1、,銷 售 技 巧,2,銷售技巧課程目標(biāo) v課程目標(biāo) 了解銷售過程中可能會發(fā)生的問題 掌握銷售過程中的動作及重點 能夠熟練完成銷售動作最終達(dá)成下定,3,銷售技巧課程內(nèi)容 v課程內(nèi)容,工地帶看 難纏客戶處理,4,銷售技巧工地帶看 v工地帶看 狹義,廣義,5,銷售技巧工地帶看 v工地帶看,狹義 走流程、無意識的、直撲主題（純粹為了銷售而銷售）,廣義 分為帶看前、帶看中、帶看后（每個工作細(xì)分都有著重點） 互動：試舉你認(rèn)為帶看各環(huán)節(jié)要注意的部分,6 v 一、帶客戶看房(樣板房、工地實情) 客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后,將希望到現(xiàn)場實地去看房,銷售員此時應(yīng)主動提議,并從銷控區(qū)拿取工地安全帽,帶上必要

2、的銷售資料,指引客戶去工地看房,在看房的過程中(包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等),銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹,并對客戶看房過程中的情形予以分析,了解其滿意度及抗性度,從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座-實質(zhì)談判的準(zhǔn)備。 二、如何帶客戶看房 (一)看房目標(biāo) 客戶在現(xiàn)場售樓處,了解樓盤的大致情況,定會提出去現(xiàn)場實地看房,銷售員要了解客戶看房的目的有三項: 1、 工地實情、工程進(jìn)度、預(yù)計發(fā)展 2、 實物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀 3、 實物樣板、家庭裝潢、功能布置 清楚客戶的看房目的,銷售員在引導(dǎo)客戶看房的過程中,要充分運用對工地狀況的熟知,指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出

3、的各種問題 。 (二)看房設(shè)定 銷售員應(yīng)在客戶看房前,進(jìn)行看房設(shè)定,設(shè)定看房時間、看房路線、看房重點,使看房過程順利、自然,以保證客戶看房的滿意度。 1、 看房時間設(shè)定 (1) 上午看房-針對樓盤東套房源 (2) 下午看房-針對樓盤西套房源 (3) 晚上看房-混水摸魚 2、 看房路線設(shè)定原則 (1) 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素 (2) 展現(xiàn)實地的有利面 (3) 不宜在工地停留時間過長 (4) 鎖定看房數(shù)量 (5) 先中、后優(yōu)、再差原則 3、 看房重點-實物樣板房展示(三)看房必備 1、 安全帽 2、 海報、說明書 3、 銷售夾(資料),工地帶看,01 帶看前 02 帶看中03 帶看后,細(xì)節(jié)決定成

4、敗.,細(xì)節(jié),帶看前 了解面積需求 了解總價控制 初步了解喜好 產(chǎn)品做好鋪墊 設(shè)計路線,帶看中 客戶關(guān)注產(chǎn)品的重點 深入了解客戶對產(chǎn)品的喜好 客戶在比較的產(chǎn)品 客戶中哪一位是有決定權(quán) 購買力,帶看后 解決客戶的疑問 補強,9,銷售技巧難纏客戶處理,一般情況下，你第一反應(yīng)是什么？,銷售技巧難纏客戶處理,12,銷售技巧案例分析 v案例-別墅情景 背景2008年，正好是銀行限貸的開始。高端樓盤，平常日無來人，周未來人也少。這天周未，來了組客戶。單獨一人前來，開凱迪拉克。手戴勞力士，肚子有點發(fā)福，衣著打扮時尚進(jìn)入售樓處。業(yè)務(wù)員上前對他做了產(chǎn)品的介紹等等，了解到他是上海人，這次是去陽澄湖吃大閘蟹，路過這，

5、進(jìn)來看看，通過交談了解到他對陽澄湖這片的開發(fā)還是非常了解?？蛻糁v下次要帶妻子過來，一起看后才能決定，因為是路過，還有事，留了聯(lián)系方式就走了。通過去電回訪，隔了一周，該客戶帶了妻子一起過來 ，時間又是周未。這次還是像上次一樣，先做了樓盤項目介紹等，該客戶要求看樣板房，經(jīng)帶看后，對270平米的戶型覺得合適，回售樓處后做鎖定房源發(fā)覺根本無法做選擇，因為客戶的要求根本不是一般的高，而是根本不可能有（不要沿馬路，怕吵；不要西端戶，怕哂；不要近入口處怕進(jìn)出車輛多，要有景觀，要有唯一性（小區(qū)內(nèi)）等等）匡了一下，目前根本無法選擇，客戶來句，那我再等等吧，你清楚我的選擇了，等二期的時候你再通知我。二期都沒動工，

6、遙遙無期。過了二周，期間業(yè)務(wù)員和客戶溝通了幾次，了解到客戶是喜歡這個產(chǎn)品的，就是覺得有錢，要買就得買稱心的，寧缺毋濫。二周后，原計劃做樣板房的 87幢西單元拿出來銷售了，這幢就位于會所的北面，旁邊是河道，不過沿路，同時也是西端戶。可以這樣講，這套是目前可售房源最好的一套，可惜離該客戶的相法還是有差距。不過，該業(yè)務(wù)員覺得還是有必要和該客戶溝通的。去電后，將該房實際位置及優(yōu)缺點和客戶做逐一分析，并表示了該戶的稀缺性（業(yè)務(wù)員自身的理解）。該客戶表示和他預(yù)想的還是有差距，但是愿意和妻子商量后再做決定，如果來就定在周未。周未一大早，該客戶就沖過來了，通過實地看房，位置比較等，不表態(tài)，再就是和業(yè)務(wù)員要優(yōu)惠

7、價格，并講還需和太太商量，他現(xiàn)在還有事，要先走（不過業(yè)務(wù)員覺得他是滿意的）。巧的事，他前腳剛離開，后腳就又來了組新客戶，一對四十多歲的夫妻，接觸下來發(fā)覺對房子非常有自己的主意，而且性格溫和，經(jīng)帶看后，也喜歡270平米的戶型，業(yè)務(wù)員講其實有套位置不錯的，但是早上剛被人定了，那組新客戶非常感興趣，講要去看一下，看了87幢的西單元 一下子非常滿意，太太直接就講，這套我們要，我們定了。但是業(yè)務(wù)員講這套已經(jīng)被定了，我們回售樓處去再講，途中抽空和專案講了事情經(jīng)過，同時也和上海的客戶做了電話通話。最終的結(jié)果是上?？蛻糍I了，另外對夫妻也買了后面開發(fā)商保 留的房源。（不過在價格上，給了上海客戶優(yōu)惠，但另外那對夫妻沒有給優(yōu)惠）,問題,要不要賣房給上?？蛻簦?業(yè)務(wù)員做了什么工作，你覺得最有效？ 對待后一組客戶，是不是不公平？ 為什么不給優(yōu)惠給后一組客戶？ 如果是你，你會如何做？,14,銷售技巧引申（互動） v為什么在銷售中總是否決客