1、電話銷(xiāo)售技巧,1,目錄,1,打電話前的準(zhǔn)備,2,電話銷(xiāo)售技巧,3,常見(jiàn)問(wèn)題解決及演練,2,打電話前的準(zhǔn)備,心態(tài),微笑,坐姿,資料本,記錄本,筆,3,打電話前準(zhǔn)備軟件,心態(tài)： 反正沒(méi)有見(jiàn)面，彼此都不了解 被拒絕很正常 下一個(gè)電話就是你成功的起點(diǎn) 微笑： 聲音是有力量的，微笑可以使它變得更強(qiáng)大 微笑是自信的表現(xiàn) 坐姿： 正確的坐姿可以使聲音更加完美 正確的坐姿可以使你信心膨脹,4,打電話前準(zhǔn)備硬件,客戶資料本 完整的客戶資料是成功的第一步 記錄本 記錄和客戶溝通的過(guò)程 有效的把握客戶的需求點(diǎn) 筆 好記性不如賴筆頭 養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣,5,我們應(yīng)該注重哪些電話細(xì)節(jié),影響電話質(zhì)量的細(xì)節(jié)： Listen(

2、聆聽(tīng)) Express(表達(dá)) Write(列出電話清單) Smile(微笑) Polite(禮貌),6,電話銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白的注意事項(xiàng) 要引起客戶的注意和興趣； 敢于介紹自己的公司，表明自己的身份； 不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維； 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄； 在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛； 簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。,7,話術(shù)儲(chǔ)備開(kāi)場(chǎng)白,您好!請(qǐng)問(wèn)是XX公司嗎？ 我是馳宸億訊科技GPS服務(wù)中心的客戶經(jīng)理XXX，我找一下你們老板或者車(chē)輛管理的負(fù)責(zé)人，想了解一下你們公司的車(chē)輛管理情況? 您好！請(qǐng)問(wèn)您是負(fù)責(zé)公司車(chē)輛管理的嗎？公司

3、車(chē)輛車(chē)隊(duì)上的GPS是否安裝？對(duì)GPS有一定了解沒(méi)有？公司目前運(yùn)營(yíng)的車(chē)輛有幾臺(tái)？都是什么車(chē)呢，公司今年有沒(méi)有安裝的預(yù)算？,8,電話銷(xiāo)售技巧了解需求,了解需求的目的 確定客戶的意向 了解客戶的基本情況 （對(duì)GPS的了解程度，車(chē)臺(tái)數(shù)量，對(duì)該企業(yè)帶來(lái)的幫助有哪些） 確定客戶類型，為面談打下良好基礎(chǔ) 了解需求的必要性 成功簽單的基礎(chǔ)（您是需要哪一種租賃方式呢？當(dāng)然，租賃時(shí)間越長(zhǎng)的，我們收取的服務(wù)費(fèi)也會(huì)越少，那我給您介紹一下具體的租賃方式） 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作（在服務(wù)這方面請(qǐng)您放心，我們馳宸科技有先進(jìn)的監(jiān)控平臺(tái)，優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的安裝人員和完善的培訓(xùn)機(jī)制，一定讓您沒(méi)有后顧之憂，無(wú)論您是一次買(mǎi)斷還是哪

4、種租賃，我們?cè)诜?wù)方面都不會(huì)打任何折扣，昆明市區(qū)我們?cè)?小時(shí)內(nèi)為您解決問(wèn)題，地州48小時(shí)內(nèi)為您解決，只要我們的產(chǎn)品出現(xiàn)任何故障，我們都是臺(tái)對(duì)臺(tái)與您更換，決不會(huì)影響您的業(yè)務(wù)，我們馳宸科技7x24竭誠(chéng)為您服務(wù)！,9,電話銷(xiāo)售技巧及時(shí)約見(jiàn),約見(jiàn)是打電話的最終目的 切忌在電話里面大篇幅的談產(chǎn)品 要學(xué)會(huì)主動(dòng)的提出見(jiàn)面的要求 一切疑問(wèn)都轉(zhuǎn)化為約見(jiàn)的理由 客戶有任何疑問(wèn)的出現(xiàn)都是你提出見(jiàn)面的信號(hào) 學(xué)會(huì)用技巧讓客戶有見(jiàn)面的沖動(dòng),10,話術(shù)儲(chǔ)備及時(shí)約見(jiàn),X總，您看，我給您介紹了那么長(zhǎng)時(shí)間也許是我表述不夠清楚，使您對(duì)此也只是一個(gè)很模糊的認(rèn)識(shí)，要不我給你發(fā)份資料，您先詳細(xì)了解一下我再和您聯(lián)系好嗎? X總，這個(gè)問(wèn)題解

5、釋起來(lái)比較麻煩，這樣吧，我明天到公司去一下，當(dāng)面給您解釋一下，順便我再帶一些資料，我們一起來(lái)好好的策劃一下這個(gè)事。 X總，您看我們都溝通了好幾次了，而且我跟您說(shuō)啊，我們最近又簽約了幾家大客戶，我覺(jué)得我們應(yīng)該盡快的行動(dòng)起來(lái)，這樣我們才能更早的收獲網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的效益呀，您看您還有什么疑問(wèn)呀？要不我明天去一下您的辦公室再和您當(dāng)面溝通一下，如果沒(méi)有問(wèn)題我們明天就定了吧。,11,目錄,1,打電話前的準(zhǔn)備,2,電話銷(xiāo)售技巧,3,常見(jiàn)問(wèn)題解決及演練,12,常見(jiàn)問(wèn)題的解決辦法,前臺(tái)的阻礙 約不到客戶 客戶異議處理,13,如何突破前臺(tái),克服你的內(nèi)心障礙 不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否

6、因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導(dǎo)：“跟陌生人通電話要客氣?！?是否覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。 注意你的語(yǔ)氣-好象是打給好朋友 “早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？”不要說(shuō)：“我是XX”，要說(shuō)出公司的名稱。不要說(shuō)“我是XX的XX人”， 如果接電話的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)：“嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？ 將接待人員變成你的朋友 你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問(wèn)您尊姓大名？ 接電話的人說(shuō)：我是他的秘書(shū)，李小姐。 你說(shuō)：假如你是我，而你必須

7、跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？ 避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn) 接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。 我也不確定。 你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎？我是打長(zhǎng)途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？,14,如何突破前臺(tái)（續(xù)）,擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。 “你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話？” “你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？” “既然你不愿意接

8、電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來(lái)詢問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了?！?別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。 如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。-“如果你是我，你會(huì)再打電話來(lái)嗎？”“我想我再打電話過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？,15,電話約訪技巧,簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力開(kāi)場(chǎng)白 熱、贊、精、穩(wěn) 熱情、真誠(chéng)、興奮、信心、專業(yè)、輕松； 三分鐘原則 盡可能在三分鐘內(nèi)完成通話，并記錄談話內(nèi)容； 三不談 產(chǎn)品、自己、公司； 確定時(shí)間、地點(diǎn) 見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)； 高潮結(jié)束 給對(duì)方的期待 例：見(jiàn)了面相信你一定會(huì)非常高興的！,16,異議處理注意事項(xiàng) 細(xì)心聆聽(tīng) 肯定對(duì)方的觀點(diǎn)

9、給出自己的理解 提供解決方案 要求行動(dòng),處理異議技巧,17,話術(shù)儲(chǔ)備,問(wèn)題一： 問(wèn)：我很忙，沒(méi)有時(shí)間。 答：嗯，您每天都要處理那么多事情，我很理解！ 其實(shí)XX總我們很多的客戶都比較忙，但是聽(tīng)了我們的解決方案后，都非常感興趣，而且都獲得了非常好的效果，絕大部分客戶通過(guò)我們企業(yè)等管理為一體的管理系統(tǒng)，能為您企業(yè)提高車(chē)輛使用效率，管理實(shí)現(xiàn)智能化，降低企業(yè)成本。，這樣吧張總，你抽出一點(diǎn)時(shí)間我過(guò)去給你簡(jiǎn)單的介紹一下，不會(huì)耽誤太長(zhǎng)時(shí)間的，您看明天上午我過(guò)來(lái)吧？,18,實(shí)戰(zhàn)模擬演練,目的： 學(xué)以致用 知行統(tǒng)一 方式： 演練+點(diǎn)評(píng)+討論 要求： 把握時(shí)間 控制場(chǎng)面 運(yùn)用技巧,19,【企業(yè)名稱】云南新藍(lán)景化學(xué)工

10、業(yè)有限公司 【聯(lián) 系 人】 柳先生 【通話目的】 讓該企業(yè)了解GPS產(chǎn)品的功能 實(shí)時(shí)監(jiān)控：1）信息回傳頻率：30秒一次，還可以根據(jù)您的需求設(shè)置3秒一次。 2）軟件可以實(shí)現(xiàn)一張車(chē)的單項(xiàng)監(jiān)控，和多張車(chē)的多項(xiàng)監(jiān)控。 歷史軌跡回放：1）車(chē)輛所走的路線是以線的形式在地圖上顯示出來(lái)。 2）車(chē)輛行駛數(shù)據(jù)，以報(bào)表的形式顯示。 報(bào)警功能：超速報(bào)警、趟次統(tǒng)計(jì)報(bào)警、線路偏移報(bào)警、區(qū)域進(jìn)出報(bào)警、 欠壓報(bào)警、斷電報(bào)警、疲勞駕駛報(bào)警等。 報(bào)表統(tǒng)計(jì)功能：行駛數(shù)據(jù)報(bào)表、各種報(bào)警報(bào)表、里程統(tǒng)計(jì)報(bào)表、油耗報(bào)表、超時(shí)統(tǒng)計(jì)報(bào)表共計(jì)81種報(bào)表。 數(shù)據(jù)檔案管理：1）司機(jī)檔案管理 2）車(chē)輛檔案管理 電子地圖應(yīng)用（GIS） 系統(tǒng)管理 調(diào)度管理 遠(yuǎn)程控制聲訊調(diào)度管理,20,【企業(yè)名稱】 昆石油集團(tuán)有限公司 【聯(lián) 系 人】李部長(zhǎng) 【通話目的】讓該企