1、大干三個(gè)月 鈔票滾滾來 導(dǎo)購員推銷技巧培訓(xùn),專家顧問式導(dǎo)購基本技巧,第一：要給顧客以信任感 第二：要詳細(xì)耐心的給顧客講解 第三：要教會(huì)顧客正確使用產(chǎn)品 第四：要熟悉商場里的所有競爭產(chǎn)品 第五：為顧客打如意算盤,高超導(dǎo)購員推銷致勝技巧,首先有請(qǐng)趙老師為我們表演一 段高超的推銷技巧趙本山-賣拐,實(shí) 戰(zhàn) 推 銷 技 巧 分析一,1、大街上都是腿腳好地，誰買你那副破拐啊？ 講解：沒有市場、沒有需求的情況下也不會(huì)垂頭喪氣而失去信心， 2、打這副拐又搭工又搭料，一天一夜沒睡覺，不賣不是賠了嗎？講解：銷售出產(chǎn)品是我們不可推卸的職責(zé)，因?yàn)橹挥邪旬a(chǎn)品賣出去才能讓我們賺到錢，才能讓我們的老板賺到錢。 不是跟你吹，

2、我能把正的忽悠斜地，尖的忽悠圓地，小兩口過挺好給忽悠成離地。今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠成瘸的。 講解：自信是銷售成功的第一步，良好的心態(tài)是成功的開始。堅(jiān)定的信心同時(shí)也是給顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴和銷售成功的良好方法。 導(dǎo)購員必須要有一個(gè)良好的自信的心態(tài)。 聽說王會(huì)計(jì)家買馬，就上人家里去賣馬套，聽說人家買摩托就跑人家里去賣安全帽；聽說張三嫂睡不著覺就上人家賣安眠藥。 這就是市場，要打提前量。 講解：導(dǎo)購員要求對(duì)信息掌握做到快、多、好，尤其公司信息，代理商信息和競爭對(duì)手的信息，信息就是財(cái)富。獲取和掌握信息需要我們用腦去思考、用眼睛去觀察、用耳朵去傾聽、用心去感受。,實(shí)戰(zhàn)推銷技巧分析二,、拐啦、拐啦！

3、賣啦、賣啦！拐賣啦、捌賣啦！ 講解：抓住顧客的好奇心，通過聲、形、色等各種形式把顧客吸引住是成功銷售的關(guān)鍵 、挺危險(xiǎn)哪！病的不輕?。]你事你走吧！看出點(diǎn)毛病、媳婦不讓說?。ㄅc媳婦對(duì)白）這情況應(yīng)該告訴他，說了你也不一定信。 就這病發(fā)現(xiàn)就晚期！ 講解：欲擒故縱，要善于發(fā)現(xiàn)和抓住緊抓顧客心理弱點(diǎn)。 3、表白：看出點(diǎn)毛病，你肯定不信！我不是算命的，也不是相面的，我先不說病情。 講解：再次強(qiáng)調(diào)引起興趣，打開話頭與之交流，一問一答，讓顧客參與進(jìn)來。為下一步的銷售埋下伏筆。,實(shí) 戰(zhàn) 推 銷 技 巧 分析三,1、我先不給你看病，我能知道你是干啥地？ （兜圈子，吊胃口，先下套） 2、你不是當(dāng)官地？（那是當(dāng)官的能

4、用這種交 通工具嗎）？用眼睛觀察 3、 你是飯店的！（一股蔥花味?。?鼻子聞、首先讓顧客認(rèn)可，跟我們一步步走 4、 腦袋大脖子粗，不是高干就是伙夫！ （經(jīng)驗(yàn)推測） 講解：優(yōu)秀導(dǎo)購要有敏捷的思維、敏銳的眼光、聰明的頭腦、豐富的經(jīng)驗(yàn)、,實(shí) 戰(zhàn) 推 銷 技 巧 分析四,1、我說的對(duì)不對(duì)，對(duì)了？好了你走吧我不看了？ 講解：得到認(rèn)可，已經(jīng)將顧客拴住，再次引用欲擒故縱，變被動(dòng)為主動(dòng)！ 2、在最近一段時(shí)間內(nèi)，你有沒有一種感覺，你的局部部位跟隨過去不一樣了，你想你想，使勁想?。X袋臉啥的有點(diǎn)偏大）不是主要毛病，你知道為啥大的嗎？他是你的末稍神經(jīng)壞死憋大的！腳往上！ 講解：為什么不直接說，沒有說服力，讓他自己說

5、出來感覺是不一樣的！,實(shí) 戰(zhàn) 推 銷 技 巧 分析五,1、 順著我的手走，我手抬你腳抬。 2、來跟我走，來來，一步一步走。 （身體示范引導(dǎo)）誘導(dǎo)和演示的作用！ 3、你20歲以前拐過腳（據(jù)現(xiàn)實(shí)猜測）再加上你的職業(yè)。 （根據(jù)現(xiàn)實(shí)分析）進(jìn)一步鞏固強(qiáng)化和促進(jìn)銷售 。 再要不治，輕者腿短，重者骨頭壞，晚期就是植物人。（心理戰(zhàn)術(shù)、恐嚇）,實(shí) 戰(zhàn) 推 銷 技 巧 分析六,1、那大哥我得用點(diǎn)什么藥呢？（上道了） 2、告訴你，當(dāng)初我這條腿，就因?yàn)橹艄罩?晚了。（以身做比，進(jìn)一步加強(qiáng)效果） 3、不用看了，我給你走兩步。（現(xiàn)場演示） 4、你鞋多少錢一雙？250，我都甩丟多少雙 鞋了。（類比） 5、 在哪買拐呢？,實(shí)

6、 戰(zhàn) 推 銷 技 巧 分析七,1、我知道你是好臉人， 你給錢吧我就不能 不要，不要吧又傷你，那你就給一半吧， 100，超一百我跟你急！ （欲擒故縱，高超的價(jià)格談判技巧） 2、兄弟你回去好好養(yǎng)病，時(shí)間長了你好了咱兩再見 面，好吧！ 3、大哥，全是緣分啊，從今以后，我啥也不說了。 4、 缺啥德啊/他還得謝謝我呢？謝謝了！,實(shí)戰(zhàn)推銷技巧模型講解一,一、 向顧客推銷自己 1， 微笑。真誠、迷人 2， 贊美顧客。 3， 注重禮儀。 4， 注重形象。 5， 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽 取自己意見的導(dǎo)購員。 二， 向顧客推銷利益 常犯的錯(cuò)誤特征推銷 導(dǎo)購員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧

7、客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。,實(shí)戰(zhàn)推銷技巧模型講解二,導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？ 利益分類 產(chǎn)品利益， 企業(yè)利益 差別利益 導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次： 低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)； 中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)； 高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)；,實(shí)戰(zhàn)推銷技巧模型講解三,強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) “與其對(duì)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行長的討論不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客最關(guān)心的問題上” 推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。 推銷的注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。,實(shí)戰(zhàn)推銷技

8、巧模型講解四,3、 FABE推銷法 F特征， A由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)， B由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益， E證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。,實(shí)戰(zhàn)推銷技巧模型講解五,三、向顧客推銷產(chǎn)品 三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化 解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。 （一） 產(chǎn)品介紹方法 一、 語言介紹 1， 講故事 2， 引用例證 3， 用數(shù)字說明 4， 比喻 5， 形象描繪產(chǎn)品利益 6，富蘭克林說服法,實(shí)戰(zhàn)推銷技巧模型講解六,演示、示范： 所謂演示示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。 銷售工具 介紹產(chǎn)品的資料、用具、器