1、1,電子商務(wù)（11）,2,第十一章 B2C電子商務(wù)應(yīng)用,第一節(jié) B2C電子商務(wù)應(yīng)用概述 第二節(jié) 網(wǎng)上商店 第三節(jié) 網(wǎng)上拍賣 第四節(jié) 網(wǎng)上商廈 第五節(jié) 網(wǎng)上直銷,3,第一節(jié) B2C電子商務(wù)應(yīng)用概述,一、B2C電子商務(wù)應(yīng)用的特點(diǎn) 二、B2C電子商務(wù)應(yīng)用的類型 三、B2C電子商務(wù)的應(yīng)用策略,4,B2C電子商務(wù)應(yīng)用的特點(diǎn),B2C電子商務(wù)模式最適合于傳統(tǒng)的商業(yè)零售企業(yè)或消費(fèi)性產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè) ,特點(diǎn)如下: 1企業(yè)從商品中介變?yōu)樯唐沸畔⒅薪?B2C網(wǎng)站的核心作用：商品信息中介 eg:Amazon（亞馬遜） 2從商品交易場(chǎng)所變?yōu)樯唐放渌椭行?A: 傳統(tǒng)的零售企業(yè) :以商品交易為核心，是商品交易的場(chǎng)所，儲(chǔ) 運(yùn)系統(tǒng)

2、處于從屬的地位 B: B2C企業(yè) :銷售環(huán)節(jié)會(huì)相對(duì)弱化，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸環(huán)節(jié)則得以強(qiáng)化，轉(zhuǎn)化為商品配送中心 eg:武漢中百集團(tuán) 3由提供大眾化服務(wù)變?yōu)樘峁﹤€(gè)性化服務(wù) B2C網(wǎng)站利用Web提供的在線表單或電子郵件彌補(bǔ)了傳統(tǒng)市場(chǎng) 環(huán) 境下信息搜集反饋過(guò)程長(zhǎng),信息失真的缺點(diǎn) 4變商品管理為用戶管理 傳統(tǒng)零售企業(yè):大眾化服-商品管理為核心 網(wǎng)上零售企業(yè):個(gè)性化服務(wù)-用戶管理為核心,5,B2C電子商務(wù)應(yīng)用的類型,1網(wǎng)上商店（e-Shop） 又稱虛擬商店（Virtual Shop）或電子商店（e-Store），是指商家直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)的網(wǎng)站 網(wǎng)上商店形式: 超市 專賣店 這類網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)主體有兩種形式

3、 : (1)新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) :Amazon (2)傳統(tǒng)零售企業(yè) :沃爾瑪 2網(wǎng)上拍賣（Internet auction） 是指交易雙方借助于Web網(wǎng)站提供的交易平臺(tái)，通過(guò)不斷變化的 標(biāo)價(jià)進(jìn)行的交易行為 特點(diǎn):面對(duì)的是最終消費(fèi)者，交易數(shù)量大，但每次的交易額小 分類:拍賣銷售型 : eg:易趣 拍賣中介型 : eg:美國(guó)的eBay,6,3網(wǎng)上商廈（e-Mall） 也稱網(wǎng)上商城（e- market）或虛擬商業(yè)街（Virtual Shopping Centre），是指由網(wǎng)站為入駐企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上商務(wù)活動(dòng)提供的功能性服務(wù)平臺(tái) 通常是由入駐企業(yè)在網(wǎng)站上集中展示其各自的商品信息，并由網(wǎng)上商廈代入駐企業(yè)接受消費(fèi)

4、者的在線購(gòu)買和收入結(jié)算等，最終由入駐企業(yè)直接進(jìn)行商品的配送、售后服務(wù)并承擔(dān)商品質(zhì)量保證責(zé)任。 目前信息門戶網(wǎng)站大都開(kāi)設(shè)了網(wǎng)上商城: eg:Yahoo影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式,7,B2C電子商務(wù)的應(yīng)用策略,1確定有價(jià)值的企業(yè)戰(zhàn)略定位 2選擇體現(xiàn)市場(chǎng)定位的主力商品 主力商品 ? 確定主力商品應(yīng)注意的問(wèn)題: a.不是所有商品都適合在線交易 b.應(yīng)針對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)者的特點(diǎn) 3制定合理有效的交易價(jià)格和管理模式 定價(jià)機(jī)制變化:顧客主導(dǎo)定價(jià) 定價(jià)策略:聲譽(yù)定價(jià)、品牌定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)、差異化定價(jià)、低價(jià)策略 定制定價(jià)、免費(fèi)價(jià)格策略 實(shí)施免費(fèi)價(jià)格策略應(yīng)考慮的因素： a.是否與企業(yè)的商務(wù)運(yùn)作模式相吻合 b.考慮產(chǎn)品（服務(wù)）

5、是否適宜采用免費(fèi)價(jià)格策略 c.能否獲得市場(chǎng)的認(rèn)可 d.考慮免費(fèi)策略的產(chǎn)品（服務(wù)）推出的時(shí)機(jī) e.是否與現(xiàn)有的產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)相一致 (待續(xù)),8,(續(xù)) 4協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的關(guān)系 在有些場(chǎng)合，網(wǎng)絡(luò)渠道可與原有渠道相互促進(jìn)、取長(zhǎng)補(bǔ)短，帶來(lái)更大 的收益; 在另一些場(chǎng)合，網(wǎng)絡(luò)渠道卻可能與原有渠道發(fā)生沖突,如與原有零售中 介的關(guān)系可能由原來(lái)的合作性質(zhì)轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)合作性質(zhì) 5強(qiáng)化信息化的促銷與溝通手段 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)吸引消費(fèi)者的注意力,樹(shù)立和提升企業(yè)的聲譽(yù)與知名度; 建立具有社會(huì)功能和文化意義的網(wǎng)絡(luò)社區(qū),發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的價(jià)值趨向與 市場(chǎng)需求; 借助網(wǎng)絡(luò)廣告推廣B2C網(wǎng)站及其所銷售的產(chǎn)品 6提供充滿魅力的個(gè)性化服

6、務(wù),9,第二節(jié) 網(wǎng)上商店,一、概述 二、網(wǎng)上商店的構(gòu)建與實(shí)現(xiàn) 三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,10,一、概 述,1網(wǎng)上商店的結(jié)構(gòu)與功能 2主要經(jīng)營(yíng)模式,11,網(wǎng)上商店的結(jié)構(gòu)與功能,網(wǎng)上商店的三大基本構(gòu)架： 商品目錄 :讓顧客通過(guò)網(wǎng)站導(dǎo)航和搜索功能以最簡(jiǎn)單 的方式找到所需商品 購(gòu)物車（Shopping Cart） :網(wǎng)上商店提供的一種目錄式的購(gòu)物清單，是連接商品訂購(gòu)和支付結(jié)算的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 支付方式:目前，網(wǎng)上商店的支付方式主要有電子支付和現(xiàn)金支付兩種 eg:日本豐田汽車公司網(wǎng)站上的虛擬商店() 見(jiàn)圖11-1 網(wǎng)上商店的業(yè)務(wù)流程 ： 網(wǎng)上商店的業(yè)務(wù)流程是全新的 ，見(jiàn)圖11-2,12,日本豐田汽車公司網(wǎng)站上的虛擬商

7、店,圖11-1 豐田公司的虛擬商店,13,圖11-2 網(wǎng)上商店的業(yè)務(wù)流程,14,主要經(jīng)營(yíng)模式,廣告促銷型 特點(diǎn)：不以直接在線銷售商品為主要目的，屬于推廣商品的廣告型商業(yè)網(wǎng)站，廣告收入是其網(wǎng)站收入的主要來(lái)源之一 ；制作精美，內(nèi)容豐富 適用于 ：產(chǎn)品品種單一的生產(chǎn)廠商或代理商 eg:虛擬葡萄園 2專業(yè)零售型 特點(diǎn)：猶如專賣店，銷售的是相關(guān)的某一類商品 適用于：在線零售 eg:虹橋花網(wǎng) 3綜合零售型 特點(diǎn) ：網(wǎng)上大賣場(chǎng)，兼有前兩種網(wǎng)上商店的優(yōu)點(diǎn)，依靠規(guī)模效應(yīng)贏利 適用于：商業(yè)門戶網(wǎng)站或傳統(tǒng)的大型零售企業(yè) 目前主要形式：a 由經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)公司建立的完善的網(wǎng)上商 城，如八佰拜（） b 由網(wǎng)絡(luò)公司與

8、傳統(tǒng)的商貿(mào)企業(yè)聯(lián)合建立的網(wǎng)上連鎖 商店，如“e國(guó)網(wǎng)上商城”（） c 傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)自己建立的網(wǎng)上商店 ,如美國(guó)Wal-Mart,15,二、網(wǎng)上商店的構(gòu)建與實(shí)現(xiàn),構(gòu)建的方案 系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn),16,構(gòu)建的方案,1加入網(wǎng)上商廈 優(yōu)點(diǎn)：開(kāi)發(fā)和建設(shè)方便簡(jiǎn)單、容易實(shí)現(xiàn) ，初始建設(shè)費(fèi)用低 缺點(diǎn)：受限于服務(wù)商 ，不靈活不利于個(gè)性化經(jīng)營(yíng) 2虛擬主機(jī)或主機(jī)托管 優(yōu)點(diǎn)：起步速度快，費(fèi)用低，可擁有自己的域名，不需維護(hù)硬件 缺點(diǎn)：不靈活，不利于對(duì)網(wǎng)上商店的維護(hù)升級(jí)，內(nèi)容更新速度慢 3開(kāi)發(fā)與服務(wù)外包 優(yōu)點(diǎn)：減少了企業(yè)的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，起步快，投入較均衡 缺點(diǎn)：容易對(duì)第三方在技術(shù)上產(chǎn)生依賴 4自建 優(yōu)點(diǎn)：功能強(qiáng)、靈活、可控性、適應(yīng)性、

9、可擴(kuò)充性強(qiáng)，便于維護(hù) 缺點(diǎn)：初始建設(shè)費(fèi)用高，建設(shè)周期長(zhǎng) ，技術(shù)要求高 eg: 微軟典型的電子商務(wù)解決方案,17,微軟典型的電子商務(wù)解決方案,圖115 微軟典型的電子商務(wù)解決方案,18,系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn),網(wǎng)上商店的實(shí)現(xiàn) 支付系統(tǒng) 商品配送體系,19,網(wǎng)上商店的實(shí)現(xiàn),商店名稱域名 商店的域名應(yīng)當(dāng)與產(chǎn)品或商店的特色等相關(guān) 簡(jiǎn)潔、易讀、易懂 網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì) 首先，確定網(wǎng)站的設(shè)計(jì)風(fēng)格時(shí)，要考察同類網(wǎng)站，征求顧客的意見(jiàn) 其次，要考慮如何建立商品的目錄結(jié)構(gòu) 第三，要考慮提供何種網(wǎng)站導(dǎo)航和搜索功能 第四，要考慮為顧客采購(gòu)和結(jié)算提供便利的操作界面購(gòu)物車 安全措施 其他因素 注意商品信息的及時(shí)更新 顧客的跟蹤調(diào)查 售后服務(wù)

10、,20,支付系統(tǒng),國(guó)外:主要是銀行卡支付 國(guó)內(nèi):銀行卡、銀行轉(zhuǎn)賬、 銀行匯票、郵 局匯票 以及貨到付款,21,商品配送體系,國(guó)外:主要是通過(guò)快遞公司或郵局 國(guó)內(nèi):郵寄、快遞和送貨上門 注意:要考慮送貨的時(shí)間,22,三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,1產(chǎn)品策略 通過(guò)商品展示本身給顧客帶來(lái)的愉悅來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售 eg: Lands End 2價(jià)格策略 常用的定價(jià)策略:低價(jià)策略 ,競(jìng)爭(zhēng)策略 ,捆綁銷售 ,根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的生命 周期及時(shí)調(diào)整價(jià)格 3渠道策略 可通過(guò)實(shí)現(xiàn)購(gòu)物程序的智能化,為顧客提供更加方便快捷的網(wǎng)上購(gòu)物操作 要充分發(fā)揮傳統(tǒng)配送渠道與網(wǎng)絡(luò)信息各自的優(yōu)勢(shì)，提高配送效率和質(zhì)量 eg: National Sem

11、iconductor Corporation “永和大王” 4促銷策略 節(jié)假日、特殊紀(jì)念日的促銷、舉辦各種競(jìng)賽、游戲、招徠活動(dòng)以及實(shí)施各種優(yōu)惠措施 ,有條件的情況下，可利用信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)實(shí)施促銷 5服務(wù)策略 建立FAQ;設(shè)置顧客服務(wù)欄目;建立與顧客溝通的渠道 如(虛擬社區(qū),留言板,反饋意見(jiàn)郵箱等);建立與顧客溝通的渠道 ;提供個(gè)性化服務(wù),23,第三節(jié) 網(wǎng)上拍賣,一、概述 二、網(wǎng)上拍賣的系統(tǒng)構(gòu)建與實(shí)現(xiàn) 三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,24,一、概 述,網(wǎng)上拍賣的優(yōu)點(diǎn) 拍賣網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)模式 拍賣方式,25,網(wǎng)上拍賣的優(yōu)點(diǎn),1. 增加了買賣雙方的便利性，也減少了交易的成本 2. 打破了拍賣的時(shí)空限制 3. 網(wǎng)上搜索

12、引擎可使買方很方便地搜索到所需競(jìng)買物 品,26,拍賣網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)模式,網(wǎng)上拍賣型網(wǎng)站 (符合拍賣法) 實(shí)現(xiàn)的條件和特點(diǎn): a.網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者具有拍賣法人資格 b.網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)者是拍賣人 c.嚴(yán)格按拍賣規(guī)則進(jìn)行網(wǎng)上拍賣 網(wǎng)上競(jìng)價(jià)買賣型網(wǎng)站 特點(diǎn): a.網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有相應(yīng)的拍賣資質(zhì) b.沒(méi)有專業(yè)的拍賣師 c. “拍賣”的物品大多是“拍賣人”自己的或經(jīng)銷的商品,27,拍 賣 方 式,英式拍賣 : -也稱為“出價(jià)逐升式拍賣” ,競(jìng)買人出價(jià)由低開(kāi)始，此后出價(jià)一個(gè)比前一個(gè)要高，直到?jīng)]有更高的出價(jià)為止，出價(jià)最高即最后一個(gè)競(jìng)買人將以其所出的價(jià)格獲得該商品 缺點(diǎn):竟買人不愿意按預(yù)估價(jià)出價(jià) 荷蘭式拍賣: -是英式拍賣的

13、逆行，也稱為“出價(jià)逐降式拍賣”。它是先由拍賣人給出一個(gè)潛在的最高價(jià)，然后價(jià)格不斷下降，直到有人接受價(jià)格 缺點(diǎn): 拍賣速度太快 密封拍賣（Sealed auction）: -是指競(jìng)買人通過(guò)加密的E-mail將出價(jià)發(fā)送給拍賣人，再由拍賣人統(tǒng)一開(kāi)標(biāo)后，比較各方遞價(jià)，最后確定中標(biāo)人 雙重拍賣 : -是買方和賣方同時(shí)遞交價(jià)格和數(shù)量來(lái)出價(jià) ,網(wǎng)上雙重拍賣既可按照公開(kāi)出價(jià)方式也可按照密封遞價(jià)方式進(jìn)行 注:目前國(guó)內(nèi)外的拍賣網(wǎng)站，其競(jìng)價(jià)模式實(shí)際上只有兩種，即正向競(jìng)價(jià)和逆向競(jìng)價(jià)；其交易方式則有三種：競(jìng)價(jià)拍賣、競(jìng)價(jià)拍買和集體議價(jià)。,28,二、網(wǎng)上拍賣的系統(tǒng)構(gòu)建與實(shí)現(xiàn),系統(tǒng)的構(gòu)建 : 網(wǎng)上拍賣系統(tǒng)的設(shè)計(jì) : 設(shè)計(jì)原則

14、 :開(kāi)放性、先進(jìn)性、可靠性、可擴(kuò)展性和安全性 總體功能設(shè)計(jì) :基礎(chǔ)數(shù)據(jù)層、作業(yè)處理層、統(tǒng)計(jì)分析層、決策支持層 數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì) :包括用戶信息、賬戶信息、拍賣信息、競(jìng)買信息 基本功能模塊設(shè)計(jì) :會(huì)員管理;商品管理;拍賣管理;信息管理; 支付與交割管理 網(wǎng)上拍賣系統(tǒng)的安全與防范: 來(lái)自技術(shù)方面的風(fēng)險(xiǎn)與防范 來(lái)自經(jīng)營(yíng)方面的風(fēng)險(xiǎn)與防范,29,三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,1著力營(yíng)造適合于網(wǎng)上拍賣的環(huán)境 2善于分析和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) eg: 美國(guó)Onsale拍賣公司 3消費(fèi)者導(dǎo)向的完善 4敢于和善于創(chuàng)新 產(chǎn)品（服務(wù)）定位創(chuàng)新 經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新 手段創(chuàng)新 營(yíng)銷觀念創(chuàng)新 5重在贏取而非購(gòu)買 6從利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)向傭金中心 7注重客戶關(guān)系

15、管理 eg: 嘉德在線（）,30,第四節(jié) 網(wǎng)上商廈,一、概述 二、網(wǎng)上商廈的構(gòu)建 三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,31,一、概 述,1功能與作用 -網(wǎng)上商廈是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)供需有效集結(jié)的虛擬市場(chǎng) , 典型的多贏模式 : 商廈的運(yùn)營(yíng)商、入駐企業(yè)、消費(fèi)者 2市場(chǎng)定位 重點(diǎn):聚集商廈的客戶（入駐企業(yè)）和消費(fèi)者 入駐企業(yè):采取招商方式 消費(fèi)者:通過(guò)網(wǎng)站的品牌效應(yīng)和經(jīng)營(yíng)特色吸引 3主要收益模式 會(huì)員制 收取服務(wù)費(fèi) 采取薄利多銷的銷售方式,32,二、網(wǎng)上商廈的構(gòu)建,1網(wǎng)上商廈系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu) 2網(wǎng)上商廈系統(tǒng)服務(wù)提供商的選擇 3系統(tǒng)的安全與防范,33,網(wǎng)上商廈系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu),網(wǎng)上商廈提供一套供其自選商店模板和自主管理商品及

16、銷售業(yè)務(wù)的信息系統(tǒng)，該系統(tǒng)一般包括前臺(tái)和后臺(tái)兩個(gè)基本管理模塊，它們的基本功能如圖11-8所示。,34,網(wǎng)上商廈系統(tǒng)服務(wù)提供商的選擇,商務(wù)要求 (五“C” ): 成本（Cost）:通過(guò)網(wǎng)上商廈開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的支出 信用（Credit）:指網(wǎng)上商廈運(yùn)營(yíng)商所具有的信用度的高低 覆蓋（Coverage）:即網(wǎng)上商廈網(wǎng)站所能影響的市場(chǎng)區(qū)域 特色（Character） 連續(xù)性（Continuity） 技術(shù)要求: 業(yè)務(wù)流程的實(shí)現(xiàn)平臺(tái) 數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng):商品數(shù)據(jù)庫(kù)、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、經(jīng)銷數(shù)據(jù)庫(kù) 與銀行支付網(wǎng)關(guān)的接口 物流信息平臺(tái) 運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)能力,35,系統(tǒng)的安全與防范,面臨的安全問(wèn)題主要有： 合法或非法用戶對(duì)網(wǎng)站的非授權(quán)

17、訪問(wèn)，可能造成商廈 系統(tǒng)的重要信息有意或無(wú)意泄露； 非法入侵干擾或破壞系統(tǒng)的正常運(yùn)行，甚至使系統(tǒng) 發(fā)生崩潰； 計(jì)算機(jī)或網(wǎng)絡(luò)病毒的破壞 解決措施: 實(shí)施訪問(wèn)控制策略 建立防火墻等安全防范機(jī)制 采用入侵檢測(cè)、審計(jì)追蹤和陷阱技術(shù) 建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全備份和災(zāi)難恢復(fù)機(jī)制,36,三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,1信息足夠原則提供足夠的商品及服務(wù)信息 eg: 美國(guó)著名的零售商JCPenney 2精選商品原則選擇網(wǎng)上顧客所需和可接受的商品 eg: e國(guó)商城 3方式靈活原則采用滿足顧客個(gè)性化需求的經(jīng)銷方式 靈活的定價(jià)機(jī)制:動(dòng)態(tài)定價(jià);中介商定價(jià) 開(kāi)展多樣促銷活動(dòng) 4特色服務(wù)原則實(shí)施讓顧客滿意的服務(wù)舉措 eg: e國(guó)百姓生活網(wǎng) 卓

18、越網(wǎng)（） 5網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合原則整合兩個(gè)市場(chǎng)各自和優(yōu)勢(shì),37,第五節(jié) 網(wǎng)上直銷,一、概述 二、網(wǎng)上直銷系統(tǒng)的構(gòu)建與實(shí)現(xiàn) 三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,38,一、概 述,1功能與作用 網(wǎng)上直銷真正實(shí)現(xiàn)了“一切以客戶為中心”的商業(yè)模式 網(wǎng)上直銷使企業(yè)可以真正達(dá)到“減少成本就是盈利”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 網(wǎng)上直銷實(shí)現(xiàn)了“與客戶一對(duì)一的互動(dòng)交流”的微營(yíng)銷 2直銷網(wǎng)站的功能定位 基本功能一：培育客戶忠誠(chéng)度、為客戶創(chuàng)造價(jià)值 基本功能二：尋找能為企業(yè)帶來(lái)最大利潤(rùn)的消費(fèi)者,并為他們服務(wù) 基本功能三：銷售產(chǎn)品,開(kāi)展全方位市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 3網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)的營(yíng)銷渠道選擇 直直模式 :原來(lái)采取直銷模式，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中也采取直銷模式 不存在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

19、渠道與原有營(yíng)銷渠道之間的沖突問(wèn)題 分直模式 :原來(lái)采取間接分銷方式，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中采取直銷模式 網(wǎng)上直銷渠道與原間接分銷渠道存在比較明顯的沖突 分分模式 :原來(lái)采取間接分銷方式，在網(wǎng)絡(luò)銷售中也采取同樣的 模式 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道與傳統(tǒng)銷售渠道之間并不存在明顯的 沖突，只是分銷渠道之間的沖突,39,二、網(wǎng)上直銷系統(tǒng)的構(gòu)建與實(shí)現(xiàn),1系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu) (圖11-11 ) 2系統(tǒng)的構(gòu)建 與其他B2C電子商務(wù)模式相同,參閱本章第二第四節(jié) 的有關(guān)內(nèi)容,40,網(wǎng)上直銷系統(tǒng)基本功能,41,三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,1產(chǎn)品和市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確性 2網(wǎng)站吸引消費(fèi)者的粘著力 一方面,網(wǎng)上直銷本身因其產(chǎn)品價(jià)格的低廉能夠增加消費(fèi)者訪問(wèn)網(wǎng)站的價(jià)值 另一方面，對(duì)客戶有價(jià)值的內(nèi)容和服務(wù)也會(huì)增強(qiáng)網(wǎng)站的粘著力 具體策略: 相關(guān)聯(lián)策略 顧客參與策略 共有性策略 3注重網(wǎng)上消費(fèi)心理研究，刺激網(wǎng)上消費(fèi)心理動(dòng)機(jī) 網(wǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理動(dòng)機(jī)主要體現(xiàn)在理智動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)三個(gè)方面,42,小 結(jié),本章介紹了B2C電子商務(wù)的應(yīng)用。B2C模式最適合于傳統(tǒng)的商業(yè)零售企業(yè)或消費(fèi)性產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。B2C電子商務(wù)可具體分為網(wǎng)上商店、網(wǎng)上商廈、網(wǎng)上拍賣和網(wǎng)上直銷等運(yùn)作形式。 網(wǎng)上商店是商家直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)的網(wǎng)站 網(wǎng)上拍賣是指交易雙方借助于Web網(wǎng)站提供的交易平臺(tái)，通過(guò) 不斷變化的標(biāo)價(jià)進(jìn)行的交易行為 網(wǎng)上商廈