1、,售前的一般知識 常見與客戶交流誤區(qū),提 綱,精品資料網(wǎng) ,售前方法：,7個售前步驟,業(yè)務(wù)環(huán)境 評估,制定啟動 戰(zhàn)略,分析需求,項目評估 共選方案,選定解決 方案,解決問題 推動決策,實施解決 評估,客戶對過程和結(jié)果的滿意度,確認,評估,獲得認可,提案,贏得合同,銷售工具,通用的銷售漏斗管理,一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗變化 四看 漏斗趨勢 .,工作效率？ 工作方法對嗎？ 發(fā)展?jié)摿Υ髥幔?訂單的瓶頸在哪里？ .,評 估,三部曲：釣魚、養(yǎng)魚、吃魚,和高層管理人員打交道要求:,對各種有限資源強有力的支配 理解客戶業(yè)務(wù)的長短期目標和所面臨的挑戰(zhàn)。 對客戶的咨詢和要求迅速的作出反應(yīng) 讓別人

2、感覺你有強烈的責(zé)任心，他可以幫助你經(jīng)驗不足給對方留下的不好印象,不怕你不會，就怕你不去面對y n,通過銷售方法，讓客戶從你身上感覺到（值）,和他們站在同一陣線(多贏) 采取行動前總是有詳細計劃 你不是在賣東西，是在提供價值 全面的解決方案,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,風(fēng)險,費用,解決方案,需求,關(guān)心程度,購買三步曲進程中的心理曲線,客戶業(yè)務(wù)動機？,發(fā)掘客戶 業(yè)務(wù)動機,了解客戶的重要渠道,建立互信的重要方式,鼓動客戶透露 更多其業(yè)務(wù)的信息,推動銷售進程向前 發(fā)展的重要方式,發(fā)掘

3、客戶的業(yè) 務(wù)動機的方法,簡潔的由兩部分組成的表述,對客戶動機的理解表示您能夠向客戶解釋如何能協(xié)助客戶達到其目的。,描述客戶如何能達到其業(yè)務(wù)目的,描述客戶所需投入和可量度的預(yù)期結(jié)果,描述未來12-36個月內(nèi) 客戶最關(guān)注的幾個方面,在客戶最關(guān)心的東西和解決 方案要點之間建立聯(lián)系的橋梁,業(yè)務(wù)動機描述舉例,客戶如何達到目的,客戶企圖達到目的,兩個部分之間用“通過”連接,業(yè)務(wù)動機描述要點,描述要獲得銷售機會 一個項目最少有三個業(yè)務(wù)動機,把握客戶的戰(zhàn)略意圖,客戶業(yè)務(wù)動機,戰(zhàn)術(shù)沖擊模型,成本動機 1、2公司合并，優(yōu)化組合產(chǎn)能資源 通過中央采購控制提高產(chǎn)品質(zhì)量，控制采購成本 通過集中財務(wù)，降低費用，提高資金利

4、用率,強化售后服務(wù)，提高客戶忠誠度 拓展渠道，擴大小客戶的覆蓋率 引進設(shè)備創(chuàng)新產(chǎn)品，加快產(chǎn)品投入市場的速度,收入動機,成本為核心,收入為核心,如何在交談中運用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型: 第二步,12-36 月,B1,B2,整合基礎(chǔ)設(shè)施 改善采購效益 專注集團財務(wù),提問: “我們是否已經(jīng)把所有您計劃采取的措施都列出來了，是否還有遺漏？”,尋求更多戰(zhàn)略合作伙伴,向新市場擴展,提高客戶的忠誠度,自己給自己的問題：,我是否能夠流利的畫出并向客戶解釋戰(zhàn)術(shù)沖擊模型圖？ 我是否能把客戶的業(yè)務(wù)動機快速歸類為成本驅(qū)動或是收入驅(qū)動？,利用全面集成解決方案概念去:,把您自己定位在最好的全面集成解決方案供應(yīng)商的位置上 發(fā)現(xiàn)您的客

5、戶的技術(shù)上的喜好取向 從客戶的業(yè)務(wù)動機出發(fā)，引導(dǎo)客戶理解接觸您提供的全面解決方案 把某個特定功能要求的銷售機會擴展，使您也有機會向客戶推薦其余的產(chǎn)品和服務(wù)。,要贏一定要知道=六棵樹,去爭嗎？,企業(yè)組織樹,項目組織樹,客戶問題樹,客戶需求樹,項目關(guān)系樹,客戶目標樹,了解組織樹的意義,幫助您分析在客戶組織內(nèi)部決策是如何形成的 幫助您分析在客戶組織內(nèi)部人員是如何相互影響的 幫助您分析在客戶組織內(nèi)部誰是真正能作出決定的人,客戶組織關(guān)系圖要素,建立組織架構(gòu)圖 標出各人在項目中的角色 標出各人立場的彈性 標出接觸情況 標出對您的支持度 標出各人影響力: 職能架構(gòu)和私人圈子 標出影響力關(guān)系線,A=審批人 U

6、=用戶 D =決策人 E=評估人,I,V,P,C,L,人的立場彈性,你跟組織的關(guān)系,對你的態(tài)度,正面攻擊戰(zhàn)略,側(cè)翼進攻,分割包圍戰(zhàn)略,陣地戰(zhàn)-穩(wěn)固防守戰(zhàn)略,培育開發(fā)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略制定流程圖,總結(jié)：,故日：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 孫子兵法，謀攻篇 營銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息，而非銷售力量,有關(guān)銷售的技巧,任何成功的項目都是妥協(xié)的結(jié)果 真正的成功項目應(yīng)該是兼顧各方利益,分析太過籠統(tǒng)，不具體； 分析太表面化，不深入； 對客戶的財務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么； 以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求； 多以集中財務(wù)的眼光去分析客戶的需求； 客戶的所有需求都

7、用一概而論，從而失去分析的意義； 客戶某些需求是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍 費盡心思去搬自已的產(chǎn)品；,誤區(qū),在任何時候都要珍視客戶 以對待最好的朋友的方式對待客戶 聆聽客戶，并破譯客戶需求 提供客戶所需要的 引導(dǎo)客戶了解他們的需求 向客戶提供一些超過他們預(yù)期的服務(wù) 誠懇并經(jīng)常地感謝每一位客戶,一流銷售人的信條,去釣魚，您最需要什么？,魚餌？魚桿？魚鉤？ 啤酒？ 釣魚船？ ,魚!,不要浪費時間在不合適的潛在客戶身上！ 人的精力是永遠是有限的,歡迎客戶的反對意見，并理解為客戶的需求 你們的財務(wù)太不好 我們財務(wù)易用性上的確不好，因為我們是為管理人員開發(fā)的軟件，是整合在一起的軟件；功能上

8、絕對沒有問題； 你們不就是財務(wù)軟件公司嗎？ 的確，最初我也是這樣認為的；因為太多的公司這樣講，后來經(jīng)過我仔細的論證發(fā)現(xiàn)；財務(wù)軟件是我們競爭對手的弱項；可能是轉(zhuǎn)移焦點，我們歡迎進一步研究一下我們的制造；我相信你會有個客觀的評價；就像我說他的制造不好，你一樣不會信,把客戶的反對意見轉(zhuǎn)換為客戶的需求,勇于提問，就算是很基礎(chǔ)的問題,表示您對客戶的注重 引導(dǎo)客戶透露更多信息 即使您已經(jīng)知道某些問題的答案，也可以向客戶提問 讓客戶覺得他是行業(yè)的專家，讓他們闖開胸懷地談他們認為自己很在行的論題 在客戶回答的時候，專心的,傾聽！傾聽！傾聽！并做記錄 靜觀其變，以待敵之漏洞,試一試,試一試的機會，對客戶來說，是

9、可取消的行動，是一個可以推翻的決定,讓客戶覺得是暫時的，非永久的。潛意識里，客戶不是作一個決定性的承諾。減輕了客戶的心理壓力。 一個達成最終承諾的機會。 試一試接受我的觀點，你可能也會覺得有道理 讓我們試一試，做個調(diào)研，給你一個報告，也許你能起到一個參考 建議你到我們的成功客戶那里座上三天；感覺一下客戶真實應(yīng)用情況，你可能會有新的體會，不妨試一試這樣的拜訪樣板客戶的方式,詳細產(chǎn)品功能需求調(diào)研技巧,潛在客戶調(diào)研日程安排公函.doc 標準需求調(diào)研問題清單.doc 靈活運用，不需要受清單約束 時間一般定為2天為宜 主要目的是引導(dǎo)中層管理人員和關(guān)鍵用戶圍繞清單問題表達其需求 注意對接受調(diào)研的人表示感謝

10、并對其工作表示肯定和敬意 不要對被訪人談?wù)撃膫€人看法 避免對客戶作出過于清晰的承諾 注意把收集到的關(guān)鍵客戶信息歸類到哪些是管理上的問題，哪些是系統(tǒng)功能上直接可以解決的問題,常見錯誤 #1：準備不充分,對所有參加者都是不愉快的經(jīng)歷 浪費時間在展示并不符合總體意圖的功能上 容易給參加者留下“浪費時間”的印象 作展示之前一定要先內(nèi)部演習(xí) 流程展示之前一定要把輸入的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)驗證并試運行 不要打開您不熟悉的屏幕 記住您有把握的展示數(shù)據(jù),常見錯誤 #2：講的太多，展示的不夠,多用圖形化的展示去展示產(chǎn)品，而不是把它當(dāng)作背景烘托 不需要逐個解釋每個屏幕上的每個按鈕、字段 按照您到的既定主線走，避免分散主題

11、一幅圖片頂一百句話,常見錯誤#3：不是每次展示都是銷售的機會,對于客戶要求的流程展示特別要重視 任何一個展示都不要當(dāng)成是走過場 避免跑題，離開原定的方針策略，陷于個別特定的或者太高層次的問題中 沒有針對性的、公式化的展示，客戶會覺得您沒有準備或者產(chǎn)品平庸,常見錯誤#4：經(jīng)驗不足,即使一流的產(chǎn)品都有可能由于展示經(jīng)驗不足而丟單 參加者會很容易發(fā)覺展示人對展示材料不熟悉 某些參加者會覺得受輕視，因為您沒有派出最好的人員 某些參加者會覺得不踏實，因為覺得您們最好的人員也不過如此,常見錯誤#5：一次展示安排太多人展示,議題可能相互重疊 參加者弄不清楚有問題該問誰 參加者會覺得您的系統(tǒng)太復(fù)雜了，要求有各方面的專家才玩得轉(zhuǎn) 盡量把展示人員限制在2個以內(nèi),常見錯誤#6：技術(shù)、架構(gòu)很好，產(chǎn)品不合用,展示人過分注重產(chǎn)品的技術(shù)細節(jié)，忽略了產(chǎn)品如何解決客戶的問題和產(chǎn)品