1、NLP領導智慧與營銷策略,5：打造企業(yè)五大王牌營銷系統(tǒng),4：企業(yè)領導人的識人術(性格分析）,3：塑造企業(yè)領導人的人格魅力,2：企業(yè)領導人之NLP應用心理學,1：企業(yè)領導人的四項修煉,6：企業(yè)贏在市場的超級營銷策略,7：企業(yè)領導人之資源整合思維,8：生意的黃金公式及十大促成策略技術,9：營銷團隊必須掌握的十大基本功,10：客戶自動生成系統(tǒng),課程內(nèi)容,1：企業(yè)領導人的四項修煉,2：領導人應用心理學,NLP的十二條前提假設,沒有兩個人是 完全一樣的！,1.3因此沒有兩個人對同一件事的反應會是一樣的.,1.2因此沒有兩個人對同一件事的看法會絕對一致.,1.1沒有兩個人的生命經(jīng)驗會完全一樣.,1.4因此

2、一個人會做的事 不一定另一個人會做.,1.5人與人之間的不同 建造了這個世界的奇妙可貴.,NLP假設前提之一,沒有兩個人是 完全一樣的！,1.7每個人的信念價值觀和規(guī)條系統(tǒng)都在不斷演變中，所以沒有一個人在兩分鐘內(nèi)是一樣的.,1.6尊重別人的不同之處，別人才會尊重自己獨特的地方.,1.8兩個人之間無需信念 價值觀和規(guī)條一樣 都能夠有良好的關系.,1.9給別人空間也就是尊重別人的信念 價值觀和規(guī)條.,什么叫尊重別人？,NLP假設前提之一,一個人不能控制另外一個人！,2.3改變自己別人才會有可能改變.,2.2每個人的信念價值觀和規(guī)條只對本人有效不能強迫別人接受.,2.1一個人不能改變另外一個人 一個

3、人只能自己改變自己.,2.4一個人不能推動另外一個人，每個人只可以自己推動自己.,2.5找出對方的價值觀創(chuàng)造增大或轉移對方在乎的價值 對方便會產(chǎn)生推動自己的行為,NLP假設前提之二,一個人不能控制另外一個人！,2.7好動機只給某人去做某事的原因，沒有給他控制別人權利.,2.6因此一個人不能“教導”另外一個人 一個人只能引導另一個人去學習改變.,2.8不強迫別人跟隨自己的一套價值觀和規(guī)條，別人便不會抗拒.,2.9同樣的我們只能自己推動自己.,如何與人相處？,NLP假設前提之二,3.1只強調(diào)做法正確或者有道理而不顧是否有效果 實在是自欺其人.,3.2在三贏的原則基礎上追求效果 比堅持什么是“對”的

4、更有意義.,3.3說道理往往是把焦點放在過去的事情上，注意效果則容易把注意力放在未來.,3.4效果是定下計劃的基礎 亦是所有行動的指針.,3.5沒有兩個人的道理是完全一樣的 但效果可以一樣.,3.6故此堅持道理 只不過是堅持一套不能放在另一個人身上的信念價值觀規(guī)條.,3.7真正推動一個人的力量是在感性的一邊.,3.8只追求有道理耽誤有效果的人生難以有成功和快樂的體驗.,NLP假設前提之三,3：有效果比有道理更重要,你到底想要什么？,4：沒有絕對真實的世界,4.2,4.3,4.4,4.1,NLP假設前提之四,每個人運用自己的感覺器官把資料攝入腦里，因為不能也不需要把所有資料捕捉 所以感官運用總是

5、主觀的有選擇的.,攝入的資料經(jīng)由我們的信念價值觀和規(guī)條過濾而決定其意義，故此過濾出來的意義也是主觀的.,我們每一個人的世界亦因此是主觀的.,因此沒有絕對的真實，只有主觀的真實 或者相對的真實.,4：沒有絕對真實的世界,4.5,4.6,4.7,NLP假設前提之四,因此每個人都會用自制的地圖在這個世界里生活.,改變自制地圖便會改變事情對我們的影響 和我們對事情的感受.,事情從來都不會給我們壓力和情緒 壓力和情緒是來自我們對事情的判斷和反應.,還有什么想不開？,5.1溝通沒有對與錯 只有“有效”與“沒效”之分.,5.2自己說的多“對”沒有意義，對方收到你想表達的訊息才是溝通的意義.,5.3自己說什么

6、不重要，對方聽到什么才重要.,5.4溝通的效果來自聲調(diào)和身體語言的比文字的更大.,5.5沒有兩個人對同樣的訊息有完全同樣的反應.,5.6在潛意識層面的溝通訊息的發(fā)出與接受比意識層面的大得多.,5.7說話的效果由講者控制 但是由聽者決定.,5.8話有很多個方法說出來 改變說的方法 才會改變聽的效果.,NLP假設前提之五,5：溝通意義在于對方的回應,溝通的關鍵 ：永遠以對方為中心！,做法有不同,結果才會有不同,6.1改變你的做法，任何新的做法都比舊的多一分成功機會.,6.5做法是規(guī)條，目的是取得效果.把焦點放在取得效果,就是靈活的不斷修正做法 .,6.2希望明天比昨天更好 必須用比昨天不同的做法.

7、,6.3世界上每樣事物都在不停的改變中，不肯改變就會面臨淘汰或失敗的威脅.,6.4因此只有不斷的改變做法才能與其他事物保持理想關系.,6.6改變是所有進步的起點.,6.7有些時候必須把全部舊的想法放下 才能看到突破的可能性.,6.8過分專注于問題本身便會看不到就在周邊的眾多機會.,NLP假設前提之六,什么叫創(chuàng)新思維？,7：凡事必有三個以上解決方法,NLP假設前提之七,7：凡事必有三個以上解決方法,NLP假設前提之七,還有什么難倒你？,8.1,任何人的行為都是為了滿足自己內(nèi)心的一些需求.,了解和接受其正面動機 才容易引導一個人改變他的行為.,每一個人的行為 對他的潛意思來說 都是當時環(huán)境里最符合

8、自己利益的做法.,NLP假設前提之八,8：誰都會選擇對自己利益最佳行為,8.2,8.3,8.4,因此每個行為的背后 都必有正面的動機.,8.5,動機不會錯 只是行為不能達到效果.,因此 沒有不對的行為 只有在當時環(huán)境中沒有效果的行為.,接受一個人的動機，這個人便會覺得我們接受他.,NLP假設前提之八,8：誰都會選擇對自己利益最佳行為,8.6,8.9,動機往往是在潛意識層面 不容易意識地說出來.,8.7,8.8,任何行為在某些環(huán)境中都會有其效用.,9：每人都具備成功 快樂的資源,每一個人都有過成功快樂的經(jīng)驗.,9.1,NLP假設前提之九,9.2,現(xiàn)在已有大量運用大腦能力的技巧發(fā)展出來 提升大腦效

9、率.,9.3,每一個人都可以憑改變思想去改變情緒和行為改變?nèi)松?,9.4,所有事情或經(jīng)驗里面正負面意義同時存在，是我們的絆腳石或踏腳石.,9：每人都具備成功 快樂的資源,成功快樂的人所擁有的思想能力行為 都是經(jīng)過一個過程而培養(yǎng)出來的.,9.5,NLP假設前提之九,9.6,有能力給自己制造困擾的人也有能力替自己消除困擾.,9.7,情緒壓力困擾都不是源自外界的人事物 而是由自己腦里的信念 價值觀和規(guī)條產(chǎn)生出來的.,9.8,自己不信有能力或有可能是讓自己得不到成功快樂的最有效的保證.,取舍全由個人定！,10： 系統(tǒng)里最靈活部 分最能影響大局,10.2靈活來自減少行使自己的一套信念 價值觀和規(guī)條 而多

10、憑觀察運用環(huán)境所提供的其他條件.,10.1靈活便是有選擇 便是有能力 靈活便是最有能力.,NLP假設前提之十,10.3靈活就是適應 就是接受.,10.4靈活是有效果的重要因素.,10.5靈活也是自信的表現(xiàn) 自信越不足 態(tài)度就會越強硬.,10： 系統(tǒng)里最靈活部 分最能影響大局,10.7在一個群體中 固執(zhí)使人們緊張 靈活使人們放松.,10.6容許不同意見的可能性 便是靈活.,NLP假設前提之十,10.8靈活不代表放棄立場 而是容許自己找出三贏的可能.,10.9在溝通中 明白不代表接受 接受不代表投降.,10.10流水是學習靈活最好的老師.,10.11靈活是主動改變 而固執(zhí)則是在被逼才做出改變.,運

11、作商海，游刃有余！,沒有挫敗,只有回應信息,11.1“挫敗”只是指出過去的做法得不到期望的效果 是給我們需要改變的訊號.,11.8不愿意接收“挫敗” 可能便沒有機會享受“成功”.,11.2“挫敗”只是在事情畫上句號時才能用上.,11.3“挫敗”是把焦點放在過去的事情上 “怎樣改變做法”是把焦點放在未來.,11.4挫敗是過去的經(jīng)驗,經(jīng)驗是讓我們提升的踏腳石.,11.7自信不足的人潛意識總在找“不用干下去”或“我就是不成”的借口“ 挫敗”二字便很容易冒出來,11.6把每次的挫敗帶來的教訓掌握了每次便都變成了學習,11.5每次挫敗都只不過是學習過程里修正行動的其中一步.,一生不再有挫??！,NLP假設

12、前提之十二,動機情緒沒錯 只是行為沒效果,12.1動機在潛意識里總是正面的，不會傷害自己只是誤會的認為某行為可以滿足某些需要 又不知有其他做法.,12.2情緒總是給我們一份推動力，情緒是讓我們在事情中學習 學到了 情緒便會消失 沒學到同樣的情緒還會再來.,12.3我們可以接受一個人的動機和情緒 同時不接受它的行為.,12.4接受動機和情緒 便是接受那個人 那個人也會感覺出你對他的接受 因而更肯讓你去引導他做出改變.,12.5任何一次行為不等于一個人.,12.7找出更好的做法的方法之一是追查動機背后的價值觀.,12.6行為不能接受是因為沒有效果 找出更好的做法 把這當作兩人的共同目標 便能使兩人

13、有更好的溝通和關系.,學會溝通，一生暢通！,耐心,開心,信心,愛心,真心,企業(yè)領導人的五顆心,3：企業(yè)領導人的人格魅力,企業(yè)領導人如何 贏得下屬的信任？,關懷,微笑,贊美,聆聽,認同,肢體語言,服裝,眼神,語音語調(diào),企業(yè)領導人的溝通技巧,表情,焦點,頻率,關鍵按鈕,心理預演,提問,溝通的五個秘訣,4：企業(yè)領導人的識人術,性,格,分,析,5：打造企業(yè)五大五大王牌營銷系統(tǒng),1培訓系統(tǒng),2會議系統(tǒng),3發(fā)展系統(tǒng),4激勵系統(tǒng),5文化系統(tǒng),新人入職培訓,產(chǎn)品培訓,銷售流程培訓,培訓系統(tǒng),溝通技巧與團隊精神培訓,干部會議,早會,頭腦風暴,周例會,月度表彰會議,打造會議系統(tǒng),底薪提成,季度獎年終獎,晉升 與

14、考核,增長獎,制定發(fā)展系統(tǒng),物質(zhì)的有哪些？,激勵系統(tǒng),精神層面有哪些？,制定激勵系統(tǒng),愿景,使命,核心 價值觀,制定文化系統(tǒng),1.永遠以對方為 中心，千方百計 地進入客戶的內(nèi) 心世界.,6：企業(yè)贏在市場的超級營銷策略,2.幫助對方得到他想要的，你的產(chǎn)品和服務要促使對方最輕松、最快速地實現(xiàn)夢想.,3.零風險承諾越有誠意越徹底，你的產(chǎn)品和服務越有市場競爭力.,4.不要企圖說服對方，要通過做什么才能讓對方明白購買你的產(chǎn)品或服務是他明智的選擇.,5.創(chuàng)建你的售前服務體系.,6.創(chuàng)建你的售后服務體系.,7.無限創(chuàng)造并貢獻 你的價值，讓對方 得到的遠遠大于他 給出的.,8.有價值的教育也是最智慧的給予.,

15、9.不斷地追求讓客戶更輕松地、快速地、方便地、開心地購買和使用你的產(chǎn)品或服務，并從中獲益！,10.你必須讓對方發(fā)自內(nèi)心地感到：和你及你的公司交往是幸運的，也是愉快的.,11.不斷升華自己的生意黃金公式,12.越無私，越自私.,6：企業(yè)贏在市場的超級營銷策略,7：企業(yè)領導人之資源整合思維,思維,人是思想體系下的產(chǎn)物,卓越企業(yè)家與普通小老板的區(qū)別是什么？,創(chuàng)造資源很難，整合資源很易,90%資源來自于整合,最好的領導者就是最好的整合者,創(chuàng)造資源很慢，整合資源很快,領導者就是整合者,我 是一切問題的 根源,企業(yè)的現(xiàn)狀是老板內(nèi)在思維的外在表現(xiàn),一個人窮是因為有窮思想,一個人富是因為有富思維,窮,富,認命

16、、隨波逐流 重有形、實物、 輕品牌、信譽、時間 看眼前重小利 為人堵路、貶低別人抬高自己 看負面、機會中找問題 抱怨問題、轉移問題 忙手腳、學技術自己干 先獲得后付出后投資 先看到后相信 省錢、花錢 走親戚,改命、事在人為 重無形、思維、漁 重品牌、信譽、時間 看長遠重人脈 為人開路、抬高別人抬高自己 看正面、問題中找機會 面對問題、解決問題 忙頭腦、學整合別人干 先付出先投資后獲得 先相信后看到 賺錢、投資 交朋友,窮人思維,富人思維,只要我會 資源整合,所有的資源都在別人那里， 所有的財富都在別人賬上， 所有的鈔票都在別人口袋，,你的資源就是我的資源， 你的就是我的， 我的就是你的,企業(yè)領

17、導人應具備的整合思維,假輿馬者，非利足也，而致千里； 假舟楫者，非能水也，而絕江河.,君子生非異也，善假于物也. 荀子,縱成必霸 橫成必王 韓非子,1+1=2,1+12,1+1=11,1+1=王,4.還缺資源？,6.如何整回？,5. 在誰手里？,2. 必備資源？,3.已有資源？,1. 達成目標？,資源整合,資源整合六問,有什么？,十個重要的人脈,缺什么？,整合人脈資源,力不若牛， 走不若馬， 而牛馬為用！,什么是資源整合？,整合,利用,利用： 利他、用我,我為人人用 人人為我用,善用彼此資源,創(chuàng)造共同利益,什么是資源整合？,只要你愿意為越多人服務 你就可以創(chuàng)造越多的財富 先幫別人賺錢 別人就會

18、幫你賺錢,什么是資源整合？,發(fā)現(xiàn)資源 列出所有資源的清單： 資金、團隊、渠道、客戶 智慧、專業(yè)、人脈. 一次性的資源 多次性的資源 過時的資源 永久的資源 貶值的資源 升值的資源 獨家的資源 大眾的資源,資源整合的前提,資源整合的關鍵,互補,信任,規(guī)則,法律,資源整合的關鍵詞,人,資源,價值觀,資源整合關鍵詞,資源整合的三個階段,整合,融合,契合,不在乎你缺少什么， 關鍵在乎誰擁有你所缺少的， 如何把缺少的整合回來？,如何進行資源整合？,給別人 他所想要的,他就 給你想要的,如何把缺少的整合回來？,人才整合 用天下人才,老板 = 用人之人,智慧整合 借天下智慧,未來社會發(fā)展，專業(yè)化分工大勢所趨

19、！,借,借天時、借地利、借人和、借錢、借物、借雨 ,有形的借,無形的借,借勢、借機、借智、借風,向員工借、向高手借、向專家借、向有結果的人借,傍,有錢人 有權人 有智慧 有品牌 有渠道 有客戶 有技術 有人脈,分錢,分錢,跟職業(yè)經(jīng)理人分,跟人才分,跟老板分,2002,3+3 = 6,5 X 5 = 25,30 X 30% X 10000 = 90000,營銷就是一個數(shù)字游戲,8：生意的黃金公式及十大促成策略技術,銷售業(yè)績=準客戶數(shù)量X成交率X客均銷售額,Title,1,2,3,5,4,十大促成策略技術,為你的產(chǎn)品或者服務塑造價值 你先要想清楚“怎么在別人夢想的旅程中去創(chuàng)造價值？”你需要用事實、

20、證據(jù)、案例去說服客戶，把你的價值展現(xiàn)在他面前。,獨特賣點 獨特賣點是什么呢？獨特賣點是你的成交主張中最獨特的一點，別人沒有的，不敢有，也不愿意有的。,零風險承諾 零風險承諾是一個非常強大的技術，同時它也代表著一種理念，一種哲學。因為有了零風險承諾，你才能向你的市場，向你的潛在客戶，非常自豪地宣布：我愿意為你的結果承擔全部的責任,超級贈品 贈品設計一定要配合你的核心產(chǎn)品，贈品設計的目的是幫助客戶快速輕松地采取行動，產(chǎn)生結果。,切入價格的方式 你的成交主張必須含有價格，在別人認識到你的產(chǎn)品和服務的價值之前，你不應該談價格。為什么? 因為你賣的是價值，價格只是一種傳遞價值的標尺。,Title,6,7

21、,8,10,9,十大促成策略技術,支付條款 一，你愿意承擔風險。別人可能不付錢給你，但你愿意承擔風險，因為你對你的產(chǎn)品和服務有信心。第二，可能有很多人沒有這么多錢去購買高價的產(chǎn)品或服務，但他可以分開去購買。這樣做你可以讓更多的人成交。,送貨條款 你都要從對方的角度去思考，你得知道“他的憂慮是什么”，這樣你才能進入他的世界?！澳阒揽蛻艚煌赍X之后在等待貨的那種焦慮嗎？”所以你應該減輕對方的焦慮，這樣你的成交率就會增加，所以送貨條款很重要！,稀缺性 如何制造稀缺性,緊迫感 緊迫感是什么？是時間有限。,解釋原因 一、對方需要理解你為什么這么做，這樣他更容易相信。二、你希望你的營銷是透明的，你需要給潛

22、在客戶解釋“為什么”，而且你可以有自私的原因。,十大基本功,9 營銷團隊必須掌握的十大基本功,1、介紹公司,2、介紹自己,3、電話溝通,4、行業(yè)常識,5、聊天,6、挖掘需求,7、產(chǎn)品介紹,8、異議處理,9、促成,10、轉介紹,總人脈庫,計劃預約的客戶,承諾銷售面談的客戶,已呈現(xiàn)方案的客戶、待促成客戶,Channel Innovation,10：生意自動生成系統(tǒng),A,B,C,D,E,F,過往三個月成交的客戶和影響力中心,合作伙伴,三個月內(nèi)成交的客戶最容易繼續(xù)購買和推薦購買，在三個月屬于高度敏感期，一定要趁熱打鐵，建立長遠的關系.,影響力中心是你的老客戶，具備三個特點： 1、相信你的服務和產(chǎn)品。 2、人際關系良好。 3、和你相處愉快，愿意幫助你成功。,A,A類客戶:過往三個月成