1、造勢優(yōu)于借勢 謀局重于謀子 漫談渠道開拓與維護(hù),一、什么是渠道開拓維護(hù) 二、渠道開拓維護(hù)的目標(biāo) 三、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想 四、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略,課程綱要,與一個(gè)新渠道全面合作：譬如交行、招行等一個(gè)大渠道的開拓，合作渠道數(shù)量的絕對增加； 溝通對象：分行行長、分管行長層級 在原有省級渠道合作關(guān)系下，與新的二級分行、新的支行開展業(yè)務(wù)合作，合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的絕對增加； 溝通對象：分管行長、個(gè)金經(jīng)理、支行行長層級 在原有輪班制合作模式下，進(jìn)行溝通開拓，實(shí)現(xiàn)全天候作業(yè)或從三天輪一次改進(jìn)為兩天輪一次等等，合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不變的情況下作業(yè)時(shí)間絕對增加。 溝通對象：二級分行或支行行長、分管行長層級,什么是渠道開

2、拓？,一、什么是渠道開拓維護(hù) 二、渠道開拓維護(hù)的目標(biāo) 三、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想 四、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略,課程綱要,渠道開拓初期目標(biāo)：低成本、廣開源，以量為先 輔之：擴(kuò)軍練兵，短期見量 渠道維護(hù)長期目標(biāo)：穩(wěn)基礎(chǔ)、多選優(yōu)，以質(zhì)取勝 輔之：大浪淘沙，績優(yōu)沉淀 終極目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)*績優(yōu)人員高平臺、高增長、高品質(zhì),渠道開拓維護(hù)目標(biāo),一、什么是渠道開拓維護(hù) 二、渠道開拓維護(hù)的目標(biāo) 三、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想 四、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略,課程綱要,造勢、謀局 大處著眼、通盤考慮 有所為有所不為 風(fēng)物長宜放眼量,基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析：市場容量各渠道業(yè)績各支行業(yè)績各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績 哪個(gè)渠道最有潛力？哪個(gè)渠道投產(chǎn)比最高？

3、哪個(gè)渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)最高？哪個(gè)渠道計(jì)劃達(dá)成最低？等等 一定將主要精力投入到最有潛力的渠道！ 同業(yè)競爭分析：競爭對手與渠道關(guān)系 基礎(chǔ)薄弱的精準(zhǔn)打擊、一劍封喉 基礎(chǔ)牢固的集中優(yōu)勢兵力、逐個(gè)擊破,外部市場分析,自身優(yōu)勢分析：可運(yùn)用的談判籌碼 可運(yùn)用的資源：財(cái)務(wù)資源、客戶資源、培訓(xùn)資源 明顯的業(yè)務(wù)優(yōu)勢：產(chǎn)品優(yōu)勢、培訓(xùn)優(yōu)勢、隊(duì)伍優(yōu)勢、客服優(yōu)勢等 充分運(yùn)用資源，投入就要有產(chǎn)出 自身劣勢分析： 與即將開拓的渠道關(guān)系較薄弱 期繳業(yè)務(wù)與銀行的規(guī)模目標(biāo)有沖突 。,內(nèi)部SWOT分析,借勢、謀子 小處著手 細(xì)節(jié)決定成敗,關(guān)鍵人物分析：一把行長分管行長個(gè)金經(jīng)理普通科員 鎖定重點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)：基本情況普查、興趣愛好考查、工作方式探查

4、 多方面切入（正式拜訪、私下會友） 重視普通員工：小人物可以有大作為 抓好核心員工，往往可以事半功倍 人是有感情的動(dòng)物，人員公關(guān)貴在“持之以恒”，不破樓蘭終不還,關(guān)鍵事件運(yùn)作：會議、培訓(xùn)、商談 重視每一次和渠道接觸的機(jī)會，提前做好會談?dòng)?jì)劃草稿，以“答記者問”的心態(tài)去準(zhǔn)備工作； 帶著“主題”去渠道，通過會談逐步將“我的理念”滲入“你的頭腦”； 開好每一次渠道會議：無論大會小會，要有所創(chuàng)新、區(qū)別同業(yè)； 重要會議、高層會晤不僅需要前期周密準(zhǔn)備，更需后續(xù)跟進(jìn)追蹤，可以電話、郵件追蹤，亦可編寫?？?、專欄宣傳。,雙 贏,最快捷的客戶服務(wù)體系；,最有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍；,最能迎合市場的推動(dòng)能力；,最具前瞻性的

5、長期合作模式。,渠道溝通的心理基石,渠道溝通的心態(tài) 有理有節(jié) 不卑不亢 真誠以待 共享共贏,一、什么是渠道開拓維護(hù) 二、渠道開拓維護(hù)的目標(biāo) 三、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想 四、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略,課程綱要,如果要新開辟一條渠道（如一個(gè)支行或一個(gè)渠道等），而且渠道也在謀求快速增長,找出合作分行的核心人物，肯定對方的經(jīng)營成果，爭取其認(rèn)可 摸清現(xiàn)有的渠道合作游戲規(guī)則，并找到出不足之處 打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓渠道為我所用 要清楚新開渠道的發(fā)展?jié)摿?，制定出自己的發(fā)展規(guī)劃 最短時(shí)間內(nèi)和對方確定合作模式（全部獨(dú)家代理、部分獨(dú)家代理還是和其他保險(xiǎn)公司共同代理） 借助標(biāo)桿：利用標(biāo)桿力量說服

6、渠道 要能夠讓對方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營思想，這是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。,新增渠道如何開拓？,即使當(dāng)時(shí)不能合作，也要保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，收集整理對方的發(fā)展信息，在對方取得成績時(shí)記得給對方恭喜和鼓勵(lì)。要讓對方感覺到你的關(guān)注和存在。時(shí)時(shí)爭取合作的機(jī)會。,禁忌：短期內(nèi)對前期工作和人員全盤否定,在肯定對方的同時(shí)一定要讓銀行相信自己的實(shí)力，讓銀行感覺自己有能力、有資源，將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。,新增渠道如何開拓？,新增渠道溝通的技巧分行層級,換位思考：銀行經(jīng)營目標(biāo)是什么？利潤 個(gè)金管理目標(biāo)是什么？市場份額 保險(xiǎn)公司能為銀行提供什么？中間業(yè)務(wù)收入 日常現(xiàn)金流 客戶資源共享 優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源 銀

7、行與保險(xiǎn)公司合作擔(dān)心什么？業(yè)績下滑 客戶流失 投訴風(fēng)險(xiǎn),向上借助總對總： 事先了解總行政策、借力總公司政策 向下依托支對支： 提前了解支行合作的優(yōu)勢和不足，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢，坦誠不足 尋找共同點(diǎn)： 同屬于金融業(yè)集團(tuán)：共同關(guān)注近期金融形勢變化 同為客戶提供服務(wù)：短中長期理財(cái)保障 堅(jiān)定信心、切中要害： 你的需求我的供給 互幫互助互惠互利,新增渠道溝通的技巧分行層級,如果你接手的渠道是一個(gè)已有很好合作基礎(chǔ)和具備合作經(jīng)驗(yàn)的渠道，想要尋求新的增量的渠道,最近幾年的業(yè)績情況,渠道的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營情況（儲蓄、保費(fèi)收入、保險(xiǎn)代理合作機(jī)構(gòu)，主銷產(chǎn)品等等）,該渠道上一階段的合作計(jì)劃、計(jì)劃進(jìn)度情況,該渠道前期的方案實(shí)施、兌現(xiàn)情況

8、,該渠道當(dāng)前的業(yè)務(wù)情況及下一階段的發(fā)展計(jì)劃,強(qiáng)調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補(bǔ)其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢），爭取試銷機(jī)會,找準(zhǔn)切入點(diǎn)，利用其內(nèi)部各支行間競爭壓力，找出潛力支行，向其進(jìn)行游說，遞送發(fā)展合作計(jì)劃,掌握信息,尋求突破點(diǎn),試銷階段必須有量的突破、短期內(nèi)得到對方高度認(rèn)可，為下一步長期合作奠定基礎(chǔ),成熟渠道如何開拓？,一要認(rèn)識自己： 產(chǎn)品優(yōu)勢，與同業(yè)相比的優(yōu)勢，與保險(xiǎn)公司互補(bǔ)的優(yōu)勢 銷售隊(duì)伍的規(guī)模優(yōu)勢、銷售技能優(yōu)勢、培訓(xùn)優(yōu)勢 要有配套的業(yè)務(wù)推動(dòng)體系 各機(jī)構(gòu)（營業(yè)區(qū)）的優(yōu)勢、網(wǎng)均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能等,產(chǎn)品行銷輔助品的研發(fā)與推廣,客戶服務(wù),培訓(xùn)和督導(dǎo)體系,科學(xué)先進(jìn)的信息平臺,渠道談判前自我準(zhǔn)備,二是

9、認(rèn)識對方：,網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況、同業(yè)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況、其他銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況等,客戶量（高端客戶情況）；,儲蓄收入情況；,對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度；,最關(guān)鍵的就是要了解核心崗位人員和關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)：,（性格、愛好，飲食習(xí)慣，家庭情況等等）,渠道談判前自我準(zhǔn)備,三要看清當(dāng)前階段的市場情況； 四要掌握公司和銀行的階段經(jīng)營策略； 五要具備指導(dǎo)和規(guī)劃業(yè)務(wù)的能力； 六要把雙方的常遠(yuǎn)發(fā)展和效益放在首位。,渠道談判前自我準(zhǔn)備,了解自我、了解渠道找到合作利益點(diǎn) 了解市場、了解變化找到適合新環(huán)境的業(yè)務(wù)發(fā)展建議 切記始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,實(shí)效性 每一

10、年、每一季、每一月都要有發(fā)展的計(jì)劃。不但要及時(shí)的推動(dòng)、及時(shí)的兌現(xiàn)，還要根據(jù)階段的實(shí)際變化適時(shí)調(diào)整。不要拖沓延誤，否則業(yè)務(wù)鏈條就會中斷，影響到每一個(gè)階段。,渠道管理的幾點(diǎn)注意事項(xiàng),人性化 渠道合作，既是工作，也是交友。要真誠對待每一個(gè)合作伙伴，力爭讓那一項(xiàng)政策的推廣、每一項(xiàng)措施的出臺，都能獲得對方的鼎力支持，形成互動(dòng)。,具備優(yōu)秀的品格 渠道工作，經(jīng)常接觸大量的現(xiàn)金和財(cái)務(wù)。正所謂：“君子愛財(cái)取之有道”，面對誘惑要能夠把我自己欲望，才能在這個(gè)行業(yè)里得到發(fā)展。,渠道管理的幾點(diǎn)注意事項(xiàng),具備良好的素質(zhì) 要清楚的認(rèn)識到哪些是該說的、哪些是可以說的，哪些是不能說的。 要掌握和了解渠道的經(jīng)營數(shù)據(jù)和發(fā)展措施，不斷修正和完善自己的發(fā)展規(guī)劃，尊重合作伙伴的意見。,渠道工作是一種合作，不是求人。要體現(xiàn)合作的公平性性，合作的最終目的是雙贏。因此，渠道所做的每一件事必