1、團(tuán)隊(duì)需要激勵(lì)標(biāo)桿,什么樣的架構(gòu)才能更大限度不讓所增員的伙伴脫落，有益于團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展？在團(tuán)隊(duì)組員選材上主要有哪些要點(diǎn)需要把握？新人所提出的困惑實(shí)際上歸結(jié)在如何發(fā)展團(tuán)隊(duì)，這是個(gè)大問(wèn)題，我們可以從幾個(gè)要點(diǎn)處分別著手：1.自己要樹(shù)立起嚴(yán)格管理組員的觀念，一方面我們使組員按時(shí)接受各種技能技巧上的輔導(dǎo)，另一方面要強(qiáng)化他們的拜訪量，要讓組員積累客戶(hù)的信息。這是團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)建設(shè)中最基本的。2.要讓自己樹(shù)立起標(biāo)桿典范。我們做主管的一定要業(yè)績(jī)出色，主管個(gè)人業(yè)績(jī)好是對(duì)組員最有說(shuō)服力的，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)主管贏得威信的基礎(chǔ)，也就是說(shuō)，我們自己要努力做成一個(gè)績(jī)優(yōu)高手。3.自己必須還要具備講,師的能力，有好口才和技能，要不斷

2、吸收新的知識(shí)，對(duì)于新產(chǎn)品要早清晰早弄懂，要讓我們的組員依賴(lài)自己。4.要有一個(gè)積極的心態(tài)，過(guò)于計(jì)較利益和得失最容易讓組員看不起。我們要多表現(xiàn)出永遠(yuǎn)向上的行為，用此來(lái)引導(dǎo)組員的士氣和思想。避免把自己負(fù)面的情緒表現(xiàn)出來(lái)。比如：對(duì)公司某項(xiàng)政策不理解，在團(tuán)隊(duì)里發(fā)牢騷、抱怨，這都會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不健康的風(fēng)氣。以上4點(diǎn)是足以保證組員的留存，可以構(gòu)建一個(gè)理想的團(tuán)隊(duì)。 如何開(kāi)發(fā)熟人保單？這個(gè)問(wèn)題屬于觀念問(wèn)題。從問(wèn)題可以看出，新人沒(méi)有把保險(xiǎn)產(chǎn),品的功能與作用理解透，在客戶(hù)的認(rèn)識(shí)上有誤區(qū)。對(duì)于熟人保單的開(kāi)發(fā)，我在這里提煉三個(gè)要點(diǎn)：1.要做好適當(dāng)?shù)男睦矶ㄎ?。做熟人的保單既不?huì)比陌生客戶(hù)難，也不會(huì)更容易。2.熟人與陌生客戶(hù)

3、的展業(yè)區(qū)別在于，熟人你了解他的實(shí)際情況，可以根據(jù)客觀實(shí)際，快速做出企化方案。而陌生客戶(hù)則由于你事前沒(méi)有接觸，要有了解的過(guò)程，在展業(yè)時(shí)間上可能更長(zhǎng)。3.我們的展業(yè)流程中的一些關(guān)鍵點(diǎn)，無(wú)論對(duì)方是陌生還是熟悉的人，都必須一視同仁。比如：不能因?yàn)閷?duì)方是熟人，就只是大致起草一個(gè)簡(jiǎn)略的計(jì)劃書(shū)來(lái)與客戶(hù)交流；在展業(yè)時(shí)間上也不能因?yàn)閷?duì)方是,熟人，就可以遲到或身著隨意，也就是說(shuō)，不能想當(dāng)然地簡(jiǎn)略流程。在后續(xù)服務(wù)上，千萬(wàn)不要因?yàn)槭鞘烊司涂梢院雎曰虿辉谝?，熟人和陌生客?hù)都必須獻(xiàn)上同樣的熱情服務(wù)。 如何能讓自己從容應(yīng)對(duì)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的工作？如何協(xié)調(diào)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的工作，這恐怕是每個(gè)主管都需要面對(duì)的矛盾選擇。做不好就容易捉襟見(jiàn)肘

4、，做的好可以相得益彰。有一個(gè)最巧妙的辦法就是借勢(shì)。1.借自己的勢(shì)。當(dāng)自己成為團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿時(shí)，你的身教就是最好的，這時(shí)榜樣的力量就可以減少很多你的壓力，這是無(wú)聲勝有聲的。2.在團(tuán)隊(duì)里樹(shù)立,幾個(gè)標(biāo)桿先進(jìn)，當(dāng)你團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿越分散時(shí)，作為主管管理團(tuán)隊(duì)的壓力就越小。 要培養(yǎng)在團(tuán)隊(duì)中相互鼓勵(lì)與理解的風(fēng)氣。團(tuán)隊(duì)里每個(gè)伙伴都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，主管都應(yīng)該大致做到心中有數(shù)。在解決大家所共性的問(wèn)題時(shí)，可以在早會(huì)上采用互動(dòng)的形式解決，如遇到個(gè)人之間的問(wèn)題，可以在私下里由主管負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決。在個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)上要分清楚什么重要，什么次要，什么先，什么后。要相信和鍛煉組員能力，應(yīng)該培養(yǎng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)好威信高的核心人員來(lái)協(xié)助管理我

5、們的團(tuán)隊(duì)，我們可以從繁雜的團(tuán)隊(duì),工作中抽出精力。在團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)中一定要以公司目前的工作方向?yàn)橹鳌?電話邀約的話術(shù)有何訣竅可尋？電話邀約有以下幾點(diǎn)值得注意：1.要端正好心態(tài)，目的性不要太明顯。很多人的保險(xiǎn)觀念不強(qiáng)，直接邀約交流保險(xiǎn)有些突然，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)不好。2.要學(xué)會(huì)先服務(wù)，再做業(yè)務(wù)。也就是說(shuō)，我們之前在與對(duì)方接觸，獲得對(duì)方好感之時(shí)應(yīng)該表現(xiàn)出熱情、關(guān)心人的服務(wù)意識(shí)。在一開(kāi)始的電話里可以多交流些生活話題，看看能夠給對(duì)方提供那些日常生活方面的幫助，等慢慢熟悉以后可以在某個(gè)合適的,時(shí)候邀約對(duì)方，這顯得自然得體，對(duì)方易于接受。3.在邀約之前，應(yīng)該非常熟悉客戶(hù)的喜好及相關(guān)信息，做好拜訪前的準(zhǔn)備。4.要有一個(gè)

6、對(duì)客戶(hù)情況的恰當(dāng)分析，這樣我們?cè)谘s的話術(shù)上就有選擇，有考慮。5.不要“吊死在一棵樹(shù)上”，我們應(yīng)該有更開(kāi)闊的眼界，更廣的目標(biāo)群。6.對(duì)客戶(hù)的拜訪不能是階段性的，而一定要是經(jīng)常性的。 楊平 熟人保單選定核心關(guān)鍵人 什么樣的架構(gòu)才能更大限度不讓所增員的伙伴脫落，有益于團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展？在團(tuán)隊(duì)增員選材上主要有哪些要點(diǎn)需要把握？在,目前中國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)里，人員的脫落是非常正常的現(xiàn)象，就好像人一定會(huì)衰老一樣。團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展，我認(rèn)為最主要的并不是去考慮怎樣不讓伙伴脫落，而最主要的是要考慮如何讓你的團(tuán)隊(duì)更快速，持久地發(fā)展和壯大?，F(xiàn)在社會(huì)上就對(duì)職業(yè)和工作而言，本身都具有很大的變動(dòng)性，保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣，再加上保險(xiǎn)行

7、業(yè)的門(mén)檻相對(duì)較低，并不是每個(gè)人都具有在這個(gè)行業(yè)發(fā)展的潛力，從情感上來(lái)講，我希望每一個(gè)伙伴都在這個(gè)行業(yè)能發(fā)揮他的熱量，希望他們能在這條道路上越來(lái)越好，但實(shí)際上這是不現(xiàn)實(shí)的。作為一名主管，更需要考慮的是長(zhǎng)期性和持久性地發(fā)展,，你需要調(diào)動(dòng)伙伴們的激情和樹(shù)立他們的從業(yè)信心，把你的精力更多地放在那些發(fā)展意愿較強(qiáng)，舍得付出和具有發(fā)展?jié)摿Φ幕锇樯砩?，帶?dòng)他們一起增員，用他們來(lái)感染你的小組其他相對(duì)較弱的伙伴。我認(rèn)為這樣團(tuán)隊(duì)才能健康長(zhǎng)久地發(fā)展。增員不是主管一個(gè)人的事，而是小組所有人的事，只有大家一起來(lái)增員，團(tuán)隊(duì)才能更好地發(fā)展，推薦人對(duì)其徒弟輔導(dǎo)幫助，也可以減輕你的工作量，你所需要做的是掌控全局，營(yíng)造一個(gè)積極的、

8、良好的氛圍，帶動(dòng)大家跟你一起增員。還有一點(diǎn)需要把握的就是增員工作的不間斷性，一定是一直需要做的工作，無(wú)論你達(dá)到什么,職級(jí)，無(wú)論團(tuán)隊(duì)發(fā)展順利還是遇到挫折，都不能中斷增員。 如何開(kāi)發(fā)熟人保單？如果是陌生客戶(hù)，我們需要認(rèn)識(shí)，需要培養(yǎng)彼此的信任，那將會(huì)花去很多的時(shí)間與經(jīng)歷。而面對(duì)親朋好友，這些都容易很多。第一，這么多年的認(rèn)識(shí)，我是怎么樣一個(gè)人大家都很了解，他們?nèi)绻J(rèn)可我，至少不排斥我講產(chǎn)品。如果可以和他們講產(chǎn)品，那我的成功就近了一步。第二，確定一個(gè)或者兩個(gè)核心人物。這樣的人，是在家里為人處事很好，要么就是一個(gè)相當(dāng)精明的人。在我的家里，我確定兩個(gè)人,，一是我姐姐，一是我嫂子。我姐姐是學(xué)財(cái)務(wù)的，對(duì)于數(shù)字非

9、常敏感，而且她自己也是一個(gè)精打細(xì)算的人。當(dāng)時(shí)給她推薦的是萬(wàn)能險(xiǎn)，一開(kāi)始我給她講解這份保險(xiǎn)就是從交費(fèi)靈活，收益不錯(cuò)的角度出發(fā)的。因?yàn)樗膶?zhuān)業(yè)問(wèn)題，就一直在收益上我們爭(zhēng)論不下，差點(diǎn)讓我放棄了這份保單。之后，在主管的指導(dǎo)下，我們對(duì)她進(jìn)行了分析，她從原來(lái)單位辭職，現(xiàn)在沒(méi)有社保和醫(yī)保，對(duì)于她而言，保障肯定比收益更重要，讓她在擁有保障的前提下得到收益，這才是賣(mài)點(diǎn)。剛好，那個(gè)時(shí)候我的朋友發(fā)生了重大疾病，這對(duì)于身為女性同胞的她是更大的觸動(dòng)。像我們預(yù)期一,樣，很順利地簽下了這張保單。簽下她的目的不僅僅只是讓她擁有保障，更要憑借她的專(zhuān)業(yè)在親友圈幫我做宣傳。可能我去給別人說(shuō)，別人會(huì)說(shuō)我是從自己的觀點(diǎn)出發(fā)，沒(méi)有照顧到

10、他們的最大利益，而我姐姐的行動(dòng)則是最好的例子與證明！ 第二個(gè)人是我嫂子，我是在做了保險(xiǎn)九個(gè)月之后才去找她談的。一開(kāi)始，我沒(méi)有打算去向她推銷(xiāo)保險(xiǎn)，我是想憑借她的人緣，給我介紹點(diǎn)準(zhǔn)客戶(hù)。當(dāng)我向她說(shuō)出我的來(lái)意，并且告訴她我會(huì)在這個(gè)季度晉升主管，她沒(méi)有多說(shuō)什么，直接問(wèn)我一年多少錢(qián)，她,就買(mǎi)了一份。這就是她對(duì)于我的信任發(fā)揮了作用，一直以來(lái)我們的關(guān)系都處得非常好，而且這份保險(xiǎn)對(duì)于她的晚年養(yǎng)老來(lái)說(shuō)也可以算錦上添花，助人助己，何樂(lè)不為！她發(fā)現(xiàn)，我從事保險(xiǎn)九個(gè)月時(shí)間，變化非常大，不論從言談舉止還是待人接物，都有著明顯的改變。她對(duì)我的贊許也是我很好的宣傳，這樣會(huì)讓更多的人來(lái)關(guān)注我。果然，第二個(gè)月她就為我哥哥買(mǎi)了一

11、份保險(xiǎn)，她的朋友也在我這里買(mǎi)了保險(xiǎn)?，F(xiàn)在，她們對(duì)于我的宣傳還在繼續(xù)。有很多人說(shuō)，這個(gè)行業(yè)很辛苦很累，當(dāng)你擁有家人朋友的支持時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)再累再苦都是值得的。,或許你的朋友和家人現(xiàn)在還不想了解，你不用太著急，從平時(shí)的談話當(dāng)中可以潛移默化地灌輸一些保險(xiǎn)的觀念，聯(lián)系一些時(shí)下熱門(mén)的話題與他們進(jìn)行討論。讓他們先認(rèn)可你的人，這樣他們更容易認(rèn)可你的產(chǎn)品。 陳曉杰 邀約只為見(jiàn)面 什么樣的架構(gòu)才能更大限度不讓所增員的伙伴脫落，有益于團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展？在團(tuán)隊(duì)增員選材上主要有哪些要點(diǎn)需要把握？這個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上我們要考慮到兩個(gè)方面：一是你自身發(fā)展的規(guī)劃；二是新人育成的模式。,作為一個(gè)進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)半年左右時(shí)間的新人，能夠在

12、這么短的時(shí)間晉升為主管，證明你在自由的職業(yè)生涯中邁出了可喜的一步，但我們?cè)谝?guī)劃自己的工作內(nèi)容，工作職務(wù)、收入、榮譽(yù)（外職涯規(guī)劃）的同時(shí)，也必須關(guān)注與考量自己在從事這份職業(yè)時(shí)所需具備的知識(shí)、觀念、習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)、能力、心理素質(zhì)、內(nèi)心感受等因素（內(nèi)職涯規(guī)劃）發(fā)展組合及其變化過(guò)程，只有具備了后者，才能讓前者得心應(yīng)手，所以，在團(tuán)隊(duì)規(guī)劃建設(shè)中，只有內(nèi)職涯的發(fā)展，才能促進(jìn)外職涯的發(fā)展，才能建設(shè)起令自己滿(mǎn)意的團(tuán)隊(duì)。人員架構(gòu)的構(gòu)建是一個(gè)系統(tǒng)工作，大的方面必定,是由增員選擇、基礎(chǔ)管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練，構(gòu)成具體工作上就需要我們關(guān)注增員標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行與堅(jiān)持，新人的出勤、客戶(hù)檔案建立、（主顧開(kāi)拓）工作日志的填寫(xiě)，新人的基本技能，講

13、行業(yè)、公司的技能，講壽險(xiǎn)的意義與功能的技能，講產(chǎn)品的技能，同時(shí)還要實(shí)施陪同拜訪示范式、輔導(dǎo)式、指導(dǎo)式，讓新人盡快在行業(yè)中挖到第一桶金，這樣，新人才會(huì)認(rèn)同行業(yè)、公司，才會(huì)在團(tuán)隊(duì)中留存。 至于團(tuán)隊(duì)增員選擇上，一個(gè)非常重要的要點(diǎn)把握，就是標(biāo)準(zhǔn)的制定與堅(jiān)持執(zhí)行，這樣才能真正找到有市場(chǎng)、有意愿的優(yōu)秀人才。,如何培養(yǎng)更開(kāi)闊的全局觀，如何能讓自己從容應(yīng)對(duì)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的工作？團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里最為重要的生命線，那就是以身作則，你持續(xù)高業(yè)績(jī)的表現(xiàn)，是最小的管理成本，新人最初最大的財(cái)富就是意愿，通過(guò)你的以身作則，就能把這種意愿轉(zhuǎn)化成為生產(chǎn)力，通過(guò)你的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)，會(huì)讓你的增員選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練更有效率，達(dá)到事半功倍的效

14、果。所以，一個(gè)主管在任何時(shí)候都不能以任何理由，顧不上自己的業(yè)務(wù)。 當(dāng)然，另外的就是你工作的計(jì)劃性與時(shí)間管理的問(wèn)題了，作為一個(gè)企業(yè)家，再有能,耐，不可能在同一時(shí)間解決所有的問(wèn)題按公司的要求、按公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)與節(jié)奏，做“重要而不緊急”的事情。制定好自己的月、周、日計(jì)劃并公布，而不是等事情來(lái)了才手忙腳亂地處理。一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，不在于他有多強(qiáng)的解決問(wèn)題的能力，而是在于在有限的問(wèn)題中，堅(jiān)持執(zhí)行自己的既定的計(jì)劃。 電話邀約的話術(shù)有何訣竅可尋？電話邀約的銷(xiāo)售邏輯沒(méi)有什么決竅可言，一個(gè)重要的目的：約到見(jiàn)面的時(shí)間。所以我們必須遵循一些起碼的規(guī)則，推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)公司。,簡(jiǎn)單地講一講，就是：1.電話的開(kāi)頭語(yǔ)左右公司的形象：一拿起電話,就必須立刻以清晰、明快的聲音報(bào)上公司的名稱(chēng)給客戶(hù)的印象，同時(shí)要抱著“我代表公司”的態(tài)度。2.接電話時(shí)，即使對(duì)方看不見(jiàn)，也不要忘記自己的笑容：“人一高興就會(huì)笑，因?yàn)樾褪歉吲d”。同時(shí)要抱著“對(duì)方看得到我”的態(tài)度。3.接電話時(shí)，只要姿勢(shì)端正，聲音自然會(huì)清晰明朗：如果躺靠在沙發(fā)上打電話，對(duì)方可能會(huì)問(wèn)：“是不是身體不舒服啊？”同時(shí)要抱著“對(duì)方就坐在我面前”的態(tài)度。4.電話中注意向?qū)Ψ叫卸Y儀，并說(shuō)一些致謝語(yǔ)：感謝或客氣