1、2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),盈利模型分析,2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),贏利是最終目標(biāo),任何的經(jīng)營(yíng)的最終目的是獲取利潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)過程的任何支出的目的也是為了最終獲取利潤(rùn) 部分品類、部分商品的利潤(rùn)犧牲的最終目的也是為了獲取最后利潤(rùn) 必須對(duì)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析以及預(yù)算管理，支出、收入必須在掌控范圍之中,2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),目錄,贏利來源 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏利模型 體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的贏利模型 配合贏利模型所必須的各種小策略 毛利總額管理 關(guān)于商業(yè)毛利 贏利模式調(diào)整,2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),贏利來源,開源節(jié)流，控制并減少支出，在銷售以及其它收入方面沒有突

2、破階段，節(jié)流是必要的擴(kuò)大贏利的主要手段 利用單品銷售、毛利統(tǒng)計(jì)表來均衡品類的銷售結(jié)構(gòu)，有控制的擴(kuò)大高毛利商品的銷售，限制低毛利的品類的銷售，以帶動(dòng)整體利潤(rùn)的提升 分析各個(gè)品類的銷售與毛利的關(guān)系，從全局掌控銷售結(jié)構(gòu)，通過陳列位置、價(jià)格政策等方面進(jìn)行調(diào)控,2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),贏利來源分析（國(guó)內(nèi)超市）,毛利主要來源于食品，但是由于食品多為敏感商品，進(jìn)貨成本透明，毛利高于其它超市的結(jié)果就是價(jià)格形象差，競(jìng)爭(zhēng)能力低下 生鮮、紡織的低敏感度品類毛利中下，沒有為門店承擔(dān)應(yīng)有的毛利責(zé)任,2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏利模型（外資A）,堅(jiān)持EDLP，價(jià)格策略清晰，敏感品價(jià)格

3、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，毛利政策傾斜，價(jià)格形象非常好，競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)而持久 生鮮、紡織等低敏感品類毛利表現(xiàn)優(yōu)異，承擔(dān)了明顯的利潤(rùn)壓力，騰出利潤(rùn)空間體現(xiàn)在食品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上,2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏利模型（外資B）,堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)，側(cè)重于促銷低價(jià)，不堅(jiān)持EDLP，敏感商品促銷價(jià)格驚人以獲取大量集中消費(fèi) 生鮮、紡織品經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，保持良好利潤(rùn)回報(bào),2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),贏利模式差異,在假定銷售結(jié)構(gòu)一致的前提下，首選品類的毛利低意味著對(duì)購(gòu)買者的購(gòu)買吸引力強(qiáng)，潛在競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，外資A的贏利重點(diǎn)是非敏感品類，紡織、生鮮由于價(jià)格可比性差，季節(jié)性因素強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)手法多樣話提升了這些品類的利潤(rùn)

4、，敏感商品有更多的降價(jià)空間 由于敏感商品的進(jìn)貨成本基本透明，唯一增加毛利的方式就是提升售價(jià)，而敏感商品的價(jià)格是體現(xiàn)價(jià)格形象的，售價(jià)的提升意味著價(jià)格形象差，潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)差，在沒有明顯競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，可以保持較好銷售能力，但是一旦商圈內(nèi)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果不調(diào)整價(jià)格，銷售將大幅度下降,2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的贏利模式,生鮮與紡織品由于進(jìn)貨地點(diǎn)、方式調(diào)整，進(jìn)貨成本會(huì)有明顯變化，所以提升生鮮、紡織的銷售以及利潤(rùn)，將對(duì)優(yōu)化贏利模式起到關(guān)鍵支持作用 敏感商品全面低價(jià)，日用百貨等品類高毛利經(jīng)營(yíng)，高毛利并不意味著高售價(jià)！轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路就可以全面提升這些品類的毛利，甚至于可以在提升毛利的同

5、時(shí)降低售價(jià)！,2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),配合贏利模型所必須的各種小策略,非食品部分商品的總額毛利管理法,利用經(jīng)營(yíng)時(shí)間差異，在保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)性前提下獲取利潤(rùn)最大化 做好銷售預(yù)算，利用訂貨總量調(diào)控進(jìn)貨成本，全面降低進(jìn)貨價(jià)格，提升毛利 適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)消費(fèi)，適時(shí)引進(jìn)全新商品，提升消費(fèi)新鮮感，刺激銷售增長(zhǎng),2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),毛利總額管理法,上市前期由于市場(chǎng)同類商品少，價(jià)格可比性差，需要的人對(duì)價(jià)格要求不明顯，毛利將比較可觀；上市期由于幾乎所有銷售場(chǎng)所都有銷售，價(jià)格比較明顯，此時(shí)的價(jià)格可能是決定購(gòu)買的主要因素；銷售旺季開始，為了擴(kuò)大銷售量，幾乎各個(gè)門店都在進(jìn)行全面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)

6、的價(jià)格成為幾乎唯一的選擇依據(jù)；銷售末季由于可能還有庫(kù)存，迅速清理庫(kù)存，價(jià)格也是主要因素。 分析各個(gè)銷售階段的銷售特性，如果要獲取可觀利潤(rùn)的話，就必須回避殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)！成為價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者就是一個(gè)有效的方式！ 在目前，我們需要： 統(tǒng)一采購(gòu)?fù)緩?，擴(kuò)大采購(gòu)規(guī)模，提升銷售信心，要敢于銷售，敢于創(chuàng)造單品銷售奇跡！,2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),非敏感商品的進(jìn)貨價(jià)格是可以控制的！,進(jìn)貨價(jià)格可控，質(zhì)量保持恒定、售價(jià)一直保持市場(chǎng)低價(jià),2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),擴(kuò)大贏利能力,調(diào)整部分非食品的進(jìn)貨渠道，擴(kuò)大非正常商品的銷售機(jī)會(huì) 看準(zhǔn)的商品，經(jīng)過分析只要對(duì)銷售以及獲取毛利有利，就必須選擇利潤(rùn)最大

7、的可能進(jìn)行操作！一次性購(gòu)買、預(yù)訂等等方法都是可以選擇的 季節(jié)商品提前上市，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)開始之前先獲取適當(dāng)利潤(rùn)，由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不可避免，在進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，為了保持銷售以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，調(diào)整售價(jià)是必須的，由于之前已經(jīng)積累了相應(yīng)的利潤(rùn)，價(jià)格可以繼續(xù)保持領(lǐng)導(dǎo)者地位,2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),關(guān)于商業(yè)毛利,毛利的組成包括：銷售毛利、供應(yīng)商支持（無條件退傭、有條件退傭、各項(xiàng)促銷費(fèi)用支持），不包括其它營(yíng)業(yè)外收入（DM費(fèi)用、廣告支持） 一個(gè)商品的毛利貢獻(xiàn)不能夠?qū)Ｗ⒂谄渲械哪硯醉?xiàng)而應(yīng)該綜合考慮 對(duì)于部分商品需要從商業(yè)毛利總數(shù)來考核，原則就是必須以銷售為主要目標(biāo)，沒有銷售所有的收入都是虛假的或者是暫時(shí)的，只有由于銷售量做帶來的收入才是持續(xù)的 只要商品預(yù)計(jì)可以產(chǎn)生巨大銷售數(shù)量，并且是非常規(guī)銷售商品，通盤考慮商業(yè)毛利是保持產(chǎn)品更新率的主要依據(jù),2020/9/7,只要努力 就會(huì)有回報(bào),贏利是最終目標(biāo)！,由于所有利潤(rùn)來源于顧客，所以一切以顧客需求為工作目標(biāo)是擴(kuò)大利潤(rùn)的關(guān)鍵 適當(dāng)差異性商品、適當(dāng)超前商品可以