1、,高效能決策 營銷管理者的 七個習慣,高效的經(jīng)營管理 決策是如何做出來的?,什么是正確的經(jīng)營管理觀念? 影響經(jīng)營管理績效的因素有哪些? 如何才能做好高效經(jīng)營管理決策? 如何才能學(xué)會決策能力自己想出辦法？,德魯克: -“身為管理者，他就不能忘記他的標準、目標和貢獻.” (管理決策的目的),世界上每100家破產(chǎn)倒閉的大企業(yè)中，85%是因為企業(yè)管理者的決策不慎造成的。 世界著名的咨詢公司，美國蘭德公司,德魯克: “知識管理工作者并不生產(chǎn)“實物”，他生產(chǎn)的就是構(gòu)想、信息和觀念.”- 決策,從越根本的原理 (哲理) 分析判斷, 舉一反三, 就越能更徹底，更根本的找到原因！,管理者不同于技術(shù)和資本, 不可

2、能依賴進口. 中國發(fā)展的核心問題是要培養(yǎng)一批卓有成效的 管理者, 他們應(yīng)該是中國自己培養(yǎng)的管理者, 他們熟悉并了解自己的國家和人民,并深深植根于中國 的文化,社會和環(huán)境當中. 只有中國人才能建設(shè)中國!,海歸! 海待! 海慘!,34有效決策,參考資料,為何所有管理及營銷學(xué)大師都只“論道”而不去“論術(shù)”? 管理大師不提供答案只”啟發(fā)”我們”自己思考尋找答案”,德魯克: 卓有成效是可以學(xué)會的但問題是 1. 卓有成效應(yīng)該包括哪些方面內(nèi)容？ 2. 我們應(yīng)該學(xué)些什么？ 3. 該用怎樣的方式學(xué)習？ 4. 卓有成效是一種可以系統(tǒng)學(xué)習的知識嗎? 5. 或是要像學(xué)徒那樣學(xué)習才能學(xué)會的技能? 6. 還是要通過反復(fù)實

3、踐來養(yǎng)成的習慣？,為何所有管理及營銷學(xué)大師都只“論道”而不去“論術(shù)”? 管理大師不提供答案只”啟發(fā)”我們”自己思考尋找答案”,4,經(jīng)營管理就是決策, 它更滲透于管理的所有職能中. -決策理論的大師-赫伯特A西蒙,做出正確管理決策的要求： 一是深思，二是學(xué)識，三是專業(yè)經(jīng)驗，四是創(chuàng)新,管理決策：是指個人或組織為了達到某一預(yù)定目標或目的, 在眾多方案中選擇一個滿意的方案或策略，它包括 提出問題、分析問題、解決問題，并加以實施的過 程，是一個充滿權(quán)力運作、人際角力、文化差異、 歷史積淀，情況動態(tài)變化的復(fù)雜現(xiàn)象及過程。,熟慮 淵博 豐富閱歷 新想法/好決策,如何成為一個成功的企業(yè)經(jīng)營銷售管理業(yè)務(wù)管理決策

4、人,2010年10月，五項修煉的彼得圣 吉在北京：最大的問題是中國人 習慣了被動的填鴨式學(xué)習，缺乏 主動思考的習慣。我覺得 中國對學(xué)習型組織管理的理解仍 流于表面，實踐工作遠沒開始。 (修練不可抄襲只可自我感悟創(chuàng)新),其他的以偏概全的方法論如：品類營銷， 橫向營銷，切割營銷，搶位上位營銷等 都是思想可取，方法錯誤的方法論怪胎， 不客氣的說，是包裹著巧克力的毒藥。,學(xué)習型組織 五項修練 創(chuàng)始人 彼得，圣吉,五項修煉: (學(xué)習型企業(yè)) 1. 自我超越. 2. 改善心智模式. 3. 建立共同愿景. 4. 團隊學(xué)習. 5. 系統(tǒng)思考.,錯誤的學(xué)習方式和方法 導(dǎo)致我們什么都學(xué)不會!,為什么上海挑戰(zhàn)不了香

5、港成為“亞洲金融”中心！,上海挑戰(zhàn)不了香港的金融中心地位有三大原因 上海教育太注重死記硬背，對訓(xùn)練學(xué)生分析能力不夠。 上海增長的最大障礙不是政府管制或腐敗，而是缺少合 格人才。教育方式已制約了中國的經(jīng)濟“實力”發(fā)展!,中國人的右腦都到 哪兒去了？,結(jié)果學(xué)歷越高，右腦創(chuàng)新能力越下降, 導(dǎo)致“分析判斷創(chuàng)新差異性的營銷缺失”.沒有獨立創(chuàng)新的思路的能力就沒有差異個性的營銷, 再沒有什么比老師的“標準答案”更能扼殺人的創(chuàng)造性了, “標準答案”令學(xué)生思維越來越趨同，想象力越來越枯萎. . 人文社會科學(xué)被嚴重邊緣化, 一代代人重復(fù)著左腦記憶式教育模式, 右腦分析型的人才被扼殺,21創(chuàng)新,左腦: 邏輯, 數(shù)字

6、, 排列, 詞語, 細節(jié) 右腦: 圖象, 空間, 韻律, 色彩, 想象/創(chuàng)新 5 種感覺: 視覺, 聽覺, 嗅覺, 味覺, 觸覺.,考核, 檢查, 記錄過去 : 記憶, 復(fù)制, 案例/ 聰明 經(jīng)營, 銷售, 管理未來 : 決策, 分析, 判斷/ 智慧 中國最缺 “創(chuàng)新型未來決策思維”管理人才!,讓電腦來記憶, 復(fù)制, 細節(jié) (理性邏輯) ! 讓右腦創(chuàng)新經(jīng)營銷售部署 (感性想象) ! 用感性右腦指揮理性電腦創(chuàng)新管理!,中國人為何缺失”經(jīng)營管理活學(xué)活用創(chuàng)新思路”?,中國人抄襲復(fù)制一流，創(chuàng)新就不行！ 中國重硬知識教育，輕軟意識應(yīng)用培訓(xùn),學(xué) 知道 習 技能 (知識性理解) 一線執(zhí)行力 熟 (熟習) 做

7、到 巧 (好習慣) 技巧 (實踐/ 心態(tài)) 市場競爭力 心 賺到 悟 技術(shù) (體驗/創(chuàng)新) 環(huán)境適應(yīng)力 化 悟道 無 藝術(shù) (感悟/境界) 企業(yè)品牌力,知識/電腦 (學(xué)習/費期/入門者) 意識/人腦 (成敗行動期/執(zhí)行者) 重視/態(tài)度 (運營盈利期/管理者) 本事/品牌 (成功期/經(jīng)營者)$,導(dǎo)入期 成長期 成熟期 (優(yōu)勝劣汰) (適者生存) (品牌效應(yīng)) 飽和期 (寡頭壟斷) (剩者為王),賣方市場 買方市場,學(xué)習 成長,競爭淘汰 品牌為王,Eric,用心! 比較!,溫故,知新,傳道: 知識道理(傳授/學(xué)習)+ 授業(yè): 實踐執(zhí)行(實習/操練)+ 解惑: 心領(lǐng)神會(感悟/徹底理解) = 創(chuàng)新/

8、 差異/競爭力,買賣常識,會 入門,更 修行,高 水平,最 境界,人 文,德魯克: -“一項決策如果不能付諸行動, 那就稱不上是真正的決策, 最多只是一種良好的意愿.”,培養(yǎng),訓(xùn)練,修煉,沉淀,融合?,做生意要先謀定后動，多思厚得再練內(nèi)功從一段初級管理到九段品牌管理!,買方市場的失敗者 絕不是不會做生意 是智力和功力不夠 做不過競爭對手！,新聞網(wǎng)頁貼吧知道 圖片視頻百科文庫,知識普及了, 復(fù)制容易了, 什么樣的”工具書”都有? 但有了工具武器還要有好武功來使用! 方法, 流程, 制度, 表格, 管理等的使用效果取決于”執(zhí)行者”的”應(yīng)用水平” !,辦法是用心想出來的, 技巧是耐心練出來的. 工具

9、是小心使出來的, 本事是專心悟出來的. 營銷管理的辦法, 技巧, 工具都必須活學(xué)活用, 并來自思路的分析判斷. 所以沒有肯定成功銷售”軟件”!,競爭是”熟巧練”出來的! 能力是”努力熬”出來的! 差異是”動腦想”出來的! 創(chuàng)新是”靈感悟”出來的!,21世紀的網(wǎng)絡(luò)時代已經(jīng)“資訊爆炸” “知識泛濫” 任何知識, 信息, 辦法, 工具都可以”百度”而來.,科特勒: 你可以用一個學(xué)期學(xué)到所有營銷知識, 但真正能掌握并運用它, 你可能需要花一輩子時間.,約定俗成類：會計，商法（工具知識） 數(shù)量管理類：統(tǒng)計，運籌（數(shù)據(jù)知識） 管理哲學(xué)類：營銷管理 (應(yīng)用實踐),冷工具類知識 （可以復(fù)制抄襲）,熱應(yīng)用類知識

10、 創(chuàng)新, 以人為本,北大光華管理學(xué)院博導(dǎo)教授,認識？意識？重視？ 實踐? 體會? 領(lǐng)悟? 運用?,知識？ 見識？,Eric,大道無術(shù), 大器無方, 活學(xué)活用, 授之于魚, 不如授之于漁(釣魚) 沒有最好的方法, 只有最適合的,學(xué)習: 以前自己 不知道, 或 沒聽過 的(傳道) - 學(xué)習知識道理 (記憶模仿) 提升: 以前自己 沒想到, 或 做不到 的(授業(yè)) - 修煉習慣水平 (活學(xué)活用) 悟道: 以前自己 未領(lǐng)悟, 或 還誤解 的(解惑) - 徹底感悟精進 (融會貫通),工具類的知識需要哲學(xué)思路類的知識來 “激活”它(使用/目的/實踐/效果) 18般武藝, 36計謀, 72變化的運用? 創(chuàng)新

11、 和 活學(xué)活用 都不可能是記憶, 模仿, 復(fù)制,事務(wù)性的事可以模仿復(fù)制, 業(yè)務(wù)性的事不能模仿復(fù)制!,企業(yè)學(xué)習的關(guān)鍵是學(xué)習正確做事的 方法及思路，而不僅僅是事情本身 培訓(xùn)通常只能解決“知的問題”, 不能解 決“行的問題”. 真正改變執(zhí)行人員”行 為習慣”的是”管理制度, 規(guī)范和文化”.,電腦的“記憶力” 不是人腦可及的,辦法 是 用心想 出來的 技巧 是 耐心練 出來的 工具 是 小心使 出來的 本事 是 專心悟 出來的,感悟性學(xué)習 越來越聰明 記憶性學(xué)習 越來越忘記,越老生常談, 越囉索 的問題往往 就是 嚴重而長期未能解決 的問題.,熱情 知識 靈感 Passion Knowledge In

12、spiration,Research Experience 調(diào)查研究 經(jīng)驗累計,Understanding Question 了解明白 提出問題,實踐練習 嘗試實施,+,+,什么是創(chuàng)新? 如何決策? What is creativity ?,差異創(chuàng)新與眾不同的競爭力 就必須顛覆傳統(tǒng), 否定過去, 另辟溪經(jīng), 挑戰(zhàn)權(quán)威 創(chuàng)新及差異化的”辦法”都是自己”感悟/覺悟”出來的”靈感” 格物致知，厚積薄發(fā)，量變到質(zhì)變，沉淀累積，體驗領(lǐng)會感悟。,彼得，德魯克: 有效決策的五個要素 1. 要確實了解問題的性質(zhì), 如果是常態(tài)性的問題, 那就建立規(guī)則或原則性決策來解決。非常態(tài)的才是真正的問題. (根本原因/ 從

13、調(diào)研分析開始? ) 2. 要確實找出解決問題時必須滿足的條件，應(yīng)找出解決問題必備的“邊界條件”, 目標? 目的? 應(yīng)該滿足什么條件? 需要具備的最低要求和需求是什么?。(前提條件？/ 必須滿足的條件就是前提，就是“道”） 3. 仔細思考解決問題的”正確”方案是什么，以及這些方案必須滿足哪些目的及條件，不是研究能”為人接受”的決策是什么? 然后再考慮必要的妥協(xié)及讓步事項以期該決策能被”我們”所接受。(正確目的及核心意義) 4. 決策方案要同時兼顧執(zhí)行”措施”，讓決策變成可以被貫徹(執(zhí)行力) 5. 在執(zhí)行的過程中重視”反饋”，以印證決策的正確性及有效性(檢測),德魯克: 有效管理者都知道一項“決策

14、”的過程往往不是從搜集事實(Research)開始 的，而是先從其本人的見解(Opinions)開始的. - (決策人的見解, 看法最重要.),提升一線”經(jīng)營銷售管理”業(yè)績的問卷 1您認為影響及提升營銷業(yè)績最重要的因素為何？ （各種合理因素都可以/也是影響客戶需求的原因） 2您認為您的企業(yè)營銷及管理工作遇到的最大困難為何？ (包括企業(yè)內(nèi)部及市場的外部問題),Eric,“市場營銷管理”是先“經(jīng)營/道”找出和分析判斷企業(yè)的內(nèi)部管理和外部買方 市場的各種困難以及問題，然后再想具體“銷售/術(shù)”辦法或技巧加以解決” 營銷: 事先全面解決銷售成交難題 (找理由/市場/做品牌), 銷售: 找顧客去說服!,“

15、買方時代”的生意經(jīng)：顧客購買與否的原因-經(jīng)營？讓顧客購買的辦法-銷售？ “營銷”重“理論及原因”! “銷售”重“實踐及結(jié)果”！ 理論和實踐要結(jié)合！,經(jīng)營: 洞察需求, 滿足消費. 管理: 發(fā)現(xiàn)問題, 解決問題. 業(yè)績: 滿足消費, 解決問題.,“營”的人動腦要懂“銷” “銷”的人動手要懂“營” 先“營”后“銷”, 以銷定產(chǎn),企業(yè)業(yè)績 = 營銷理論原因的思路創(chuàng)新智力 X 銷售一線實踐的細節(jié)堅持努力! 德魯克: “任何企業(yè)體都有且只有兩個最基本的功能, 那就是營銷與創(chuàng)新. ”,調(diào)查/ 了解，溝通，服務(wù)，滿足客戶 5Q: IQ, EQ, AQ, FQ, LQ, CASH (人情/ 顧客/關(guān)系/交情/

16、感覺/信任),國家社會文化背景 ( 國情/體制/習俗 ) 政治法律，經(jīng)濟，科技，人口結(jié)構(gòu)，地理環(huán)境,Change,Condition,Commodity 商品 / 特色 / 行業(yè),Company 品牌商/ 實力能力,Competition,Customer/Consumer 顧客 / 消費者 / 工商業(yè)者,市場競爭,動態(tài)變化,市場情況,生存及生活背景環(huán)境衣，食，住，行，安全，健康，教育，娛樂，美麗.形成顧客需求根本因素,業(yè)績 ￥,銷 售,經(jīng)營環(huán)境分析戰(zhàn)略/計謀( 國情/天時/ 國家),市場經(jīng)銷促銷戰(zhàn)術(shù)/ 計劃(行情/地利/市場),客戶溝通服務(wù)戰(zhàn)斗/ 技巧(人情/人和/客戶),全程管理控制,影響

17、一線銷售業(yè)務(wù)的因素是多樣性 及動態(tài)性的, 所以業(yè)務(wù)具體的辦法及 技巧都是因.而.的思路分析結(jié)果.,買方時代經(jīng)“營銷”售基本原理,一線銷售只能解決人(顧客)的問題，不能解決市場，企業(yè)，環(huán)境的問題,影響銷售管理的 “三維層面” ：環(huán)境 / 市場 / 一線,宏觀環(huán)境分析: SWOT /知己知彼 國情/天時: 洞察判斷市場消費-(找機會) 戰(zhàn)略:想法,計謀, 經(jīng)營形勢 (為何?/Why),Eric,目標市場計劃: 內(nèi)外優(yōu)劣勢考量 行情/地利: 競爭差異目標定位-(找市場) 戰(zhàn)術(shù):方法,計劃,競爭模式 (什么?/What),一線銷售實施: 具體流程操作執(zhí)行 人情/人和: 實施顧客需求滿足-(找顧客) 戰(zhàn)

18、技: 做法,計巧,行動造勢 (如何?/How),(調(diào)研 : “思路”洞察”發(fā)現(xiàn)問題”/ 確診),(競爭: “系統(tǒng)”辯證”解決問題”/ 開方),(計巧 : ”細節(jié)”意識”執(zhí)行能力”/ 服藥),問題根本看法想法,問題解決建議辦法,問題處理具體做法,銷售部不是全公司, 但全公司都是銷售部,一線業(yè)務(wù)問題的洞察, 分析, 辯證, 反饋.,經(jīng)營管理問題的指示, 授權(quán), 督導(dǎo), 檢查.,全員分工協(xié)作, 上下系統(tǒng)整合, 企業(yè)文化和諧,經(jīng)營戰(zhàn)略決策分析,管理戰(zhàn)術(shù)安排計劃,如果沒有分析判斷, 發(fā)現(xiàn)問題, 解決問題的 邏輯推理和洞察辯證能力, 就無法經(jīng)營管理!,沒有分析, 判斷 發(fā)現(xiàn)問題, 解決問題 的基本洞察及辯

19、證能力 就無法經(jīng)營管理,沒有肯定有效的營銷辦法或工具 順理成章, 雜亂無章, 先道后術(shù).,網(wǎng)絡(luò)上, 書本里有最完整, 最詳細的流程, 細節(jié), 方法,流程, 步驟.等“知識性”的材料和”具體內(nèi)容”, 但是.(人文科學(xué)?),營銷先要”分析”出”定性”的”對錯要素”, 管理再要”判斷”出”定量”的”多少要素”,分析/ 道 計劃/術(shù) 執(zhí)行/技 控制/管控,董事局 總經(jīng)理/CEO 分析“形勢” (洞察未來趨勢) 部門主管 CMO/CSO 計劃“模式” (調(diào)查過去走勢) 一線經(jīng)理 督導(dǎo)/執(zhí)行人員 執(zhí)行“造勢” (檢查當前做事) 職能部門 管“人”理“事” 激勵考核體制 (發(fā)現(xiàn)/解決問題本事),正確調(diào)研思路

20、看法? 關(guān)鍵競爭要素? 細節(jié)心態(tài)習慣? 全局資源效應(yīng)?,知己知彼 創(chuàng)新差異 定性定量,（外部市場環(huán)境）,（內(nèi)部管理環(huán)境）,？,實施/執(zhí)行/技巧-細節(jié)心態(tài)習慣 (Skill技能? 一線平衡整合/BSC) 檢查: 定量具體執(zhí)行習慣/心態(tài)細節(jié)量化,控制/管理/平衡-和諧創(chuàng)新文化 全局掌控制約/監(jiān)管理順! (ERP) 監(jiān)查 管理結(jié)構(gòu), 執(zhí)行/競爭/應(yīng)變力,計劃/市場/戰(zhàn)術(shù)-步驟系統(tǒng)模式 (How如何? 關(guān)鍵指標要素/KPI) 調(diào)查: 定性思路想法轉(zhuǎn)成定量出路辦法,分析/環(huán)境/戰(zhàn)略-布局理念思路 (Why為何?商務(wù)智慧/本質(zhì)/PBI) 洞察: 調(diào)研定性消費需求/SWOT分析,德魯克: 正確的提出問題比解

21、決的問題更重要.,企業(yè)經(jīng)營銷售管理”系統(tǒng)”及各”層面”的職能,經(jīng)營者3A,軟智力? 思路, 想法?,軟能力? 出路, 辦法!,營銷的最高境界是 不戰(zhàn)而屈人之兵！ 最高招是無招！,科特勒: 人們經(jīng)常把市場營銷和銷售混為一談。 德魯克: 市場營銷的目標是讓銷售變得多余. (全世界的商學(xué)院都只有教授”營銷”管理”的學(xué)科, 都沒有只教”銷售技巧”的學(xué)科? ),市場營銷最簡單的解釋就是, 發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并滿足它. 這是一個整體知識思維系統(tǒng).事先全方位的解決銷售成交的難題.,德魯克: 營銷在于深刻認識和了解顧客,使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合顧客的需求, 從而形成產(chǎn)品的自我銷售! 技巧方法只能解決單一的問題

22、! (頭痛醫(yī)頭, 腳痛醫(yī)腳), 經(jīng)營體系整合可以從根本解決系統(tǒng)問題 !,51話術(shù),(順理自然成章, 雜亂必定無章),企業(yè)如何生存, 如何發(fā)展, 涉及的其實是企業(yè)的經(jīng)營方法論. 簡單說, 就是”戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)”-戰(zhàn)略是全局(形勢),戰(zhàn)術(shù)是局部(行動). 戰(zhàn)略: (各+田) 經(jīng)營思路形勢/ 長期形勢布局 (超過一年)/ 方向?qū)﹀e/ 效果 戰(zhàn)術(shù): (行+術(shù)) 銷售管理行動/ 短期行動布置( 短過一年)/ 方法好壞/ 效率 先審視”形勢”再采取”行動”, 先確定”方向”再討論”方法”.,戰(zhàn)略: 是一個組織成功的指南針，對的事 (找目標定位)! 戰(zhàn)術(shù): 是照指南針指引的方向前進! 把事做對(找目標客戶)!,

23、有效“戰(zhàn)術(shù)計劃”必須有正確合理的“戰(zhàn)略道理”為前提指導(dǎo)思想!,營銷 / 人事 生產(chǎn) / 財務(wù) 執(zhí)行力/競爭力/ 應(yīng)變力 平衡控制管理,戰(zhàn) 略 環(huán)境調(diào)研分析 經(jīng)營布局方向,營銷4P定位計劃 管理步驟方法 戰(zhàn) 術(shù),經(jīng) 銷,價 格,產(chǎn) 品,促 銷,Place/Distribution (Convenient) (渠道/形勢),Price Cost of Customer (價格/管理),Promotion (Communication) (促銷/ 造勢),Product Customers Value (產(chǎn)品/經(jīng)營),經(jīng)營管理”系統(tǒng)”全局整合圖解,一線業(yè)務(wù)執(zhí)行(系統(tǒng)工程),營銷4P混合(木桶原理),

24、總體觀念! 分工協(xié)作! 全局系統(tǒng)! 和諧平衡! 企業(yè)文化!,找市場, 找原因, 找方向, 找顧客/調(diào)研 : 找定位,要發(fā)揮”毛澤東”“論持久戰(zhàn)”的全軍, 全黨, 全民教育(全員營銷)! 教育每位員工, 每個部門, 發(fā)揮”機動營銷戰(zhàn)略”! 戰(zhàn)場上產(chǎn)生”和諧默契團結(jié)”的活力和機動性! 統(tǒng)一理念思路, 組織結(jié)構(gòu)合理, 共同使命奮斗目標. 全員分工協(xié)作, 上下系統(tǒng)整合,烏合之眾就是沒有 統(tǒng)一的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),Support,Concept,Market,Produce,Plan,Develop,Sell,Complete Business Flows,Balance Score Card,Project

25、Management,HRMS Management,Financial Management,Information Technology,Collaborative and Marketplace Services,Collaboration,Enterprise Management,Asset Management,Value Chain,Enterprise Resources Planning, Customer Relationship Mgt., Supply Chain Mgt.,Key Performance Index,Prof. Biz Sense / Intellig

26、ent,Develop to Launch,Campaign to Order,Problem to Resolution,Entrepreneur N Environment,做法來自辦法, 辦法來自想法, 想法來自看法, 看法來自理念, 思路, 概念!,事務(wù)性相對固定性工作,無前因后果的分析判斷,全員合作支持,木桶全局原理,經(jīng)營管理的系統(tǒng)性邏輯和木桶性合作,系統(tǒng)開始不能出錯!,管理必須支持營銷!,“業(yè)務(wù)經(jīng)營”必須有系統(tǒng)性邏輯，”事物管理”必須配合業(yè)務(wù)做到木桶性合作。,德魯克: 組織中的職位都是相互聯(lián)系, 相互依存的，會牽一發(fā)而動全身. (混合連動木桶效應(yīng)) . 德魯克: 任何企業(yè)必須成為一

27、個真正的整體, 并且將個人的努力融匯成一種共同的努力.,營銷業(yè)務(wù)一定要先講”系統(tǒng)”整合 (不平衡, 不合作的”部門本位主義”) 總的和諧管理”全面廣度”的考慮往往比 個別部門”專業(yè)深度”的考慮更為重要!,銷售部不是全公司, 全公司都是銷售部 Marketing for Sales-leader,部門”本位主義”現(xiàn)象,交叉組織! 統(tǒng)一戰(zhàn)線! 分工協(xié)作! 業(yè)務(wù)部門的市場競爭壓力必須分解到 公司其他功能部門并得到重視及支持,請記下哪些現(xiàn)象“感悟”的關(guān)鍵字或詞語！ 這些感悟字詞就是你分析判斷的思路依據(jù)！,中國企業(yè)經(jīng)營銷售管理做大做強的 ”七”大致命傷 - 成長管理陷阱和毛病,1. 經(jīng)營思路的誤失 -

28、不講系統(tǒng)（不講前因后果/本末倒置/ 欠缺大局觀) 2. 管理邏輯的誤失 - 不看木桶（不重分工合作/各自為政/總是存在短板) 3. 價值創(chuàng)造的誤失 - 不知軟硬 (不知服務(wù)軟價值差異創(chuàng)新/只會賣硬質(zhì)量) 4. 營銷 4P 的誤失 - 不去混合（一線業(yè)務(wù)沒有默契互動/ 沒有整合效應(yīng)) 5. 唯方法論的誤失 - 不求原理（不懂舉一反三/死記硬背/不會活學(xué)活用) 6. 執(zhí)行能力的誤失 - 不重意識（不用心執(zhí)行/欠意識形態(tài)/ 缺乏責任感) 7. 競爭水平的誤失 - 不練內(nèi)功（只學(xué)不練/ 沒有耐心沉淀/ 沒有競爭力) 最終是營銷業(yè)績的誤失 - 不懂“以人為本的科學(xué)發(fā)展觀” （經(jīng)營管理欠卻章法, 急功近利

29、, 浮燥亂套）,企業(yè)內(nèi)部任何管理和人 (都需要成本) 都和營銷業(yè)務(wù)有關(guān) (目的為了支持賺錢) !,1經(jīng)營思路的誤失-不講系統(tǒng)（不講前因后果/本末倒置/ 欠缺全局觀) 營銷大師科特勒就營銷管理分成4大過程-分析，計劃，執(zhí)行，控制。前面兩個“分析和計劃”的過程就是動腦筋，想辦法，具體包括企業(yè)營銷管理高層的戰(zhàn)略分析和中層的市場計劃。這些就是德魯克說的：“知識工作者并不生產(chǎn)“實物”, 他生產(chǎn)的就是是構(gòu)想、信息和觀念”。 后面兩個“執(zhí)行和控制”就是一線做生意，具體的實踐辦法。兩者合起來就是“理論結(jié)合實踐”。但后面兩項的執(zhí)行和控制是根據(jù)前面分析和計劃的。如果分析和計劃有錯，那執(zhí)行和控制的效果就一定會出問題

30、。這就是德魯克說的“Right Thing（正確的事由經(jīng)營管理的勞心策劃者負責）”和Thing”s right（把事做正確-由一線實務(wù)勞力執(zhí)行者負責）”。和孔子說的“物有本末, 事有終始，知所先后，則近道矣! “。凡事都有因果關(guān)系的道理。 但中國企業(yè)大都沒有系統(tǒng)性的考慮問題，不是全局來龍去脈的去找問題。所以科特勒曾說: 人們經(jīng)常把市場營銷和銷售混為一談。就是當業(yè)績有問題，很多企業(yè)就只會在一線銷售技巧辦法找問題，而不知道系統(tǒng)性的從上到下，結(jié)構(gòu)性的,有效合理的，布局性的，全局觀的去解決問題。,2. 管理邏輯的誤失-不看木桶（不重分工合作/各自為政/總是存在短板) 日本經(jīng)營之神之稱的松下幸之助曾說：

31、“銷售部不是全公司, 但全公司都是銷售部”。這現(xiàn)象就是有名的“木桶原理”，不但要重視每一塊木板，更要看整個木桶的情況。 德魯克也說過“組織中的職位都是相互聯(lián)系, 相互依存的，會牽一發(fā)而動全身.” 這也是混合連動的木桶效應(yīng)。但中國企業(yè)最缺乏這種全局觀的“分工合作”意識和默契的責任感。這和中國人各自為政的麻將文化及自掃門前雪的傳統(tǒng)作風有關(guān)。 所以毛澤東為什么要把他的“論持久戰(zhàn)”在全軍, 全黨, 全民進行教育呢？唯有如此才能發(fā)揮“全國一盤棋”的戰(zhàn)略機動合作效應(yīng)! 在戰(zhàn)場上（商場如戰(zhàn)場）產(chǎn)生”和諧默契團結(jié)”的活力和整合力! 這也是近代營銷學(xué)倡導(dǎo)的“全員營銷”和“整合營銷”概念。,邀請組織 直接參與 相

32、關(guān)工作 部門進行 辯論討論,從公司內(nèi)部 最了解客戶 的一線人員 獲得最原始 資料和建議,自我實現(xiàn)需要 自我發(fā)展與實現(xiàn) 尊重/地位需要 自我尊重、知名度、地位 社會/群體需要 歸屬感、愛，群體 安全/保障需要 安全、保護，環(huán)境 生理/生存需要 饑餓、食物， 口渴,馬斯洛的人性需要層次,精神昇華境界 心靈感受體驗抱負追求 個性體現(xiàn)/人性/人情展示,張大成,精神生活文明 理念/榮辱/ 地位/ 面子 愉快/ 激勵/ 群體生活方式 心理感覺/ 精神生活要求,物質(zhì)生存層面 基本溫飽 / 安全保險穩(wěn)定 生理必要/ 吃穿交通安居 生理知覺/ 物質(zhì)生存需求,以“人” 為本,精神 生活理念見識境界以“人/心理軟文

33、化”為本 物質(zhì) 生存基本生命物質(zhì)需求以“物/硬科技”為本,水平不同，需求不同，情況不同，辦法不同，營銷管理不同（適合為主）,共產(chǎn)主義 社會主義 資本主義,(富有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟初級階段 / 中國化, 本土化過河式發(fā)展).,科技/ 技術(shù) (物理價值),設(shè)計/文化 (心理價值),軟精神心理意識想法觀念(心理認同/更好),硬物質(zhì)科技知識/ 流程行為細節(jié)( 基本知道 ),Eric,性相近/人性，習相遠/ 環(huán)境風俗,抱負追求境界氛圍文化使命 ( 追求境界 ),精神昇華/理念/追求/抱負 貢獻/奉獻/信仰,全身心投入,個性人性,基本生存/物資基礎(chǔ)需求 人性基本物質(zhì)需求/自然私欲,精神文明/榮譽感

34、覺 人際相處之道/ 精神需求,產(chǎn)品分成高低檔次的原因,11,頂級！ 皇家氣派！,羨慕！ 尊重需求!,香 車 美 女 . 頂 級 的 !,自我價值體現(xiàn)! 個性化! 人性化!,中產(chǎn)階級的社會需求!,安全需求？可靠省油就好！理性需求！,公共交通工具: 生理需求,產(chǎn)品花樣感覺就是差異定位!,顧客(產(chǎn)品)的軟硬需求價值,以人（顧客使用/服務(wù)/感覺/高級精神財富）為本,“理性物質(zhì)消耗” 時代的基本“生存及生理滿足” 最重要！ “感性心理享受” 時代的社會“生活文化軟環(huán)境” 最重要！,“品質(zhì)不是穿出來的，而是感覺出來的！”- “感覺”是環(huán)境沉淀出來的！,服務(wù)/感覺 就是定位!,賣感覺/軟價值前自己先要“有感

35、覺及了解軟價值的水平” ！ “感覺” 來自欣賞水平，“欣賞水平” 來自環(huán)境，“環(huán)境” 來自國家社會科教文化的發(fā)展！,16,滿意？價值？服務(wù)？品味/Taste？劃算？- 都是感覺,個性展示 尊重/羨慕 社會(可被接受) 安全(質(zhì)量過關(guān)) 生理, 生存需要,社會認可, 職業(yè)身份 感性生活/花樣,價廉/實惠 運輸/交通 物理生存 生產(chǎn)技術(shù) 質(zhì)量安全,高價 $ $ $ $ 中高價(忠誠服務(wù)滿意) $ $ $ 中價 (精神服務(wù)滿意) $ $ 中低價 (可靠/安全) $ 低價 (物質(zhì)),個性 感性 生活 理性 生存,經(jīng)典/個性化 高貴/差異化 氣派/有面子,SUV,MPV,SPORT,SEDAN,SRV/

36、HRV,$,客戶滿意的產(chǎn)品(硬/物理質(zhì)量) / 服務(wù)(軟/心理感覺) 價值層面,精神/感覺 服務(wù)/包裝 品位/檔次,物質(zhì) 物理 品質(zhì),個性/人性/沉淀/歷史 文化/經(jīng)典/血統(tǒng)/境界,馬斯洛的軟/硬人性需求,物理/ 質(zhì)量,抱負/理念,心理/ 感覺,性向近/物理, 習向遠/心理,個性 感性 生活 理性 生存,汽車/轎車核心交通運輸功能 機械性, 動力性, 剎車, 結(jié)構(gòu)性 安全性, 保險性, 維修服務(wù)費 擔保, 養(yǎng)護費, 養(yǎng)車費, 停車 需要性, 使用環(huán)境, 道路狀況, 造型, 設(shè)計, 顏色, 包裝識別, 職業(yè), 身份, 名聲, 金錢地位, 身價, 高貴, 被羨慕的感覺,物理 機械 安全 經(jīng)濟 可靠

37、 服務(wù) 形象 識別 身份 個性,勞斯萊斯 賓利 法拉利 悍馬 奔馳S/E/C 寶馬/跑車 SUV 豐田花冠/ 佳美 本田 日本車 老三樣車 大發(fā) 吉利 奇瑞 小及微型低檔車 公交車,SUV,MPV,SPORT,SEDAN,生活花樣風格,目標STP定位/,SRV,張大成,Eric,包裝,高檔產(chǎn)品強調(diào)尊貴服務(wù)功能齊全感覺性軟價值。 低檔產(chǎn)品強調(diào)物質(zhì)便宜實惠材料理性硬價格。,$ $ $ $ $,價值 價格 價格(折扣) 保值價格 耗油性 保險價值 維修成本 可靠性 舒適性 安全性 防盜性 全面功能性 配置內(nèi)飾 裝備檔次 售后服務(wù) 使用性 銷售人員的銷售能力 經(jīng)銷商可靠, 放心, 關(guān)系好,價值的提煉來

38、自影響顧客的軟/硬價值因素,造型設(shè)計 顏色流行性 口碑 品牌 廣告宣傳 從眾 崇外 好勝 差異 個性化 炫耀 攀比 好勝 與眾不同 朋友介紹 銷售人員誠實可靠 經(jīng)銷商有名氣, 放心, 服務(wù)好.,張大成,流行 情感 作風 時尚 熱點 生活方式 文化特色 感覺享受 公益奉獻 夢想成真,理性硬賣點（物理機械硬價值） 感性軟賣點（心理感覺軟價值）,高價值 生活/感覺,服務(wù) ! 劃算 ! 值得 ! 放心 ! 可靠 ! 信任 ! 品牌 !,容易學(xué)習復(fù)制、低價值，無競爭力,不易學(xué)習復(fù)制、高價值、有競爭力,Eric,”洞察”定性對錯的效果要素/PBI! ”調(diào)查”定量快慢的效率比重/KPI! 混合平衡營銷有效組

39、織結(jié)構(gòu)/BSC!,產(chǎn)品的式樣/造型/顏色/ 外觀.感覺才是顧客主要 的產(chǎn)品價值要素(KPI) !,高,外觀 設(shè)計,外觀 大小,省油 程度,價格 制定,交車 時間,可靠 程度,經(jīng)銷商 關(guān)系,機械 維修 服務(wù),性價 比較,顏色 選項,發(fā)動機 馬力,感覺 關(guān)系 服務(wù),低,新汽車軟價值設(shè)計的客戶服務(wù)外觀色彩 優(yōu)勢理念要素：創(chuàng)新顧客新價值取向/環(huán)境變化,傳統(tǒng)高檔/低檔汽車機械 物理硬價值設(shè)計理念要素,朋友 影響,XX汽車革新的戰(zhàn)略價值曲線圖 （新價值趨向來自背景環(huán)境的變化）,高檔豪華汽車公司價值曲線,機械 性能,一般汽車公司價值曲線,26%,6%,3-6%,6%,4%,3%,11%,5%,4%,4%,6

40、%,創(chuàng)新汽車產(chǎn)品價值優(yōu)勢市場(藍海),紅海傳統(tǒng)競爭激烈薄利市場,高檔車性價比曲線,X X車性價比曲線,低檔車性價比曲線,低成本/高心理感覺滿意價值要素,高成本/基本物理安全要素,性 價 比 超 值 部 分,Eric,汽車“差異化創(chuàng)新價值”戰(zhàn)略要素因子布局圖（SWOT分析）,敏感 程度？,價格承受范圍,建筑美感。？% 設(shè)備齊全。？% 餐飲設(shè)施。？% 房間大小。？% 通道方便。？% 接待服務(wù)。？% 語言溝通。？% 贈送早餐。？% 床鋪舒適程度 。？% 衛(wèi)生間使用感。？% 個人清潔用具 。？% 電視節(jié)目頻道。？% 飲料小賣購物。？% 商務(wù)服務(wù)提供。？% 娛樂消遣服務(wù) 。？% 市內(nèi)旅游服務(wù)。？% 機場

41、車站接送。？% 。？%,商務(wù)顧客？ 公務(wù)顧客？ 旅游顧客？ 學(xué)生顧客？ 背包顧客？ 長住顧客？ 顧客背景？ 顧客檔次？ 自費？ 公費？ 限費？,目標市場？ 顧客價值？ 定位檔次？ 滿意函數(shù)？ 價值重組？ 性價比較？ 市場創(chuàng)新？,Eric,旅店賓館“藍海差異化戰(zhàn)略”的客戶價值函數(shù)重組舉例：,為”客戶找產(chǎn)品”是 “客戶導(dǎo)向”營銷概念. “創(chuàng)新”是從概念開始!,大家都在找創(chuàng)新的模式， 一旦找到歡迎的創(chuàng)新模式 就等于找到致富的大門！,低星級酒店面臨整合!,成功藍海創(chuàng)新模式的案例,近七年來春秋國旅進行了一系列低成本航空在中國運營的有效嘗試，包機近三萬架次，總平均客座率為99.07%。春秋航空將依托龐大的

42、客戶群和先進的電腦銷售系統(tǒng)，通過提高客座率和飛機日利用率，降低營銷費用和管理費用等措施，降低成本，為旅客提供低價票，使普通大眾都乘得起飛機外出旅行。春秋航空母公司春秋國旅成立于198年,2004年主營業(yè)務(wù)收入31億元；1994年至今，連續(xù)榮獲國家旅游局排名的國內(nèi)旅游全國第一.,“創(chuàng)新”是避免”競爭”最好的辦法! “藍海戰(zhàn)略”就是”經(jīng)營模式創(chuàng)新”!,大家都在找創(chuàng)新的模式，一旦找到歡迎的創(chuàng)新模式就等于找到致富的大門!,義烏小商品市場模式也很成功 !,“創(chuàng)新”是避免”競爭”最好的辦法! “藍海戰(zhàn)略”就是”經(jīng)營模式創(chuàng)新”!,肯特基都賣飯了!,營銷的差異目標定位戰(zhàn)略- (FBI+USP+CIS = ST

43、P) 定位是指公司形象和所提供產(chǎn)品及價格在目標市場上的位置, 這一位置取決于企業(yè) 和產(chǎn)品在目標顧客心目中的地位, 因此消費顧客的評價標準是企業(yè)產(chǎn)品市場定位的提據(jù)。 但顧客的理解也取決與企業(yè)產(chǎn)品的整體形象和區(qū)別于其他市場競爭者的感覺. 定位的成功必須先了解目標市場上大多數(shù)顧客在購買特定產(chǎn)品時所使用的評價標準. 該使用評價標準有客觀物理的，如產(chǎn)品成分，形狀，性能，結(jié)構(gòu)等，也有主觀心理的. 如顏色, 設(shè)計, 形象, 信譽, 感覺, 品牌等（生理/物理 心理/精神 心靈/感覺）,產(chǎn)生時代 主要觀點 方法依據(jù) 溝通要點 USP理論 60年代 強調(diào)產(chǎn)品特性/利益 不斷證明 實物賣點/利益功能 品牌形象 7

44、0年代 塑造形象/長遠投資 精神/心理滿足 藝術(shù)/視覺印象效果 定位理論 80年底 占據(jù)心智/心理第一 特色/差異化 心理記憶感受認同 顧客心智定位/心靈認知 的VIPS原則: Visibility, Identity, Promise, Simplicity,USP理論，品牌形象，定位理論的演進,Eric,可行性多大？ 誰負責來做？ 風險多少？ 回報多少？ 費用多少？ 各種可用資源多少？,洞察目標顧客心理的心態(tài)/心智/心靈，感覺/感受/感動，認知/認可/認同!,中國城市定位 杭州：傳統(tǒng)旅游及江南文化城市(下有蘇杭)，上海后花園. 福州：海峽兩岸經(jīng)濟中心（對臺地理優(yōu)勢）. 成都：來了后，想再來

45、（休閑生活城市）. 上海：中國經(jīng)濟龍頭,世界一流城市,適合人類居住的地方. 北京：中國傳統(tǒng)文化及政治中心。 廣州：中國南大門。改革開放的窗口。,求職者“不缺崗位缺定位”-每個人 都要營銷自己, 要有自己的定位！,樣樣?xùn)|西都要”差異/定位”！ 有定位才能激發(fā)心理”感覺”, 有感覺才有”品牌記憶” ! 有品牌記憶才有”購買行為”,去頭屑,微波爐,果 凍,豆?jié){機,駕駛樂趣,速度時髦,安全時尚,在中國總能找到你的目標顧客 及市場！花樣/層次/差異/越大 的市場越需要找準目標“定位”!,六年歷程: 王老吉銷售額 從一億到百億,讓品牌成為品類的代表：一百七十年涼茶始祖，廣東涼茶代表。 為新品類重新定位：從

46、“清熱解毒祛暑濕”到“預(yù)防上火的飲料” 采用單一產(chǎn)品：就集中用一種產(chǎn)品，以免產(chǎn)品認知感不明確。 不依賴品牌形象和文化塑造：摒棄“健康家庭，永遠相伴”的舊 形象，回到“預(yù)防上火飲料”的餐飲銷售渠道和定位概念推廣。 5。 不排斥跟進產(chǎn)品的競爭：容納競爭對手并共同推廣涼茶飲料品 類的發(fā)展。同時塑造自身品牌配方的傳統(tǒng)性與神秘性，還贊助 央視連續(xù)劇“嶺南藥俠”拍攝（王老吉創(chuàng)始人的故事）。,三天定位培訓(xùn)￥35800,IBM公司的定位演變,創(chuàng)業(yè)期,成長發(fā)展期,變化衰落期,集成電腦 商務(wù)服務(wù),應(yīng)變轉(zhuǎn)型期,CPU : Intel 手提電腦: Dell 軟件: Microsoft (競爭飽和時代 核心價值業(yè)務(wù)被

47、各種焦點競爭專 業(yè)公司瓜分肢解),電腦硬件 物理功能 產(chǎn)品競爭 (行業(yè)成長 產(chǎn)品時代),商務(wù)機器 導(dǎo)入時期 (填補空白 生產(chǎn)時代),軟硬設(shè)備 整合使用 真正目的 效果滿足期 (藍海戰(zhàn)略 整合服務(wù) 客戶滿意),邁克爾波特,真正的戰(zhàn)略，應(yīng)以定位為核心， 對運營活動進行取舍，建立獨特的配稱。 什么是戰(zhàn)略,菲利普科特勒,定位（Positioning） 是營銷混合4P 之前最重要的一個P,差異化， 全面低成本， 焦點戰(zhàn)略,分析/環(huán)境，計劃/市場 執(zhí)行/一線，控制/管控 大營銷18P， R/STP， 營銷4P混合，服務(wù)4P。,管理戰(zhàn)略 決策 德魯克(有效管理),市場戰(zhàn)略 決策 科特勒(營銷管理),創(chuàng)新定位

48、戰(zhàn)略決策 (特勞特),以人為本 知己知彼 競爭比較,市場競爭因素,宏觀環(huán)境因素,企業(yè)能力因素,一線客戶因素,競爭決策 邁克波特 三大戰(zhàn)略,企業(yè)經(jīng)營管理決策的基本層次與種類,品牌 (知名, 美譽, 忠誠度),經(jīng)銷渠道 促銷展示,產(chǎn)品研制 價格制定,客戶服務(wù)滿意,客戶溝通關(guān)系,銷售業(yè)務(wù)談判?,產(chǎn) 品 質(zhì)量 設(shè)計 創(chuàng) 性能 造 品牌 價 包裝 值 服務(wù) 擔保,促 銷 廣告 宣 人員推銷 傳 銷售促進 價 公共關(guān)系 值,價 格 標價 體 折扣 現(xiàn) 折讓 價 還款期 值 信用條款,渠 道 覆蓋面 種類 交 后勤 付 存貨 方 運輸 便,市調(diào)/細分/顧客 “目標定位” (FBI/USP/CIS) “創(chuàng)新模

49、式” (R/STP 戰(zhàn)略),營銷混合(MIX)4Ps及”目標定位戰(zhàn)略”的 和諧結(jié)合是一種混合現(xiàn)象不可分割獨立地分開來分析！,Cost of Customer,Communication,Customers Value,Convenient,Change 天擇/ 周期 變化/ 潮流 天時,Customer 以人為本 滿足顧客 人和,Competition/物竟 市場競爭力/ 地利,創(chuàng)新營銷 / 聚焦賣點,和諧管理 / 整合資源,Eric,木桶短板原理,混合乘數(shù)效應(yīng),與市場背景環(huán)境和諧 國情/行情/人情/PEST/MOST,市場調(diào)查, 細分, 目標, 定位 R/STP戰(zhàn)略 與 4Ps營銷混合 定位

50、是營銷管理的核心競爭要素!,汽車 4S 店銷售模式,世界有名的賣咖啡模式!,做個好“模式”再克隆成一串就是“加盟”！ “味千拉面”, “永和豆?jié){”, “吉野家”, “85度C”, “真功夫”.,麥咖啡,盡管在制定渠道戰(zhàn)略的過程中會碰到諸多困難,但只要采用系統(tǒng)的運營理念, 優(yōu)化資源的分配, 滿足消費者和渠道經(jīng)營者的要求, 并成功地實 施自己的戰(zhàn)略, 企業(yè)就有可能獲得成功.,價值是根本的戰(zhàn)略, 價格是權(quán)益之策略.,火!,氣!,清火氣, (定位偏離) 做人要大氣!,純正廣東涼茶 味的”定位” !,營銷混合的4P 都要根據(jù)目標 定位戰(zhàn)略來實施!,中國企業(yè)經(jīng)營銷售管理做大做強的 ”七”大致命傷 - 成長

51、管理陷阱和毛病,1. 經(jīng)營思路的誤失 - 不講系統(tǒng)（不講前因后果/本末倒置/ 欠缺全局觀) 2. 管理邏輯的誤失 - 不看木桶（不重分工合作/各自為政/總是存在短板) 3. 價值創(chuàng)造的誤失 - 不知軟硬 (不知服務(wù)軟價值差異創(chuàng)新/只會賣硬質(zhì)量) 4. 營銷 4P 的誤失 - 不去混合（一線業(yè)務(wù)沒有默契互動/ 沒有整合效應(yīng)) 5. 唯方法論的誤失 - 不求原理（不懂舉一反三/死記硬背/不會活學(xué)活用) 6. 執(zhí)行能力的誤失 - 不重意識（不用心執(zhí)行/欠意識形態(tài)/ 缺乏責任感) 7. 競爭水平的誤失 - 不練內(nèi)功（只學(xué)不練/ 沒有耐心沉淀/ 沒有競爭力) 最終是營銷業(yè)績的誤失 - 不懂“以人為本的科

52、學(xué)發(fā)展觀” （經(jīng)營管理欠卻章法, 急功近利, 浮燥亂套）,德魯克: 經(jīng)營管理是一種”實踐”，其本質(zhì)不在于”知”而更在于”行”. 其驗證不只在于”邏輯”, 更在于”成就”$.,3. 價值創(chuàng)造的誤失-不知軟硬 (不知服務(wù)軟價值差異創(chuàng)新/只會賣硬質(zhì)量) 馬斯洛的人性需要層次里面告訴我們，人的需求有初級的物理硬需求（第一層次的生存和第二層次的安全需求）和高級的心理軟需求（第三層次的社會/第四層次的尊重/第五層次的自我體現(xiàn)需求）。物理需求是客觀的，全世界都一樣的，是一種不受時間，地點及人所影響的物理現(xiàn)象。而心理需求是主觀的，是因人而異的，是一種會受天時，地利，人和所影響的人文現(xiàn)象。 中國三字經(jīng)中的“性相

53、近，習相遠”，入鄉(xiāng)要隨俗，就是相同的道理。近年非常流行的藍海戰(zhàn)略，也是強調(diào)在洞察消費者軟價值需求上，通過減少，創(chuàng)造，增加，剔除四個過程，重組消費者的需求價值。盡量做到價值提升了，而成本沒有增加，甚至還有所降低。,4. 營銷 4P的誤失-不去混合 (一線業(yè)務(wù)沒有默契互動/ 沒有整合效應(yīng)) 前面說過，營銷管理是一種系統(tǒng)兼木桶現(xiàn)象，是一種需要全員默契整和的人文應(yīng)用科學(xué)。所以營銷一線具體要做的4P（產(chǎn)品/Product，價格/Price，經(jīng)銷/Place，促銷/Promotion）也應(yīng)該是個混合的現(xiàn)象。因此科特勒把4P稱之為Marketing Mix，翻譯成中文是“營銷混合”，就象是4個人抬轎子或一個

54、汽車的4個輪胎，是不能獨立來看的。但不知為何，全中國的中文營銷書籍都把4P翻譯成“營銷組合”。這組合和混合雖是一字之差，但情況就完全不同了。組合是不用事先有默契和分工合作，這是一種生產(chǎn)組裝邏輯。但混合是需要事先每一個要素都要講究平衡，默契，分工協(xié)作，是一種牽一發(fā)而動全身的混合現(xiàn)象。 德魯克說過: 任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人的努力融匯成一種共同的努力. 而且企業(yè)的各項工作,都必須以整個企業(yè)的目標為導(dǎo)向. 這是一種生意的混合原理?！盎旌虾徒M合“這一字的概念差別，令很多企業(yè)的一線實務(wù)支離破碎，形不成默契互動，完全無法產(chǎn)生整合效應(yīng)。德魯克多次強調(diào): 企業(yè)每個成員的貢獻是不同的，但他們的

55、貢獻必須融成一個整體。,GE 杰克。違爾奇成功管理的十大要點 1投資于人，重視人的價值-(管人理事) 經(jīng)常跟每一個人溝通 避免孤立，常在一線 開發(fā)人類現(xiàn)在和未來需求成功地安排繼任者 2掌控你的市場，不然就退出-(寡頭壟斷) 確認成功的明確標準 提出一個目標，并確保全體員工知道 要果斷，市場占有率是一個衡量標準 3永遠不要坐著不動-(執(zhí)行實踐) 組織要苗條 找有精力的人；了解你的工作 激勵要有能量 永遠保持改變準備 4以質(zhì)量和服務(wù)為念-(軟硬價值) 提供增質(zhì)服務(wù) 由最高層帶動質(zhì)量行動 借用最好的點子 靠自己解決問題，顧問只能給于幫助 5忘掉過去, 注重未來-(經(jīng)驗/環(huán)境變化) 新的信息創(chuàng)造及傳播為基礎(chǔ)的經(jīng)濟社會結(jié)構(gòu) 高科技與高接觸， 新科技配以互補性的人性反應(yīng) 無法再孤立，全球經(jīng)濟一體化； 應(yīng)對事物的新社會 重整從追求短期利益的社會到知道如何在 更長久的時間下重新發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新并取得成 就的能力，而且是由上到下,6學(xué)習和領(lǐng)導(dǎo)型的組織- (優(yōu)勝劣汰/末名淘汰制) 傾力解決問題及做出計劃的根源-舊觀念更新 增加與人的接觸；培養(yǎng)明天的領(lǐng)導(dǎo)者 學(xué)海無涯 (%10淘汰率) 確定方向； 改變事物 7不要矛盾扯皮, 影響效率- (多溝通默契) 溝通的規(guī)則；對溝通進行投資投入； 要坦率，簡單 投射或影響的創(chuàng)造 溝通是創(chuàng)新的直接途徑 清新的溝通可以創(chuàng)造出清晰的期望 8消滅官僚主義-(分工協(xié)作