(jīng)銷商返利5 d、運(yùn)輸費(fèi)用3（由廣州運(yùn)輸?shù)礁鞯亟?jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)）,本方案僅為討論初稿，不代表本公司的任何承諾，一切市場(chǎng)行為以實(shí)際實(shí)施為準(zhǔn)。,維珍與華雨合作模式參考（3種模式）,A、全權(quán)代