1、2011年銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃,銀行保險事業(yè)部 2010-11,1,2,3,銀保核心競爭力分析及下一步規(guī)劃,目 錄,2011-2015年的銀保渠道里程碑,4,2011年銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃,2,2011年中英銀保戰(zhàn)略,3,3,中英人壽五年戰(zhàn)略,加強(qiáng)渠道掌控度，發(fā)揮各銷售渠道特性，以差異化的產(chǎn)品和服務(wù)提升客戶滲透度,4,外部經(jīng)營環(huán)境分析,銀監(jiān)會2010(90)號文要求： 不允許保險公司人員駐點(diǎn)銷售； 網(wǎng)點(diǎn)合作由一對多轉(zhuǎn)為一對三,股本合作趨勢明顯： -工行控股太平、金盛 -中行控股恒安標(biāo)準(zhǔn)、百年人壽 -交行控股交銀康聯(lián) 對保險公司提高要價 銀行尚未建立起足夠的銷售能力,中英銀保的三大主力合作銀行已通過多種

2、方式控股了保險公司，中英將面臨在這三大主力渠道被邊緣化的風(fēng)險 在網(wǎng)點(diǎn)爭奪中，中英面臨大公司以激進(jìn)產(chǎn)品、高額手續(xù)費(fèi)及充裕的財務(wù)資源交換的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，網(wǎng)點(diǎn)面臨流失的風(fēng)險 為保住渠道，銀保經(jīng)營成本成本將被迫被提高 苦心經(jīng)營起來的OTC期繳銷售能力將迅速下降，從而導(dǎo)致分公司原本的以期繳補(bǔ)躉繳費(fèi)用的方法無法再續(xù)，躉繳產(chǎn)費(fèi)用情況將進(jìn)一步惡化，躉繳規(guī)模也將面臨大幅下滑的風(fēng)險,同業(yè)紛紛推出規(guī)模龐大的策略性產(chǎn)品 費(fèi)用充足的中資公司為獲得銀行認(rèn)可，爭相提高銀行手續(xù)費(fèi)和推動費(fèi)用,描述,對中英產(chǎn)生的沖擊,環(huán)境因素,監(jiān)管,銀行,同業(yè),5,2011年中英銀保戰(zhàn)略,學(xué)習(xí)成長,戰(zhàn)略和目標(biāo),內(nèi)部管理,使命,戰(zhàn)略,通過開發(fā)產(chǎn)品，創(chuàng)

3、新模式，完善服務(wù)，以提高渠道掌控度和客戶滲透率,渠道：發(fā)展中工交三大渠道業(yè)績占比達(dá)80%，突破外資渠道 客戶：通過多種模式拓展客戶范圍，提升高端富?？蛻粽急?服務(wù),產(chǎn)品,完善產(chǎn)品線 配合市場開發(fā)、推廣產(chǎn)品 以養(yǎng)老為主題，進(jìn)行產(chǎn)品包裝,模式,穩(wěn)固OTC業(yè)務(wù)平臺，大力發(fā)展IA、外資行和MRTA業(yè)務(wù),使命,目標(biāo),公司規(guī)模的主要貢獻(xiàn)者并持續(xù)提升利潤貢獻(xiàn),銀保通推廣 開發(fā)外資行需求服務(wù)平臺 行銷輔助支持,標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu),整合總分公司人力做好對業(yè)務(wù)支持 搭建標(biāo)準(zhǔn)化支撐架構(gòu),合規(guī)管理,檢查分公司銷售話術(shù)和銷售工具 稽核分公司財務(wù)賬目 監(jiān)督分公司執(zhí)行費(fèi)用管理辦法,人員管理,OTC/IA/MRTA基本法的修訂 榮譽(yù)激

4、勵體系的推進(jìn) 品質(zhì)管理辦法的實(shí)施,培訓(xùn)支持,增加督訓(xùn)人力配置 培養(yǎng)服務(wù)部銀保經(jīng)理、督訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 整合內(nèi)外培訓(xùn)資源，支持三條業(yè)務(wù)線,通過開發(fā)產(chǎn)品，創(chuàng)新模式，完善服務(wù)，以提高渠道掌控度和客戶滲透率。,6,1,2,3,銀保核心競爭力分析及下一步規(guī)劃,目 錄,2011-2015年銀保渠道的里程碑,4,2011年銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃,6,2011年中英銀保戰(zhàn)略,7,公司戰(zhàn)略導(dǎo)向下的銀保核心競爭力,公司新五年戰(zhàn)略中的渠道戰(zhàn)略： 加強(qiáng)渠道掌控度，發(fā)揮各銷售渠道特性，以差異化的產(chǎn)品和服務(wù)提升客戶滲透度,銀保渠道核心競爭力：,8,8,下一步的發(fā)展計劃,9,1,2,3,銀保核心競爭力分析及下一步規(guī)劃,目 錄,201

5、1-2015年銀保渠道里程碑,4,2011銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃,9,2011年中英銀保戰(zhàn)略,10,2011-2015年渠道的里程碑,2011年,2012年,2013年,2014年,2015年,11,1,2,3,銀保核心競爭力分析及下一步規(guī)劃,目 錄,2011-2015年銀保渠道里程碑,4,2011銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃,11,2011年中英銀保戰(zhàn)略,12,2011年中英銀保戰(zhàn)略,學(xué)習(xí)成長,戰(zhàn)略和目標(biāo),內(nèi)部管理,使命,戰(zhàn)略,通過開發(fā)產(chǎn)品，創(chuàng)新模式，完善服務(wù)，以提高渠道掌控度和客戶滲透率,渠道：發(fā)展中工交三大渠道業(yè)績占比達(dá)80%，突破外資渠道 客戶：通過多種模式拓展客戶范圍，提升高端富裕客戶占比,服務(wù),產(chǎn)品

6、,完善產(chǎn)品線 配合市場開發(fā)、推廣產(chǎn)品 以養(yǎng)老為主題，進(jìn)行產(chǎn)品包裝,模式,穩(wěn)固OTC業(yè)務(wù)平臺，大力發(fā)展IA、外資行和MRTA業(yè)務(wù),使命,目標(biāo),公司規(guī)模的主要貢獻(xiàn)者并持續(xù)提升利潤貢獻(xiàn),銀保通推廣 開發(fā)外資行需求服務(wù)平臺 行銷輔助支持,標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu),整合總分公司人力做好對業(yè)務(wù)支持 搭建標(biāo)準(zhǔn)化支撐架構(gòu),合規(guī)管理,檢查分公司銷售話術(shù)和銷售工具 稽核分公司財務(wù)賬目 監(jiān)督分公司執(zhí)行費(fèi)用管理辦法,人員管理,OTC/IA/MRTA基本法的修訂 榮譽(yù)激勵體系的推進(jìn) 品質(zhì)管理辦法的實(shí)施,培訓(xùn)支持,增加督訓(xùn)人力配置 培養(yǎng)服務(wù)部銀保經(jīng)理、督訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 整合內(nèi)外培訓(xùn)資源，支持三條業(yè)務(wù)線,13,2011年目標(biāo)分解分公司,單位

7、：APE/萬元,說明：1、2010年實(shí)際達(dá)成數(shù)據(jù)截止到2010年11月23日,80000,14,單位：APE/萬元,說明：2010年實(shí)際達(dá)成數(shù)據(jù)截止到2010年11月23日,2011年目標(biāo)分解渠道,80000,15,2011年業(yè)務(wù)目標(biāo)分解按產(chǎn)品,單位：百萬元,16,渠道目標(biāo),穩(wěn)固三大主力渠道（中工交），強(qiáng)力突破外資渠道,渠道APE占比,2010 YTD,2011,目標(biāo),穩(wěn)固發(fā)展主力渠道中工交占比達(dá)80% APE6.6億,應(yīng)對行動,完善產(chǎn)品線，增加養(yǎng)老年金。 改善投連險售后服務(wù) 針對外資行高端客戶需求改善后援流程。,爭取股東財務(wù)支援，并在三大行進(jìn)行資源整合分配 加強(qiáng)總對總競賽方案的推動力度，總對

8、總聯(lián)席督導(dǎo) 在工行、中行拓展IA、MRTA創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式 借助公司品牌活動加強(qiáng)渠道高層互動。,加強(qiáng)外資銀行合作，建立新渠道關(guān)系 APE0.2億,17,客戶目標(biāo)拓寬目標(biāo)客戶范圍,從 儲蓄客戶 拓展成 儲蓄 逐步將復(fù)雜的期繳產(chǎn)品轉(zhuǎn)給IA 銷售,21,服務(wù)平臺,改善服務(wù)平臺和對銀行銷售的支持,系統(tǒng),流程,培訓(xùn),銀保通：針對90號文的要求，持續(xù)鋪設(shè)銀保通。 非實(shí)時核保：完成工行系統(tǒng)上線，開發(fā)交行非實(shí)時系統(tǒng)。,外資銀行服務(wù)流程改善： MRTA高保額件承保流程問題：免檢額度/財務(wù)核保資料要求/承保實(shí)效,培訓(xùn)營銷的包裝和持續(xù)的推廣 主打產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)行銷手冊的開發(fā)和制作,22,培訓(xùn)支持,1、培訓(xùn)資源的整合,2、培訓(xùn)

9、體系的完善,3、督訓(xùn)的培養(yǎng)及管理,4、一線隊(duì)伍效能的提升,1.梳理、開發(fā)并更新總公司巡點(diǎn)經(jīng)營核心課程庫。 2.完善培訓(xùn)體系，開發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理系列培養(yǎng)課程。 3.加強(qiáng)心態(tài)建設(shè)類培訓(xùn)課程的研發(fā)與傳承。 4.應(yīng)式課程的開發(fā)與傳承。,1.頒布實(shí)施新版督訓(xùn)管理辦法。 2.開展職級評定與分層級培訓(xùn)。 3.通過季度溝通會、月度學(xué)習(xí)會加強(qiáng)技能輔導(dǎo)與督導(dǎo)。,1.培訓(xùn)專刊資訊快車的制作與傳播。 2.全員“銀保大講堂”金牌督訓(xùn)月度巡講。 3.團(tuán)隊(duì)經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)。,對內(nèi)： 1.了解OTC、IA、MRTA各業(yè)務(wù)線的培訓(xùn)需求并提供有效支持。 2.行銷主題的培訓(xùn)支持。 3.分公司培訓(xùn)資源的有效整合。 對外：借助LOD等資

10、源充實(shí)培訓(xùn)力量。,以督訓(xùn)隊(duì)伍的培養(yǎng)為核心，加大培訓(xùn)對業(yè)務(wù)的支持,培訓(xùn)支持,了解各業(yè)務(wù)線需求，提供培訓(xùn)支持 行銷主題培訓(xùn)支持 分公司培訓(xùn)資源整合 借助LOD資源充實(shí)培訓(xùn)力量,督訓(xùn)培養(yǎng),一線隊(duì)伍效能 提升,更新巡點(diǎn)經(jīng)營課程 開發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理系列培養(yǎng)課程 加強(qiáng)心態(tài)建設(shè)類課程的研發(fā)與傳承 應(yīng)試課程的開發(fā)與傳承,頒布、實(shí)施新版督訓(xùn)管理辦法 開展職級評定和分層級培訓(xùn) 通過季度溝通會、月度學(xué)習(xí)會加強(qiáng)技能輔導(dǎo)與督導(dǎo),資源整合,體系完善,23,標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu),設(shè)立三個部門，整合培訓(xùn)、企劃、行政管理職能,專職設(shè)立MRTA督訓(xùn) 支持項(xiàng)目發(fā)展,C類營銷服務(wù)部增加督訓(xùn)一名,整合力量 加大對業(yè)務(wù)的支持,總公司,分公司,整合力量，加

11、大對業(yè)務(wù)的支持,24,標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu),渠道管理 OTC/MRTA業(yè)務(wù)督導(dǎo),IA業(yè)務(wù)督導(dǎo) 外資銀行業(yè)務(wù)督導(dǎo),企劃/培訓(xùn)/行政支持,負(fù)責(zé)OTC/MRTA業(yè)務(wù)隊(duì)伍督訓(xùn),負(fù)者IA/外資銀行業(yè)務(wù)隊(duì)伍督訓(xùn),負(fù)責(zé)對各條業(yè)務(wù)線的企劃和行政支持,總公司,分公司,該組負(fù)責(zé)人由業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理兼職,25,附件一：產(chǎn)品推動節(jié)奏,Q1 開門紅沖擊規(guī)模,Q2 Q4 主題推廣、規(guī)模補(bǔ)充,一季度主推產(chǎn)品： 躉繳：金利多、金荔枝B,二季度主推產(chǎn)品： 躉繳：金荔枝B、改版萬能險、金蘋果C 期繳：金蜜桔、新產(chǎn)品、優(yōu)享人生、優(yōu)越人生,三季度主推產(chǎn)品： 躉繳：金荔枝B、改版萬能險、金蘋果C 期繳：金蜜桔、新產(chǎn)品、優(yōu)享人生、優(yōu)越人生,四季度主推產(chǎn)品： 躉繳：金荔枝B、改版萬能險、金蘋果C 期繳：金蜜桔、新產(chǎn)品、優(yōu)享人生、優(yōu)越人生,26,11-12月 高端論壇,1-3月 95545推廣,7-8月 教育節(jié),4-6月 知心你我 關(guān)愛全家活動,6-8月 2011年NBA中國賽渠道競賽,4-5月 ”知心你我 關(guān)愛全家”渠道競