1、銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃,中國人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院 付亞和,一、薪酬與績效的關(guān)系,1、薪酬與績效的本質(zhì)是對(duì)等承諾 2、對(duì)等承諾是等價(jià)交換 3、等價(jià)交換是市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的基礎(chǔ),二、薪酬設(shè)計(jì)原則,1、公平性原則：公平性報(bào)酬 人力資本對(duì)核心能力的貢獻(xiàn) *內(nèi)部公平性 每一個(gè)工作在組織內(nèi)的 相對(duì)價(jià)值 *外部公平性 每一個(gè)工作的市場價(jià)值 基本工資,企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略,二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）,2、激勵(lì)性原則：激勵(lì)性報(bào)酬 個(gè)人對(duì)組織業(yè)績的貢獻(xiàn)度 *與業(yè)績相關(guān) *與個(gè)人努力相關(guān) 業(yè)績工資,二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）,3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ) 與行業(yè)的平均效率為參照 *單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平 4

2、、企業(yè)的支付能力 *在行業(yè)平均利潤空間下的價(jià)格競爭力,二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）,5、符合勞動(dòng)特征,工資水平,工資水平,工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)）,知識(shí)與技術(shù)的,操作與熟練的,三、營銷系統(tǒng)報(bào)酬特征,1、直接銷售系統(tǒng) 2、銷售支持系統(tǒng) 3、顧客服務(wù)系統(tǒng),三、工作評(píng)價(jià)（公平性報(bào)酬計(jì)劃）,工作的價(jià)值是衡量出來的 1、責(zé)任 2、知識(shí)和技能 3、努力程度：精力與體力 4、環(huán)境,激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃,激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵(lì)； 激勵(lì)的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動(dòng)成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本； 激勵(lì)性薪酬與工作績效直接相關(guān)。如果達(dá)到績效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)

3、該支付激勵(lì)性薪酬；相反，就不支付這種激勵(lì)性薪酬；,公平與效率,1、效率優(yōu)先，兼顧公平 2、公平優(yōu)先，兼顧效率 按平衡點(diǎn)的銷售獎(jiǎng)酬制度,設(shè)計(jì)銷售報(bào)酬體系,1、準(zhǔn)備工作說明書 2、建立銷售和其他目標(biāo) 3、確定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)類型 4、發(fā)展和修訂獎(jiǎng)酬方案 5、執(zhí)行和評(píng)價(jià)報(bào)酬方案,準(zhǔn)備工作說明書,工作說明書的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn) 包括： 1、工作內(nèi)容： 1）直接銷售 2）顧客指導(dǎo) 3）支持性服務(wù) 2、資格要求,建立銷售和其他目標(biāo),1、銷售額或銷售量 2、利潤 3、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量 4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量 5、特定產(chǎn)品銷售量 6、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量 7、公司產(chǎn)品被客戶

4、登廣告的次數(shù) 8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比 9、贏得新客戶的數(shù)量 10、經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平 11、保持老客戶的數(shù)量 12、分級(jí)客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況,銷售薪酬方案,1、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低） 2、固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬（高銷售量時(shí)組織成本最低） 3、混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）,提成與分紅,1、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。 2、確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系

5、，分為固定和不固定，等比例和級(jí)差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。 3、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場銷售量的增長與銷售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。 4、當(dāng)兩個(gè)銷售人員拜訪同一個(gè)單位的不同層次部門時(shí)，直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如90%。 5、股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員。 6、額外福利：,直接提成方案（傭金制）,直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 1、確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤與銷售額相結(jié)合。 2、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。 3、確定提成初始

6、點(diǎn)：一個(gè)確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。 4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。 5、支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。 5、對(duì)特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。 6、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。 7、注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）,以12%提成周200預(yù)付,周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 總計(jì),銷售量 0 1500 2000 2500 3000 5000 7000 2500 3500 1500 28500,提成額 0 180 240 3

7、00 360 600 840 300 420 180 3420,預(yù)付提成 -200 200 200 200 200 200 200 200 200 1200 2000,平衡 -200 -220 -180 180 80 480 1120 1220 1440 1420 1420,直接提成制的討論,適合直銷市場、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售 優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤； 2、銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限； 3、銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤； 4、不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用； 5、銷售人員行為具有極大

8、的自由度和刺激； 6、業(yè)績差的銷售人員自動(dòng)淘汰。 缺點(diǎn)： 1、銷售人員對(duì)公司的忠誠度很差； 2、銷售人員會(huì)由于未來收入的不確定性而焦慮； 3、銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響； 4、銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對(duì)未來銷售有利； 5、銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿； 6、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。,固定工資方案,1、銷售人員需要花費(fèi)長時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷售業(yè)績的時(shí)候。 2、當(dāng)銷售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候； 3、當(dāng)廣告、促銷和直郵對(duì)最終銷售有重要影響的時(shí)候； 4、需要鼓勵(lì)非銷售行

9、為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）； 5、在銷售過程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候；,固定工資方案設(shè)計(jì),工作要求 教育 經(jīng)驗(yàn) 銷售技能 可能總分 獎(jiǎng)酬悌度,分 數(shù) 5 8 10 23,銷售職位 初級(jí)銷售人員 3 4 2 9 1.00 中級(jí)銷售人員 4 6 6 16 1.251.60 高級(jí)銷售人員 4 7 8 19 1.602.50 地區(qū)銷售經(jīng)理 4 8 10 22 2.753.30,固定工資方案討論,適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時(shí)候。 優(yōu)點(diǎn)：

10、 1、為銷售人員提供安全保證； 2、便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售； 3、在地區(qū)分配和銷售活動(dòng)分配中具有靈活性和適宜性； 4、易于管理； 缺點(diǎn)： 1、對(duì)銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤最大化缺乏刺激； 2、不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出； 3、收入與發(fā)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了； 4、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績的回落； 5、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段。,混合獎(jiǎng)酬方案設(shè)計(jì),1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績。 2、工資加獎(jiǎng)金：有助于實(shí)現(xiàn)長期銷售目標(biāo)。可以激勵(lì)銷售人員建立特定的客戶群組

11、合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。 獎(jiǎng)金與提成不同之處在于： 1）對(duì)于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎(jiǎng)勵(lì)，如完成定額、獲得利潤、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。 2）可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付； 3）降低個(gè)人稅率； 3、提成加獎(jiǎng)金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售。 4、工資加提成加獎(jiǎng)金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。 1）工資保障銷售人員安全； 2）提成刺激個(gè)人銷售； 3）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。,銷售費(fèi)用的控制,費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意： 1、公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異（食、宿、交通、娛樂、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計(jì)劃） 2、靈活性：有一定

12、的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。 3、易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷范圍容易理解。,費(fèi)用報(bào)銷方案,1、有限報(bào)銷方案：按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷，有利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷售人員過分注意費(fèi)用而損失市場，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。 2、無限報(bào)銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費(fèi)用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感。 3、混合報(bào)銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費(fèi)用采取無限，而把其他開支與銷售額掛鉤。,特殊激勵(lì)方案,目標(biāo) 提高總需求 強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目 提升總體水平 尋找新客戶 引進(jìn)新產(chǎn)品 提高士氣和信譽(yù) 支持銷售淡季 轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)

13、目 抵補(bǔ)競爭 支持消費(fèi)品促銷 準(zhǔn)備旺季銷售 建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò),采用百分比（%） 65 48 42 39 37 28 22 19 16 16 15 14,案例研究,例一、直銷薪酬體系,每個(gè)銷售顧問按公司批發(fā)價(jià)的100%的價(jià)格出售，對(duì)一次訂購超過某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物，給予特別報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，如總額的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫存。對(duì)于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價(jià)的90%購回。每個(gè)顧問還可以從新介紹的顧問的銷售中獲得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金。1-4個(gè)4%，5個(gè)以上8%，,直銷薪酬體系（例）,第一級(jí)：新美容顧問（好開端俱樂部的成員） 好開端俱樂部的成員資格： *學(xué)習(xí)并完成好開端工作手冊； *參

14、觀三次美容講座； *在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座； 報(bào)酬及認(rèn)可： *收到好開端胸針 *獲得零售額50%的傭金（減去特別促銷時(shí)給顧客的折扣價(jià)） *新開發(fā)從業(yè)人員4%的傭金（達(dá)到一定銷售額的新雇員）,直銷薪酬體系（例）,第二級(jí)：星級(jí)顧問 資格： *必須有三位新從業(yè)人員； *每位新雇員的銷售額在600美圓； 報(bào)酬及認(rèn)可： *獲得星級(jí)胸針 *獲得一件紅色夾克衫 *三個(gè)月內(nèi)定貨額1800以上時(shí)獲得成功階梯身份 *在美容講座的個(gè)人銷售中50%的傭金； *獲得其他雇員零售額50%的傭金 *參與季度銷售特別獎(jiǎng)角逐的資格 *連續(xù)8個(gè)季度滿足星級(jí)顧問資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個(gè)季度獲優(yōu)勝雙星一枚,直銷

15、薪酬體系（例）,小組組長： 資格： *5個(gè)以上從業(yè)雇員 *必須是美容顧問 報(bào)酬及認(rèn)可： *在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金 *獲得“溫柔愛心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫 *雇員銷售總額8%的傭金獎(jiǎng)金 *如果5個(gè)以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額600以上，獲得12%是傭金獎(jiǎng)勵(lì)。 *在成功計(jì)劃階梯中獲組長胸針一枚 *可參與季度銷售競賽,直銷薪酬體系（例）,VIP（業(yè)績突出者） 資格： *必須已獲得組長資格； *連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在600以上； *小組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在3000以上； 報(bào)酬及認(rèn)可： *在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金 *獲得“溫柔愛心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫 *雇員銷售總額12%

16、的傭金獎(jiǎng)金 *在成功計(jì)劃階梯中獲VIP胸針一枚 *可參與季度銷售競賽,直銷薪酬體系（例）,侯選督導(dǎo)： 資格： *必須獲得組長資格； *申請時(shí)必須有12個(gè)從業(yè)雇員； *必須向公司承諾達(dá)到督導(dǎo)資格的期望時(shí)間； 報(bào)酬及認(rèn)可 *獲得“侯選督導(dǎo)”標(biāo)志的夾克衫； *小組組長和VIP的所有利益,直銷薪酬體系（例）,準(zhǔn)督導(dǎo)（DIG） 資格： *15位雇員 *向公司提出督導(dǎo)申請意向書； *所在組督導(dǎo)的推薦書； 在連續(xù)三個(gè)月內(nèi)： *新雇員15人，總雇員30人以上； *批發(fā)總額三個(gè)月分別在4000，4500，5000以上； 報(bào)酬及認(rèn)可： *小組組長以上報(bào)酬； *季度銷售比賽資格,直銷薪酬體系（例）,銷售督導(dǎo) 資格：

17、 *月批發(fā)總額4000以上 報(bào)酬及認(rèn)可： *銷售著額9%-13%的傭金； *月度銷售獎(jiǎng)金： 30004999時(shí)300元 5000以上500元 *月度雇員增加獎(jiǎng)金 新增34人100元 新增57人200元 新增811人300元 新增13人以上400元 *定做督導(dǎo)套服 *侯選督導(dǎo)全部傭金和獎(jiǎng)金,直銷薪酬體系（例）,皇冠銷售督導(dǎo) 資格： *銷售組連續(xù)兩季度24000以上，每兩年審核一次； 報(bào)酬及認(rèn)可： *粉紅色別克汽車的使用權(quán) *銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金 卡迪拉克督導(dǎo) 資格： *銷售組連續(xù)兩季度36000以上，每兩年審核一次； 報(bào)酬及認(rèn)可： *粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權(quán) *銷售督導(dǎo)的全部傭金、

18、分紅和獎(jiǎng)金,直銷薪酬體系（例）,高級(jí)督導(dǎo) 資格： *所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)14名銷售督導(dǎo)； *報(bào)酬及認(rèn)可： *對(duì)所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績的4%傭金； *銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金 準(zhǔn)全國督導(dǎo) 資格： *所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)5以上名銷售督導(dǎo)； 報(bào)酬及認(rèn)可： *高級(jí)銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金,例二、盈虧平衡點(diǎn)法,銷售額、銷售成本,銷售額,銷售額線,固定費(fèi)用,變動(dòng)費(fèi)用線,盈虧平衡點(diǎn),盈虧點(diǎn)的銷售額 銷售提成起點(diǎn),利潤區(qū),提成線,例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）,固定費(fèi)用,變動(dòng)費(fèi)用,1 ,銷售額,保本點(diǎn)銷售額 =,保本點(diǎn)銷售量 =,固定費(fèi)用,銷售單價(jià) 單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi),變動(dòng)費(fèi)率 單位產(chǎn)品,例二、盈虧平衡點(diǎn)法（

19、續(xù)）,2000,6000,1 ,10000,5000 =,保本點(diǎn)銷售量 = 1000個(gè) =,固定費(fèi)用2000,銷售單價(jià)5元 單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)3元,例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）,固定費(fèi)用+預(yù)期利潤,變動(dòng)費(fèi)用,1 ,銷售額,目標(biāo)利潤銷售額 =,目標(biāo)利潤銷售量 =,固定費(fèi)用+預(yù)期利潤,銷售單價(jià) 單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi),例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）,2000+800,6000,1 ,10000,預(yù)期利潤銷售額 = 7000 =,預(yù)期利潤銷售量 =,2000+800,銷售單價(jià)5元 單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)3元,例三、提成管理,(1)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫單計(jì)提，每月計(jì)提一次。 (2)按凈銷售價(jià)占公司權(quán)限報(bào)價(jià)比例的高低，分檔提獎(jiǎng)，計(jì)算時(shí)四舍五入。凈銷售價(jià)指扣減銷售折扣后的銷售價(jià)格。 (3)因質(zhì)量問題導(dǎo)致客戶拒付款的，如供應(yīng)商確認(rèn)并向我司賠償?shù)?，按客戶?shí)際回款時(shí)間和凈銷售價(jià)提獎(jiǎng)。 (4)實(shí)際回款時(shí)間以財(cái)務(wù)部開出收據(jù)時(shí)間或銀行進(jìn)帳時(shí)間為準(zhǔn)。 (5)公司根據(jù)不同時(shí)期的營銷政策，適當(dāng)提高新/老品牌、新/老客戶、促銷/暢銷材料銷售回款的月獎(jiǎng)金提取比例。,例四