1、NIKE貨品管理理念簡介,安踏成都分公司,安踏 KEEP MOVING 2,分享理念的意義,NIKE 是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者 統(tǒng)一語義，提高溝通效果,安踏 KEEP MOVING 3,目錄,貨品管理概論 NIKE 貨品管理基本概念 NIKE訂貨管理,安踏 KEEP MOVING 4,經(jīng)營管理的三要素,現(xiàn)金流/利潤最大化 運(yùn)動(dòng)零售業(yè),一個(gè)籬笆三個(gè)樁 一個(gè)好漢三個(gè)幫,市場管理,貨品管理,營運(yùn)管理,選址 租金/扣點(diǎn) 工程裝修 市場推廣,人員管理 銷售管理 客戶管理 店務(wù)管理,關(guān)鍵,訂貨管理 日常貨品歸并管理 貨品銷售管理,安踏 KEEP MOVING 5,經(jīng)營者考慮的貨品問題,現(xiàn)金流/利潤最大化,假如你

2、是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？,店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣,銷售預(yù)測 訂銷比,男女性別比 系列比,訂貨寬度 每款的深度,售罄率好不好 如何打折生命周期,安踏 KEEP MOVING 6,貨品管理四階段循環(huán),現(xiàn)金流/利潤最大化 差,訂貨管理 是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵,安踏 KEEP MOVING 7,貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵,現(xiàn)金流/利潤最大化 差,總量失誤 結(jié)構(gòu)失誤 選款失誤,貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí) 斷碼歸并不及時(shí),上貨時(shí)機(jī)不對 上貨的系列不足 庫存、陳列與銷售不匹配,糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？,無規(guī)劃、無計(jì)劃、 渠道選擇和折扣技巧差,安踏 KEEP MOVING 8,經(jīng)營管理的核

3、心是貨品管理,是其他活動(dòng)的起點(diǎn) 資金投入最大80% 技術(shù)要求最高先進(jìn)的信息技術(shù) 對結(jié)果影響最大賣的是產(chǎn)品 人員要求最高財(cái)務(wù)知識、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺、流行預(yù)測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞,安踏 KEEP MOVING 9,NIKE貨品管理基本概念,產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 銷售季節(jié) 產(chǎn)品生命周期 售罄率 平均銷售折扣/訂銷比 盈虧平衡點(diǎn) 庫存質(zhì)量 存銷比 庫存結(jié)構(gòu) 寬度與深度 貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表,安踏 KEEP MOVING 10,基本概念的意義,現(xiàn)金流/利潤最大化 差,總量盈虧平衡點(diǎn)/ 產(chǎn)品生命周期 結(jié)構(gòu)貨品結(jié)構(gòu) 選款寬度與深度,貨品調(diào)配不及時(shí) 斷碼歸并不及時(shí),

4、產(chǎn)品好不好賣售罄率 折扣損失平均銷售折扣 訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要 打折技巧產(chǎn)品生命周期,安踏 KEEP MOVING 11,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖鞋,NIKE 05秋季系列銷售比例,1、男：女=50：50 2、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運(yùn)動(dòng)細(xì)分市場。 3、塑造NIKE專業(yè)、綜合的運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！,安踏 KEEP MOVING 12,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖服（配件略）,按系列分,系列銷售比例相對均衡,安踏 KEEP MOVING 13,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖服（配件略）,按款式分,安踏 KEEP MOVING 14,銷售季節(jié)的界定,銷售季節(jié)的劃分：,期貨上市的月份分

5、配 基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。,。,保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。,安踏 KEEP MOVING 15,生命周期的規(guī)定 正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi) 服上市后2-3個(gè)月內(nèi) 打折期：超過正價(jià)期后可以打折銷售清倉。 （打折分類：自然打折 主動(dòng)打折） 作用： 穩(wěn)定市場價(jià)格 產(chǎn)品生命周期越來越短： 1、求新求異的消費(fèi)趨勢 2、內(nèi)外競爭的必然 NIKE 的服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。 ANTA的服裝庫存對訂貨有多大的影響呢？,產(chǎn)品生命周期,安踏 KEEP MOVING 16,售謦率分析,售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。 公式：售

6、謦率指定期間正價(jià)銷售量/到貨量 售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。 舉例：,安踏 KEEP MOVING 17,售謦率分析,售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。 舉例：,安踏 KEEP MOVING 18,售謦率分析,售罄率與銷售利潤： 售罄率85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。,售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無關(guān)。,安踏 KEEP MOVING 19,訂貨額與銷售額,舉例：內(nèi)江某NIKE專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測06年秋季能銷售增長25%，達(dá)到100萬，那么06秋季

7、的訂貨額是多少？ 100？115？120？90？,安踏 KEEP MOVING 20,訂貨額與銷售額,在銷售中必然存在折扣損失清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則： 訂貨額=預(yù)測銷售額*訂銷比 訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率 該季貨品的平均銷售折扣率 =銷售額/銷售額的吊牌金額 =（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額,安踏 KEEP MOVING 21,訂銷比與平均銷售折扣率,舉例： 某NIKE專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測06年秋季能銷售增長25%，達(dá)到100萬。 去年正價(jià)銷售70萬，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬平均折

8、扣55%，預(yù)計(jì)06秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。 則06秋季需要訂貨多少？ 平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 訂銷比=1/88%=1.14 訂貨額=100*1.14=114萬,安踏 KEEP MOVING 22,訂銷比與平均銷售折扣率,理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關(guān) 與銷售數(shù)量無關(guān),安踏 KEEP MOVING 23,訂銷比與平均銷售折扣率,NIKE的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在84%88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間

9、。,安踏 KEEP MOVING 24,盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù),店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。,舉例：經(jīng)營面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。 銷售利潤近似計(jì)算表,安踏 KEEP MOVING 25,存銷比總量是否合理，宏觀指標(biāo)。 庫存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否合理。 SKU的寬度和深度微觀指標(biāo),庫存質(zhì)量,安踏 KEEP MOVING 26,存銷比=月初庫存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算） 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用

10、效率的問題。 存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。,庫存質(zhì)量,安踏 KEEP MOVING 27,為何ANTA的存銷比可以做得比NIKE低？,庫存質(zhì)量,安踏 KEEP MOVING 28,周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率,通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。 如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高,安踏 KEEP MOVING 29,資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金 貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金 12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣 投資回報(bào)率=全年利潤總額/投入平

11、均資金 = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率 NIKE與ANTA的貨品投資回報(bào)率對比,周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率,安踏 KEEP MOVING 30,存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。 庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后舉例） 新舊貨占比,庫存結(jié)構(gòu),安踏 KEEP MOVING 31,經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu),現(xiàn)金流/利潤最大化,經(jīng)營者要做好貨品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì),安踏 KEEP MOVING 32,SKU：每個(gè)不同貨號對應(yīng)的產(chǎn)品就

12、是不同的SKU 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU. 訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。 深度：每個(gè)SKU的平均訂購數(shù)量。 兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。,訂貨的寬度與深度,安踏 KEEP MOVING 33,店鋪陳列的SKU數(shù)： 鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%， SKU數(shù)85%, 重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。 服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個(gè)SKU 店鋪服裝陳列量 作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。 2、減少進(jìn)倉取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量。,店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量,安踏 KEEP MOVING 34,訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系,作業(yè)：ANTA重點(diǎn)店鋪需要的訂貨SK

13、U數(shù)？,服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系,安踏 KEEP MOVING 35,貨品的訂貨深度分為ABCD4個(gè)等級，A量最大，D量最小。 不同的系列或款式各自的ABCD量的數(shù)值 CD量的SKU價(jià)值往往是： 樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。 改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。 足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。 是樹品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品,SKU的寬度與深度,安踏 KEEP MOVING 36,理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)簡化表,黃色：每月進(jìn)貨數(shù)量 灰色：正價(jià)銷售數(shù)量 紅色：打折銷售數(shù)量,舉例： 每月期貨到貨均為100件； 三個(gè)月內(nèi)正價(jià)售罄率為75

14、%； 三個(gè)月內(nèi)的新貨占庫存的73% 三個(gè)月以前的過季貨占27%； 每月打折銷售數(shù)量25件； 則：進(jìn)銷存滾動(dòng)表,安踏 KEEP MOVING 37,進(jìn)銷存滾動(dòng)表,期貨制要求經(jīng)營者做好預(yù)測和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖：,了解到貨狀況,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化,凡事 預(yù)則立 不預(yù)則廢！,安踏 KEEP MOVING 38,貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表,期末庫存=期初庫存+當(dāng)月進(jìn)貨 -當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售,安踏 KEEP MOVING 39,NIKE的訂貨管理流程和方法,安踏 KEEP MOVING 40,建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性 訂貨水平是影響運(yùn)動(dòng)零售業(yè)能否盈利的關(guān)鍵因素之一。 期貨

15、制訂貨既是一門藝術(shù)又是科學(xué)，必須遵照一定的科學(xué)流程和方法。 產(chǎn)品品類增加，客戶訂貨的難度增加。 客戶數(shù)量增加，訂貨組織工作難度增加。,NIKE訂貨流程,安踏 KEEP MOVING 41,提高訂貨準(zhǔn)確性。 提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率 提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平 減少客戶與公司的分歧指標(biāo)、貨品管理理念等,訂貨流程的作用,安踏 KEEP MOVING 42,期貨訂貨流程圖,訂單確認(rèn),訂單修正/結(jié)構(gòu)/ A款,訂單評審,輸訂單/下量/尺碼,產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)/開發(fā)思路宣講,訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析,調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度,選款/模特秀與試穿,NIKE訂貨流程圖,訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析,確認(rèn)鞋、

16、服訂貨指標(biāo),安踏 KEEP MOVING 43,1、已開店鋪06秋季銷售預(yù)測 05秋季銷售總額 05秋季銷售結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)對銷售的影響 05秋季是否有大型折扣或其他活動(dòng) 未來是否整改形象 營運(yùn)能力的提高 市場的自然增長率 競爭對手的情況對比 近半年的店鋪銷售增長走勢,流程1、訂貨總量分析,安踏 KEEP MOVING 44,流程1、訂貨總量分析,單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合,安踏 KEEP MOVING 45,訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析,安踏 KEEP MOVING 46,流程1、訂貨結(jié)構(gòu)分析,占比調(diào)整依據(jù)：1、05年春節(jié)是2月9日，06年春節(jié)提前到1月28日，故2月銷售比例有所下降。2、在除

17、去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特賣的銷售，成都3月銷售占比并不會(huì)比2月高。3、4月將迎來5月的黃金大假，月底的銷售會(huì)有所提升。,月份的訂貨占比分析,安踏 KEEP MOVING 47,流程1、訂貨結(jié)構(gòu)分析,月份的大類訂貨占比分析,大量的折扣活動(dòng)使得銷售結(jié)構(gòu)難以反映需求結(jié)構(gòu)，制定訂貨結(jié)構(gòu)要考慮這一點(diǎn),安踏 KEEP MOVING 48,流程1、訂貨結(jié)構(gòu)分析,庫存狀況會(huì)影響銷售結(jié)構(gòu),性別的訂貨占比分析,安踏 KEEP MOVING 49,流程1、訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析,銷售量前/后十位分析 售罄率前/后十位分析 找到暢銷款/滯銷款的共同特征 找到下量的參考依據(jù)。,安踏 KEEP MOV

18、ING 50,流程3、產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)及調(diào)整訂單,在開訂貨會(huì)前10天左右會(huì)開一次地區(qū)的產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)思路的宣講 通過對產(chǎn)品的預(yù)覽，買手可以調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)。,安踏 KEEP MOVING 51,流程3、產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)及調(diào)整訂單,在開訂貨會(huì)前10天左右會(huì)開一次地區(qū)的產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)思路的宣講 通過對產(chǎn)品的預(yù)覽，買手可以調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)。,安踏 KEEP MOVING 52,如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表,好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的 1、我們訂的貨是賣給消費(fèi)者的，那么自然要以消費(fèi)者的眼光來待訂貨結(jié)構(gòu)。 2、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例 3、訂貨時(shí)自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖 目前我們訂貨表存在以下問題： 1、從面料和款式為出發(fā)點(diǎn)來看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場來看待結(jié)構(gòu)， 而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時(shí)難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。比如針織上衣類，它既可能是運(yùn)動(dòng)類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。 2、目前的訂