1、KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,課程講授 學(xué)院講師,(4),如何對業(yè)務(wù)人員督導(dǎo)與評量,單元主旨,向你介紹管理業(yè)績的三角形入門法,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,單元主旨,讓你可以更有效的訂定目標(biāo)及獲得負(fù)責(zé)的投入，在執(zhí)行每月的工作預(yù)報及每週工作檢討時有更好的準(zhǔn)備,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,單元重點,1業(yè)績金三角 2贏家的養(yǎng)成 3工作評估與規(guī)劃會議 （PEP會議） 4銘記基本觀念 5達成垂直成長 6訂定每月的領(lǐng)導(dǎo)重點,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,指定作業(yè),1有效的督導(dǎo)活動 2幫助業(yè)務(wù)員成長 3工作評估與規(guī)劃 4做好業(yè)務(wù)員培育工作 5拔擢資深

2、業(yè)務(wù)員 6如何有效運用時間 7管理當(dāng)局的期望,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,單元附錄,1業(yè)務(wù)員的期待 2辛勤灌溉 3每月重點報告 4每週進度準(zhǔn)則 5督導(dǎo)圖記 6工作評估與規(guī)劃 (PEP) 會議召開要領(lǐng) 7保險業(yè)重要資訊,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,進入課程,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,對保險經(jīng)理人而言領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的意義應(yīng)該是什麼,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,運用吸引、教育、訓(xùn)練、啟發(fā)、及發(fā)展業(yè)務(wù)員的全程作業(yè)，負(fù)起協(xié)助業(yè)務(wù)員的責(zé)任，促使他們可以達成目標(biāo),KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究

3、,贏得部屬尊敬 獲得合作承諾 積極帶動投入 發(fā)揮督導(dǎo)功能 監(jiān)持理念經(jīng)營 保持日新又新 及時適切激勵,因為他必須先,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,關(guān)鍵在於經(jīng)理人與業(yè)務(wù)員是否真的可以藉共同作業(yè)的過程中，發(fā)展出具一定品質(zhì)的作業(yè)模式,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,有效的督導(dǎo)是可以替經(jīng)理人衡量並發(fā)掘部屬真正的特性,所有業(yè)務(wù)員工作動機、對自己的期待和期盼的願景，基本上是不同的 ，不能掌握部屬真正的特性與內(nèi)在價值，督導(dǎo)將是無意義的工作程序,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,有效督導(dǎo)之所以可以發(fā)生,1. 業(yè)務(wù)員的業(yè)績 確時因此有所提升 2. 業(yè)務(wù)員得以從 中找到改進的必要

4、 3. 業(yè)務(wù)員在效率 與效益上獲得平衡 4. 業(yè)務(wù)員利益與 獎賞均受惠於其中,要創(chuàng)造督導(dǎo)效能就先來討論督導(dǎo)原則,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,督導(dǎo)原則下的督導(dǎo) 架構(gòu)發(fā)展,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,工作關(guān)係,督導(dǎo)衡量,承諾負(fù)責(zé),一個督導(dǎo)架構(gòu)可以有所發(fā)揮，絕對是在一種穩(wěn)固的工作關(guān)係上發(fā)展，經(jīng)理人沒有能力在晃動的人際關(guān)係上運作激勵、督導(dǎo)與衡量,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,工作關(guān)係,督導(dǎo)衡量,承諾負(fù)責(zé),但沒有業(yè)務(wù)員對你做出承諾並對承諾負(fù)責(zé)前，任何有意義的事仍然不會因為你運作督導(dǎo)架構(gòu)而被確保它會發(fā)生,KING T

5、ALENT 版權(quán)所有 翻印必究,經(jīng)理人就要確認(rèn)： 要督導(dǎo)什麼？ 在何處執(zhí)行？ 採怎樣方式？ 階段的劃分？ 如何的運作？,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,督導(dǎo)時機,銷售循環(huán)過程 個案角色扮演 單位營運會報 個別輔導(dǎo)會談 其他各種時機,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,督導(dǎo)執(zhí)行,團體會議訓(xùn)練 個別面談輔導(dǎo),KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,階段劃分,依賴期,獨立期,互動期,業(yè)務(wù)員此時尚屬於必須依賴經(jīng)理人傳授技能、給予建議及細(xì)心指導(dǎo)的言行示範(fàn)階段,業(yè)務(wù)員此時逐漸成熟並開始向獨立自主邁進，同時也開始發(fā)展讓自己自立的習(xí)慣及技巧，經(jīng)理人此時應(yīng)退居引導(dǎo)的幕後角色,業(yè)務(wù)員此時已

6、完全獨立自主，即便處於慎獨的作業(yè)環(huán)境仍具高水準(zhǔn)的表現(xiàn)，經(jīng)理人全力與其維持好關(guān)係,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,督導(dǎo)運作執(zhí)行建議,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,固定地點 固定時間,召開重大事件預(yù)報檢討會議,120,(1),KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,運作重大事件預(yù)報檢討會議 1.檢討前月計劃 (Review) 2.記錄實際成效 (Record) 3.報告下月計劃 (Report) 製訂團隊可預(yù)期之目標(biāo) 經(jīng)理人工作預(yù)測表,(3R),30,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,經(jīng)理人訂定次月經(jīng)營發(fā)展軸線重點，並明確提出次月工作效能預(yù)測 ( 含影響工作

7、效能運作關(guān)鍵 ),KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,單位次月業(yè)績應(yīng)達 成目標(biāo)與高低落差 單位人力發(fā)展質(zhì)量 業(yè)務(wù)員平均生產(chǎn)力 單位業(yè)務(wù)發(fā)展低中 高績效分佈之比例 其他各種影響因素,工作預(yù)測,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,會議目的,督導(dǎo)業(yè)績,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,(2),完備業(yè)務(wù)員的活動記錄,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,記錄意義,可以為一個建設(shè)性 、有意義的業(yè)績檢討會基礎(chǔ),KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,記錄目的,從不可以轉(zhuǎn)變的過去學(xué)習(xí)如何不會再重蹈覆徹,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,(3),進行人員效能盤點,

8、KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,工作評估規(guī)劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,意義,藉明確應(yīng)達成目標(biāo)的責(zé)任劃分，幫助主管與部屬發(fā)展更具有效率的銷售作業(yè)活動,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,工作評估規(guī)劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,執(zhí)行,7.45,週末,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,工作評估規(guī)劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,目標(biāo),讓

9、業(yè)務(wù)員可以清楚瞭解下一週如何去發(fā)展有效的業(yè)務(wù)活動,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,工作評估規(guī)劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,E.M.A 平均銷售額 結(jié)案百分比 要求購買數(shù),效率 效益,每週第一年平均傭金,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,工作評估規(guī)劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,完整循環(huán),規(guī)劃.執(zhí)行.記錄.真象.評估.建議.協(xié)調(diào).指導(dǎo).紀(jì)律.激勵.,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,工作評估規(guī)劃會議,(PEP

10、),Performance Evaluation and Planning Sessions,訂定目標(biāo) 計劃行事達成目標(biāo) 調(diào)整目標(biāo)計劃行事,運作核心,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,工作評估規(guī)劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,業(yè)務(wù)員可以感受 到督導(dǎo)的誠心 2.業(yè)務(wù)員可以體任 到督導(dǎo)的助益 3.業(yè)務(wù)員可以瞭解 運用督導(dǎo)程序,成功關(guān)鍵,贏的哲理,我們的目標(biāo) : 高業(yè)績、高品質(zhì)銷售 之組織，生產(chǎn)力更好，定著力更強,對單位榮譽感與對領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的信心凌駕一切之上。 讓我們繼續(xù)不斷工作來建立這兩項培養(yǎng)士氣的元件。 高品質(zhì)

11、之增員能使良好的事迅速發(fā)生。 讓我們每年增聘適切適量之工作人員。 一切仰仗業(yè)務(wù)員。 讓我們在無比重要之銷售功能中建立幹練與信心。 保持記錄是良好的管理基礎(chǔ)。 讓我們以正確方式保持記錄。 個人的成功導(dǎo)因高期望。 讓我們在力量上繼續(xù)增強，並盡量消弭弱點。 工作人員的忠誠是使他受尊重程度的函數(shù)。 讓我們建立肯定，激勵與鼓舞士氣之計畫。 誠實、睿智的努力一定受到回報。 讓我們聚焦於工作上少數(shù)緊要因素，力求提高效率。 產(chǎn)生預(yù)期的效果是我們的工作，有效的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御影響最大。,KING TALENT 版權(quán)所有 翻印必究,腦力激盪,問 題 回 答,1.以你希望你的業(yè)務(wù)員對保戶的態(tài)度對待你的業(yè)務(wù)員。請說 明這論點對你的意義。 2. 與督導(dǎo)有關(guān)的最後的試鍊是什麼？ 3.銘記基本觀念指的是 4. 解釋構(gòu)成業(yè)績金三角的三元素。 5. 業(yè)務(wù)員的期待和你所做的督導(dǎo)與衡量有何關(guān)連？ 6. 在管理學(xué)中何謂Pygmalion效應(yīng)