1、,擬定銷售策略的方法,電視廣告媒體營銷策略與技巧,業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,現(xiàn)有客戶,未來客戶,未 來 購 量,目 前 購 量,s,初購 續(xù)購 增購 換購,業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,現(xiàn)有客戶,未來客戶,未 來 購 量,目 前 購 量,s,初購 續(xù)購 增購 換購,續(xù)購,增購,換購,初購,業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,現(xiàn)有客戶,未來客戶,未 來 購 量,目 前 購 量,s,續(xù)購,增購,換購,初購,業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,未來客戶,未 來 品 類,目 前 品 類,s,續(xù)購,增購,換購,初購,B品類,A品類 統(tǒng)一方便面,康師傅礦泉水,A品類

2、 康師傅方便面,B品類 統(tǒng)一礦泉水,B 品 類 礦 泉 水,A 品 類 方 便 面,業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,2,3,4,1,A品牌,現(xiàn)有客戶,未來客戶,未 來 品 牌,目 前 品 牌,s,續(xù)購,增購,換購,初購,A1品牌,B品牌 統(tǒng)一拉面道,B1品牌 統(tǒng)一來一客,康師傅方便面,面霸方便面,目標(biāo) 1-續(xù)購,使目標(biāo)顧客忠誠 公司每一時期的銷售， 基本上來自 兩種顧客群： 新顧客和老顧客。 吸引一個新顧客的成本是維護(hù)一個滿意的老顧客的5倍。 對盈利率來說，吸引的新顧客的成本 是維護(hù)一個滿意的老顧客相差15倍。 因此，保持顧客比吸引顧客更加重要。,續(xù)購,增購,初購,換購,目標(biāo) 1-續(xù)購,顧客是支付經(jīng)營者及其雇

3、員工資的人 95%的不滿意顧客不會投訴； 大多數(shù)人僅僅是停止購買。 最好的方法是公司要方便顧客投訴。 3M公司的產(chǎn)品改進(jìn)主意有2/3是來自顧各的意見。 光聽是不夠的，公司必須對投訴作出具體的反應(yīng)。,續(xù)購,增購,初購,換購,目標(biāo) 1-續(xù)購,策略： 分析客戶流失原因 針對性彌補(bǔ)缺點(diǎn) 幫助客戶找到真問題 建議其它購買方式 增強(qiáng)客戶關(guān)系,續(xù)購,增購,初購,換購,目標(biāo) 1-續(xù)購,策略： 分析客戶流失原因 針對性彌補(bǔ)缺點(diǎn) 幫助客戶找到真問題 建議其它購買方式 增強(qiáng)客戶關(guān)系,效果不佳 -具體為何？真正關(guān)心什麼？ 2.換媒體 -政策影響? 3.費(fèi)用不足 -切入時點(diǎn)太晚？創(chuàng)造特別廣告機(jī)會 4.計(jì)劃更改 -替代方

4、案機(jī)會？ 5.人事變動 -上中下三層溝通管道之確保？ 6.營運(yùn)結(jié)束 -其他機(jī)會？,目標(biāo) 1-續(xù)購,策略： 分析客戶流失原因 針對性彌補(bǔ)缺點(diǎn) 幫助客戶找到真問題 建議其它購買方式 增強(qiáng)客戶關(guān)系,收視點(diǎn)不足 -保證收視點(diǎn) 2.觀眾體不對 -針對目標(biāo)觀眾 3.時間段不對 - 產(chǎn)品屬性 4.區(qū)域性不對 -覆蓋 5.服務(wù)不到位 -調(diào)研 / 團(tuán)隊(duì)服務(wù),目標(biāo) 1-續(xù)購,策略： 分析客戶流失原因 針對性彌補(bǔ)缺點(diǎn) 幫助客戶找到真問題 建議其它購買方式 增強(qiáng)客戶關(guān)系,鋪貨不足 價格不對 包裝不對 搭配性不夠 終端營銷不力 功能性不好,目標(biāo) 1-續(xù)購,策略： 分析客戶流失原因 針對性彌補(bǔ)缺點(diǎn) 幫助客戶找到真問題 建

5、議其它購買方式 增強(qiáng)客戶關(guān)系,1.跨時段購買 -黃金段與非黃金段 2.跨頻道購買 -A頻道與B頻道 3.跨媒體購買 -電視媒體與其他媒體 4.量身定做套播 -依客戶需要設(shè)計(jì) 5.老客戶優(yōu)惠套餐 -反點(diǎn) / 贈播 / 前三后三,目標(biāo) 1-續(xù)購,策略： 分析客戶流失原因 針對性彌補(bǔ)缺點(diǎn) 幫助客戶找到真問題 建議其它購買方式 增強(qiáng)客戶關(guān)系,定期調(diào)研探討問題 重視長遠(yuǎn)利益 介紹新的媒體概念 提供市場競爭信息 深入了解客戶產(chǎn)業(yè) 客戶分級服務(wù) -A人員/ B電話/ C信件,目標(biāo) 2-增購,策略： 收集同品類競爭者 投放成功案例 幫助客戶找到新品類 切入點(diǎn) 激勵客戶“THINK BIG”,續(xù)購,增購,初購,

6、換購,目標(biāo) 2-增購,策略： 收集同品類競爭者 投放成功案例 幫助客戶找到機(jī)會點(diǎn) 激勵客戶“THINK BIG”,分析成功的因素 分析關(guān)鍵的因素 觀察他們的排期 計(jì)算他們的SOS與 SOV 假設(shè)對方的戰(zhàn)法,目標(biāo) 2-增購,策略： 收集大量投放成功案例 幫助客戶找到新品類 切入點(diǎn) 激勵客戶“THINK BIG”,對應(yīng)的新欄目 新的數(shù)據(jù)資訊 更準(zhǔn)確的受眾群 整合性媒體營銷 搭配性媒體投放,目標(biāo) 2-增購,策略： 收集大量投放成功案例 幫助客戶找到機(jī)會點(diǎn) 激勵客戶“THINK BIG”,宏觀大環(huán)境 縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展 微觀媒體組合 擬定中長程計(jì)劃 分割市場或獨(dú)創(chuàng)市場,目標(biāo) 3-換購,策略： 發(fā)掘新客源 注

7、意新客戶動向 擬訂說服/銷售策略 增加優(yōu)惠或提高效益 與新客戶多面向溝通,續(xù)購,增購,初購,換購,目標(biāo) 3-換購,策略： 發(fā)掘新客源 注意新客戶動向 擬訂說服/銷售策略 增加優(yōu)惠 增強(qiáng)客戶關(guān)系,產(chǎn)業(yè)縱向分析與橫向分析 注意國家政策的頒布 -政策創(chuàng)造機(jī)會 3.從數(shù)據(jù)庫挖掘新客源 -BDI / CDI 4.觀察競爭臺的廣告主 5.自我與同業(yè)的關(guān)系 -竟和政策,目標(biāo) 3-換購,策略： 分析未來客戶原因 注意新客戶動向 擬訂說服/銷售策略 增加優(yōu)惠 增強(qiáng)客戶關(guān)系,“新”的定義 在市場動態(tài) 對媒體的做法 行銷渠道 淡旺季時間 同質(zhì)性商品的競爭情況,目標(biāo) 3-換購,策略： 分析未來客戶原因 注意新客戶動向

8、 擬訂說服/銷售策略 增加優(yōu)惠 增強(qiáng)客戶關(guān)系,時段配合時機(jī) 時機(jī)結(jié)合潮流 潮流吻合需求 需求切合習(xí)慣,目標(biāo) 3-換購,策略： 分析未來客戶原因 注意新客戶動向 擬訂說服/銷售策略 增加優(yōu)惠或提高效益 增強(qiáng)客戶關(guān)系,先打款 套餐保障收視點(diǎn) 積累返點(diǎn) 多樣變化 競賽搶標(biāo) 更準(zhǔn)確有效的投放,目標(biāo) 3-換購,策略： 分析未來客戶原因 注意新客戶動向 擬訂說服/銷售策略 增加優(yōu)惠 與新客戶多面向溝通,提供多面向信息 關(guān)心面臨的問題 公關(guān)配合 主動提建議 其他,目標(biāo) 4-初購,策略： 新頻道詳細(xì)分析 鎖定目標(biāo)客戶群 擬訂說服/銷售策略 增強(qiáng)客戶關(guān)系,續(xù)購,增購,初購,換購,目標(biāo) 4-初購,策略： 新頻道詳

9、細(xì)分析 鎖定目標(biāo)客戶群 擬訂說服/銷售策略 增強(qiáng)客戶關(guān)系,特質(zhì)與賣點(diǎn) 新欄目 組合性的排期 大的優(yōu)惠措施 其他,目標(biāo) 4-初購,策略： 新頻道詳細(xì)分析 鎖定新目標(biāo)客戶群 擬訂說服/銷售策略 增強(qiáng)客戶關(guān)系,數(shù)據(jù)庫分析 新產(chǎn)業(yè)/新客戶分析 商情資訊搜集 展銷會 其他,目標(biāo) 4-初購,策略： 新頻道詳細(xì)分析 鎖定目標(biāo)客戶群 擬訂說服/銷售策略 增強(qiáng)客戶關(guān)系,發(fā)掘切入點(diǎn) 安排拜訪及演示機(jī)會 介紹我臺的特色 介紹我臺的服務(wù)流程及 團(tuán)隊(duì) 5. 我臺對質(zhì)量負(fù)責(zé)的態(tài)度 6. 我臺的優(yōu)惠政策 7. 其他,目標(biāo) 4-初購,策略： 新頻道詳細(xì)分析 鎖定目標(biāo)客戶群 擬訂說服/銷售策略 增強(qiáng)客戶關(guān)系,信守承諾 建立信心 建立專業(yè)形象 初期領(lǐng)導(dǎo)高度參與 團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè) 快速反饋系統(tǒng),結(jié)語,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,現(xiàn)有客戶,未來客戶,未 來 購 量,目 前