1、1,課程目的,準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧 準(zhǔn)確把握客戶(hù)的價(jià)格心理 學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手,2,課程內(nèi)容,價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún) 關(guān)于談判 價(jià)格商談的原則 價(jià)格商談的技巧,3,價(jià)格商談的時(shí)機(jī),1、顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 3、應(yīng)對(duì)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格的策略,爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué),4,剛進(jìn)店的砍價(jià),顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià) “這車(chē)多少錢(qián)？” “” “能便宜多少？”,典型情景一,5,注意觀察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立

2、顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢(xún)問(wèn)顧客,剛進(jìn)店的砍價(jià),您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景） 您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？（了解背景） 您買(mǎi)車(chē)做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意） 您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意） 您為什么看中了這款車(chē)？ （刺探顧客的誠(chéng)意） 您打算什么時(shí)間買(mǎi)？ （刺探顧客的誠(chéng)意）,典型情景一,6,通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷： 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了嗎？,剛進(jìn)店的砍價(jià),典型情景一,7,如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型請(qǐng)顧客決定。,“關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意?！?“選一部

3、合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年?！?“我們每款車(chē)都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)要求，我 幫您參謀選好車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！?“這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用??！所以，我 還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？” “我做車(chē)好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車(chē)？”,剛進(jìn)店的砍價(jià),典型情景一,8,電話砍價(jià),顧客在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià) （僅針對(duì)最終用戶(hù)-零售）,電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。 電話中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情

4、”，因?yàn)槲覀?即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽 單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情”（顧客的要 求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。,典型情景二,9,處理原則： 1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。,電話砍價(jià),典型情景二,10,處理技巧： 顧客方面可能的話述,“價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)?！?“你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)?！?“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天

5、就過(guò)來(lái)?！?電話砍價(jià),典型情景二,11,處理技巧： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客),價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受 一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格， 您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。 “廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要 重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)， 咱們見(jiàn)面都好談。： “再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！?/p>

6、（刺探顧客的誠(chéng)意） “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠(chéng)意）,典型情景二,電話砍價(jià),12,“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意） “再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意） “別人的價(jià)格是怎么算的？車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？” “您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您

7、跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大?！?電話砍價(jià),典型情景二,處理技巧： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客),13,何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談,那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚,王子的擔(dān)憂(yōu).,時(shí)機(jī)是否成熟？ 對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？ 如果遭拒絕，接下來(lái)怎么辦？ 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？,遲疑不決,14,63,王子回想 ;在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)她的需求、獲得她的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。,

8、何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談,15,64,銷(xiāo) 售 過(guò) 程,要求承諾,介紹解決方法,發(fā)掘需求,建立信任,時(shí) 間,何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談,時(shí) 間,16,何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談,購(gòu)買(mǎi)周期：,17,來(lái)看車(chē)的顧客,客戶(hù)表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車(chē)型,來(lái)選車(chē)的顧客,客戶(hù)表現(xiàn)：想要看看某一確定的車(chē)型,來(lái)買(mǎi)車(chē)的顧客,客戶(hù)表現(xiàn)：想要商談某一具體車(chē)型的價(jià)格,成交階段,設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)階段,想要購(gòu)買(mǎi)階段,B,A,H,何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談,是否已經(jīng)決定買(mǎi)車(chē)？,是否決定了買(mǎi)什么樣的車(chē)？,顧客帶錢(qián)了嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？,18,話述舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車(chē)定下來(lái)？” “您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金

9、還是支票？還可以刷卡的?！?“這款車(chē)（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要是您今天帶錢(qián)了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)?！?“銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車(chē)?！?“你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車(chē)型在倉(cāng)庫(kù) 里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了。”,何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談,19,何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談,接待,客戶(hù)需求,來(lái)選車(chē),來(lái)看車(chē),來(lái)買(mǎi)車(chē),了解配置,再次看車(chē),確定檔次,確定車(chē)型,產(chǎn)品介紹,報(bào)價(jià)成交,需求分析,是,否,否,20,何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談,客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我

10、們是XXX品牌的上海地區(qū)一級(jí) 總代理，也就是說(shuō)我們的車(chē)子是直接從廠里進(jìn)來(lái)的，所以只要你 選好適合你的車(chē)型，我保證給你一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格” “生產(chǎn)車(chē)子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低 的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！?“現(xiàn)在汽車(chē)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！?“我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下 來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索 賠?！?21,何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商

11、談,來(lái)買(mǎi)車(chē)（H級(jí)）顧客的判斷：,人：相談甚歡能開(kāi)玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷(xiāo)售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢(xún)問(wèn)價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) 車(chē)色：有什么車(chē)色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車(chē)色 交車(chē)：交車(chē)期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車(chē)：試車(chē)滿(mǎn)意度 舊車(chē)：舊車(chē)的處理,22,這是你嗎？,你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來(lái)到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)用來(lái)鋪房間的地板,你會(huì)與賣(mài)地板的銷(xiāo)售商討價(jià)還價(jià)嗎？ 你會(huì)貨比三家嗎？ 你最終買(mǎi)的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？,交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來(lái)決定嗎？,23,正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”,顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交

12、的可能 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專(zhuān)家 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率,當(dāng)客戶(hù)愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了,24,你怎么看,當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶(hù)在談判中更占優(yōu)勢(shì)?,對(duì)還是錯(cuò) ？,25,你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。當(dāng)你到該公司 面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿(mǎn)了填表的人，那么.,你怎么看,26,談判中的力量, 力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù) 雙方對(duì)力量的判斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的,請(qǐng)記住：談判中雙方力量的對(duì)比， 完全取決于彼此的主觀看

13、法,27,什么是談判,談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿(mǎn)足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失,28,顧客想付得越少越好，銷(xiāo)售代表則想賺得越多越好。 顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷(xiāo)售代表欺騙。 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。 顧客可以從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品。,雙方爭(zhēng)奪的目標(biāo),砍價(jià)？ 當(dāng)然！,29,價(jià)格和價(jià)值,價(jià)格 價(jià)值 太貴了 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 價(jià)格 價(jià)值 很便宜,建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在,30,價(jià)格商談的原則,準(zhǔn)確把握價(jià)格

14、商談的時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾” 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē) 銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē)；同時(shí)，讓 顧客找到“贏”的感覺(jué)-“最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)”,31,不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂”， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開(kāi)的“促銷(xiāo)活動(dòng)”內(nèi)

15、容,取得“相對(duì)承諾”,顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款,32,如果顧客還沒(méi)有最終確定車(chē)型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái) 訂車(chē)：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來(lái)買(mǎi)我們這款車(chē)后，您過(guò)來(lái)訂車(chē)，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格” 如果顧客已經(jīng)確定了車(chē)型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿(mǎn)意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿(mǎn)意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”,取得“相對(duì)承諾”,顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款,33,“你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。” 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了

16、“銷(xiāo)售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！,顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款,取得“相對(duì)承諾”,34,充分的準(zhǔn)備,充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： 顧客的購(gòu)車(chē)經(jīng)歷 顧客的決策行為類(lèi)型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專(zhuān)業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺(jué)到“我要幫你買(mǎi)到最合適 你的車(chē)”，而不是“我要你買(mǎi)這款車(chē)，我要賺你的錢(qián)”,35,面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài),顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。 判斷客戶(hù)砍價(jià)的主要原因 極具耐心的全力說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛

17、下面對(duì)。 思考各種處理方法。,36,保持價(jià)格穩(wěn)定,不主動(dòng)提及折扣。 “不會(huì)談車(chē)的人只會(huì)談價(jià)?！?對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)“不”。 “一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。”,37,銷(xiāo)售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。 對(duì)銷(xiāo)售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒(méi)有任何爭(zhēng)取的讓步。 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。,沒(méi)有什么是免費(fèi)的,38,貪小便宜 懷疑，對(duì)銷(xiāo)售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買(mǎi)的便宜可以炫耀。 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探,探索客戶(hù)砍價(jià)的心理,39,顧客砍價(jià)的用語(yǔ),優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買(mǎi)？ 別家都可以，你們

18、為什么不行？ 朋友剛買(mǎi)，可以便宜多少？ 算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶(hù) 服務(wù)沒(méi)關(guān)系，只要便宜就好。 一次買(mǎi)多臺(tái)，可以便宜多少？,40,銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià),產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢(xún) 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足 缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢(shì) 自信心不足,擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不” 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。 不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) 認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格,41,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià),如果在談?wù)撝锌蛻?hù)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢(xún)問(wèn)得更加清楚。 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段

19、，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶(hù) 產(chǎn)生實(shí)惠感,42,我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢(qián),“其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。”,您在其他經(jīng)銷(xiāo)商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車(chē)嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存車(chē)或者是試乘試駕車(chē)。假如您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的車(chē)給您。到時(shí)候我一定通知您。 他們承諾您能拿到現(xiàn)車(chē)嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶(hù)原先就是在那里定車(chē)的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒(méi)有拿到車(chē)。而在我這里定車(chē)沒(méi)多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷(xiāo)商的一種策略，讓您無(wú)限期等下去吧。,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià),43,“我相信你到外面看過(guò)

20、這個(gè)車(chē)，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說(shuō)的話。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買(mǎi)一臺(tái)車(chē)，你付出的價(jià)錢(qián)不光光只有車(chē)價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來(lái)講，可能我的車(chē)價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)就是少吃一頓飯的錢(qián)。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒(méi)有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援車(chē)服務(wù)，你如果遇到要拖車(chē)，打個(gè)電話給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢(qián)不是又回來(lái)了嗎？對(duì)不對(duì)，你不過(guò)外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢(qián)卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂(yōu)，你認(rèn)為不值得嗎？”,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

21、報(bào)價(jià),44,價(jià)格商談的技巧,提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放,初期談判技巧,45,價(jià)格商談的技巧,提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）,給自己一些談判的空間； 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說(shuō)不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4S店的服務(wù)等） 讓買(mǎi)主覺(jué)得贏得了談判；,46,價(jià)格商談的技巧,報(bào)價(jià)的對(duì)半法則,探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格； 在自己的報(bào)價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn)； 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)

22、；,47,價(jià)格商談的技巧,千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議,若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受； 否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格。”的想法； 客戶(hù)同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送,48,價(jià)格商談的技巧,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度,在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 （注：客戶(hù)不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）； 如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；,49,價(jià)格商談的技巧,扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員,這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧； 當(dāng)你使用這

23、個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍； 小心提防勉為其難的買(mǎi)主；,50,價(jià)格商談的技巧,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放,以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶(hù)給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)； 如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反其道而制之；,51,價(jià)格商談的技巧,借助公司高層的威力 避免對(duì)抗性的談判 拋回燙手的山芋 交換條件法,中期談判技巧,52,價(jià)格商談的技巧,借助公司高層的威力,如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚邔拥牧α浚砻髯约簩?shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面。 取得客戶(hù)的相對(duì)承諾；讓客戶(hù)表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；,53,價(jià)格商談的技巧,避免對(duì)抗性的談判,如果客戶(hù)一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意； 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)