1、理財經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)異議處理,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 異議處理,正確看待異議 清楚異議處理目的與特點(diǎn) 掌握異議處理的原則 能熟練運(yùn)用常見異議處理話術(shù),課程大綱,專業(yè)化銷售 之 異議處理,什么是異議 異議處理目的與特點(diǎn) 常見異議處理話術(shù) 異議處理的原則 最后的成交機(jī)會,什么是異議,專業(yè)化銷售 之 異議處理,異議 拒絕 客戶提出異議實質(zhì)上是在說明對同一問題的不同看法， 表達(dá)不同的愿望。 客戶不會對確實對他有好處的事情提出異議，除非是你 沒有解釋清楚。 如果你未能取得客戶信任，那么無論你說什么，客戶都 會有異議。 嫌貨才是買貨人。,特點(diǎn)與目的,專業(yè)化銷售 之 異議處理,特點(diǎn)：異議任何時候都可能出

2、現(xiàn)，貫穿于銷售流程的每一環(huán)節(jié)。 目的：發(fā)現(xiàn)客戶異議的實質(zhì)，幫助潛在客戶理清思路，排除其疑慮，進(jìn)而更好地引導(dǎo)客戶接受你的建議。,異議處理的原則,專業(yè)化銷售 之 異議處理,原則一：區(qū)別真假異議,原則二：客戶永遠(yuǎn)是對的,異議處理的步驟,專業(yè)化銷售 之 異議處理,步驟一：確認(rèn)問題實質(zhì)； 步驟二：認(rèn)同客戶觀點(diǎn)； 步驟三： 適當(dāng)贊美； 步驟四：引導(dǎo)； 步驟五：說明；,常見異議及處理辦法 1,專業(yè)化銷售 之 異議處理,股票風(fēng)險太大！我不敢玩！,是的，股票投資確實存在風(fēng)險，（認(rèn)同） 您認(rèn)識到這一點(diǎn)說明您是很理性的投資者，這是非常難得的。（贊美） 但我相信您一定知道在投資市場里風(fēng)險和收益是成正比的，有風(fēng) 險才會

3、有較大收益可能。(引導(dǎo)） 您可能認(rèn)為錢存在銀行里沒風(fēng)險，只是收益很低；其實現(xiàn)在商業(yè) 銀行也存在著倒閉的可能。只要您手里有余錢，適當(dāng)?shù)膮⑴c證 券投資才是正確的理財手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險，而我們 的工作正是幫您在控制風(fēng)險的同時爭取較大收益（說明） 。,常見異議及處理辦法 2,專業(yè)化銷售 之 異議處理,你的話有一定道理，但我對股票一竅不通,我很理解您的擔(dān)心，您現(xiàn)在不懂股票，當(dāng)然會有顧慮，這很正常。（認(rèn)同） 其實，目前我國的證券投資者中有80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。（認(rèn)同） 不過，您很幸運(yùn)，今天認(rèn)識了我，我的工作職責(zé)正是幫助象您這樣的投資者。而且，“授人以魚，不如授人以漁”，

4、我和我們的團(tuán)隊不但會關(guān)注您的股票，給您提供投資建議，同時，我們還會通過舉行股民講座、培訓(xùn)等活動，教會您證券投資的知識與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)、說明） 即使有一天您退休了或不想繼續(xù)工作了，您還可以在股海中享受靠智慧賺錢的美妙感覺！您還猶豫什么呢？（說明）,常見異議及處理辦法 3,專業(yè)化銷售 之 異議處理,你能保證讓我賺錢嗎？,是的，我可以保證您賺錢!(認(rèn)同） 前提是您對投資的期限和回報率不要抱有不切實際的過高期望。（說明） 如果我說我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？（引導(dǎo)） 我不能擔(dān)保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔(dān)保給你提 供最好的服務(wù)和個性化的投資建議，為您量身打造符合

5、自己特 點(diǎn)的投資組合。（說明） 證券經(jīng)紀(jì)人雖然不能直接替客戶操盤賺錢，但是可以通過我們 的服務(wù)協(xié)助客戶進(jìn)行科學(xué)的投資，從而使客戶規(guī)避風(fēng)險，資產(chǎn) 增值。（說明),常見異議及處理辦法 4,專業(yè)化銷售 之 異議處理,我再考慮一下,非常感謝您可以認(rèn)真考慮我的建議。炒股票是重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮一下。(認(rèn)同） 我們知道，所有好的決定都是建立在事實的基礎(chǔ)之上的對嗎？(引導(dǎo)） 所以我們把這些事實都列出來，好不好呢？（引導(dǎo)） 您還需要考慮的是哪方面的問題呢？（引導(dǎo)） 您既然已有做股票的打算，（推定承諾） 完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢做股票，只是為您以后炒股票作好準(zhǔn)備而已，等您考慮好了，

6、錢一轉(zhuǎn)，馬上就可以進(jìn)行操作，這比您到時侯再辦理開戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因為您的猶豫而錯失機(jī)會。所以，明天(說明）,常見異議及處理辦法 5,專業(yè)化銷售 之 異議處理,你們公司離我家里（公司）太遠(yuǎn)，不方便,我知道，您是怕麻煩。（認(rèn)同） 不過，如果能賺錢，你還怕麻煩嗎？（引導(dǎo)） 假如現(xiàn)在有兩家公司都覺得您是非常優(yōu)秀的人才，同時決定把您 挖過去。其中一個公司離你家很近，每個月的薪水是3000元， 另一個公司離你家較遠(yuǎn)，但工資是6000元，請問你會去哪家公 司？同樣，炒股票也是一樣，遠(yuǎn)近不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是資金的安 全和能夠賺錢。我們有一對一的服務(wù)，可以為您提供高質(zhì)量服 務(wù)，這是其他券

7、商無法與我們相比的。（引導(dǎo)） 何況，現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達(dá)，通過電話委托和網(wǎng)上交 易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過銀行實現(xiàn)，真的是非常 方便。（說明）,常見異議及處理辦法 6,專業(yè)化銷售 之 異議處理,有親戚（熟人）在證券公司，我炒股找他就行了。,是的，我理解。（認(rèn)同） 不過，不知道他是不是很忙？平時他有時間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門為您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？（引導(dǎo)） 如果沒有那您應(yīng)該有更好的選擇呀！以上的服務(wù)項目都是我對您的承諾，相信您一定知道如何維護(hù)自身的利益的。（說明） 如果以上都有恭喜您，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為您服務(wù)。（認(rèn)同） 有機(jī)會的話您可以介紹他給

8、我認(rèn)識嗎？增員 （引導(dǎo)） 不過，您有什么問題隨時可以與我聯(lián)系，我還是會為您提供咨詢服務(wù)。而且，如果有什么好的信息，我還是會通知您，多一個優(yōu)秀的人才為您服務(wù)您總不會拒絕吧？等待轉(zhuǎn)機(jī)。（說明）,常見異議及處理辦法 7,專業(yè)化銷售 之 異議處理,股票現(xiàn)在全套牢，等解套了再說吧。,其實被套也很正常，很多機(jī)構(gòu)投資者也會被套，（認(rèn)同） 您可以先轉(zhuǎn)過來，讓我們能多一雙專業(yè)的眼光為你看盤，這樣做對您絕對是有利的。（引導(dǎo)） 雖然股票套了，但您的股票不需要賣掉就可以轉(zhuǎn)托管過來呀。 而且行情差或被套的時侯，才有時間去轉(zhuǎn)托管，行情略好或您 所買的股票是上漲的時候去轉(zhuǎn)托管，那樣會占用黃金時間的， 例如：當(dāng)股票漲到可以出

9、貨時，恰好在轉(zhuǎn)托管過程中，那不是 錯失良機(jī)嗎？（說明）,常見異議及處理辦法 7,專業(yè)化銷售 之 異議處理,我的股票套牢了，你能幫我解套我就到你這里開戶！ 我的股票都套著呢！等我解套了再說。,您被套很正常，其實這只不過是大多數(shù)人的心理因素的正常反映，（認(rèn)同） 同時您也忽略了操作中一個至關(guān)重要的原則嚴(yán)格的紀(jì)律性。（引導(dǎo)） 我這里有一種非常好的辦法永不套牢法，相信對您一定很有幫助，您想了 解一下嗎？（說明）,常見異議及處理辦法 8,專業(yè)化銷售 之 異議處理,你們的手續(xù)費(fèi)太高，硬件又不好,您講的有道理。（認(rèn)同） 不過，我想,您要的不只是便宜的交易手續(xù)費(fèi)吧?（引導(dǎo)） 多數(shù)人在投資的時候認(rèn)為三件事是需要首

10、先考慮的,一是最 好的產(chǎn)品質(zhì)量;二是最好的服務(wù)品質(zhì);三是低廉的價格。到 目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠同 時滿足這三個條件。既然如此，我們非得要放棄某一項的 話，您愿意放棄哪一項呢？是最好的產(chǎn)品質(zhì)量、最好的服 務(wù)品質(zhì)或是低廉的價格？(說明）,常見異議及處理辦法 8,專業(yè)化銷售 之 異議處理,你們的手續(xù)費(fèi)太高，硬件又不好,如果理性的分析這個問題，其實造成投資者損失的原因并不是交易手續(xù)費(fèi)太高，而是投資決策失誤。（引導(dǎo)） 我們來算一筆帳，在我們這里的手續(xù)費(fèi)比您說的券商高1，假設(shè)現(xiàn)在您買入一檔10元的股票，那么在我的指導(dǎo)下，只需要買入點(diǎn)低一分錢或賣出點(diǎn)高一分錢就可以把手續(xù)費(fèi)上的損失彌補(bǔ)回來了，對不對？何況您在我們的指導(dǎo)下，對買賣點(diǎn)的把握絕對不是