1、Selling By Objective銷(xiāo)售目標(biāo)管理試行綱要,TM,家衛(wèi)帕爾行銷(xiāo)智業(yè)機(jī)構(gòu),GOWAY2005.08.16,目 錄,第一篇： 目標(biāo)管理概要,第二篇： 銷(xiāo)售目標(biāo)管理,第三篇： 目標(biāo)的設(shè)定與分解,第四篇： 如何達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo),第五篇： 目標(biāo)的考核,第一篇目標(biāo)管理概要,目標(biāo)的意義,成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解 美國(guó)潛能大師：伯恩崔西,今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過(guò)去生活目標(biāo)的結(jié)果！,目標(biāo)管理的定義和含義,1.定義 2.三層含義,使組織中的上級(jí)和下級(jí)一起參與組織目標(biāo)的制定，由此決定上下級(jí)的責(zé)任和分目標(biāo)，并使其在目標(biāo)實(shí)施中實(shí)行自我控制，以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法。,

2、（1）共同商定目標(biāo)。（參與） （2）目標(biāo)分解。(目標(biāo)體系) （3）自我控制。(授權(quán)管理和自我評(píng)價(jià)),目標(biāo)管理五要素,目標(biāo)管理的威力:舵、鐘、鏡、梅,所以對(duì)個(gè)人而言，目標(biāo)的威力就是： 給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)行為的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間 迫使自己未雨綢繆，把握今天 使人能清晰地評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率 使人在沒(méi)有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力,對(duì)企業(yè)而言： 目標(biāo)管理能促進(jìn)“向前進(jìn)的管理” 目標(biāo)管理能帶來(lái)“達(dá)成干勁、導(dǎo)向重點(diǎn)、集中精力”的效果 目標(biāo)管理使“解決問(wèn)題”成為可能 目標(biāo)管理能培養(yǎng)

3、能干的人 目標(biāo)管理能把人與人間之關(guān)系，以“連帶感”連結(jié),人對(duì)目標(biāo)的期望強(qiáng)度,1、如果期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要； 另一種是找借口，但真實(shí)原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會(huì)笑話。 我們將此定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！ 2、期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢(mèng)，光說(shuō)不做，不愿付出，不知從何開(kāi)始，連自己都 不敢相信會(huì)變?yōu)槭聦?shí)。將這一類(lèi)定義為瞎想想，其結(jié)果是過(guò)不了幾天就會(huì)忘記自己曾經(jīng)這樣想過(guò)！ 3、期望強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒(méi)有也罷，努力爭(zhēng)取一段時(shí)間之后便會(huì)放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就 退縮，成天幻想著

4、不付出就能得到，這一類(lèi)定義為想要，但十有八九不成功！ 4、期望強(qiáng)度為70%-80%，確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇， 靠運(yùn)氣成功，即使得不到也不會(huì)轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過(guò)，也算對(duì)得起自己，馬上再換另一個(gè)目標(biāo)。這一類(lèi) 定義為很想要，有可能成功，因?yàn)檫\(yùn)氣而成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而失??！ 5、期望強(qiáng)度為99%，潛意識(shí)中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時(shí)刻不能排除萬(wàn)難，堅(jiān)持到底，直到成功；對(duì)他 而言，也許付出100%的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，其實(shí)第99步放棄與此時(shí)的100%之間的差別不是1%而是100%！ 6、期望強(qiáng)度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價(jià)，不達(dá)目的死不休，

5、沒(méi)有任何退路可言，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，達(dá)不成 目的的后果很?chē)?yán)重，達(dá)不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！,目標(biāo)的具體分類(lèi),從性質(zhì)上分： 工作目標(biāo) 生活目標(biāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 從時(shí)間上分： n年規(guī)劃 年度目標(biāo) 季度目標(biāo) 月度目標(biāo) 周目標(biāo) 日目標(biāo),從內(nèi)容上分： 工作目標(biāo)： 業(yè)績(jī)目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo) 職位目標(biāo) 收入目標(biāo) 生活目標(biāo)： 父母 配偶 自己 子女 學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)歷 讀書(shū) 證書(shū) 培訓(xùn),第二篇銷(xiāo)售目標(biāo)管理,銷(xiāo)售目標(biāo)管理的含義,銷(xiāo)售目標(biāo)管理就是對(duì)銷(xiāo)售人員的量化管理，也就是事先設(shè)定好銷(xiāo)售人員的各項(xiàng)工作的內(nèi)容和指標(biāo)，然后督導(dǎo)和幫助他們?nèi)ネ瓿?。市?chǎng)管理人員的核心工作就是把企業(yè)下達(dá)給他的各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)逐級(jí)落

6、實(shí)到每個(gè)銷(xiāo)售人員身上，然后督導(dǎo)和幫助他們實(shí)現(xiàn)各自的銷(xiāo)售任務(wù)。,銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容,銷(xiāo)售目標(biāo) 客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo) 陳列目標(biāo) 行政目標(biāo),銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容銷(xiāo)售目標(biāo),（一）銷(xiāo)售目標(biāo) 1銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容 一般來(lái)講，企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：銷(xiāo)售額指標(biāo)。銷(xiāo)售費(fèi)用指標(biāo)。利潤(rùn)指標(biāo)。 2銷(xiāo)售目標(biāo)的制定 （1）制定目標(biāo)的基礎(chǔ)不能是不切實(shí)際的臆想或陳年舊歷（2）目標(biāo)的制定要自下而上進(jìn)行，然后逐層落實(shí) （3）目標(biāo)也不能定的過(guò)低,銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo),（二）客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo) 在銷(xiāo)售目標(biāo)管理的同時(shí)，不能忽視客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)的管理。要制定相應(yīng)的目標(biāo)，包括訪問(wèn)新顧客數(shù)、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)、訪問(wèn)顧客總數(shù)、定單數(shù)量和商務(wù)洽談等分指標(biāo)。,

7、銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容陳列目標(biāo),（三）陳列目標(biāo) 即：K=陳列空間占有率/銷(xiāo)售金額占有率1 例如：某商店共有10個(gè)柜臺(tái)，每個(gè)月商店的銷(xiāo)售額為10萬(wàn)元，企業(yè)商品的銷(xiāo)售額為1萬(wàn)元，即銷(xiāo)售額占有率為10。因此，某企業(yè)商品必須占有1個(gè)或1個(gè)以上的柜臺(tái)，才能算陳列合格。,銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容行政目標(biāo),（四）行政目標(biāo) 即要求銷(xiāo)售人員按時(shí)將銷(xiāo)售部下發(fā)的各種銷(xiāo)售報(bào)表填好并上交。這些銷(xiāo)售報(bào)表主要包括日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表、計(jì)劃表、行程表、客戶庫(kù)存報(bào)告表、銷(xiāo)量對(duì)比表、客戶檔案和客戶資信調(diào)查表等。,銷(xiāo)售目標(biāo)管理的誤區(qū)：,片面重視銷(xiāo)量，忽視其它！ 記住，我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商把華揚(yáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，不是把產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商！所以銷(xiāo)售促進(jìn)的根本是幫助

8、經(jīng)銷(xiāo)商把貨賣(mài)出去，賣(mài)給消費(fèi)者，這才是完整和有意義的！ 銷(xiāo)售額是果實(shí) 經(jīng)銷(xiāo)商是樹(shù)枝 產(chǎn)品是樹(shù)干 華揚(yáng)品牌是樹(shù)根！,銷(xiāo)售目標(biāo)管理的三大階段,三大階段,銷(xiāo)售目標(biāo)管理的過(guò)程:三個(gè)共同,目標(biāo)管理程序,目標(biāo)管理層次體系,所運(yùn)用資料,管理層次,目標(biāo)層次,董事長(zhǎng)，總經(jīng)理,分管副總,銷(xiāo)售科,業(yè)務(wù)員,大目標(biāo) （組織目標(biāo)）,經(jīng)營(yíng)部門(mén)目標(biāo),業(yè)務(wù)員個(gè)人,各小組、車(chē)間,歷史銷(xiāo)售總額 歷史月度銷(xiāo)售額 歷史各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 歷史各業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售額 歷史各區(qū)域銷(xiāo)售額 歷史個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 國(guó)家宏觀政策 行業(yè)發(fā)展情況 整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況,策略規(guī)劃,行動(dòng)計(jì)劃,行動(dòng)計(jì)劃,各銷(xiāo)售科,管理層次與目標(biāo)層次,第三篇銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定與分解,職

9、責(zé)的認(rèn)識(shí),現(xiàn)狀的深入探討,達(dá)成基準(zhǔn)的明確化,目標(biāo)的設(shè)定,目標(biāo)種類(lèi)的熟知,有挑戰(zhàn)意義的目標(biāo),階段目標(biāo),總目標(biāo),子目標(biāo),戰(zhàn)術(shù)目標(biāo),短期目標(biāo),長(zhǎng)期目標(biāo),戰(zhàn)略目標(biāo),每個(gè)目標(biāo)分出重要程度,目標(biāo)的數(shù)量,主要目標(biāo)35個(gè)左右,目標(biāo)的設(shè)定,具體制定目標(biāo)的SMART原理,Specific:具體的,Relevant:相關(guān)聯(lián)的,Measurable:可測(cè)量,Time bound:時(shí)間,Achievable:可實(shí)現(xiàn),設(shè)定目標(biāo)的SMART原理,目標(biāo)的設(shè)定原則,確定目標(biāo)是主客觀條件的統(tǒng)一過(guò)程，即主觀的需要以及主觀條件與客觀環(huán)境的有機(jī)結(jié)合。因此，按“充分、必要”的原則處理好目標(biāo)和條件的關(guān)系，是正確確定目標(biāo)、保證管理績(jī)效的基礎(chǔ)

10、。,目標(biāo)設(shè)定依據(jù),公司戰(zhàn)略規(guī)劃 顧客意見(jiàn) 越來(lái)越重要 主管目標(biāo) 同事的意見(jiàn) 員工意見(jiàn) 職位說(shuō)明書(shū) 市場(chǎng) / 同行 / 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,目標(biāo)設(shè)定期限,設(shè)立工作目標(biāo)的同時(shí)，應(yīng)訂有每個(gè)項(xiàng)目預(yù)定完成的期限，以利進(jìn)行間的檢討，自我控制及糾正，以及工作完成后的評(píng)定。 不管預(yù)期完成時(shí)間為多長(zhǎng)，每個(gè)工作目標(biāo)都應(yīng)附有完成期限，否則目標(biāo)管理之精神很難實(shí)現(xiàn)。,綜上所述，我們就能合理制定出，2005年銷(xiāo)售目標(biāo)保？萬(wàn)，爭(zhēng)？萬(wàn)是科學(xué)合理的！是必須完成的！是和江蘇華揚(yáng)現(xiàn)有的資源適應(yīng)的！,目標(biāo)設(shè)定程序,1、自上而下 2、自下而上,最高 管理層,中層主管 經(jīng)理 ,基層主管 科長(zhǎng)、主任、職員 ,目標(biāo)設(shè)定形態(tài)1,第一類(lèi)形態(tài),目標(biāo)分解,根

11、據(jù)公司下達(dá)的目標(biāo)將目標(biāo)分解至部門(mén)并決定權(quán)重 根據(jù)公司發(fā)展策略制定相應(yīng)配合目標(biāo)和績(jī)效評(píng)估指標(biāo),所有部門(mén)均有詳細(xì)的目標(biāo)，評(píng)估指標(biāo) 所有目標(biāo)、指標(biāo)匯總應(yīng)達(dá)到公司的總目標(biāo),部門(mén)全面建立責(zé)任制度及績(jī)效評(píng)估指標(biāo),分管副總進(jìn)行目標(biāo)分解,目標(biāo)應(yīng)一層一層地分解到各部門(mén)，使各部門(mén)也清楚工作目標(biāo)，本部門(mén)在根據(jù)具體落實(shí)分解到周、月、季度和年度（再考核作績(jī)效評(píng)估，這樣就會(huì)日事日高）。,公司下達(dá)總目標(biāo),目標(biāo)分解的目的：,一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，必然會(huì)制定一個(gè)合理的企業(yè)目標(biāo)，把這個(gè)目標(biāo)分解成一系列的子目標(biāo)，并把這個(gè)目標(biāo)落實(shí)到每一個(gè)員工的行為中去。 使每個(gè)人明確自己如何工作，去完成明年銷(xiāo)售目標(biāo)！,目標(biāo)分解就是將總體目標(biāo)在縱向、橫

12、向或時(shí)序上分解到各層次、各部門(mén)以至具體人，形成目標(biāo)體系的過(guò)程。目標(biāo)分解是明確目標(biāo)責(zé)任的前提，是使總體目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。 進(jìn)行目標(biāo)分解時(shí)要遵循以下要求： 1、目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。也就是將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門(mén)的分目標(biāo)，各個(gè)分目標(biāo)的綜合體現(xiàn)總體目標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 2、分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 3、目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素，如人力、物力、財(cái)力和協(xié)作條件、技術(shù)保障等。 4、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 5、各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡(jiǎn)明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)值

13、和完成時(shí)限要求。,目標(biāo)分解,目標(biāo)分解目標(biāo)展開(kāi),目標(biāo)分解,繪制展開(kāi)圖,明確目標(biāo)責(zé)任和授權(quán),目標(biāo)協(xié)商,對(duì)策展開(kāi),銷(xiāo)售目標(biāo)分解的維度,時(shí)間別： 年度 季度 月度 周 業(yè)務(wù)員別：具體到每個(gè)業(yè)務(wù)員 區(qū)域別：具體到每個(gè)區(qū)域 客戶別：具體到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商 銷(xiāo)售來(lái)源別： 老客戶挖潛 新客戶建立 禮品盒（團(tuán)購(gòu)）,目標(biāo)分解目標(biāo)展開(kāi)圖,目標(biāo)展開(kāi)圖是直觀形象的顯示并明確目標(biāo)與目標(biāo)責(zé)任的圖表。編制目標(biāo)展開(kāi)圖是目標(biāo)展開(kāi)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，適用圖表形式將目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的對(duì)策的等主要內(nèi)容公布于眾，便于共同執(zhí)行。,目標(biāo)體系圖,總目標(biāo),經(jīng)理目標(biāo) 科長(zhǎng)目標(biāo) 員工目標(biāo),與組織目標(biāo)直接 相關(guān)程度高 與組織目標(biāo)直接 相關(guān)程度低 為間接目標(biāo) ,2

14、005年度銷(xiāo)售某部銷(xiāo)售計(jì)劃分解表,業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售目標(biāo)制作的七個(gè)步驟,第一步，理解公司的整體目標(biāo)是什么。 第二步，制定符合SMART原則的目標(biāo)。 第三步，檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致。,這前三步，大部分業(yè)務(wù)員都知道，但往往是到這一步就算完事了，豈不知，問(wèn)題才剛剛開(kāi)始。,業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售目標(biāo)制作的七個(gè)步驟,第四步，確認(rèn)可能碰到的問(wèn)題，以及完成目標(biāo)所需的資源。 當(dāng)上司給我們確定目標(biāo)的時(shí)候，我作為一個(gè)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，我應(yīng)該提出，完成這些目標(biāo)，我會(huì)遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作。 為什么很多公司年終總結(jié)的時(shí)候容易扯皮？老板說(shuō)你沒(méi)完成目標(biāo)就沒(méi)有獎(jiǎng)金，下面人卻說(shuō)沒(méi)完成有原因，廣告預(yù)算

15、說(shuō)好30萬(wàn)，你最后批款的時(shí)候，只拔了15萬(wàn)，完成750萬(wàn)的目標(biāo)，我算好要30萬(wàn)的廣告投放，你攔腰砍一半，我的任務(wù)當(dāng)然沒(méi)法完成說(shuō)了一大堆，吵成一鍋粥。 目標(biāo)管理就是設(shè)定目標(biāo)，關(guān)注結(jié)果。但每一個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都要有一個(gè)過(guò)程，需要很多資源和條件，所以談目標(biāo)，一定要談條件約束。什么樣的條件達(dá)成什么樣的目標(biāo)，如果事先不約束條件，大家來(lái)談這個(gè)目標(biāo)根本就沒(méi)有意義。,業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售目標(biāo)制作的七個(gè)步驟,第五步，列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的技能和授權(quán)。 現(xiàn)在很多老板定目標(biāo)的時(shí)候，只管描繪美好的大餅，而不考慮人的能力能不能達(dá)到。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，有可能保持原來(lái)的200萬(wàn)，他的能力都需要有個(gè)很大的提高，更別說(shuō)去增加目標(biāo)了。如果目

16、標(biāo)是400萬(wàn)，怎么辦呢，它需要的能力與200萬(wàn)的目標(biāo)是不一樣的，或者是提前培訓(xùn)，提高他的技能，或者可能就得換人了。 所以，在開(kāi)始設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候，必須考慮到，要完成這個(gè)目標(biāo)，需要什么樣的知識(shí)技能。 另外，授權(quán)也非常重要。目標(biāo)管理有一個(gè)很重要的特點(diǎn)，就是設(shè)定目標(biāo)，關(guān)注結(jié)果。如果你不授權(quán)，事事都等老板的指示，那就不叫目標(biāo)管理了。 比如說(shuō)公司今年打算招聘500個(gè)新員工，這是人力資源部的一個(gè)目標(biāo)，但招聘涉及到要參加招聘會(huì)，需要老總批，招聘要登廣告，這也需要老總批，件件事情都需要批。最后，招來(lái)的這些人，怎樣進(jìn)入崗位，開(kāi)始工作，還需要與老板與各部門(mén)討論批準(zhǔn)層層、事事都需要請(qǐng)示，老板覺(jué)著累，下面的人也覺(jué)著累，

17、事情也沒(méi)辦好。 如果企業(yè)不做好授權(quán)的工作，企業(yè)就不是在做目標(biāo)管理。,業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售目標(biāo)制作的七個(gè)步驟,第六步，制定目標(biāo)的時(shí)候，一定要和相關(guān)部門(mén)提前溝通。 第七步，計(jì)劃分解到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)月，以及主要品種，并用合同保障。要點(diǎn)如下：,總體銷(xiāo)量 根據(jù)淡旺季分解到每個(gè)月 銷(xiāo)售來(lái)源劃分：零售，批發(fā)，禮品 需要投入的資源： 產(chǎn)品品種 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 根據(jù)上面的要點(diǎn)簽訂合同。,第四篇如何達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)？,同樣制定 銷(xiāo)售目標(biāo)，為什么會(huì) 有如此大的差別？,巨大成功,徹底失敗,答案在于用什么方法推行目標(biāo)管理,特別是如何處理推行前的這段關(guān)鍵時(shí)間。,完成目標(biāo)的條件：,制定可行的行動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)分解成計(jì)劃，計(jì)劃轉(zhuǎn)化成行動(dòng) 科學(xué)的

18、方法 積極的態(tài)度 貫徹的執(zhí)行 用心的學(xué)習(xí) 目標(biāo)公開(kāi),銷(xiāo)售目標(biāo)完成的方法PDCA循環(huán),PDCA循環(huán)的概念最早是由美國(guó)質(zhì)量管理專(zhuān)家戴明提出來(lái)的，所以又稱(chēng)為“戴明環(huán)”。PDCA四個(gè)英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下： 1、P（Plan）-計(jì)劃，確定方針和目標(biāo)，確定活動(dòng)計(jì)劃； 2、D（Do）-執(zhí)行，實(shí)地去做，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容； 3、C（Check）-檢查，總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，注意效果，找出問(wèn)題； 4、A（Action）-行動(dòng)，對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問(wèn)題放到下一個(gè)PDCA循環(huán)。,工作計(jì)劃要及時(shí)檢討（至少每個(gè)月一次）,檢討的目的： 計(jì)劃和實(shí)際達(dá)成的差異 找出差異的原因 正向原因（超額完成計(jì)劃）總結(jié)出來(lái)推廣，發(fā)揚(yáng)光大 負(fù)向原因總結(jié)教訓(xùn)，提出改進(jìn)方案和預(yù)防措施,檢討：檢查討論成敗得失,目標(biāo)檢討的層次和內(nèi)容：,副總檢討科部長(zhǎng)：部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成。 科長(zhǎng)檢討業(yè)務(wù)員：區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成，分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，欠款，目標(biāo)差異。 業(yè)務(wù)員檢討經(jīng)銷(xiāo)商：合同約定的目標(biāo)差異，分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，銷(xiāo)量，品種，庫(kù)存，宣傳，促銷(xiāo)，服務(wù)。,業(yè)務(wù)員檢查經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標(biāo)的方法