1、級(jí)銷售文案寫作模版 9目錄 下面我們來舉個(gè)例子：5 創(chuàng)建廣告的4個(gè)前提6 第一個(gè)前提：你必須有高質(zhì)量的產(chǎn)品7 第二個(gè)前提：創(chuàng)建和使用理想的顧客 . 7 一、想買你的產(chǎn)品的顧客8 二、有能力購買產(chǎn)品的顧客9 三、有購買權(quán)的顧客10 第三個(gè)前提：建立信用10 第四個(gè)前提：優(yōu)惠條件12 百萬廣告9步法13 A=Attention（引起注意）： 14 I=Interest（利益）： 14 C= Credibility（可信度）： 14 S=Scarity(稀缺)： 15 A=Action（行動(dòng)）： 15 W=Warning（警告）： 16 N=Now（立即行動(dòng)）：16 AT

2、TENTION 引起注意 17 INTEREST 和 OFFER 興趣和給予 18 YOUR OFFER 你的優(yōu)惠給予19 CREDIBILITY 信用 19 WHY 為什么?20 PROVE 證明20 測試是廣告成功的脊梁21 BENEFITS 好處 22 SCARCITY 罕有 23 ACTION 行動(dòng) 27 WARNING 警告 28 廣告中的廣告標(biāo)題29 9 種標(biāo)題類型36 你在電視上、互聯(lián)網(wǎng)上、雜志上或者報(bào)紙上做廣告。那么這個(gè)廣告做出去，能夠帶來多少的潛在顧客呢？也許10 個(gè)，這10個(gè)潛在顧客廣告，有可能賣掉10個(gè)產(chǎn)品，也可能只賣掉一個(gè)產(chǎn)品； 或者客戶買你產(chǎn)品的時(shí)候，到底是買你100

3、 塊錢的產(chǎn)品、還是買你500 塊錢的產(chǎn)品、還是買你3 塊錢的產(chǎn)品？不管你這個(gè)廣告的效果如何，你這個(gè)努力的時(shí)間是一樣的， 你花費(fèi)的金錢是一樣的，而結(jié)果卻有很大的區(qū)別。下面我們來舉個(gè)例子： 如果你每天在報(bào)紙上登212CM的廣告，平均每天有20個(gè)人 看到廣告并與你聯(lián)系?，F(xiàn)在，如果你把你投放廣告的廣告詞改一改，同樣的大小， 同樣的投放頻率。如果每天有80人看到廣告并進(jìn)來購物。如果做到這一點(diǎn)是不是 ？你花同樣的錢，但回報(bào)的效果提高400%！ 所以我要講的就是怎么樣通過廣告妙詞賺取更多的利潤？我們?cè)偕钊胍稽c(diǎn)談這個(gè)問題。假設(shè)， 一個(gè)廣告費(fèi)用是500 元， 每個(gè)進(jìn)門顧客的消費(fèi)是100元，其中50%是利潤。這就

4、是說，第一個(gè)廣告的產(chǎn)出是2000元（20人100元）。假 如銷售成本為1000元，廣告費(fèi)是500元，那么利潤就是500元?，F(xiàn)在，看看第二個(gè)改良了的廣告，產(chǎn)出是8000元（80100 元）。銷售成本為4000元，廣告費(fèi)仍然是500元。利潤是3500 元。增加了700%?？矗′N售額只增加400%，但利潤增加700%。怎么樣？其實(shí)，事情很簡單。廣告費(fèi)用不變，但是你在廣告里說些什么， 效果大有不同。所以，你在市場營銷和廣告方面的杠桿變動(dòng)在于你 的廣告內(nèi)容。創(chuàng)建廣告的4個(gè)前提 寫作廣告、銷售信或網(wǎng)上銷售信息的目的只有一個(gè)，就是： 使顧客或者目標(biāo)顧客采取行動(dòng)，購買你的產(chǎn)品/服務(wù)。如果你的廣告是個(gè)引子，目的

5、就是引導(dǎo)目標(biāo)顧客向你索取更多的信息。如果是銷售信箋，你的目的是希望顧客馬上拿起電話給你 下定單。如果是個(gè)跟蹤銷售廣告，你的目的是要顧客做產(chǎn)品升級(jí)換 代、買一個(gè)新產(chǎn)品或者簽一個(gè)協(xié)議長期使用你的服務(wù)（如會(huì)員制產(chǎn) 品）而你每個(gè)月在定期讓他自動(dòng)續(xù)費(fèi)。總之，你的目的就是引導(dǎo)他們采取具體的行動(dòng)。如果你懂得了我這里講的四個(gè)前提， 你的成功率會(huì)大大增加。這些原則放之四海而皆準(zhǔn)的真理， 它們是你生意成功的基石。第一個(gè)前提：你必須有高質(zhì)量的產(chǎn)品這看起來是基本道理，但市場上就是有很多生意人沒有對(duì)這個(gè)基本概念給予足夠的重視。我們來看看這個(gè)原則為什么很重要。首先，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，就會(huì)有很多退貨。我見過有的公司退

6、貨率高達(dá) 70%， 很顯 然 ， 這 是 個(gè) 。其次，對(duì)品質(zhì)差的產(chǎn)品，顧客不會(huì)重復(fù)購買，更不會(huì)推薦給別 的顧客。這極大地限制了你生意的發(fā)展。其實(shí)，顧客重復(fù)購買是所 有生意的利潤來源。顧客的推薦帶來更高的利潤率，因?yàn)槟銦o須花 更多的廣告費(fèi)就可以獲得更多的顧客。在生意中，銷售高質(zhì)量的好產(chǎn)品是最基本不過的道理了。沒有好產(chǎn)品，就沒有生意。第二個(gè)前提：創(chuàng)建和使用理想的顧客 這也是很重要的一個(gè)概念，是你一開始從事生意就應(yīng)該遵守的。我們講到顧客的時(shí)候，你需要明白，潛在顧客的情況是各種各樣的， 但是只有理想顧客才會(huì)給你的生意帶來利潤。誰是理想顧客呢？他們有什么基本特點(diǎn)呢？一、他想買你的產(chǎn)品；二、他有錢買得起你

7、的產(chǎn)品；三、他有權(quán)利決定是否購買你的產(chǎn)品。這些道理也是顯而易見的，但是很多生意人就是不知道。我們?cè)賮碜屑?xì)看看這些基本道理。一、想買你的產(chǎn)品的顧客 看起來似乎很簡單，是嗎？請(qǐng)注意，這也是很危險(xiǎn)的。事實(shí)上， 如果你真擁有一個(gè)“人人需要”的產(chǎn)品，你的景況更危險(xiǎn)。要向“ 每個(gè)人” 推廣的廣告費(fèi)用是巨大的， 結(jié)果往往是失敗。你真正需要的是那“一小撮”定位明確的目標(biāo)顧客，只有他們對(duì)你 的產(chǎn)品有具體的需求。你的目標(biāo)市場越明確，你針對(duì)他們做市場推廣就越容易。比如一個(gè)律師，如果他針對(duì)想打官司的所有人，這是很難做到的。如果他將目標(biāo)縮小專為房地產(chǎn)糾紛的 服務(wù)，那么他既省力， 成功率也更高。又比如，你是推廣名牌化妝品

8、的，如果你的推廣針對(duì)所有的都市女性，你也很難做好市場。但是，你的推廣只針對(duì)都市里18-40 歲的白領(lǐng)女性的話，你的推廣費(fèi)用會(huì)更低，成功率會(huì)更高。二、有能力購買產(chǎn)品的顧客 這一點(diǎn)就更明確了。很多產(chǎn)品的價(jià)格很貴，想購買價(jià)格高的產(chǎn) 品的人群是很多的，但是想要的人不一定都買得起，因?yàn)楫a(chǎn)品定價(jià) 很多人購買不起。有很多顧客要我?guī)椭治鏊麄兊纳?。?dāng)我告訴他們要細(xì)分市場的時(shí)候，很多顧客很驚奇。事實(shí)上很簡單，我的這些顧客將他們的產(chǎn)品賣錯(cuò)了人。犯這個(gè)錯(cuò)誤的有兩種情況：他們想把產(chǎn)品賣給那些口袋里沒有錢的人。他們的邏輯是：“這些人真是很想要我的東 西啊，他們無論如何都會(huì)想辦法買的”。很不幸，事實(shí)不是這樣。 你的產(chǎn)品

9、積壓在倉庫里還是賣不掉。另一種情況是他們選擇了一個(gè)“窮人群體”作為他們的目標(biāo)市 場。然后他們將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，希望因此而吸引這些窮人來購買。這是個(gè)大錯(cuò)誤。將低價(jià)產(chǎn)品賣給那些沒有錢的人，你很難獲利。我見過很多顧客，他們開辦生意的時(shí)候就是選擇了那些“窮人群體”作為其目標(biāo) 市場。他們一開始就走上 的路。你真正需要的是找到一個(gè)有需要的市場，而這些人愿意買又付得起錢的才行。三、有購買權(quán)的顧客 這也是重要的一點(diǎn)。通常，你的目標(biāo)顧客看起來有很強(qiáng)的購買潛力，但他們根本就不會(huì)成為你的顧客。這種情況是常有的。比如某個(gè)公司的員工負(fù)責(zé)鑒別一個(gè)產(chǎn)品 的好壞，或者負(fù)責(zé)回復(fù)你的銷售信箋。他很想買你的產(chǎn)品，但是 他的老板

10、不同意，不會(huì)授權(quán)他購買，你做不到他的生意。一位朋友賣他的書小本生意大利潤。開始，他列了一個(gè) 目標(biāo)顧客的單子，估計(jì)市場經(jīng)理們最可能買他的書，因?yàn)闀兄v 的方法一定會(huì)提高他們的銷售業(yè)績。但是他錯(cuò)了。沒有一個(gè)市場 經(jīng)理買他的書。相反，很多當(dāng)老板的反而成了他的顧客。什么原因呢？他去找?guī)讉€(gè)市場經(jīng)理問個(gè)明白。大部分人說他們 很想買，但是老板不同意。他們認(rèn)為，這是老板應(yīng)該付錢的事情， 不應(yīng)該讓他們自己掏腰包。所以他們不買，事情就是這樣。所以你要記住， 一定要弄清楚目標(biāo)顧客有沒有購買的確定權(quán)。這個(gè)人不點(diǎn)頭，你就賺不到他們的錢。知道了這些基本道理，你就明白如何去創(chuàng)建理想的（目標(biāo)） 顧客 了 。第三個(gè)前提：建立信

11、用 實(shí)現(xiàn)銷售連續(xù)增長的關(guān)鍵是在市場上建立起你的信用。這個(gè)原則看起來很懸乎。但是，我告訴你，如果你在市場上打滾幾年，你就會(huì)深切體會(huì)這個(gè)道理的重要性了。我知道有很多公司手頭上都積累了 2000-3000 個(gè)顧客的 。每一年，這些顧客都為他們帶來利潤，并且是連續(xù)不斷的利潤。他們靠什么來維系這些顧客呢信用。你想一想。如果每個(gè)顧客給這家公司帶來 300 元的利潤，2000 個(gè)顧客就是60 萬。一旦你明白了這個(gè)道理，你就知道要?jiǎng)?chuàng)造你的財(cái)富王國是如何的容易了。你千萬要記住我這句話。傳遞好的信用比你想象的任何推廣都值錢。在這個(gè)部分，我會(huì)教你在廣告和銷售信中如何傳遞信用，如何建立你的信用，如何讓你的信用保證為你

12、帶來萬千財(cái)富。我很多的例子都會(huì)講到傳遞信用的情況，你很快就會(huì)知道如何讓信用為你賺 大錢了。51第四個(gè)前提：優(yōu)惠條件 在今天的市場環(huán)境，優(yōu)惠給予是你的廣告內(nèi)容的最重要組成部分。換句話說，有交易才是最重要的。很多生意人的成功都?xì)w結(jié)于能夠給予顧客最優(yōu)惠的條件。一 直來，大多數(shù)成功銷售案例中的廣告和銷售信的時(shí)候總是明確地 列出優(yōu)惠條件，使產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。每天，人們從電視、報(bào)紙雜志、戶外廣告等各個(gè)方面都接觸很 多廣告信息，人們的選擇余地很大，一般不會(huì)輕易對(duì)一個(gè)產(chǎn)品表示 很大的興趣。你將如何去克服人們對(duì)廣告的普遍抗拒呢？你的解決方法是，你的優(yōu)惠條件 1）太強(qiáng)有力了，使人無法抗拒；2）可信度很大，把人們

13、的心鉤住了。你的優(yōu)惠條件很清晰， 不用目標(biāo)顧客去想象“ 可能是什么”。每一個(gè)部分都很具體、真實(shí)， 一看就明白。很多案例寫的優(yōu)惠條件都是很長的，占了好幾頁紙。每一個(gè)好 處都有一個(gè)副標(biāo)題，一點(diǎn)一點(diǎn)地列出來，層層疊加，組成了一系列 有巨大價(jià)值的好處，就像要直接送到顧客的手中一樣。把給予顧客的很多好處都列出來，指出每一項(xiàng)好處的價(jià)值有多大，然后累計(jì)起來多么值錢。但是，對(duì)這么有價(jià)值的東西，我的要 價(jià)只有其價(jià)值的十分之一， 就會(huì)給顧客一個(gè)物超所值的印象。接著，還要為顧客做出兩件事情，使得優(yōu)惠條件更加可信。一是作出一個(gè)巨大的承諾，這是一個(gè)收入倍增的承諾，來進(jìn)一步 說明上面所言并不是虛假的。當(dāng)然，在這之前，需要

14、列舉了其他 顧客的驗(yàn)證，讓老顧客來說話，評(píng)價(jià)產(chǎn)品是否好。另外一件事情 是，傳遞百分之百的信用，無條件退款保證。告訴顧客，跟你做 生意你只會(huì)賺，絕對(duì)不會(huì)賠。最后，還給前 20 位顧客送點(diǎn)小禮品，給出點(diǎn)小“甜頭”，一方面是鞏固我的優(yōu)惠給予，另一方面促使顧客快點(diǎn)訂購，因?yàn)樾袆?dòng)慢了就沒有這個(gè)小甜頭啊。百萬廣告9步法 這個(gè)方法是經(jīng)過測試，證明有效的。這個(gè)方法的創(chuàng)始人是布萊恩， 他是當(dāng)今最著名的廣告詞撰寫人之一。按照英文字首排列，他叫這個(gè)方法為 AICPBSAWN。當(dāng)你將這個(gè)方法的所有因素運(yùn)用起來的時(shí)候，比這些因素分開 來要有力量得多。下面就是這些因素，我按照它們?cè)趶V告或者銷售 信件里出現(xiàn)的先后順序排列如

15、下：A=Attention（引起注意）： 說一些引起目標(biāo)顧客注意的話。他跟你做生意得到的最大益處是什么，或者你可以為他解決什么最讓他頭疼的問題這就是你區(qū)別于競爭對(duì)手的地方。（標(biāo)題、有吸引力圖片、開頭、銷售買點(diǎn)等）I=Interest（利益）： 告訴他們憑什么他們要喜歡你所說的。（你給他們什么特別的好處，這個(gè)好處他從別處得不到的）C= Credibility（可信度）： 告訴他們?yōu)槭裁匆嘈拍闼f的是真實(shí)的。 （成功故事、個(gè)案介紹、老顧客的證明、名人的背書證明）P=Prove（證明）：驗(yàn)證你所宣稱的是真實(shí)的。（通過證明人、事實(shí)、數(shù)據(jù)等）B=Benefits（好處）：列出你帶給他們的益處。所有的你

16、的產(chǎn)品會(huì)帶給顧客的好處。注意，好處跟產(chǎn)品的特點(diǎn)是兩回事。這是你 廣 告 的 ！S=Scarity(稀缺)： 告訴目標(biāo)顧客你銷售的產(chǎn)品： 只在一段時(shí)間內(nèi)有供應(yīng)；只在一段時(shí)間內(nèi)有折扣； 只在一段時(shí)間內(nèi)有獎(jiǎng)品送； 只有限量供應(yīng)；場地只能再容納 15 人；只有 150 個(gè)拷貝，要買趕快，等等。說出數(shù)量有限，你的顧客就會(huì)想，“太遲了會(huì)不會(huì)沒有得賣了！”這正是你要他想的。有一件事情要注意，當(dāng)你使用這種策略 的時(shí)候，數(shù)量有限必須是真實(shí)的，至少看起來是真實(shí)的。換句話說， 要誠實(shí)。這個(gè)策略只有你誠實(shí)的時(shí)候才會(huì)有效。我后面還會(huì)講到這 個(gè)問題。A=Action（行動(dòng)）： 準(zhǔn)確地告訴他們采取什么行動(dòng)（購買你的產(chǎn)品，獲

17、得他要的好處）。不要猜測！ 不要猜測他會(huì)自動(dòng)拿起電話、填寫好訂購單、傳真訂購單給你！不會(huì)的！你要明白告訴他們?nèi)绾斡嗁彙=Warning（警告）： 警告他們，如果他們不采取行動(dòng)結(jié)果會(huì)怎么樣。清楚地、毫不 含糊地告訴他們，如果他們不采取行動(dòng)就會(huì)失去獲得這些好處的機(jī) 會(huì)。讓他們處在這樣一種狀態(tài)：如果選擇不購買就真正心痛的狀態(tài)。 布萊恩把這種狀態(tài)叫做“QUO 癥狀”。如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真正有一個(gè)解決方法， 可以消除目標(biāo)顧客的困難、不滿和焦慮，你就有義務(wù)無論如何要讓目標(biāo)顧客訂購以便你能給他們的生活帶來益處，解決他們的困難。對(duì)不？對(duì)的。所以，提醒他們不采取行動(dòng)的 話后果會(huì)怎么樣。N=Now（立即行動(dòng)）：

18、 你要保證你給他的好處足可以讓他馬上采取行動(dòng)。不要讓他們遲疑。如果你讓他們遲疑了， 他們很可能就不訂購你的東西了。這些就是你寫廣告詞的基本元素。這些元素只有和在一起， 劑量合適，才會(huì)功效巨大。象做藥一樣把它們?nèi)诤显谝黄?，恰到好處?就能贏得更多的顧客。它不能保證你每次廣告都讓你賺錢。要做到那樣，你還需要多做一些研究現(xiàn)在，我們就再詳細(xì)分析一下各個(gè)元素： ATTENTION 引起注意廣告標(biāo)題必須有的放矢、充滿力量，因?yàn)樗谝鹉繕?biāo)顧客注意方面的作用是無可替代的。要說一些不分散目標(biāo)顧客注意力的話；說出他跟你做生意會(huì)有 什么特別的益處，或者他最急迫的問題是什么、最大的擔(dān)心是什么， 而你恰恰能解決他的這

19、個(gè)問題、解除他的最大擔(dān)心；并且你的生意 跟你的對(duì)手的生意相比有什么獨(dú)特的地方？我們?cè)僦貜?fù)一次， 僅僅抓住目標(biāo)顧客的注意力是十分重要的。你知道，在當(dāng)今社會(huì)，新產(chǎn)品和服務(wù)層出不窮，顧客每天被無數(shù)的 廣告狂轟爛炸，很多人在廣播、電視里一聽到廣告就干脆把它關(guān)掉。有研究顯示，我們平均每個(gè)人一周要接觸到 2500 條廣告信息。確實(shí)是夠我們煩的。報(bào)紙、電視、廣播、雜志、小宣等 等 ， 不 管你走到何處，你看到的到處都是廣告。所以，你的廣告首要的任務(wù)就是引起目標(biāo)顧客的注意。如果你事先不好好研究一番，你是很難做到這一點(diǎn)的。所以，你有必要全面了解你的目標(biāo)顧客的情況。INTEREST 和 OFFER 興趣和給予一旦

20、你抓住了目標(biāo)顧客的注意力，你必須要通過你所推廣的東西提升他們的注意力。在廣告詞和銷售信件中始終保持顧客的興趣是至關(guān)重要的。我想，你要記住這重要的一條：廣告不怕太長，只怕枯燥無味廣告和銷售信的長短是沒有固定的或者是理想的長度的。為 了更好地說明你要推廣的產(chǎn)品，多長也沒有關(guān)系，或者有意說長 一點(diǎn)。要保持住你的目標(biāo)顧客的興趣，一個(gè)好的方法是告訴他們理 由：為什么他們應(yīng)該喜歡你所說的？（你的優(yōu)惠、給予他們的好處、最大的好處， 一個(gè)在別人那里得不到的好處、你的最大買點(diǎn)）。通過講述一個(gè)個(gè)原因，說明你所賣的東西正是目標(biāo)顧客解決難 題所需要的，層層加深，這是最有力、最能說服你的目標(biāo)顧客維持 他們的興趣的方法。

21、還有，你需要把好處點(diǎn)出來后，跟著說產(chǎn)品或服務(wù)的特性。好處永遠(yuǎn)比特性重要。記住，他們想要知道的就是里面究竟就什么好處給我。要保持他們的興趣，你的文稿要不停的準(zhǔn)確地告訴他們有那些那些好處。好處可以保持他們的興趣，特性不會(huì)。最后， 我想，“ 興趣” 這一點(diǎn)要貫穿于整個(gè)廣告或整篇信件。你必須不斷地以不同的用詞或方式要回答“里面有什么東西給我” 的問題。YOUR OFFER 你的優(yōu)惠給予“優(yōu)惠”是包括在“興趣”里面的。因?yàn)槿绻銢]有一個(gè)強(qiáng)有力的優(yōu)惠給予，你不會(huì)有任何方法引起目標(biāo)顧客的興趣。你必須明白，給予目標(biāo)顧客一個(gè)無風(fēng)險(xiǎn)、高影響力的優(yōu)惠是那 么的重要。一個(gè)好的優(yōu)惠給予比廣告本身重要。你的優(yōu)惠給予是你

22、的廣告和銷售信件產(chǎn)出利潤的重要條件。CREDIBILITY 信用你的目標(biāo)顧客看到你的廣告之后會(huì)不停的問“為什么？” 不管他是有意識(shí)的還是無意識(shí)的，有一點(diǎn)是認(rèn)真的即你需要認(rèn)真對(duì)付。這就是為什么你必須告訴他們?yōu)楹嗡麄儜?yīng)該相信你所說的。你需要提出具有說服力的“ 證據(jù)” 來說服他們。你的證據(jù)可以是： 成功故事、個(gè)案研究、老顧客的、重點(diǎn)有關(guān)你給予顧客好處的 明證、其他信用證明。我想，本系統(tǒng)跟傳統(tǒng)的方法最大的區(qū)別在于，我鼓勵(lì)你將這些信用證明放在廣告或者銷售信件的前面部分。WHY 為什么？就因?yàn)椋ㄕ缥覀兦懊嫠f），我們都厭煩了被愚弄。我們每 個(gè)人都經(jīng)歷過上當(dāng)受騙，所以我們要警惕這類事情不再出現(xiàn)。將成功故事

23、、個(gè)案研究、老顧客的證明、重點(diǎn)有關(guān)你給予顧客好處的明證放在前面， 有利于消除顧客的害怕（顧慮）。你可以將一些有力的明證直接放在你的標(biāo)題里面。PROVE 證明證明你宣稱的是真實(shí)的與信用問題有關(guān)，但是更重要的是把它 們放在字里行間使你的優(yōu)惠宣稱更具有說服力。你要明白，人們不 會(huì)買你的“宣稱”除非你有“證據(jù)”證明給他們看。誠實(shí)是重要的但是更重要的是只要是銷售過程需要，你可以有些技巧，但你必須讓人看起來知道你是誠實(shí)的。我解釋一下：當(dāng)你給予你的目標(biāo)顧客一個(gè)他無法抗拒的優(yōu)惠時(shí)， “一個(gè)太好了以致別人不相信那是真的”的優(yōu)惠，顧客會(huì)懷疑那是否是真的。所以，一個(gè)聽起來好過頭的優(yōu)惠有時(shí)候反而是自己的致 命的敵人。

24、這就是為什么，講出我們的優(yōu)惠之后，我們跟著馬上給目標(biāo) 顧客“ 明證”， 證明我們所說的是真的， 我們的優(yōu)惠是來真格的。你可以用事實(shí)、引證、證明、軼聞來證明你所說的是真實(shí)的。你要明白，你也有可能整天在“證明”你的宣稱，而一分錢也賺不到。 讓我再羅嗦一句：你必須測試，測試，再測試。這是廣告成功的三條規(guī)律：測試，測試，再測試。測試是廣告成功的脊梁 你看， 你可以通過研究， 再研究， 然后創(chuàng)意出幾十條廣告來。但是只有一種方法知道他們是否為你賺錢那就是把廣告登出去， 把信件寄出去。換句話說：測試！你可以告訴目標(biāo)顧客的一些有力的證據(jù)是告訴他們?yōu)槭裁茨憬o予他們?nèi)绱藘?yōu)惠的理由。做這一點(diǎn)是很重要的，尤其是當(dāng)你的

25、優(yōu)惠給予是“格外”超值的時(shí)候。這個(gè)方法一直被證明是有效的。我舉個(gè)例子：“為什么我要給你這樣一個(gè)無法抗拒的、沒有風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)惠呢？我難道瘋了？”“不！我為什么這樣做呢？” 因?yàn)椋何蚁矚g看到你成功 因?yàn)槿绻驗(yàn)槲业漠a(chǎn)品使你成功了，你會(huì)再回來買我的東西。如果你不停地回來買我的東西，我可以讓我的生意一直維持下去。如果你這樣看這個(gè)問題，你就知道我為什么要這樣做了。這是不是能說得過去？除此之外，我需要一些新的明證來用在我的廣告里。我知道你 用我的產(chǎn)品可以幫助你成功（賺更做的錢），比用我的對(duì)手的東西 更能這樣。” 這樣的邏輯能說得過去了吧？真是，事情就是這么樣，告訴你的目標(biāo)顧客你誠實(shí)+好心的原 因。當(dāng)然，如果你

26、賣的是 的東西，或者你真的不誠實(shí)，那你的方法就不靈驗(yàn)了。BENEFITS 好處下一步，在你的廣告或信件中，你要羅列出所有給予顧客的好處，重要的放在前面。所有的好處應(yīng)該修飾得讓顧客知道這些好處是為他們準(zhǔn)備的。記住好處和特性的區(qū)別。這部分內(nèi)容應(yīng)該是 廣告的 ，可以不停地發(fā)射出去的 ！或者是一張優(yōu)惠 。我經(jīng)常也是這樣羅列我的好處的。SCARCITY 罕有當(dāng)你介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和給予顧客的好處時(shí)，顧客感 到流口水，有了購買的欲望。這時(shí)候，你又跟他說，存貨不多了， 要訂貨就趕快趁今天，否則下一批貨要等 6 個(gè)星期之后，等等。你在廣告或銷售信件中，告訴你的目標(biāo)顧客，你賣的東西： 只在某段時(shí)間內(nèi)有貨；

27、只在某段時(shí)間內(nèi)打折；只在某段時(shí)間內(nèi)有獎(jiǎng)品送；產(chǎn)量有限；只剩 1 5 個(gè)座位；印數(shù)只有 150 份；等等。通過說出東西罕有， 你的目標(biāo)顧客就會(huì)想，“ 我最好趕快買， 否則沒有貨了”。但是，有一件很重要的事情，你要記得當(dāng)你要采用“罕有” 這個(gè)策略的時(shí)候，“罕有”的情況必須是真實(shí)的，必須看起來是真實(shí)的。換句話說， 要誠實(shí)， 讓別人看起來你是誠實(shí)的。“ 罕有”這種方法只當(dāng)你誠實(shí)的時(shí)候使用它才有效。所以，不管你以何種方式用“罕有“來定位你的推廣，你要確信“罕有”本身是事實(shí)，真實(shí)無疑的。我們?cè)俜催^來想，如果你的“罕有”策略的生造的，不誠實(shí)的， 你的目標(biāo)顧客會(huì)看出端倪來，那時(shí)你的整個(gè)策略就對(duì)你不利了。這 就

28、好象使用明證的時(shí)候，你只用了某人的姓或名而已 這樣就很不令人可信了。當(dāng)你正確地使用“罕有”這個(gè)方法時(shí)，它的促進(jìn)作用是很大的。它會(huì)把目標(biāo)顧客“逼到墻邊”而不得以采取（購買）行動(dòng)。想一想這個(gè)理由如果你這個(gè)時(shí)候（你把東西塞到他的手里 了）還不讓你的目標(biāo)顧客采取行動(dòng)，你還會(huì)想他們會(huì)遲一點(diǎn)回頭嗎？你知道不，事實(shí)上，你接觸到的大多數(shù)目標(biāo)顧客都會(huì)有想延遲作出購買決定的傾向。他們想考慮一下跟他們的伴侶、老板、朋友等商量一下。 些目標(biāo)顧客覺得他們想要一些時(shí)間來“ 想一想整個(gè)交易”。然后，打算晚一點(diǎn)再回來。然而，他們往往會(huì)忘記了整個(gè)事情。這 樣，你就失去了這個(gè)交易的機(jī)會(huì)。你自己再想一想。你自己曾經(jīng)做過多少次同樣的

29、事情？你看到一封讓你有購買欲望的信件，但作者沒有寫進(jìn)去一些很有力的因素讓你馬上采取購買的行動(dòng)他沒有在信中加入任何“罕有”的策略。這樣，你就把整個(gè)事情落在一邊，過一段時(shí)間， 信件就會(huì)跟別的東西一樣塞在文件夾里，被埋了起來！然后，你基本上就把整個(gè)事情給忘記了。當(dāng)你某一天再翻開那堆信，又發(fā)現(xiàn)了整個(gè)事情，你也會(huì)隨手把它掉進(jìn)垃圾箱，就象它根本與你無關(guān)一樣。你以往是否做過類似的事情呢？太多了，無數(shù)次。為什么我不會(huì)訂購呢？就因?yàn)槔锩鏇]有一個(gè)強(qiáng)有力的原因我，使我馬上作出購買的決定。事情就這樣泡湯了?！昂庇小睂⒔o予你的目標(biāo)顧客一種，使他們采取行動(dòng)。我們前面已經(jīng)講過兩次你需要告訴你的目標(biāo)顧客，你的東西：只在某段時(shí)

30、間內(nèi)有貨；只在某段時(shí)間內(nèi)打折；只在某段時(shí)間 內(nèi)有獎(jiǎng)品送；產(chǎn)量有限；只剩 1 5 個(gè)座位；印數(shù)只有 150 份； 等等。告訴他們，“ 這是你以這個(gè)低價(jià)獲得我這個(gè)產(chǎn)品的最后機(jī)會(huì)， 錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)， 價(jià)格將提高 23 % 所以， 請(qǐng)馬上購買！”（使用這個(gè)策略有一點(diǎn)要注意：你必須誠實(shí)地提高你的價(jià)格 23%。否則，你會(huì)有麻煩。另外，如果在這個(gè)方面撒謊，也是不道德的， 違反法律的）。當(dāng)你的優(yōu)惠期只有一段時(shí)間時(shí)， 你的訂購時(shí)間期限最好是7-10 天內(nèi)。我自己比較喜歡 7 天。但是，要小心。當(dāng)你把時(shí)間限制在郵件里面時(shí)，你必須考慮到印刷、郵寄、送貨所需要的時(shí)間。不要把時(shí)間算滿了。算滿了會(huì)讓目標(biāo)顧客無法給你答復(fù)。

31、有兩種方法可以避免這種事情發(fā)生： 1）至少在限期兩周內(nèi)（不要超過三周）將東西印好并郵遞出去。2）不寫具體的日期，而告訴目標(biāo)顧客在收到信后 7天內(nèi)訂購。我自己不喜歡第二種方式但有時(shí)候你不得不這樣做。因?yàn)槟悴荒芴嘈培]局會(huì)運(yùn)作得那么正常。不管怎么樣，你要小心就是了。這個(gè)“罕有”的策略確實(shí)是非常有力的。它可以說是銷售成功以否的關(guān)鍵。想好你的“罕有”策略，將它派上用場它們是廣告詞和銷售信件不可缺少的一部分。ACTION 行動(dòng)當(dāng)你告訴目標(biāo)顧客如何訂購你的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，你必須要具體你必須手把手地教他們，領(lǐng)他們上路。你必須準(zhǔn)確地告訴他們需要采取什么行動(dòng)來訂購你的產(chǎn)品或服務(wù)。提醒他們采取這些行動(dòng)會(huì)使他們獲得你

32、的產(chǎn)品或者服務(wù)帶給他 們的益處。你不要指望你的目標(biāo)顧客會(huì)知道如何拿起電話、按號(hào)碼、 把信用卡準(zhǔn)備好。告訴你的目標(biāo)顧客怎么做。人們私底里在求你給他們引路 你就給他們引路！當(dāng)你告訴他怎么做的時(shí)候，人們會(huì)很高興的 為什么？因?yàn)樗麄兛梢圆粍?dòng)腦子！在這期間，你要使得整個(gè)過程顧客越不用動(dòng)腦越好。不要僅僅告訴他們訂購 告訴他們“ 為了開始得到這些好處， 這些好處， 好處， 拿起電話， 按這些號(hào)碼 800 1234 1234”。換句話說，當(dāng)你告訴他們訂購的時(shí)候，提醒他們從訂購中獲得的所有好處。告訴他們“你只需要填寫隨信所附的試用訂購單，就可以開始 有 90 天的免費(fèi)試用期，測試產(chǎn)品的好處?！比绻赡艿脑?，把目

33、標(biāo)顧客的姓名和地址也打印上訂購單， 盡可能使訂購程序簡單。如果你需要將姓名地址貼上信封，那就這樣做。最好是將他們的名字地址直接打印上信封。很多郵政所可以做到這一點(diǎn)，你只要把 放地電腦磁盤里交給他們就是。當(dāng)使用電話訂購的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這句話很有效“你所要做的就 是拿起電話，打進(jìn)這 11 個(gè)號(hào)碼：800 1234 1234，就可以獲得你要的優(yōu)惠?！边@看起來是顯而易見的， 但當(dāng)你要在郵件里放訂購單的時(shí)候， 記得一定別忘記了。嘿！我曾經(jīng)收過很多信告訴我填寫內(nèi)附的訂購單，但是信封內(nèi)就是沒有訂購單。所以要小心！好了，下面講另外一個(gè)內(nèi)容。WARNING 警告警告他們，如果他們不采取行動(dòng)會(huì)有什么后果。清晰地告訴

34、他 們，毫不含糊地告訴他們，如果他們選擇不訂購的話，會(huì)失去什么 好處。這個(gè)策略如果運(yùn)用得正確會(huì)有驚人的效果。這將讓你的目標(biāo)顧客感到“疼痛”如果他們不那樣做的話，而這正是我們要的效果。 我在這個(gè)舉幾個(gè)例子，讓你看看這個(gè)策略會(huì)有多大的力量。你必須使得你的目標(biāo)顧客感覺到“疼痛”如果他們決定不購買的話。要判斷一個(gè)廣告是否好是件容易的事情，但是要知道為什么這個(gè)廣告是好的，卻是不容易的。作者寫作這個(gè)廣告的時(shí)候，他的 思維是如何運(yùn)動(dòng)的呢？他把這些詞句寫下來了，為什么他要這樣寫 呢？廣告的結(jié)構(gòu)為什么是這樣的呢？他思維的順序是如何的呢？他 想問題的焦點(diǎn)在什么地方？我是從三個(gè)方面來剖析這些問題的。首先，我指出創(chuàng)作

35、廣告或銷售信箋的四個(gè)基本原則。接著，我告訴你創(chuàng)作廣告或銷售信箋的十四個(gè)步驟。跟著我的這些步驟走，你不需要很費(fèi)勁就可以創(chuàng)作出 成功的廣告。最后，我給你舉例說明，把兩個(gè)廣告的每部分拆開來， 告訴你每一部分是如何創(chuàng)作出來的，為什么我要這樣寫作，為什么 是這樣的機(jī)構(gòu)，其中有什么邏輯關(guān)系和奧妙。廣告中的廣告標(biāo)題 如何寫標(biāo)題，讓你的廣告和銷售信件的回報(bào)反饋提高 19 倍拿起今天的報(bào)紙看看。打開第一頁，看看那些標(biāo)題：匪開槍割喉劫殺，妻子控告酒吧索償”、“一日三宗奪命車禍” 等等。好。它吸引那些讀報(bào)紙的人（甚至也吸引不讀報(bào)紙的人），他們就買報(bào)紙。標(biāo)題的唯一目的就是把你要吸引的人當(dāng)作目標(biāo)，賣給他們想要知道的東西

36、。如果你還想證明一下，你就到賣報(bào)紙雜志的報(bào)攤看看。很多雜 志都是針對(duì)年輕女性的，標(biāo)題如“你必須知道的關(guān)于男人的 20 個(gè) ”、“12條幫助你理財(cái)?shù)馁N士”、“浴室設(shè)計(jì)流行色”等等。成功的雜志都沒有將出版商或者作者的名字放在封面或者文章 的標(biāo)題里。我們看一看，誰會(huì)愿意買一份用很多特稿故事來自吹自 擂的雜志或一張報(bào)紙。那為什么很多公司打廣告的時(shí)候都喜歡將公司名和標(biāo)志放在廣 告或宣的上面？或者，很多和所謂的專家喜歡的那一類廣告呢？這些是“猜猜我是誰看我引你上當(dāng)”一類的標(biāo)題。 這些標(biāo)題的目的只是測試讀者的智商和猜謎的能力。他們通常是沒完沒了的公司董事會(huì)議或者公司想當(dāng)然的結(jié)果。下面是一個(gè)這類型的標(biāo)題例子。

37、猜猜它究竟想要賣什么 “學(xué)功夫去！”（副標(biāo)題）“否則，你就會(huì)臉紅耳赤！”你知道他想賣什么東西？你猜不對(duì)的。不是賣電子游戲、不是性故事、也不是神秘的中國功夫 那是個(gè)全頁的廣告，是讓你在一個(gè)郊區(qū)報(bào)紙登廣告的。下面這兩個(gè)廣告好一點(diǎn)：“你想雙倍增加營業(yè)額嗎？48 家公司做到了，因?yàn)樗麄冊(cè)谖覀兊膱?bào)紙上登廣告！”“免費(fèi)報(bào)告如何登載有效的報(bào)紙廣告，正確命中 19 億元的目標(biāo)市場?！蔽医鼇硪娏艘粋€(gè)這樣的廣告，很聰明猜猜它要賣什么東西？ “多加點(diǎn)木料，多加點(diǎn)養(yǎng)料?！边@可能是賣食品添加劑或者是賣木料的。很抽象，很含糊， 太深?yuàn)W，不知道所為。這樣改一改可能好一點(diǎn)?！拔覀僗YZ 家具廠，不采用膠水、釘子、螺絲、油漆原

38、木料制作，自然色彩，保你一生健康?！被蛘摺癤YZ 每一套家具都是原木制造，終身質(zhì)量保證?！痹谏厦娴膹V告，作者錯(cuò)誤地估計(jì)讀者會(huì)看下去，最后知道它在賣什么東西。他們沒有意識(shí)到：閱讀標(biāo)題的人比文章其他部分的人要多五倍。單單靠改變標(biāo)題就可能將銷售提高達(dá) 19 倍。最好的標(biāo)題是那些直接告訴你的顧客，他能從你的產(chǎn)品和服務(wù)中獲得什么。你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。有 95%的廣告人忽略了這個(gè)基本原則。著名的廣告人布萊恩這樣說廣告的標(biāo)題： 用標(biāo)題擊中你的目標(biāo)顧客在寫作標(biāo)題的時(shí)候，自作聰明、自作幽默和抽象化是最愚蠢的浪費(fèi)廣告費(fèi)的做法。你千萬不要這樣做。如果你在當(dāng)?shù)貓?bào)紙雜志賣廣告，銷售你的殺蟲劑，你的標(biāo)題不要說“用

39、什么東西清潔你房子的木墻？”或者“這個(gè)問題煩擾著每 個(gè)家庭”。相反，你要你要這樣寫：“如果你家的房子白蟻多、蟑螂多、老鼠多，我可以很快就幫你殺滅它們！每月還幫你維護(hù)！100%保證！”如果你是向房地產(chǎn)市場銷售水管類產(chǎn)品的，你在“建筑商” 雜志上登廣告，你的廣告不要說“品種齊全”，你要講你的東西怎么 對(duì)目標(biāo)顧客好。比如：“如果你想找質(zhì)量好送貨方便的水管，我們專門供應(yīng)裝修商各種水管，100%質(zhì)量保證，價(jià)格比市場便宜 10%，30 天發(fā)票優(yōu)惠， 一次夠貨超過 1000 元，另有優(yōu)惠。”你看上面這兩條廣告，標(biāo)題里目標(biāo)市場很明確。你的廣告也要這樣。我們?cè)倏纯戳硗獾睦樱喝绻阋?45 歲以上的人看你的廣告

40、，你說：“如果你是 45 歲或以上，正在考慮購買人身意外保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)或者殘疾保險(xiǎn)，這個(gè)信息將告訴你一個(gè)絕對(duì)保證你獲得最優(yōu)惠價(jià)格的方法?！被蛘摺?5 歲及以上，100%全保，無須等候，絕沒限制?！?如果你要針對(duì)那些想減肥的人加入你的健康俱樂部，你就用類似這樣的標(biāo)題：“這里是一個(gè)快速、簡易的瘦身辦法，保證健康，每天只需45 分鐘，每周三次100%保證，否則免費(fèi)！”或者“如果你想 30 天減 15 公斤，馬可健身中心快速簡易幫你做到。每天 30 分鐘，每周兩次，100%保證，只需要 35 元啊但你必須在三月 17 日前報(bào)名?！比绻阆胭I家具， 就不要用太“ 斯文” 的標(biāo)題。而要用類似： “想用 4

41、75 元購買價(jià)值 1500 元的沙發(fā)嗎？我們還有 150 張存貨！”“在找好沙發(fā)嗎？我們銷售名貴沙發(fā)，但全部折價(jià)均價(jià)比廠家建議售價(jià)低 45%?！辈还苣阗u什么，也不管你賣給誰，你都要說得具體。在標(biāo)題里就點(diǎn)明白。把信息直接帶給目標(biāo)顧客，告訴他們你在賣什么， 里頭有什么好東西給他們。如果你要針對(duì)沒有時(shí)間作飯的事業(yè)女性，你就說：“這里是 24 種快速、簡單、廉價(jià)的晚餐菜單，專為沒有時(shí)間煮飯的事業(yè)女性設(shè)計(jì)！”你認(rèn)為這樣的廣告沒有力量嗎？很有力量！職業(yè)婦女一看到這樣的標(biāo)題就會(huì)被吸引住的。關(guān)鍵就是將你的目標(biāo)顧客放在標(biāo)題里，你就會(huì)發(fā)達(dá)了。下面是另一個(gè)將顧客放進(jìn)廣告標(biāo)題的例子：“購房者請(qǐng)注意！”“律師們請(qǐng)注意”

42、“收購破舊工具的機(jī)械工請(qǐng)注意”用“請(qǐng)注意”這三個(gè)字，直接稱呼你的目標(biāo)顧客，你肯定會(huì)得到他們的回音！或者，你也可以用類似的詞語：“媽媽們！你們可以停下來了” “水電工們！你們的煩惱到頭了”這些廣告直接呼叫目標(biāo)顧客。這個(gè)概念顯而易見， 你仔細(xì)想，也很合邏輯。當(dāng)你走在大街上突然聽到有人叫你的名字，你會(huì)不會(huì)馬上停步?。咳绻锹曇舾叩?，還會(huì)嚇你一跳呢?；蛘撸銜?huì)很感動(dòng)。你要對(duì)目標(biāo)顧客做的也是同樣一件事。將你的目標(biāo)顧客放在標(biāo)題里，你就會(huì)感受到標(biāo)題的力量。如何寫贏錢的標(biāo)題呢？有幾個(gè)法則要遵守 如何為你的產(chǎn)品找到最好的標(biāo)題先用你一貫的標(biāo)題， 跟著用我所講的那種新標(biāo)題。測試幾次， 看那一種效果更好。從訂單數(shù)量就

43、可以看出區(qū)別 你賺大錢了要感謝我！ 不管我什么時(shí)候?yàn)樽约夯蛘哳櫩蛯憦V告，我在標(biāo)題上花費(fèi)的時(shí)間和精力都是最多的。通常我要寫 10 條、20 條、30 條。我讓別人幫我看 4、5 條最好的，選擇出他們認(rèn)為最好的一條。如果他們問我：“這條聽起來很好，你是要賣什么東西？”如果是這樣，我就有問題。但如果他們說： “ 嘿！ 這條聽起來很有趣， 再告訴多一點(diǎn)”。我想這條可能就能行。你如何成為寫標(biāo)題和開首段落的高手？一開始，你要多看看那些吸引你注意力的標(biāo)題。任何時(shí)候你為自己的生意想出了一個(gè)好主意，就將它寫下來，把它們篇類， 作為你以后寫廣告的“標(biāo)題”。這樣，當(dāng)你真正需要的時(shí)候，你就有東西參考了。讓別人讀你的開

44、頭，讓他們?cè)谌膫€(gè)開頭里面幫你選最好的一個(gè)。世界上最暢銷的雜志讀者在別的出版物上打廣告來推廣自己雜志的封面故事。他們讓你從下一期大約 30 篇文章中選出 3 篇，并提前郵寄給你。那條最受歡迎的就作為封面的特稿。因?yàn)?，正是這些“標(biāo)題”才讓雜志賣得這么好。 是有點(diǎn)技巧，不是？ 這就是為什么他們這樣成功。9 種標(biāo)題類型 布萊恩說，有 9 種類型的標(biāo)題你可以用來銷售產(chǎn)品或服務(wù)。它們是：1. 給予顧客好處的標(biāo)題顧名思義，這類標(biāo)題的有效性是基于你對(duì)目標(biāo)市場的研究深度。你知道他們需要什么。你是必須要研究目標(biāo)市場，以便了解那些好處會(huì)使得顧客采取購買的行動(dòng)。你研究了目標(biāo)市場后，將這個(gè)市場最想要的好處放在你的廣告

45、標(biāo)題里，并且鄭重地說出來，你就贏了。比如，這里是針對(duì)那些尋找致富機(jī)會(huì)的人的標(biāo)題： “本信息化市場推廣系統(tǒng)能幫你賺錢更快更多！”“想不要在財(cái)務(wù)報(bào)表上浪費(fèi)太多時(shí)間嗎？我們的簿記軟件幫你忙100%保證！”2. 個(gè)性化標(biāo)題這類標(biāo)題可以是各種類型的綜合，但是個(gè)性化的。比如： “這里是馬里如何教育他的兒子總是拿高分的辦法?！?這類標(biāo)題的催動(dòng)力也是很強(qiáng)大的。3. 用明證的標(biāo)題用明證來做標(biāo)題，說明你的手段高明：“買兄弟公司的工具之前，我是猶疑的，因?yàn)樗械墓ぞ呱潭甲源底岳?。但是?我最后發(fā)現(xiàn)兄弟公司說到做到，并且更好。今年我就省了34516 元。有事實(shí)為證。”史格特-威廉，威廉姆斯建筑公司這類標(biāo)題也可以用“名

46、人效應(yīng)”。因?yàn)槊舜蠹叶贾?，但要找那些目?biāo)顧客群喜歡的名人。這類標(biāo)題也可以跟其他類型的標(biāo)題結(jié)合在一起用。4. 有保證的標(biāo)題這類標(biāo)題給出一個(gè)保證，保證給予好處，保證有效，保證無風(fēng)險(xiǎn)?！芭總冏⒁?！我們保證讓你皮膚更嫩更白，煥發(fā)青春，絕對(duì)滿意，否則原銀奉還！”“推出新一代技術(shù)型手提電腦，絕不掉線、絕摔不壞、永不落伍100%保證！”5. 折扣銷售標(biāo)題“女裝鞋，一律折扣 50%，到星期四止?！?“所有兒童服裝折扣 40%，只是星期一。”在使用這類標(biāo)題時(shí)候，因果式標(biāo)題最好，因?yàn)槟阏\實(shí)地告訴顧客你為什么打折?！白畲笳劭蹆?yōu)惠60-85%。為什么？因?yàn)槲覍幵覆毁嶅X將東西賣掉，也比什么也賣不出的好，我有了現(xiàn)金

47、流，就可以不用辭退3-4 名員工了。你們?cè)谕疽呀?jīng)幫了我們大忙，現(xiàn)在是該我們給予回報(bào)的時(shí)候了?！薄澳阒溃叶噘I了 30%的貨。因?yàn)槟闶鞘炜土?，我想你一定還想要更多的這類貨。跟你以前買的類型質(zhì)量一模一樣，只是價(jià)格降低了 78%?！?. 用新聞消息做標(biāo)題如果你的產(chǎn)品或服務(wù)有新聞價(jià)值，你可以考慮用這類標(biāo)題。你 提供的是新產(chǎn)品，其他人、其他地方是沒有的，你就可以這樣做： “最新推出世界上最有名的營銷天才告訴你 19 條使你快速致富的！”“革命性減肥新產(chǎn)品，讓你最快瘦身苗條，絕對(duì)無痛，無副作用！”記住，不要將焦點(diǎn)放在“新聞”上，總是要放在“你給予顧客的好處上”！7. “如何”類標(biāo)題我在信息行業(yè)經(jīng)常用這

48、類標(biāo)題，這類標(biāo)題針對(duì)性很強(qiáng)。人們想知道“ 如何” 做各種事情。如果你能告訴他們“ 如何”“如何”，顧客就會(huì)感興趣?！叭绾螠y試并證明銷售方法，讓你每次都大幅度提高銷售業(yè)績。”8. 提供解決方法的標(biāo)題“如果你喉嚨痛，一個(gè)星期都講不了話，會(huì)給你的生意帶來多 少損失呢？這里有辦法 100%保證你不會(huì)發(fā)生這樣的事情！”“如果你的汽車引擎在高速行駛時(shí)會(huì)出問題，你如何享受你六 個(gè)月的假期呢？我們有辦法讓這種問題永遠(yuǎn)也不會(huì)出現(xiàn)在你身上?！蹦愕念櫩屯顡?dān)心下面的問題，他們希望有人為他們排憂解難：-房子和家庭問題-社會(huì)地位-工作保障-健康-金錢-外表-個(gè)人以及家庭生活-安全-活力-財(cái)產(chǎn)-朋友-性9. 問問題的標(biāo)

49、題在使用這類標(biāo)題的時(shí)候， 你必須很了解你的目標(biāo)顧客的需要， 他們的憂慮和擔(dān)心是什么，他們有什么期望。比如：“ 很多生意人都致富， 也有很多生意人掙扎在的邊緣“你究竟想賺多數(shù)錢？“使用我們的市場推廣系統(tǒng)，你一定會(huì)馬上如愿。36 個(gè)人講述他們使用這個(gè)方法的成功故事。易學(xué)易用?！肮ぷ鞲p松，但賺錢更多“你生意成功的最好機(jī)會(huì)在那里？下面的答案會(huì)給你驚喜！”這個(gè)標(biāo)題很長，但值得。這一大堆東西都會(huì)吸引讀者的注意力。上面就是這九種類型的標(biāo)題。它們適用于任何市場環(huán)境。它 們可以分開來用， 也可以合起來用。是被實(shí)踐證明是可行有效的。讓人們向你掏錢的廣告正文很多人覺得想一句廣告標(biāo)題或者寫一封銷售信件是很難的事情。

50、他們想，這需要?jiǎng)?chuàng)造性思維、頭腦聰明、想出的主意是從來就沒有人想的出來的。事實(shí)上不是這樣。編寫有直接反饋的廣告和銷售信件，只不過是將過去行得通的方法拿來在你的生意上再用一次而已。編寫有直接反饋的廣告和銷售信件，只需要稍微研究一下你的生意，找到是什么因素能啟動(dòng)你的市場，知道顧客會(huì)在什么東西上 打勾勾，然后怎么讓他們?cè)谏厦娲蚬淳褪橇?。編寫有直接反饋的廣告和銷售信件， 只不過是再做一點(diǎn)探究， 看看你的潛在顧客是什么人，然后用常識(shí)來理解就是了。把下面三個(gè)事實(shí)加上那些基本的因素，你的廣告內(nèi)容就出來了：1） 應(yīng)用實(shí)踐證明行得通的方法；2） 探究- 找出什么東西真能讓顧客打勾勾；3） 用直覺看你的潛在顧客是誰

51、，關(guān)心他們，激發(fā)他們的購買行動(dòng)?！?寫作熱辣辣廣告詞和信件的步驟。不需要太動(dòng)腦筋的方法” 步驟是很簡單的，但需要懂一點(diǎn)方法論，一點(diǎn)策略和技巧。你要學(xué)習(xí)的這個(gè)方法，是經(jīng)過實(shí)踐證明可行的方法。廣告詞/信件里面用語的先后順序連在一起，是足可以對(duì)你的目標(biāo)顧客有震撼力的。下面是我日常寫作廣告詞的程序。寫作過程是很直接簡明的。因?yàn)樗唵蚊髁耍矣兴Ａ簦?不把它太明白地告訴任何人。為什么？因?yàn)樗媸翘唵瘟?，一個(gè)小學(xué)六年級(jí)的學(xué)生都可以學(xué)會(huì)。你會(huì)看到，我寫廣告詞的程序就象填空，一下子就出來熱辣辣的廣告和信件了。在我深談之前，我想聲明我告訴你這個(gè)概念不是我的創(chuàng)造， 有很多腦子比我聰明得多的人花費(fèi)百萬元求證什么

52、方法可行，什 么不可行。我自己的創(chuàng)造只是將它們排列的順序不同而已。這幾頁里所談的點(diǎn)子都是以前的人就想出來的。如果你停下來想一想，其實(shí)我們生活中所有的道理都是一樣所有！這些點(diǎn)子大多數(shù)是古老的，但證明是行之有效的。有一些是我或者其他市場最近創(chuàng)造的。我要你清楚的是，這些點(diǎn)子是你生意的基石。你要做廣告推廣就得依賴它們，不管你的目標(biāo)如何。這個(gè)系統(tǒng)是簡單的，并且還在發(fā)展中。我自己也在不停地學(xué)習(xí)， 以求自己的寫作更切合于目標(biāo)市場，獲得更好的效果。第一部分這個(gè)過程的關(guān)鍵是“廣告詞寫作問答”。事實(shí)上，這一組問答的力量是很大的。它揭示了寫作高效廣告詞的幾乎所有東西。我說“幾乎所有”，因?yàn)閺氖碌拿恳粋€(gè)項(xiàng)目情況都不同

53、。所以， 這一組問答是“常答題”。至于那些不確定的因素，卻使工作更富 有挑戰(zhàn)性和更有趣！這一組問答是我們?cè)趺礃訌目蛻糁蝎@得信息的指南， 讓我們：1） 了解他們的產(chǎn)品和服務(wù)；2） 了解他們過去試驗(yàn)過什么方法（無謂再浪費(fèi)時(shí)間）；3） 了解他們顧客的情況；4） 盡量了解他們目標(biāo)市場的情況；5） 知道客戶的（隱藏的）目標(biāo)和夢(mèng)想。這五個(gè)問題是你必須要問自己的?；卮疬@些問題之前，你需要深深思考。不管你是否相信，這些信息可以使我鉆進(jìn)客戶的頭腦里，他的客戶的頭腦里，找出銷售產(chǎn)品最重要的內(nèi)容。極具吸引力廣告詞寫作問答 1. 廣告詞的目標(biāo)是什么？2. 你要達(dá)成的總體目標(biāo)是什么？我們往前看 6 個(gè)月后，如果這個(gè)方案

54、要解決一個(gè)最關(guān)鍵的問題，這個(gè)問題是什么？3. 用這個(gè)方案，你還想達(dá)成什么目標(biāo)？4. 你的產(chǎn)品或你的公司有什么東西可以讓你的宣傳語更可 信？這可以指你獲過什么獎(jiǎng)，從事這個(gè)生意有多少年，你有多少 個(gè)分店，等等。5. 你將銷售什么產(chǎn)品或服務(wù)？6. 你的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？不用遺漏了- 全部寫下來。7. 你的產(chǎn)品就什么數(shù)據(jù)說明？有什么科研證明你的宣稱呢？ 有什么商會(huì)可以提供關(guān)于你的產(chǎn)品的有意義的數(shù)據(jù)、圖表？跟競 爭對(duì)手的產(chǎn)品比較如何？8. 從你的產(chǎn)品上，顧客可以獲得什么主要的益處？特點(diǎn)和益處的區(qū)別是：特點(diǎn)是產(chǎn)品本身的特性，益處是給予顧客的好處。9. 顧客跟你做生意比更別的公司做生意有什么益處？或者從你的產(chǎn)

55、品而不是競爭對(duì)手的產(chǎn)品？10. 你的顧客最大的顧慮是什么？11. 寫一簡短的、正確的關(guān)于你希望吸引什么樣的顧客的說明。12. 你可以給顧客什么承諾？13. 你的服務(wù)水平到什么層面？14. 請(qǐng)給我下列文件的復(fù)印件： 銷售信件報(bào)紙/雜志廣告廣播/電視廣告公司介紹產(chǎn)品目錄名片新聞公告電話銷售例子銷售人員培訓(xùn)資料分類廣告市場計(jì)劃產(chǎn)品樣本介紹你公司的專稿滿意顧客的信函不滿意顧客的投訴信件15. 最后，我想你把我當(dāng)作顧客，試著將你的產(chǎn)品賣給我。就這樣了。這就是我一直采用而且有效的一組問答。我通常會(huì)先傳真一份問答給你，再跟你見面。如果你太忙， 也可以自己找時(shí)間填寫你的答案。如果我能采訪你，親自問你問題，那會(huì)更好。這些問題往往會(huì)引出更多的