1、1,如何做到有效邀約,2,大 綱,高說(shuō)會(huì)的定位 邀約技巧,3,回顧產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),簽單率60% 回收率80% 大單的搖籃,為什么呢？,4,說(shuō)明會(huì)的好處,促成率高，促成速度快。 利用產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，能迅速建立起業(yè)務(wù)員的信心。 會(huì)場(chǎng)氛圍，講師的包裝。能有效提高個(gè)人展業(yè)的績(jī)效。能起到事半功倍的效果。 能讓客戶感受到公司的文化內(nèi)涵。 能樹(shù)立客戶對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展的強(qiáng)烈信心。 能迅速擴(kuò)大主打產(chǎn)品在市場(chǎng)的知名度和認(rèn)同度。形成良性循環(huán),5,說(shuō)明會(huì)的好處,幫助伙伴們營(yíng)造簽單環(huán)境，協(xié)助伙伴們成功簽單。 大規(guī)模的簽單能激發(fā)客戶的從眾心理。 禮品的炒作能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。 現(xiàn)場(chǎng)的品牌宣傳能提高業(yè)務(wù)伙伴的形象，能進(jìn)一步提高客戶

2、對(duì)業(yè)務(wù)伙伴的信任。 利用集體力量幫助伙伴做全套的促成的動(dòng)作。 了解學(xué)習(xí)如何講解產(chǎn)品、或者是發(fā)現(xiàn)自己促成技巧方面的不足。促使自己提升銷(xiāo)售技能。 利用公司的資源為自己經(jīng)營(yíng)客戶。 有非常好的理由做二次促成和追蹤保費(fèi)的收取。,6,高說(shuō)會(huì)的元素,以溝通理財(cái)之道為邀約理由 新產(chǎn)品，短期交費(fèi)，資金相對(duì)比較集中 銷(xiāo)售對(duì)象比較突出,最適宜規(guī)模險(xiǎn)種銷(xiāo)售,7,邀約是一切行動(dòng)的開(kāi)始,8,培育準(zhǔn)客戶 促成準(zhǔn)客戶,你邀約客戶的目的是什么？,9,一、 知己知彼 （信心和誠(chéng)意） 二 、篩選追蹤 （計(jì)劃和執(zhí)行）,邀約技巧,10,1.釋疑對(duì)答如流 事前宜有準(zhǔn)備，公司的資料產(chǎn)品得先了解透徹，并模擬對(duì)方可能提出的問(wèn)題，再作電話邀約，

3、否則，對(duì)方的疑問(wèn)，你不能對(duì)答如流，對(duì)方過(guò)來(lái)的興趣也就不高了?；卮饐?wèn)題，一定要果斷、肯定，令人感到很有把握的樣子，邀約才會(huì)成功。 2.針對(duì)需要說(shuō)話 打電話前要把對(duì)方的需求弄清楚，才能抓到重點(diǎn)。如果對(duì)方在意師資，就重點(diǎn)介紹以下公司的教師資源，如果對(duì)方對(duì)公司課程更感興趣，就從關(guān)系他的需求出發(fā)，告訴他那一個(gè)課程更適合他，千萬(wàn)不要一股腦的把公司的“七大特點(diǎn)”“八大優(yōu)勢(shì)”說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。,如何讓邀約對(duì)象感染你的 “信心和誠(chéng)意”,11,3.內(nèi)容點(diǎn)到為止 除非對(duì)方興趣特別高，否則邀約時(shí)說(shuō)明會(huì)的內(nèi)容不必說(shuō)太多，只要勾起興趣或引起好奇即可。 4.明人不說(shuō)暗話 邀約的言辭略保神秘，只是引起興趣，但對(duì)老客戶或了解本公司

4、的人要單刀直入，才能肯定自我。兩點(diǎn)之間最短距離是直線。如果你具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，把一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的真正價(jià)值感與需求性勾勒出來(lái)，哪會(huì)怕人嫌貴？,12,給客戶來(lái)參加的理由,13,判斷的標(biāo)準(zhǔn)： 物有所值，物超所值； 啟發(fā)思考，改變觀念； 抓住機(jī)會(huì)，立即行動(dòng)！,14,步驟一 搜集客戶信息 深一步了解客戶的背景資料，尋找切入點(diǎn) 步驟二 揭示客戶問(wèn)題 順著切入點(diǎn)揭示出客戶目前面臨的問(wèn)題。 步驟三 客戶問(wèn)題升級(jí) 將客戶面臨的問(wèn)題放大，讓客戶產(chǎn)生足夠強(qiáng)烈的改變動(dòng)機(jī)。 步驟四 給客戶愉悅的感受 針對(duì)客戶的問(wèn)題，提出積極的解決對(duì)策。,有效話術(shù)流程,15,我是中國(guó)人壽的xxx。值此新春到來(lái)之際，我公司千萬(wàn)大回饋，特舉辦新

5、春客戶答謝會(huì)，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送15萬(wàn)的保單，同時(shí)還會(huì)有新的理財(cái)資訊知識(shí)的講座，你看后天下午你有時(shí)間嗎？,步驟一,步驟二,去年股市樓市那么火爆，我猜想您一定有不少收獲。您的投資收益是否達(dá)到預(yù)期了呢？ 也就是說(shuō)，您投資其實(shí)是為了讓資金保值增值的，可是投資風(fēng)險(xiǎn)不可控制，是嗎？,16,步驟三,投資的收益總會(huì)是伴隨這風(fēng)險(xiǎn)的。投資市場(chǎng)也會(huì)有自己的起伏周期，現(xiàn)在處于低迷期，您是否有打算在以后市場(chǎng)回暖的時(shí)候再進(jìn)行投資呢？您會(huì)擔(dān)心再次虧損嗎?,步驟四,您是希望對(duì)現(xiàn)在資產(chǎn)進(jìn)行保值增值，對(duì)嗎？,步驟五,中國(guó)人壽聘請(qǐng)了知名理財(cái)專(zhuān)家，重點(diǎn)講解金融風(fēng)暴下家庭理財(cái)策略，現(xiàn)場(chǎng)還會(huì)為到場(chǎng)的客戶贈(zèng)送15萬(wàn)元的免費(fèi)保單。您是我尊

6、貴的客戶，我特地向公司申請(qǐng)為您預(yù)留了門(mén)票，機(jī)會(huì)實(shí)在難得，請(qǐng)您一定參加。,17,話術(shù)溝通要點(diǎn) （1）：品牌 我今天為您帶來(lái)一個(gè)大好消息，我們公司今年將第十次沖擊世界500強(qiáng)，為回饋客戶，對(duì)到場(chǎng)的客戶免費(fèi)贈(zèng)送15萬(wàn)元的保障聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士講解，名額有限。我在公司奮斗了多年，現(xiàn)已成為公司的績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員，這次公司給我這個(gè)機(jī)會(huì)。，特地邀請(qǐng)您參加。向您介紹一下公司經(jīng)營(yíng)成果和未來(lái)發(fā)展，將最新信息反饋給您。 中國(guó)人壽保險(xiǎn)成立至今62年，贏的了社會(huì)各界廣泛的認(rèn)同，為此，過(guò)幾天將在全洲酒店舉行新春客戶答謝會(huì)，今天打電話給你主要是想請(qǐng)你來(lái)了解一下公司，感謝多年以來(lái)你對(duì)國(guó)壽的支持與關(guān)注，不知你是否有空？,18,（2）：資訊

7、 您好！我公司年終正舉辦客戶回饋活動(dòng)，將舉辦新春客戶答謝會(huì)，會(huì)有很多新信息。我公司特別邀請(qǐng)了專(zhuān)家來(lái)進(jìn)行講座，你將了解到當(dāng)今最新的理財(cái)、節(jié)稅觀念和知識(shí)，同時(shí)也會(huì)介紹一款還本還收益的理財(cái)產(chǎn)品，相信對(duì)您的家庭理財(cái)和事業(yè)經(jīng)營(yíng)一定有好處！所以我特邀請(qǐng)您來(lái)參加。 （3）理財(cái) 現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，股市持續(xù)動(dòng)蕩，債券期權(quán)繼續(xù)走低，房地產(chǎn)也不令人樂(lè)觀，我們投資什么都覺(jué)得不保險(xiǎn)。針對(duì)客戶的投資難題，我們公司特別邀請(qǐng)了知名專(zhuān)家講解金融危機(jī)時(shí)期的家庭理財(cái)策略，重點(diǎn)會(huì)分析中國(guó)人壽為迎接10年500強(qiáng)推出的一款新的理財(cái)產(chǎn)品，多掌握一些理財(cái)觀念對(duì)您也是件好事嘛!,19,（4）產(chǎn)品包裝 現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司都在減少分紅險(xiǎn)的銷(xiāo)

8、售數(shù)量，好降低風(fēng)險(xiǎn)，度過(guò)金融寒冬。我們公司福祿鑫尊，一是基于我們雄厚的實(shí)力，二也是迎接10年500強(qiáng)的歷史性時(shí)刻回饋客戶，在投資市場(chǎng)低迷的艱難時(shí)期，給客戶創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)健的投資渠道。 我們這款產(chǎn)品亮點(diǎn)很多，定期還本，終身分紅，還本還收益，收益更給力，并特邀了知名理財(cái)專(zhuān)家詳細(xì)分析金融危機(jī)下的家庭理財(cái)觀念以及分紅保險(xiǎn)的理財(cái)價(jià)值，您是我事業(yè)上的貴人，我一定要將這樣的機(jī)會(huì)與您分享，請(qǐng)您一定參加！,20,（5）：服務(wù) 相知多年，值得托付，我能取得今年的成績(jī)，離不開(kāi)你們的理解和支持。公司為回饋廣大客戶，同時(shí)也為了慶祝金龍年的到來(lái)，特舉辦新春客戶答謝會(huì)，就是要與客戶分享經(jīng)營(yíng)成果，感恩客戶。 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)我們還會(huì)為到

9、場(chǎng)的客戶免費(fèi)贈(zèng)送15萬(wàn)元的保障，同時(shí)也會(huì)請(qǐng)來(lái)知名理財(cái)專(zhuān)家介紹一些新的理財(cái)知識(shí)，希望能給你提供一些新的幫助。,21,（6）：趣味 我們的新春答謝為您準(zhǔn)備了專(zhuān)家講座、公司資訊發(fā)布，還有有獎(jiǎng)問(wèn)答等互動(dòng)活動(dòng)，內(nèi)容豐富，整個(gè)時(shí)間不超過(guò)2小時(shí)，不會(huì)影響您的工作生活，另外，公司還準(zhǔn)備了豐盛的酒水，希望您一定參加。（7）：求證 我們認(rèn)識(shí)這么久，也做了一些溝通，后天剛好有一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，公司召開(kāi)新春客戶答謝會(huì)，到會(huì)后您會(huì)對(duì)我們以前溝通的內(nèi)容有更加深入透徹的了解，還能得到特別的獎(jiǎng)品呢?。?）：誠(chéng)意 這是公司首次舉辦的新春客戶答謝，檔次很高，名額也有限制，我好不容易申請(qǐng)到一個(gè)機(jī)會(huì)，而且公司會(huì)務(wù)組已經(jīng)為您的到來(lái)做了很

10、多的準(zhǔn)備，希望您一定參加，不然我沒(méi)辦法向領(lǐng)導(dǎo)交代！ （9）：榮譽(yù) 您好！非常高興的告訴您，因?yàn)槲易罱鼧I(yè)績(jī)比較優(yōu)秀，所以，特被公司邀請(qǐng)參加我們公司舉辦的年終資訊發(fā)布會(huì)，而且還額外給了我一個(gè)榮譽(yù)客戶的名額，我首先想到了您，因?yàn)槿绻麤](méi)有您的支持，就不會(huì)有我今天的成績(jī)，所以我特邀請(qǐng)您來(lái)參加。,22,電話邀約話術(shù)范本：電話約訪借口營(yíng)銷(xiāo)邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)業(yè)務(wù)員：您好！最近賺錢(qián)沒(méi)？最近忙啥呢？最近還好嗎？聽(tīng)說(shuō)最近又降息了，您知道嗎？最近資本市場(chǎng)調(diào)整很厲害，不知道您受損失了沒(méi)？客戶：。業(yè)務(wù)員：哦，最近我們公司在舉行客戶答謝會(huì)，專(zhuān)門(mén)盛情邀請(qǐng)一位理財(cái)方面的專(zhuān)家，分析目前金融風(fēng)暴下家庭該怎么樣投資理財(cái)，怎么樣趨利避害。（客

11、戶可能打斷說(shuō)：沒(méi)時(shí)間，不感興趣，保險(xiǎn)我不買(mǎi)等）業(yè)務(wù)員針對(duì)說(shuō)：那沒(méi)有關(guān)系，正考慮你比較忙，所以才打電話提前預(yù)約。/怎么賺錢(qián)您總感興趣吧？其實(shí)對(duì)于不了解的東西，我也不感興趣。/不是說(shuō)過(guò)來(lái)聽(tīng)理財(cái)講座就要買(mǎi)保險(xiǎn)的，關(guān)鍵是我們要知道怎么抓住機(jī)會(huì)做好投資理財(cái)）因?yàn)檫@次機(jī)會(huì)難得，邀請(qǐng)的都是比較成功的的客戶朋友們，所以您一定要來(lái)，您看我什么時(shí)候給您送請(qǐng)柬過(guò)去呢？客戶：再說(shuō)吧/確實(shí)沒(méi)有時(shí)間/回頭我給你電話,23,電話邀約話術(shù)范本： 業(yè)務(wù)員： 哦，沒(méi)事的。今天打電話給你，就是想通知你這件事情，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)關(guān)系到我們每個(gè)家庭，投資理財(cái)這么重要又這么火爆，所以您一定要來(lái)，而且現(xiàn)場(chǎng)公司將為到場(chǎng)的每位客戶免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值15萬(wàn)的保障，名額有限喲，就這樣定了，28號(hào)下午在全洲大酒店，您看我什么時(shí)候給您送請(qǐng)柬過(guò)去？客戶拒絕。業(yè)務(wù)員： 時(shí)間不長(zhǎng)，2個(gè)小時(shí)，相信您聽(tīng)后一定會(huì)得到一些有益的啟發(fā)！，過(guò)兩天我就把請(qǐng)柬送過(guò)去。,24,建議一、先使用； 在你開(kāi)始學(xué)習(xí)邀約，進(jìn)行邀約時(shí)要使用邀約話術(shù)，雖然不一定所有的“話術(shù)”都是最好的或完全適用你，但這可以為你提供參考。你不需