1、銷售技巧及競(jìng)品分析,南寧分公司 歐冬艷 2010年10月,目錄,一、銷售技巧篇 二、主要競(jìng)品分析篇,一、銷售技巧篇,一、為顧客樹立選購(gòu)平板電視的標(biāo)準(zhǔn),決定電視清晰度有三個(gè)因素，信號(hào)源、機(jī)芯和屏。 家里的信號(hào)源是一樣的，屏也都是進(jìn)口的，區(qū)別也不大，所以機(jī)芯是最關(guān)鍵的。機(jī)芯是處理信號(hào)的，就好像一個(gè)人的心臟一樣。配置高低直接影響整機(jī)處理速度、色彩還原效果。屏幕僅是硬件部分，而機(jī)芯是軟件，良好的匹配性會(huì)讓畫質(zhì)更清晰。 舉個(gè)例子：同樣都是包餃子，面粉豬肉白菜的原料，不同的人包，口味就不一樣，因?yàn)槭炙嚥灰粯印C(jī)芯就和這手藝一樣，是決定清晰度最重要的因素。 結(jié)論：屏幕重要，但配置更重要?。秒娔X舉例說明）,

2、問：如何對(duì)比清晰度哪個(gè)好？,1、系統(tǒng)信息（A+屏、10bit+10bit、1+1芯片組、3G內(nèi)存等） 2、將畫面調(diào)成黑白，看色彩純凈度、層次感 3、對(duì)比USB接口讀取速度，芯片解碼能力可一分高下 4、央視新聞節(jié)目對(duì)比（臺(tái)標(biāo)、播音員頭發(fā)、西服褶皺等） 小貼士： 系統(tǒng)信息就像電腦的配置清單，好的清晰度需要有好的硬件和軟件來支持。 為使對(duì)比效果更好，建議將電視節(jié)目圖像打到靜止?fàn)顟B(tài)再進(jìn)行對(duì)比。,如何講解1+1芯片組？,F（特性）：海信平板電視是1+1芯片組，不論是現(xiàn)在的有線數(shù)字信號(hào)，還是將來的高清信號(hào)都能單獨(dú)處理。 A（特點(diǎn)）： 1+1芯片組特點(diǎn)機(jī)芯容量大，兩個(gè)芯片分別處理各種信號(hào)，不會(huì)發(fā)生串?dāng)_。一組

3、主要負(fù)責(zé)電視的圖像和聲音的處理，另一組是多媒體功能的設(shè)置。 B（好處）：好處是能做到不同信號(hào)單獨(dú)處理，這樣一來清晰度好，專業(yè)的嘛！就好像語文老師教語文，英語老師教英語，教的好。二是不容易發(fā)生串?dāng)_故障，機(jī)器使用壽命更長(zhǎng)：馬路上人行道和車行道分開了，馬路更暢通，交通事故也少。,如何講解1+1芯片組？（E：證據(jù)）,方式一：普通電視在播放電影切換信號(hào)需要退出影片的播放，海信不需退出，直接切換，再返回EMP界面時(shí)電影還在播放。 方式二：普通電視只有不同信號(hào)源的菜單相同，而海信根據(jù)顧客不同需求在不同的信號(hào)源下菜單可以獨(dú)立調(diào)節(jié)。（比如HDMI界面下的對(duì)比度、亮度均為50，而EMP界面下的菜單為60）,如何講

4、解A+不漏光屏？,證明方法：一是調(diào)制VGA狀態(tài)下，看屏幕光線均勻，沒有漏光現(xiàn)象；二是將圖像的亮度、色度、對(duì)比度調(diào)制0，屏幕全黑，沒有畫面殘影。 不漏光屏幕的好處是什么？首先是畫面效果均勻，層次感好；其次能說明海信的技術(shù)實(shí)力，海信是國(guó)內(nèi)唯一擁有液晶屏（專業(yè)上叫“模組”）生產(chǎn)技術(shù)的品牌，我們?cè)诳蓪⒆约旱募夹g(shù)融入液晶生產(chǎn)過程，解決漏光缺陷，達(dá)到畫質(zhì)的最佳。,系統(tǒng)信息菜單的講解口徑,系統(tǒng)信息菜單講解口徑及優(yōu)勢(shì)證明：打開方法菜單-圖像-對(duì)比度-按6006，系統(tǒng)信息就像咱們?nèi)说纳矸葑C一樣，可以從中清清楚楚的看到里面的信息。 特別是：一、亮度達(dá)到800NIT：我們給顧客強(qiáng)調(diào)亮度超高使用壽命就越長(zhǎng)、色彩表現(xiàn)力

5、越好，而競(jìng)品只達(dá)到350至500NIT； 二、主頻達(dá)到350MHZ-500MHZ，這好比家里上網(wǎng)的帶寬，有1M2M，網(wǎng)吧的高達(dá)50M到100M，帶寬超高，速度越快，而競(jìng)品只有256至333MHZ；同時(shí)內(nèi)存達(dá)到3G，采用1+1芯片組、而競(jìng)品最多不超過2G，同時(shí)采用單芯片，內(nèi)存越大，處理速度越快： 體現(xiàn)一、我們U盤讀取速度愉快只需要2至5秒，競(jìng)品要9至15秒 體現(xiàn)二、我們播放網(wǎng)絡(luò)電視具有緩沖功能，即使拔掉網(wǎng)線，也能正常觀看10分鐘左右 體現(xiàn)三、我的的網(wǎng)絡(luò)觀看更順暢、不卡，而WP、CW相對(duì)較卡 三、我們達(dá)到國(guó)家一級(jí)能效指數(shù)、響應(yīng)環(huán)保低碳生活。,至尊藍(lán)光的講解方法,問：其他品牌為什么只能稱為“藍(lán)光”，

6、而海信的卻稱為“至尊藍(lán)光”呢？ 答：因?yàn)楹Ｐ攀堑谝患彝瞥鏊{(lán)光電視的品牌，目前已經(jīng)把藍(lán)光的技術(shù)進(jìn)行了升級(jí)，可以說藍(lán)光DVD能播的海信都能播！海信的藍(lán)光解碼能力最強(qiáng)，體現(xiàn)在可以支持VC1、DTS格式上。 口語化講解：至尊藍(lán)光相當(dāng)于武林盟主就是武林到至尊，是實(shí)力最強(qiáng)的，所以至尊藍(lán)光也是藍(lán)光電視中解碼能力最強(qiáng)的。,真+240Hz技術(shù)講解,真+240Hz海信運(yùn)用240HZ加上獨(dú)有的M FC運(yùn)動(dòng)補(bǔ)償技術(shù)，有效消除動(dòng)態(tài)影像中的拖尾和抖動(dòng)現(xiàn)象，提高圖像邊緣清晰度，使動(dòng)態(tài)畫面的殘影降至人眼難以感知的程度，即使在播放滾動(dòng)字幕時(shí)，字體邊緣也清晰可鑒，運(yùn)動(dòng)畫面更加流暢清晰，萬千賽事，盡收眼底。 口語化講解： 舉例說明

7、：電風(fēng)扇轉(zhuǎn)速慢時(shí)，你可以看到扇葉，當(dāng)轉(zhuǎn)速加快時(shí)，看到的是連續(xù)的畫面，所以刷新速度越快，運(yùn)動(dòng)畫面的過度就流暢，解決拖尾問題。 證據(jù)辦法：將手機(jī)的拍照功能打開，具有240HZ技術(shù)的產(chǎn)品可見畫面穩(wěn)定無閃爍。,海信LED四重散熱的講解,LED散熱技術(shù)的重要性：由于LED在產(chǎn)品厚度上有了很大的突破，與傳統(tǒng)的LCD對(duì)比厚度減少了2/3，散熱好不好直接影響LED的使用壽命，也是一個(gè)品牌LED技術(shù)高低的直接體現(xiàn)。 證據(jù)：可以引導(dǎo)顧客摸背板，溫度比普通的LCD更低。,選購(gòu)LED應(yīng)關(guān)注那些方面？,LED專家提醒您，選購(gòu)LED要關(guān)注以下幾個(gè)方面： 1、外觀：所謂“好馬配好鞍”，產(chǎn)品的外觀體現(xiàn)了產(chǎn)品的檔次。一看外觀工

8、藝；低端的產(chǎn)品往往采用噴漆工藝，易刮傷、易掉色；二看是否隱藏式音箱；三看是否窄邊設(shè)計(jì)。 2、厚度：LED的優(yōu)勢(shì)之一即纖薄，厚度應(yīng)該小于4CM，如果厚度無法做薄，說明LED技術(shù)不成熟，以及散熱技術(shù)落后。目前LED厚度較薄的有海信、三星，其他品牌的LED厚度都比較厚。CW的E70厚度在6CM以上，E60和E80厚度超過4CM，而且CW的lED是上薄下厚。 3、電源：一看是否外置電源（WP、HE小尺寸LED大多外置電源），技術(shù)落后（筆記本電腦的設(shè)計(jì)），電源轉(zhuǎn)換技術(shù)不行的體現(xiàn)，降低成本的做法。二看是否三相電源，一般32寸以上的LED都應(yīng)該是三相電源，安全系數(shù)更高。其他品牌大多采用兩相電源設(shè)計(jì)，安全性差

9、且成本低。三看電源線的粗細(xì)，HE和CW電源線都比較細(xì)，低成本的體現(xiàn)。,選購(gòu)LED應(yīng)關(guān)注那些方面？,4、網(wǎng)絡(luò)功能：目前網(wǎng)絡(luò)功能已經(jīng)成為中高端LED的標(biāo)準(zhǔn)配置了，如果不能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)功能則說明產(chǎn)品的配置是低端的，芯片的處理能力也一般。特別關(guān)注:WP的F11、P11、P21系列、KJ的92系列、CW的37LED10（不帶網(wǎng)絡(luò)功能）。 5、畫質(zhì)：LED產(chǎn)品也會(huì)檔次，高端的LED在畫質(zhì)處理上必將比普通配置的LED色彩更豐富、還原更真實(shí)。告訴消費(fèi)者，不要被其他品牌花哨的功能迷惑，而忽略了最應(yīng)該關(guān)注的畫質(zhì)。另外，還要關(guān)注是否具有240HZ技術(shù)，很多品牌的LED不具備此項(xiàng)技術(shù)，注意引導(dǎo)。 6、性價(jià)比：沒有最好的產(chǎn)

10、品，只有性價(jià)比最高的產(chǎn)品。所以同等價(jià)格比配置，同等配置比價(jià)格是不變的原則。為進(jìn)一步拉近與顧客之間的距離，建議對(duì)購(gòu)買中低端產(chǎn)品的用戶，可以提醒“不買貴的，只買對(duì)的”，使其對(duì)我們的信任程度得以加深，提高成交率。,硬屏與軟屏的PK,關(guān)于黑水晶面板不得不說的秘密,黑水晶面板： 別迷戀黑水晶，黑水晶只是一個(gè)傳說 1、黑水晶反光現(xiàn)象嚴(yán)重；【描繪場(chǎng)景自己影子和電影主角在一起，影響觀看效果】 2、犧牲畫質(zhì)，為了追求黑色效果屏蔽掉了暗畫面的亮場(chǎng)景，電影中夜晚場(chǎng)景的損失嚴(yán)重；【描繪場(chǎng)景黑夜黑衣人打斗場(chǎng)面黑水晶將觀看到黑漆漆一片，回歸我品牌的智能光感變頻背光系統(tǒng)】 WP慣用的伎倆：將電視關(guān)掉，比對(duì)屏幕哪個(gè)更黑；還有

11、將手電筒的燈光打到屏幕對(duì)比，黑水晶聚光更好。 反擊：請(qǐng)問我們買電視是干嘛用的？只是關(guān)機(jī)的時(shí)候照照鏡子嗎？還是應(yīng)該開機(jī)看清晰度呢？,卡拉Ok真的OK嗎？,目前，CW 、WP、KJ都具有卡拉OK功能，我們?nèi)绾慰创?1、CW的本地OK需要外接U盤才能實(shí)現(xiàn) 2、不是原人原版的MTV，只是簡(jiǎn)單的畫面加上伴奏而已，不專業(yè) 3、長(zhǎng)時(shí)間的卡拉OK會(huì)對(duì)液晶屏進(jìn)行震動(dòng)，容易損壞屏幕，得不償失。 舉例說明：平時(shí)我們都有這樣的經(jīng)歷，手機(jī)放在電腦旁，當(dāng)有電話打入的時(shí)候，屏幕會(huì)受電磁影響出現(xiàn)大幅度的抖動(dòng)。,巧用證據(jù)，促進(jìn)成交,二、主要競(jìng)品分析,與合資品牌對(duì)比的總體思路,與合資品牌的對(duì)比，不能像與國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)比那樣只對(duì)比產(chǎn)

12、品本身，一定要品牌文化對(duì)比和產(chǎn)品缺陷對(duì)比結(jié)合起來，只有這樣才能真正贏得對(duì)合資品牌盲從的顧客回心轉(zhuǎn)意。講解過程突出海信是以技術(shù)立企，專業(yè)且專注，具有民族責(zé)任感和公益心的品牌。 消費(fèi)者選擇合資品牌，主要是為了滿足虛榮心的需要，也是源于部分人群的“外國(guó)的月亮比中國(guó)圓”的崇洋媚外的心理。所以在與合資對(duì)比時(shí)，一定要適當(dāng)肯定其品牌優(yōu)勢(shì)，切不可將合資品牌貶得一無是處，否則將會(huì)讓消費(fèi)者很難下臺(tái)。在中國(guó)素有“面子大過天”的說法，所以介紹過程要給消費(fèi)者臺(tái)階下，我們的目的不是為了貶低對(duì)手，而是通過曉之以理，動(dòng)之以情，最終以實(shí)現(xiàn)成交為目的。,總結(jié)合資品牌的共同點(diǎn)如下,1、關(guān)于產(chǎn)地：制作過程多為代工，合資實(shí)屬國(guó)產(chǎn)。此舉

13、主要目的是為了降低生產(chǎn)成本，牟取更大的利潤(rùn)，以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來實(shí)現(xiàn)暴利。換句話說，消費(fèi)者買的只是某個(gè)不知名的小廠生產(chǎn)的電視，只是貼了一個(gè)合資的商標(biāo)立馬身價(jià)倍增，這難道不是一種欺騙行為嗎？ 2、性價(jià)比低。利用消費(fèi)者崇洋媚外的虛榮心理，大打品牌戰(zhàn)，利用合資的品牌效應(yīng)來賣高價(jià)，但實(shí)際上，同等價(jià)格對(duì)比，合資的產(chǎn)品配置低，性價(jià)比也低。 3、產(chǎn)品過于注重外觀設(shè)計(jì)，性能一般。這就像是一個(gè)花瓶，只有一副美麗的外表，內(nèi)在的品質(zhì)卻讓人不敢恭維。（對(duì)比畫質(zhì)就能見分曉） 4、合資品牌對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)歧視，最好的產(chǎn)品不銷國(guó)內(nèi)。舉例：合資在我國(guó)銷售的產(chǎn)品都不節(jié)能，但在本國(guó)銷售的產(chǎn)品卻都很節(jié)能，此行為折射出合資品牌沒有責(zé)任心，不重

14、視我國(guó)的節(jié)能減排。（再舉例：日本使用的筷子全部從中國(guó)進(jìn)口，因?yàn)樯a(chǎn)筷子會(huì)消耗大量的木材或竹子，對(duì)生態(tài)有影響，所以他們不在本國(guó)生產(chǎn)，聯(lián)想汶川、玉樹大地震時(shí)，合資品牌的表現(xiàn)可見一斑） 5、售后服務(wù)不便捷，收費(fèi)高。今年央視3.15晚會(huì)對(duì)合資品牌售后服務(wù)問題進(jìn)行了大曝光，另外三星的說明書明明白白寫著只為用戶提供五年的備件，五年后就得用戶自己想辦法了，可見服務(wù)真的不能讓人恭維。,合資品牌分析sx“價(jià)高質(zhì)低”,企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，需要靠利潤(rùn)來實(shí)現(xiàn)健康的發(fā)展，我們支持企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)，但我們不能容忍企業(yè)把低劣的產(chǎn)品當(dāng)成高端來銷售，賺取高額的利潤(rùn)。 SX就是這樣的企業(yè)，產(chǎn)品價(jià)高質(zhì)低，綜合表現(xiàn)如下： 1、用臺(tái)灣

15、面板，卻謊稱是黑水晶面板（C4000、C5000） 2、用單邊LED燈設(shè)計(jì)，降低成本的同時(shí)，犧牲了畫質(zhì)（C4000、C5000） 3、未使用節(jié)能方案，LED產(chǎn)品耗電量高 4、USB接口解碼能力低，支持格式少，需要另外購(gòu)置藍(lán)光播放器 5、代工生產(chǎn)，貼牌銷售，質(zhì)量無法保障 6、C6900、C6200系列無電源開關(guān)，兩相電源，只能進(jìn)入待機(jī)狀態(tài)，不安全。,SX的打擊點(diǎn),工業(yè)設(shè)計(jì)：?jiǎn)渭兊钠林贿m合做情人，真正的實(shí)用才適合做老婆。 三星電視就像整容美女一樣，外觀確實(shí)做得不錯(cuò)，但是買電視一定要綜合考慮，因?yàn)閱渭兊耐庥^不會(huì)贏得理性消費(fèi)者的看好?！净貧w我品牌的LED產(chǎn)品突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 以及我們獲得的各種獎(jiǎng)項(xiàng)】 黑水

16、晶屏： 別迷戀黑水晶，黑水晶只是一個(gè)傳說 1、黑水晶反光現(xiàn)象嚴(yán)重；【描繪場(chǎng)景自己影子和電影主角在一起，影響觀看效果】 2、犧牲畫質(zhì)，為了追求黑色效果屏蔽掉了暗畫面的亮場(chǎng)景，電影中夜晚場(chǎng)景的損失嚴(yán)重；【描繪場(chǎng)景黑夜黑衣人打斗場(chǎng)面黑水晶將觀看到黑漆漆一片，回歸我品牌的智能光感變頻背光系統(tǒng)】,SN打擊點(diǎn),索尼無核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)：硬件方面不生產(chǎn)屏體，軟件方面芯片無優(yōu)勢(shì)，解碼能力弱 索尼產(chǎn)品沒有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，硬件上，有的用夏普屏、有的使用三星屏、更多的使用臺(tái)灣屏；軟件上，索尼的BE3和三星的靚芯（Dnle)引擎、我們海信全部采用雙核處理并且有獨(dú)立的操作系統(tǒng)。 索尼現(xiàn)狀：雜而不精！ 索尼做USB解碼但是只能識(shí)

17、別mpg、mp4、mts格式，很多視頻都解碼不了；索尼做互聯(lián)網(wǎng)，但是上網(wǎng)升級(jí)后也只能看資訊；做了很多的功能但是缺陷太大終端一般不溝通。【結(jié)合我品牌在USB和網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行打擊】,對(duì)比XP的講解點(diǎn),發(fā)展趨勢(shì) ：側(cè)光源LED是趨勢(shì) 最初的LED都是直下式的，海信全國(guó)首款LED電視TLM42T08GP采用此技術(shù)，但最新的LED電視都是采用側(cè)光源，現(xiàn)在市面上除了夏普，其他品牌(三星、索尼、LG等）都是側(cè)光源，夏普因?yàn)樯岵坏锰蕴f設(shè)備所以還在使用過時(shí)的技術(shù)。 我們的優(yōu)勢(shì)： 40000：1對(duì)比度 、 NTSC制下105色域覆蓋率 、 20bit面板驅(qū)動(dòng)技術(shù).這些賣點(diǎn)夏普都沒有 我們的外觀也比夏普好看的多

18、配合水晶旋轉(zhuǎn)底座，金屬背板的設(shè)計(jì)，從壽命上也要強(qiáng)于他們。 我們的系統(tǒng)信息可以清楚的看到我們采用的是3EA+的屏體屏的等級(jí)是最高的，比所謂的日本原裝面板強(qiáng)多了。 USB可解碼VC1、DTS格式，還具有網(wǎng)絡(luò)功能，夏普不具備。,合資品牌SX導(dǎo)購(gòu)員的說辭,夏普做得做早，三星做得最好，索尼牌子最老 夏普是最早做液晶的，最初夏普是個(gè)小廠生產(chǎn)其他設(shè)備上的小液晶屏，所以夏普是做液晶最早的；目前三星在整個(gè)行業(yè)都是做得最好的，無論軟件還是硬件都是領(lǐng)先的；索尼是個(gè)老牌子，但是目前已經(jīng)明顯落伍了。,國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)比CW,CW是私人企業(yè)，官方稱為“民營(yíng)”企業(yè)，善于包裝和炒作，為追求高回報(bào)，往往會(huì)把配置低端的產(chǎn)品包裝成高價(jià)產(chǎn)品謀取暴利。 介紹習(xí)慣：善用體驗(yàn)式銷售法，唱K是最常用的手法 我們的對(duì)策： 先入為主：樹立選購(gòu)電視的標(biāo)準(zhǔn)，畫質(zhì)是最重要的！ 從CW過來的顧客，我們可以詢問：剛才CW的促銷員是不是就讓你唱歌，從來不和你說電視的畫質(zhì)？ 重點(diǎn)打擊: 1、E70系列：新增了酷開運(yùn)動(dòng)平臺(tái)，其實(shí)這個(gè)功能只需購(gòu)買價(jià)值50元的跑步毯即可實(shí)現(xiàn)，毫無技術(shù)含量可言。高價(jià)的背后就是高利潤(rùn)。 2、硬屏：目前CW采用硬屏的機(jī)型也比較少，如E60是軟屏。而且CW慣用的伎倆是樣機(jī)擺硬屏，賣給顧客的是軟屏。 3、酷開網(wǎng)：自詡擁有自己的平臺(tái)，但