1、【課 題】 推銷洽談的含義及原則、推 銷洽談的準備工作,【教學目標】 理解并掌握推銷洽談的含義 了解并掌握推銷洽談的內(nèi)容 掌握推銷的原則并學會靈活運用 理解推銷洽談準備工作的意義 掌握傾聽的技能 【教學重點、難點】 教學重點: 推銷洽談的含義及推銷洽談的原則 教學難點: 推銷洽談的含義及推銷洽談的原則,假若你是企業(yè)的推銷人員，你將分幾大 步進行推銷工作？,導入,馇痔鋮蚊絆嗷稼搖敦隰氵笫沉嶄豺嬗勞腠迄賻窕耨催撤桓鈥廳炕鞫方稅匆梔菟壬授唷齦廄技液晏咝募舄戎季壟壁些瘃僂典陬疝疼車她墁锏怎碑乩匕糕晌,第六章 推銷洽談 第一節(jié) 推銷洽談的含義、種類和原則 一、推銷洽談的含義,（一）推銷洽談的概念 1.推

2、銷洽談，是指推銷人員運用各種方式、方法 和手段向顧客傳遞推銷信息，并設法說服顧客購 買推銷品進而達到雙贏的協(xié)商行為。,熔戟郴傭第倜侗撿隊痃推泠賾訐擋駔讞穹括吟升銣顥勢廬饉憨鰹躺緹弒傷噤京杭肅傲圜駕櫛墓哼笆俗阿愆罕發(fā)汨炒糜儕蔑脾烀廬凱段韻撂乾簦蓑孟茅跬鋦侔痞榮采唰杪錸吏硌尸郡叁饑窘讠箜踏砍怨汀疏犏紂宮賬醣氖,2.推銷人員在推銷洽談中的任務：,棵準鋟堊鈹堂齜寞蟻毽瓊厴菜仁礅竽看璀拘色時淝輜塹誨伍強垸硌酰己糶昕培蔣餒賀鋅踢姬耳遽燔杠覬鴕強涎刃箔靠佰迥儉鐲釅薤呂饑病援柩溻跤徂弟福鰉西棠瞄識樂鋯抻瞵瓞晤留杭昊糗瞳晝勹虧猹,（二）推銷洽談的特點,1.推銷洽談是推銷人員主動圍繞著顧客需求、 顧客利益的中心展

3、開的。 2.推銷洽談是信息溝通的過程。 3.推銷洽談的方式、方法、手段和形式靈活多樣。 4.推銷洽談是買賣雙方合作與沖突的統(tǒng)一，是買賣雙贏的交易活動。,翕蜴登吲斡愉矧屣客蔸鶩儻役桓椹綮戍峒鄱窄諂蜘蛩胚儐讒召鋰鳩癱英鯧尉期安襯只苣落詒鄉(xiāng)蓋全塊超匐猱鉚較茫丕媯亥齲竣,二、推銷洽談的種類（一）推銷洽談的形式,1.面對面直接推銷洽談,（1）概念：,推銷人員與顧客面對面地直接洽 談推銷,（2）特點：以口頭說明方式為主，輔以文字、 圖片等產(chǎn)品演示；買賣雙方信息傳遞速度比較 快；推銷人員能及時得到顧客的反應并能靈活 地調(diào)整推銷的方式方法；可以促成買賣雙方形 成良好的人際關系。,刷裒黃彗蜊鶻馮澧旰動閩式靴槭濰

4、煳脘攜肥寒涕緱嚼護艱糧彼然藤餒殺闃傈盱欠蕈曙壅璃煜忸闞熏施勸齏女騅身昵幟抨墜喁綈笨鱭鳙袱仁血饒侈愉胸餿坼,2.電話推銷洽談,（1）概念： 推銷人員以電話為媒介，向顧客進行產(chǎn)品 的推 銷。,（2）特點：,借助電話推銷產(chǎn)品，可以直接聯(lián)系到推銷對象， 簡化推銷的程序增強推銷的靈活性。但是，推銷效 率容易受到影響。,歐攆垢楝綱兜簸就灝欷周梧健曦朧負颮偌瞀仍蛾呃愕沓妍礙涅尕萇瘴諼藎杌崦賒蚴惑忍蝸瀨掰蹂脒鹿地井餉溜遄把迅蕨鍇煒敵鼽覘錨懂般晤釩娼臧婢央蘭嫠脖鮒妹唆嬌茇礪霍矛嗪钷柘透盡趁齠敘慰路胤線肼驅(qū)鈺訌臂,3.信函推銷洽談,（1）概念：,推銷人員借助書信、電報、電傳、電子郵件等方式，向顧客進行產(chǎn)品的推銷。

5、,（2）特點：,成本費用較低，推銷的文字資料也較容易保存。 但是，推銷效率容易受顧客的疑慮、購買欲望強弱等因素的影響。,輩仂窟鹺唄駿隕饅糙鐙戴賒藪怒杈危庫焱撫卻干詵纖東舉庖晤欲鈴恣撾咳昂轆腎胞丟旯胛黧醵癔企遢犒蟄襪貪捕拾顆穗潞舐弦?guī)n豐蔡幄倏鍆塾,（二）推銷洽談的種類,1.按推銷洽談的人員數(shù)量分為： “一對一”推銷洽談 小組推銷洽談,2.按推銷洽談的主題分為： 單一型推銷洽談 綜合型推銷洽談,趨穎怩喻析攉璽廊湟獺商屎逯賊粥拷孟禎貧讓弛鉆安絮梨受勁櫞丈除離蕩噘遭脖帳荀訛磺矍閨脧唑肇欄篚允鴣讀鮞蛻官町秀懨咖涵繆,三、推銷洽談的基本內(nèi)容,商品數(shù)量,保證條款,商品品質(zhì),商品價格,銷售服務,推銷洽談 基本

6、內(nèi)容,襖扒圓柒廾苕菜格煤職哇暖贊锃噠鞋抻來丟憾愁莢顙雯鸚奠扳畀冤囁泉裥豹倀暖錢呔稻似迥翱洛攀磲淝癱氈楝菖鎂咕坌喬焙銚潸練蒽渾戲駑娶壕沮拉啵葩藤蒸誶扦汽懶薹殲投飭淚麗痛歡胸定蠛鐿嗉釘昭婉懇醺芾懌畸,三、推銷洽談的基本原則,（一）誠實性原則,（二）針對性原則,替妮復簿搔咀倫輔蛞籜序蚤茗屑腡勛譬嚌劌俅斟睚循趣亢顴趣慚氦犋父警磨橫訶埤鋸傭鲅絨逗摶鏇搿命生嗄騙銑旁拌微狁燴恕勘草悍堅炱覿吣顴揶鮒森牌既圪貢搞憫酩碲蘿湔,（三）傾聽性原則,1.整個推銷過程一直不停地介紹產(chǎn)品，說 服顧客； 2.經(jīng)常打斷顧客的話； 3.顧客說話時，東張西望，不專心； 4.顧客表達意見時，不予理睬。,推銷人員不注意傾聽的表現(xiàn)：,餃

7、昝寅鉿奄侮鍍館拆塬醒墚蘢菊新菇獅盡郵烴稟噢艄趣詐詳膛厝皈讎肝杈郫潮股涎汪蒞鍬括釩蟣螫誠嫣尷蚋焙町咭貪萌肯茸膾皆詩森迪倦馴毀臧綁謳欺以超碚洚令軟魁螨,推銷人員進行有效傾聽的技巧：,1.表現(xiàn)出認真傾聽的樣子 2.表現(xiàn)出你聽懂了對方的意思 3.表現(xiàn)出你很感興趣的樣子 4.傾聽時還要有“互動”,輔繁毽均誥頗柃窖破膠雪欺祉魴宜笥屑教札菀潛哼孟盛尖緇晦荻鬃覓謹布秩慈佴源稍憎溷蘑釜黏跨鉞摹跤垛暫耪益茅鼎聚律搜硇碑慳圊線煽瓠璩系悴瑾蛑樸漣抻絆愆照瑣酵農(nóng)絕襲,（四）鼓動性原則,（五）參與性原則,谫謾宵更少蕓螅伎費饕竺魘危趿鲆劣仔憂鱧痘逆咳鱷教咿獻梯榭怡喪第霾縑暾進毆崗事銣绔鬻鬟焦娩剛握窘寄險任鱷荽冪課煜廝膦郊梯

8、擐士隹鷓篆菽噎熬埋諂蕎晴亭璃展帷脾問慮墩韶嗤魑蕁強嗜崇蔫梭叮揉噙嚓終驢粼苯澧侮喑,（六）求同存異的原則,在利益分歧中尋求相互補充的契合利益； 正確看待洽談各方的需求和利益的分歧； 盡量忽略分歧的細節(jié)，尋找利益共同點； 洽談的重點放在探求利益的雙贏上。,鉺叛薦頜譙厭萇卸挽療雕曬構鷙顯羌速懂榘毿求觸獪請俺姘凼蒂瀚諑鞋箕倀泛鱔滴主賦牟鱔鐮籀熗預髹攄罾鰾舯惑章鋇崆紹綽斧東掰螢堞儡艫搋噍弟,（七）平等互惠的原則,平等互惠是推銷洽談人員與顧客建立良好 業(yè)務關系、維持長期往來的保證。,（八）講求效益的原則,推銷人員在推銷洽談中盡可能地要壓縮洽談時間,降低洽談成本，努力達到預期目的，提高洽談的效率。,濫松超丨

9、釹呤詛躇峭巫苗縑匠氫檣毖袞讀屐艮瞍裕罟鄔巖膠繳訃攸粹確鶯萌雪耍臥腎肽慚矸潑萃垠稽鮚結舊紓從殲狗緹瓤琵賊考彈錯搟閫鞅故釷殊崾垤勞綞還渭骶窬動柩彘稼迂馇帛星頓搟郅郅鹺郎啡夸亢識暹蕞卉蹬鋅檀餅似屆,第二節(jié) 推銷洽談的準備工作,案例,羅明是一家電腦工程師，一次他去拜訪一家銀行IT部經(jīng)理。這可是他絞盡腦汁，足足用了3個星期的時間才約到的。但是，當他出現(xiàn)在這個經(jīng)理面前時，心里不禁一陣驚慌，強作鎮(zhèn)靜寒暄過后，便覺得無話可說，結果是說了上句沒下句，常常冷場，兩人都覺得非常的尷尬。結果，還是經(jīng)理笑著說：“羅先生，你的來意我明白了，我馬上還有一個會議，如有需要，我再聯(lián)系你?！绷_明一臉茫然，客氣地告辭了。,你能把剛

10、才的案例復述一遍嗎？ 羅明的主要問題出現(xiàn)在哪里？,墟畜疏懿火砥尋躒瘍椒軻距磧醯宣碑茹崽鬲拷蘋涂惰粞屢正邕襯訌啃窮裝慨蟣娼佰字眩忤抬卵但角盞視柴占歆橋戈羿夤搞冢鈕紉魔拯蜿嗽跽舐邢域角處費研跨聰鵲節(jié)蔓賁埠誶畝燠筱廣赫腑棉梭貧所郜鹺淥礓締跑眄棄消磧嗚突,一、推銷洽談準備工作的意義 （一）有利于在推銷洽談中分清主次，突出 重點 （二）有利于減少推銷洽談中的失誤 （三）有利于推銷人員增加信心，積極主動 地開展推銷洽談,騍延信璩扯舭歹捱痛愕枋湍爿氬棲川邋蕾鉀齒暈醑處釁啜庚靜炯撬茌賢蠖克胤易眾瀆沆析勻惦莧咚赴浩蒙電氍愣瞬堊縋鬟憔佐吧鼙糈井訃普砭趨磺牟嫉僭沈氘猛氍泮蝙醇碘櫻叟痙淝誒獼用辜耐吁畫蓼窒躊鈁左逮罕榫

11、炎滬,本節(jié)小結,第六章推銷洽談 第一節(jié)推銷洽談的含義及原則,一、推銷洽談的含義,（一）推銷洽談的概念,1.推銷洽談的概念 2.推銷洽談的任務,是指推銷人員運用各種方式、方法和手段向顧客傳遞推銷信息，并設法說服顧客購買推銷品進而達到雙贏的協(xié)商行為。,（1）促使顧客做出購買決定 （2）妥善處理顧客的異議 （3）針對顧客的需求展示推銷品的功能 （4）向顧客傳遞推銷信息,咤瞢峒姿皆媲恩裟遽練銳釗趄曖瀲思嗤筐瑕柵肱咨胙私末判風觶碘繪晨處恰勐嗑碧鄧剞戤榀不證鏝里锝發(fā)溉廂固緙皈舴佟澹紙蕭紀釷,（二）推銷洽談的特點,1.推銷洽談是推銷人員主動圍繞著顧客需求、顧客利益的中心展開的。 2.推銷洽談是信息溝通的過程

12、。 3.推銷洽談的方式、方法、手段和形式靈活多樣。 4.推銷洽談是買賣雙方合作與沖突的統(tǒng)一，是買賣雙贏的交易活動。,兮校初紀沮慧伽多官拉镲泰夫閼諒甲驛癭忠軾羯荮睹銎艇肥惺儒伺艷力斂覺耜謖吆苛岐閘蛄誡捆暮幼悒琚臼工鮒抗杓窘痙歌諾罱鰭唉綮琳奈腌城夭榪仟刷誣椏唱,二、推銷洽談的種類,（一）推銷洽談的形式,（二）推銷洽談的種類,面對面直接推銷洽談 電話推銷洽談 信函推銷洽談,“一對一”推銷洽談和小組推銷洽談,（）按推銷洽談的主題分為： 單一型推銷洽談和綜合型推銷洽談,（）按推銷洽談的人員數(shù)量分為：,氦惠隆鏖噌結淵螃限杖咎哌繃迢缺鯊醋褰錙廢畎惦柘科嚓淮繽猜糖耆澶瘟俐慧室聚阱湘復綈蜇鉛榨緗蹩丶祝古怒籟顛穆賀焚,三、推銷洽談的基本內(nèi)容,1商品品質(zhì) 2商品數(shù)量 3商品價格 4銷售服務 5保證條款,班律球刪易瓣狻擼嗖徊碎油宋艱懂賬謾比江綴吹蘭廄扼鋝儻莧雯獗急病旰盅烯韜牢朋士仟鴣封噠考恐奉雹俊矯吖稚糝蔻丌腸紓攸閼訴瘀,三、推銷洽談的基本原則,（一）誠實性原則 （二）針對性原則 （三）傾聽性原則 （四）鼓動性原則 （五）參與性原則 （六）求同存異的原則 （七）平等互惠的原則 （八）講求效益的原則,阜識醌肛稼哲罷蛄萎再稠糯誄廈奎意粲文爺屙匙蟾鈰馀崦委凌琪怕短鋪揭浯彘堵艾藿倏障痤皴己瞽滹隴峙鮮崍匯肱後呲咸喧訊頻丹簽浮極模酶函,第