1、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,目錄,一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧 二、顧客心理分析 三、不同類型消費者應(yīng)對技巧 、性別：男/女 、年齡：兒童/少年/青年/中年/老年 、性格：分析型/力量型/活潑型/和平型 四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差異，同樣一句 話，由不同的人說出，會得到不同的結(jié)果 五、說的技巧：顧客不關(guān)心你說什么，而關(guān)心你怎么說？ 、不同情景應(yīng)對 、怎樣處理顧客的異議？ 六、終端導(dǎo)購銷售十二式,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,在日常銷售中 你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號的？,顧客決定購買時的言談舉止,一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,- 凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情 - 再次疊起宣傳

2、彩頁的時候 - 結(jié)束玩手指后主動詢問 - 持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時候 - 開始用手摸鼻子、耳朵的時候 - 閉上眼睛開始思考的時候,- 再次來確認價格的時候 - 詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況時 - 開始砍價的時候 - 突然開始說“不可能”的時候 - 開始和同行的人商量什么的時候 “實際上.”，說出自己心中想法的時候,通過顧客的表情,通過顧客的對話,發(fā)現(xiàn)適當?shù)氖瘴矙C會,一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,“什么時候安裝呢?” “您是現(xiàn)金結(jié)算嗎?”,“您是要白色的 還是紅色的?”,“如果您現(xiàn)在不買 明天價格就上調(diào)了.”,以前買了這款冰箱的客人都說效果不錯. 您看，這是這個型號這幾天的銷售記錄,

3、“您對容量還滿意嗎?” “是”“符合您的預(yù)算要求 嗎?” “是”,假定購買法,二選一法,結(jié)果指出法,最后王牌法,誘導(dǎo)暗示法,累計決定法,“哎呀，我還忘了 告訴您了?！?六種收尾技法,一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程, 不要讓第三者介入。 盡量縮短簽約時間，明確說明合同條款。 因為雙方都很緊張，不要開玩笑。 不要太興奮，要沉著。 使顧客產(chǎn)生信任感“你真會買東西” 在顧客面前重復(fù)約定事項。,切 記,收尾注意事項,一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,面子心理 從眾心理 推崇權(quán)威 愛占便宜 害怕后悔 心理價位 炫耀心理 攀比心理,1、消費心理的八大表現(xiàn),二、顧客心理分

4、析,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,2、不同類型的消費者心理,不同性別的消費心理 不同年齡的消費心理 不同性格的消費心理,三、顧客類型細分,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,女性 男性,一、性別劃分,三、顧客類型細分性別,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,女性心理,女性 女性永遠是購物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，百分之八十以上是由女性購買的。 接待女性顧客的你要知道： 女性們在購物的過程中既感性、挑剔，又細心。你須給她們提供真誠、周到、耐心的服務(wù)。如果你的服務(wù)獲得了她們的信任，她會向很多朋友宣傳你的口碑，并給你帶來更多的潛在顧客。,三、顧客類型細分性別,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,男性顧客的性格絕對不同于女性， 他們

5、的購物狀況是： 直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū) 不喜歡閑逛 不喜歡羅嗦的介紹勸說 看中產(chǎn)品下決定快 仔細看產(chǎn)品的單頁 買與不買理由簡單，心理變化不會很大,男性心理,接待男性顧客的你須注意： 男性顧客要求的是干凈利落、動作迅速、不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產(chǎn)品的特點。另外，男性顧客自尊心較強，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點，但要敏捷又簡單。,三、顧客類型細分性別,2017-12-30,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,兒童 少年 青年 中年 老年,二、年齡劃分,三、顧客類型細分年齡,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,兒童消費心理 案例:誰在影響兒童的消費行為? 兒童

6、雖沒有收入,但他(或她)的”錢袋”卻很大.據(jù)2007年我國一項最新 調(diào)查表明,北京上海廣州成都西安五城市,0-12歲的兒童年消費總額 為70億元以上. 調(diào)查還表明,75%以上的兒童是從電視中獲得新玩具的信息.其余 大部分是從同伴那里得知； 最新的調(diào)查還表明兒童獲得關(guān)于圣誕禮物信息的四條渠道是:電 視商店同伴網(wǎng)絡(luò).然而更重要的是:兒童消費并不能完全自己做主,他 們主要受到父母同伴或者同學(xué)教師廣告及商家的影響.,三、顧客類型細分年齡,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,追求時尚,表現(xiàn)個性 突出個性,表現(xiàn)自我 注重情感,沖動性強,青年消費心理特征,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,中年消費心理 理智性強,沖動性小 計劃性

7、強,盲目性小 注重傳統(tǒng),創(chuàng)新性小,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,老年消費心理 商品追求實用性 消費需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化 較強的補償性消費心理 消費習(xí)慣穩(wěn)定,消費行為理智 消費追求便利,要求得到良好的售后服務(wù),導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,現(xiàn)場游戲互動，清楚自己的性格,2017-12-30,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,分析型顧客 力量型顧客 活潑型顧客 和平型顧客,重事、目標，輕人際關(guān)系,重人際關(guān)系，輕事、目標,不同消費者性格分析,三、顧客類型細分性別,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,性格分類,和平型,活潑型,力量型,分析型,人,內(nèi)向,外向,事,三、顧客類型細分性別,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,活潑型,優(yōu)點：善于勸導(dǎo)，著重別人

8、關(guān)系 弱點：缺乏條理，粗心大意 反感：循規(guī)蹈矩 追求：廣受歡迎與喝彩 擔心：失去聲望 動機：別人的認同,三、顧客類型細分性別,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,分析型,優(yōu)點：做事講求條理、善于分析 弱點：完美主義、過于苛刻 反感：盲目行事 追求：精細準確、一絲不茍 擔心：未能按計劃行事 動機：進步,三、顧客類型細分性別,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,力量型,優(yōu)點：目標導(dǎo)向、主動積極、挑戰(zhàn)困難 弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧 反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾 追求：工作效率、支配地位 擔心：被驅(qū)動、強迫 動機：獲勝、成功,三、顧客類型細分性別,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,和平型,優(yōu)點：恪盡職守、善于傾聽、忠誠老實 弱點

9、：過于敏感、缺乏主見 反感：感覺遲鈍 追求：被人接受、生活穩(wěn)定 擔心：突然的變革 動機：團結(jié)、歸屬感,三、顧客類型細分性別,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,三、顧客類型細分性別,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,三、顧客類型細分性別,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,銷售能力的范疇？,職業(yè)責任,產(chǎn)品知識,個性特征,溝通能力,語言表達,四、銷售溝通技巧,認識銷售溝通,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,有哪些方法可以建立親和力呢？,、銷售溝通的基礎(chǔ)建立良好的親和力,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,語氣和語調(diào),四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,合適的表情,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,情緒狀態(tài)同步法 習(xí)慣用

10、語同步法 肢體語言同步法 語調(diào)速度同步法,美國著名的催眠大師愛瑞克森，能讓一個初次和 他見面的人在短短五分鐘內(nèi)對他產(chǎn)生信賴感和好感。,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,（語調(diào)高、語速快、胸部呼吸、伸頸、頭部動作多）,（語調(diào)居中、語速緩和、胃部呼吸、垂肩）,（音調(diào)低沉、語速慢、停頓長、腹呼吸、手 勢多）,視覺型 聽覺型 感覺型,對照一下自己，你是什么類型呢？,你的同事、家人、朋友、客戶呢？,語調(diào)速度同步法,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,（1）成為產(chǎn)品專家，包括競爭對手的產(chǎn)品,練習(xí)：準確、快速地描述你（競爭）的產(chǎn)品。,（2）10個最具親和力的關(guān)鍵詞,你、肯定、安全、健康、感覺、

11、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實、滿意、利益,（3）找到顧客的關(guān)鍵需求點,產(chǎn)品的綜合價值（商業(yè)價值、社會價值、品牌價值等） 價值點與顧客需求的對應(yīng)（FABE）,、打動人心的產(chǎn)品介紹技巧,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,美國消費者協(xié)會做的一項調(diào)查表明，顧客在遇到以下情況時認為沒有受到尊重。,動作較遲鈍 語氣不友善 穿戴不整潔 講解不專業(yè) 措辭不恰當,滿足顧客的需求,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,提 問,傾 聽,贊 美,、銷售溝通模式與技巧,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,1、提問,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,實際演練,請用10個封閉式問題得出答案。,四、銷售溝通

12、技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,菠蘿蜜,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,2、傾聽,“聽”和“聽”,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,傾聽的五個層次,傾聽,全神貫注地聽,選擇性地聽,假裝在聽,耳膜振動完全不聽,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,就我的理解，您的看法是（概括） 這么說，您的意思是（澄清） 您剛才大概談了這些事情（重復(fù)） 就您剛才的幾點設(shè)想，我想（思考）,利用解釋表明您的傾聽和理解程度,3、贊美,細節(jié) 真誠,精神狀態(tài)、服飾等的細微變化，對方的愛好等,語氣一定要真誠,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,練習(xí)：A：“我非常欣賞你” B：“為什么？”,案例：“

13、歡迎光臨”。,、肢體語言強化法,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,與品牌相適宜的行為,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,概念.同意法是在溝通對象與你的觀點不一致時，采用先同意再引導(dǎo)的一種方法。它是降低沖突的最佳方法之一。,語法.1、“我非常（同意、理解、尊重）你的（觀點、感受、建議），因為長，同時委婉”,練習(xí).,“你們的冰箱價格怎么這么貴!”,2、“是的（對），因為，同時 ”,、同意引導(dǎo)法,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,追求快樂,逃離痛苦,生命、健康、愛、成長、虛榮、獨特-,描述選與不選會有什么樣的快樂和痛苦； 描述選擇你（或其他）會有什么樣的快樂和痛苦；,、行為動

14、機引導(dǎo)法,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,追求快樂，逃離痛苦,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,、心理暗示促銷法,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,體現(xiàn)您是專家 引用專家語錄 借鑒專家效應(yīng) 講述專家案例,、專家顧問強勢法,四、銷售溝通技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？,第五步：說的技巧,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,情景應(yīng)對： 顧客：我只是隨便看看 顧客：我回去跟XX商量一下 顧客：你們當然說你們是最好的！ 顧客：你們的款式太少了！ 顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏?五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,情景應(yīng)對： 顧

15、客：我只是隨便看看 應(yīng)對：好的，隨便看看吧。 應(yīng)對：都是好產(chǎn)品，不用看,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,情景應(yīng)對：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C會） 顧客：我只是隨便看看 應(yīng)對：是的，小姐。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來等到想買的時候也好選一件合適的。請問您喜歡哪一種風(fēng)格呢？ 應(yīng)對：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是，您喜歡什么樣的風(fēng)格呢？ 應(yīng)對：沒關(guān)系，買這樣的商品很重要，應(yīng)該多比較，我們的服務(wù)是一流的。您放心選購！,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,情景應(yīng)對： 顧客：我回去跟XX商量一下 應(yīng)對：好吧，那你去商量吧，商量好了再來。 應(yīng)對：等你商量好了，產(chǎn)品都

16、賣完了。 應(yīng)對：呵，這么好的產(chǎn)品還需要商量？！,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,情景應(yīng)對：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象） 顧客：我回去跟XX商量一下 應(yīng)對：這件商品您非常喜歡，我個人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？ 應(yīng)對：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平時一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動快要結(jié)束了，您一定要把握時機喲。這樣吧，我再給您申請一個贈品好吧。 應(yīng)對：您的想法我可以理解，買這種商品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有”,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,情景應(yīng)對： 顧客：你當然說你們是最好的喲 應(yīng)對：你要是這樣講的話，我就沒話說

17、了。 應(yīng)對：那你去看了別處再來吧。 應(yīng)對：哼，我說了你也不信，早晚要后悔的。,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,情景應(yīng)對：（先解決信任問題） 顧客：你當然說你們是最好的！ 應(yīng)對：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參差不齊。我是這家店的店長，在這里已經(jīng)有（？）年時間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。年年都被評為消費者信得過商品，我們在本地的老顧客都有XXX位。大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。請相信我，相信我們。必竟公司是要做百年老店的。不是一天二天的，給我們一個給您服務(wù)的機會，也給自己一個機會，您試試好嗎？,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,情景應(yīng)對： 顧客：你們的款

18、式（品種）太少了！ 應(yīng)對：是少，新貨過幾天才到。 應(yīng)對：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？ 應(yīng)對：你又買不完所有的！,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,情景應(yīng)對：（一念之差） 顧客：你們的款式（品種）太少了！ 應(yīng)對：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風(fēng)格與特色。 應(yīng)對：我們公司推崇獨特的風(fēng)格，所以款款都是精品，就看您最在乎什么特點？，這款就很適合您！,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,情景應(yīng)對： 顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏?應(yīng)對：公司有規(guī)定，我也沒辦法！ 應(yīng)對：不知道，我不清楚。過段時間來看吧。 應(yīng)對：我們從不打折！,五、說的技巧,導(dǎo)購員

19、銷售技巧培訓(xùn)教程,情景應(yīng)對：（壞事也是好事） 顧客： 都在打折，為什么你們不打折？ 應(yīng)對：是的，打折的原因有很多。比如過季、促銷策略、庫存調(diào)整等等。我們XX現(xiàn)在全國是統(tǒng)一價格的，貨真價實，是不會虛報價格再打折的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價格都是規(guī)范的，是實實在在的，您就買個放心。,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,價格類型異議,常見價格異議 你們價格好貴啊！ 能不能再優(yōu)惠點？ 那個牌子怎么比你們便宜三百多？ 人家同樣功能的怎么比你們要貴好多？ 這個贈品我不需要，可不可以換成錢抵扣些？ 別人的贈品比你們好多了！ 現(xiàn)在降價快得很，我等你們降價

20、了再買！ 可能背后動機 購買理由-好在哪里？說服自己接受這個價格購買； 習(xí)慣還價習(xí)慣，一般還可以再便宜點； 借口不想買這個價位的； 懷疑是不是質(zhì)量有問題；,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,價格類型異議,價格異議處理實例 你們的價格太貴了!“價格一定讓您滿意，不過我們先看您喜歡不喜歡再說。” 送機架對我沒太大意義!“您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價格和功能質(zhì)量真的都非常好。我們可以再比較一下?！?別人買了冰箱還可以送咖啡壺,你們這邊怎么沒優(yōu)惠?“每個店情況會有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢，我給您詳細說明一下！” 冰箱經(jīng)常會降價促銷,我等你們降價再買?！斑@款冰箱的技術(shù)領(lǐng)先

21、,不會有大幅度的降價,您現(xiàn)在買了現(xiàn)在就可以享受了!” 價格經(jīng)常降的,我等你們降價了再買!-“其實冰箱它是耐用消費品,降價往往是因為產(chǎn)品更新?lián)Q代、或者賣不出去的時候。而且，在目前同類的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價格肯定是很實惠的?！?你說你的價格是最低的,我上次在蘇寧看到的就比你低50元!“每個店情況會有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢，您來了解一下吧！”,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,品牌認知類型異議,常見品牌認知異議 那個牌子比你們好！ 日本牌子的電視比你們效果好！ 你們這個牌子沒什么知名度！ 你們都很少打廣告！ 你們這個牌子到底怎么樣??？ 可能背后動機 壓價希望能再便宜點； 偏見一

22、直都認為某類品牌最好，很難改變這種感情； 自我表現(xiàn)我對這些品牌都很熟悉，我見多識廣； 借口推脫之辭，不想買這款商品； 懷疑對PHILIPS品牌了解不多 購買理由對這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來做決定,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,品牌認知類型異議,品牌認知異議處理技巧 購買家電等高值商品的大部分顧客會預(yù)先想好買什么品牌，但是進店后70%的顧客會改變主意 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的看法及背后動機 運用FABE分析表 根據(jù)顧客需求強調(diào)USP&UBV,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,品牌認知類型異議,品牌認知異議處理實例 買冰箱就要買西門子的!“他們的也很

23、不錯，不過我們也有一些特別的優(yōu)勢，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來比較一下?！?冰箱最好的是松下的!松下也很不錯的，其實，任何東西都沒有最好的，只有最合適的，要看您的具體需求。我們再比較一下產(chǎn)品吧！”,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,外觀類型異議,常見外觀異議 你們這個樣子太難看了！ 這款機器的樣子不適合我！ 這款放在家里不好看！ 這個外型我不喜歡！ 可能背后動機 壓價希望能再便宜點； 偏見聽別人說窄邊框好看，不喜歡寬邊框； 借口推脫之辭，不想買這款商品； 懷疑擔心購買后別人對自己使用時的評價差； 購買理由對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定； 客觀與自己事先想象的

24、樣子不同；,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,外觀類型異議,外觀異議處理技巧 通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動機 如顧客對外觀特別強調(diào)，則不能強迫顧客改變看法，應(yīng)適時改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定 如顧客對產(chǎn)品的其它特點都比較滿意，并不是特別在意外觀，則通過調(diào)調(diào)顧客最在意的特點帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,外觀類型異議,外觀異議處理實例 你們的外觀不好看!“我們買電視除了外觀，最重要還是看它的畫質(zhì)、聲音效果吧，不妨我們比較一下！” 你們樣子好象不怎樣！-“我們的外觀是比較新潮些的設(shè)計，加上這款電視最大的賣點就是有倍清廣色域的功能，畫面

25、再現(xiàn)更為真實、自然層次更加豐富、更接近自然色，價格也非常實惠，賣得非常好呢?！?五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,功能不能滿足類型異議,常見功能異議 你們怎么連這個功能都沒有？ 你們功能太少了！ 這部怎么不支持現(xiàn)在的數(shù)碼閃存卡？ 可能背后動機 壓價希望能再便宜點； 偏見大家都有說這個功能，即使不用我也要有； 借口推脫之辭，不想買這款商品； 購買理由對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定； 客觀的確需要這個功能，但是卻沒有；,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,功能不能滿足類型異議,功能異議處理技巧 作為進一步了解顧客需求的好機會 如泛泛談功能差，則極可能是壓價或不買的借口，

26、應(yīng)予以澄清 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品 如該功能非顧客必須，則強調(diào)顧客更在乎的其它FABE,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,功能不能滿足類型異議,功能異議處理實例 功能不怎么樣嘛！-“您需要什么樣的功能呢？” 這么多音箱?我的房間不太合適! “那您房間大概是怎樣布局的呢？”,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,售后類型異議,常見售后異議 你們進口品牌，維修會不會有問題？ 我聽別人說你們要檢修15天以后才可以退還！ 我朋友說他以前用你們機器，維修服務(wù)很差的！ 你們售后服務(wù)好象比不上海爾吧？ 可能背后動機 壓價希望能再便宜點； 偏見聽別人講售后不好，也堅定持負面看法； 借口推脫

27、之辭，不想買這款商品； 購買理由對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定； 懷疑以前曾有維修上的不好經(jīng)歷使顧客擔心再碰到類似問題；,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,售后類型異議,售后異議處理技巧 當顧客談到售后異議時，一般是顧客有購買意向，只是在最終決定前擔心購買風(fēng)險，因此促銷員要幫助顧客做決定 要用非?？隙ǖ目跉鈦泶蛳櫩鸵蓱] 多用證據(jù)或案例來證明,五、說的技巧,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)十二式,六、終端銷售導(dǎo)購十二式,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,不要放棄任何一個能接觸顧客的機會！,案例：在這淡季時節(jié)幾乎沒有幾個顧客的下午，導(dǎo)購應(yīng)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能

28、給自己帶來賣貨的機會。 把握 “5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧！ 當顧客在看冰箱（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時候就開始關(guān)注的顧客動向，雖然當時無法確定該顧客是否需要購買自己產(chǎn)品，但也應(yīng)該珍惜和顧客搭訕的機會，顧客一旦走近自己的終端展位，便可用自己的熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！,終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)：第一式,六、終端銷售導(dǎo)購十二式,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！,案例：為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧客心思。當顧客講兩口人用時，如果在五一，該導(dǎo)

29、購應(yīng)根據(jù)五一結(jié)婚的高峰階段，便大膽推測該顧客是結(jié)婚用的,終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)：第二式,六、終端銷售導(dǎo)購十二式,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,第三式:引導(dǎo)顧客買什么產(chǎn)品，顧客就買什么產(chǎn)品！,案例：在她確定顧客是準備結(jié)婚用的冰箱時，她思路開始轉(zhuǎn)變，不準備在顧客正在觀看的冰箱浪費時間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價值的冰箱面前,終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)：第三式,六、終端銷售導(dǎo)購十二式,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,第四式:一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款冰箱，把另一款冰箱貶的一無是處。萬一顧客想購買時那款冰箱怎么辦呢？,案例：不僅要點出了這款冰箱與眾不同的方面，而且把握消費者虛榮、要

30、面子的心理和虛榮感，強調(diào)這款的高檔與時尚，暗示購買這款冰箱代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。 為了點出這款冰箱優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！該導(dǎo)購可以很有技巧的引導(dǎo)顧客：圓弧形面板是07年最為流行的款式，而另外一款則是06年的消費者喜愛的款式，沒有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個選擇 ，給自己留個余地。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款冰箱就走在流行消費的前沿。,終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)：第四式,六、終端銷售導(dǎo)購十二式,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強調(diào)我們和別人差異處

31、，優(yōu)勢處！,案例：如果自己節(jié)能冰箱并沒有太大優(yōu)勢，把精力應(yīng)放在了冰箱打出抗菌標志的內(nèi)膽上，這是榮事達、美的獨有的一個優(yōu)勢，也是導(dǎo)購銷售的殺手锏。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而內(nèi)膽抗菌保鮮卻是唯我獨尊！做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。,終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)：第五式,六、終端銷售導(dǎo)購十二式,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象,案例：我們注意一下每一個這個優(yōu)秀導(dǎo)購的小動作 她在介紹抗菌的時候，是先把冷凍室一個抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標志引出門內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢作出過渡與鋪墊，讓顧

32、客能主動注意抽屜上細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動。,六、終端銷售導(dǎo)購十二式,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。,案例：從一個專業(yè)人士的角度進行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強調(diào)自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。,六、終端銷售導(dǎo)購十二式,導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教程,一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！,案例：把產(chǎn)品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款冰箱銷量。最好說出多個購買