1、房產萬人團購策劃方案市場背景： 全球經濟受金融海嘯影響，房地產市場由為明顯。前段時間全國18個城市開展了房地產“救市”策略，但并沒有對房地產銷售起到明顯的效果，多數開發(fā)商就產品的開發(fā)處于矛盾徘徊狀態(tài)，究竟是繼續(xù)開發(fā)還是等待市場回暖再開發(fā)？開發(fā)出來的產品銷售情況一直處于低迷狀態(tài)，購房者和開發(fā)商之間的博弈較量還在繼續(xù)，究竟采取何種策略才能夠緩解當前房源的滯銷狀況，帶動購房者購買，各家開發(fā)企業(yè)包括房地產策略高手都不能夠對當前的市場提出一個根本性的解決方法，只是針對近期拿出了階段性的促銷方案，以緩解當前房源的滯銷狀況。策略思考： 我公司也一樣，本著為貴公司項目著想的目的，項目小組10月份銷售業(yè)績不佳，

2、其他項目部反饋回來的信息也都一樣。為此我公司市場部人員近期就太原市場和所屬項目市場進行了詳細的市場調研，結果顯示，其他項目城市的銷售情況都不盡人意，但是相比之下比海華項目要樂觀一些，每月銷售至少為5-8套，本活動方案只能對目前項目的銷售狀況起一個根本性帶動作用?？蛻羲伎迹?購房客戶一般分為兩種：一種是投資型客戶，一種是自住型客戶。由于全球金融市場對國內房地產市場造成嚴重心理影響，市場沒有走出低迷態(tài)勢，成交量整體沒有走出低谷，購房者期待樓價的實質性下降，客戶群體觀望氣氛濃重。 尤其是投資型客戶，受當前經濟形勢的影響對房地產市場的投資前景不看好，缺乏投資信心，自住型客戶也期待價格下降。 最近針對河

3、津市場，我們做了大量了調研工作，來電客戶有絕大部分態(tài)度相當明確，直逼主題“房價降了沒有？怎么還不降？我們觀望著，等等再看”，這就說明一個問題，客戶的購買需求確實存在的，只是受外界的影響，暫時得不到釋放，需要有人或者事件來刺激引導消費。競爭者思考： 作為競爭對手“名都”項目的代理公司一直以來在項目的操作和推廣上我們怎么做他們跟著怎么做，沒有屬于自己的固定模式，在目前的推廣策略中他們更是束手無策，在幾次與項目負責人的接觸中表明，項目目前沒有好的操作辦法，也許是外地的銷售商不適應河津市場，也許是銷售商和開發(fā)商之間不能更好的合作，不管是什么原因，這是一次難得的機會，如果對方能和我們一起給市場信心則更好

4、；如果不能合作的話，我們一旦成功，名都和海華的差距將會更大，更有利于海華的今后發(fā)展。 我公司策略中心對此次活動的認為：“河津在現有市場中，別人不行動我們更要積極行動，以此次活動來拉動市場，同時利用競爭對手達到我們項目的銷售宣傳目的，以促進銷售，幫助公司順利回款”?；顒又黝}：萬人團購砍房價活動時間：12.1-10號活動地點：河津之家接待地點：海華售樓處組織方：第三方（河津之家）活動目的：1、通過該活動進一步宣傳海華名園，銷售目前房源，回籠資金；2、利用活動刺激市場上一部分持幣觀望的客戶，使其感覺該活動是應對市場而產生的，處于對活動的認可和理性的考慮，結合項目銷售團隊的密切配合，相信會讓在觀望中的

5、客戶產生購買興趣；3、通過這次活動，讓我們更加清楚的認識到在市場大環(huán)境的影響下觀望的客戶究竟有多少，同時為年前銷售周期及回款情況做一個基礎，為明年項目拉動市場尋找客群做一個鋪墊。選擇第三方組織合作的優(yōu)勢：我們不介入，讓客戶感覺到項目炒作真實性；2、操作過程我們只起接待和引導、成交作用，起宣傳和推廣作用是第三方，他們負責組織和聯(lián)系客戶；3、項目操作產生的負面效果與我們沒有太多的關系；操作過程中產生的費用由負責人（趙紅平）監(jiān)督；第三方為什么給我們做：能夠提升第三方項目的品牌價值；2、第三方組織能夠積累一部分客戶資源；3、站在雙贏角度的立場上組織活動；活動說明：通過第三方作為活動組織者切入市場（身份

6、不易讓購房者產生懷疑）主題是：人多力量大，萬人團購砍房價！利用第三方的有利條件，對市場進行加熱。（利用一切可以利用的資源進行宣傳該活動，包括網絡、報紙、廣播等）客戶的尋找、組織工作全部由第三方來完成。第三方由海華項目小組負責人來負責，掌控費用的正常推廣包裝；銷售過程中客戶團購選擇的房源為2號樓、3號樓，適當的將好的樓層進行一定的封鎖，同時有必要在銷售現場將房源銷售價格進行小幅度的上調，保證客戶折扣的讓利優(yōu)惠成交；團購活動針對客戶為5-10人或10人以上，我方確定房源后上報公司申請折扣優(yōu)惠成交。本次活動所涉及的推廣費用為本次活動的關鍵，望能夠積極落實到位具體實施如下：總流程方案：組織過程11月1

7、5日開始，由組織者在河津網上或河津市河津風采報紙、電視等媒體發(fā)布團購信息，利用我項目的DM派單小組將團購信息延伸到周邊中小縣鎮(zhèn)，讓當地購房者對萬人團購產生一定的吸引力；11月20日開始報名，30日截止報名，在宣傳單頁和媒體廣告上登記第三方的聯(lián)系方式及聯(lián)系人，有第三方負責組織聯(lián)系購房客戶，積累到一定數量后，統(tǒng)一約訪客戶到項目接待中心由銷售人員引導客戶了解產品。銷售人員只負責介紹產品、介紹可售房源、價格，關于折扣優(yōu)惠統(tǒng)一由開發(fā)商總經理批示執(zhí)行，成交后簽訂房源銷售合同。由組織者和團購代表與開發(fā)商談判，商議團購樓座單元以及優(yōu)惠幅度。確定意向客戶，統(tǒng)計比較精確的戶數（告訴客戶團購數量越多，和開發(fā)商談判的

8、砝碼越重，但是根據各個項目的開發(fā)成本不一樣，折扣也會不一樣）。由組織者和團購代表與開發(fā)商再次商談優(yōu)惠幅度對團購客戶進行摸底，確定大概的購買意向（樓層、面積、付款方式），簽訂【團購協(xié)議】，收取誠意金2萬元（自動轉為購房定金）。組織者和團購代表拿【團購協(xié)議】和開發(fā)商做最后溝通，拿到團購優(yōu)惠政策組織團購者到售樓部集中訂房分批安排簽訂認購書或合同3、認購流程： 鑒別客戶身份，收取身份證復印件。 安排業(yè)務員講解項目情況、沙盤及戶型。 業(yè)務員向銷售經理查詢銷控狀況后，給客戶開具房號確認書。 房號確認書經銷售經理檢查簽字。 按照客戶的統(tǒng)計名單及房號，統(tǒng)一換簽認購書，開具首付款收據，財務給一式三份認購書，加蓋財務章。 銷售理對銷出的房屋填寫銷控表，收取兩份認購書（一份當天轉開發(fā)商），一份認購書交客戶帶走。4、活動細則在活動的具體實施當中，會有很多的不確定因素出現，為了保證活動能順利圓滿的進行，我們應該盡可能的考慮到活動過程中會出現的不良情況。因為開發(fā)商為本地企業(yè)，客戶資源豐富。又考慮到團購客戶的關系復雜，可能直接找開發(fā)商談價，所以開發(fā)商在客戶未確定購買時不必講具體優(yōu)惠。項目組在負責跟進的過程會不斷的向客戶傳遞折扣不會太大的信息，用現場銷售業(yè)務員的解說能力將產品優(yōu)勢充分體現，在客戶充分認可產品的情況下，和