1、,體驗(yàn)式營銷-試乘試駕,A1營銷委員會(huì) 俞秀國,現(xiàn)狀分析,試駕目的,推廣體系,管控體系,現(xiàn)狀分析,一、產(chǎn)品提升 1、模具、涂裝、工藝的提升、優(yōu)化，升華產(chǎn)品，全面提升提高性價(jià)比 2、車型、顏色的豐富 3、車系增配 二、服務(wù)提升 1、售后的規(guī)范化 2、服務(wù)的及時(shí)性提升 3、商家的主動(dòng)性 三、經(jīng)銷商提升 1、區(qū)域、價(jià)格管控政策的出臺(tái)，確保商家的生存空間 2、產(chǎn)品的提升、是經(jīng)銷商有獲得利潤的基礎(chǔ) 3、4S考核政策、同馳騁獎(jiǎng)勵(lì)的回饋 4、經(jīng)銷商庫存的優(yōu)化,資源豐富、體系規(guī)范、政策超好,機(jī)遇,現(xiàn)狀分析,成熟工藝,完美外形,超豪配置,高性價(jià)比,高品質(zhì)好車,現(xiàn)狀分析,自主陣營的崛起,強(qiáng)勢新星的挑戰(zhàn),合資品牌的

2、壯大,合資品牌價(jià)格的下探-官方降價(jià) 合資品牌新車窮追不舍，層出不窮,自主品牌多款新車上市,騰翼C30、瑞納、科魯茲強(qiáng)勢表現(xiàn),形式嚴(yán)峻,挑戰(zhàn),市場壓力劇增-二三線市場的爭奪,細(xì)分市場的爭奪,現(xiàn)狀分析,1、比亞迪F3衛(wèi)冕2010年度單車銷量冠軍 2、國家力挺F0、F3、G3享受國家3000元節(jié)能惠民補(bǔ)貼 3、F6勇奪1.8-2.0L節(jié)油總冠軍 4、F6勇奪中級車客戶滿意度第一 5、比亞迪F0 入圍10月銷量前十唯一微轎 6、G3成功入圍月銷萬輛轎車行列 7、M6當(dāng)選年度最佳MPV 8、商家對產(chǎn)品的認(rèn)同 9、價(jià)格規(guī)范，市場規(guī)范，商家信心滿意度的提升 10、經(jīng)銷商優(yōu)質(zhì)、成熟化 。 品質(zhì)升華、滿意連連,

3、為何我們銷量提升緩慢？,思變,體驗(yàn)式營銷-試乘試駕,試駕目的,體驗(yàn),1、活化產(chǎn)品配置，增加產(chǎn)品認(rèn)知度 2、體驗(yàn)產(chǎn)品性能，凸顯性價(jià)比優(yōu)勢 3、重視服務(wù)理念，滿足客戶新需求,如何體驗(yàn)？,試乘試駕推廣體系落實(shí),推廣體系,責(zé)任分工,廠家,商家,業(yè)務(wù)科,培訓(xùn)科,督導(dǎo)科,區(qū)域經(jīng)理,營銷委員會(huì),營銷科,市場部,銷售部,售后,推廣體系,信息部,推廣體系,廠家,業(yè)務(wù)科,培訓(xùn)科,督導(dǎo)科,區(qū)域經(jīng)理,營銷委員會(huì),1、系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩選、鑒別 2、及時(shí)收集試駕信息及信息鑒別 3、依據(jù)客戶意愿、地區(qū)分配商家 4、每月提供試駕率分析報(bào)告：車型比重、客戶地區(qū)、戰(zhàn)敗原因,1、產(chǎn)品配置話術(shù)課件及時(shí)更新 2、競品應(yīng)對話術(shù)課件及時(shí)更新 3

4、、培訓(xùn),1、經(jīng)銷商試乘試駕車配備檢查 2、隨機(jī)抽查，考核返利 3、試乘試駕流程完善監(jiān)督抽查,1、監(jiān)督經(jīng)銷商試乘試駕車使用狀況，專車專用 2、試乘試駕車推行問題反饋，使用率反饋 3、監(jiān)督試乘試駕流程，考核商家試乘試駕,營銷科,1、競品試乘試駕狀況分析 2、競品試乘試駕活動(dòng)案例 3、競品試乘試駕借鑒點(diǎn),1、月度試乘試駕率及分析報(bào)告 2、試駕主題營銷活動(dòng)策劃 3、3.18品質(zhì)提升試駕月,推廣體系,商家,市場部,銷售部,售后,1、客戶試乘試駕率分析，試乘試駕成交率分析 2、積極配合廠家活動(dòng)或策劃各類客戶試乘試駕體驗(yàn)活動(dòng) 3、策劃試乘試駕方案，指導(dǎo)銷售部完成活動(dòng) 4、試乘試駕車的監(jiān)督 5、負(fù)責(zé)試乘試駕活

5、動(dòng)完成所需資源的準(zhǔn)備，包括：人員、路線、物料、宣傳等,1、銷售流程的學(xué)習(xí)，引導(dǎo)客戶試乘試駕 2、安排客戶試駕并做好客戶信息記錄，及時(shí)反饋試駕結(jié)果 3、試乘試駕流程的熟練學(xué)習(xí) 4、邀約、回訪、參與試乘試駕及活動(dòng)，積極配合各種試乘試駕活動(dòng),1、負(fù)責(zé)試乘試駕車的日常維護(hù) 2、負(fù)責(zé)試駕活動(dòng)中的危機(jī)預(yù)防 3、負(fù)責(zé)參與活動(dòng)的客戶的車輛檢測、維修,信息部,1、試乘試駕信息的收集整體 2、預(yù)約試駕的及時(shí)反饋 3、其他支持 4、試乘試駕數(shù)據(jù)匯總，給市場部數(shù)據(jù)支持,管控體系,營銷專員,區(qū)域經(jīng)理,監(jiān)督,指導(dǎo),1、活動(dòng)策劃及廣宣投入 2、活動(dòng)執(zhí)行 3、客戶邀約 4、試乘試駕流程執(zhí)行 5、車輛維護(hù)與應(yīng)用,收集區(qū)域反饋及

6、分析執(zhí)行情況,經(jīng)銷商,1、試乘試駕執(zhí)行情況匯總分析 2、區(qū)域試乘試駕率分析 3、試乘試駕中存在的問題 4、建議與意見,按照管控表中各項(xiàng)目管控,反饋,管控標(biāo)準(zhǔn),普通來店客戶試乘試駕流程,1、試乘試駕線路準(zhǔn)備 2、試乘試駕車準(zhǔn)備 3、主動(dòng)邀請客戶試駕 4、簽訂試乘試駕協(xié)議，講解試乘試駕要點(diǎn) 5、試乘階段-銷售顧問駕駛，介紹路線、時(shí)間、各功能操作等 6、試駕階段-客戶駕駛，親身體驗(yàn)駕乘狀況 7、返回展廳，填寫試乘試駕意見調(diào)查表，并進(jìn)一步洽談、協(xié)商 8、如未成交，送別客戶，銷售顧問錄入客戶信息，安排回訪,試乘試駕活動(dòng)流程,1、活動(dòng)目的 2、活動(dòng)主題 3、活動(dòng)方案與日程安排 4、廣宣傳播-媒體宣傳，控制節(jié)奏 5、試駕受眾邀約-媒