1、復(fù)合肥銷售管理-復(fù)合肥品牌營銷,主要內(nèi)容,第一部分 復(fù)合肥市場概況,第二部分 復(fù)合肥品牌營銷,第三部分 經(jīng)銷商管理,復(fù)合肥市場概況,第一部分,市場概況,企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小。在國內(nèi)年產(chǎn)30萬噸以上的復(fù)混肥生產(chǎn)企業(yè)就可以屬大型企業(yè)了。 復(fù)混肥市場較為混亂，質(zhì)量良莠不齊。 優(yōu)質(zhì)復(fù)合肥戰(zhàn)線拉的過長，缺乏區(qū)域優(yōu)勢。 對農(nóng)民來說，通過優(yōu)質(zhì)品種，認(rèn)識和接受了復(fù)混肥。對于優(yōu)質(zhì)品種，因?yàn)橘徺I不到或需要花費(fèi)更多的支出，從而轉(zhuǎn)向購買其它雜牌，或低濃度的，不免會上當(dāng)，或者影響肥效。 假冒偽劣產(chǎn)品仍是復(fù)混肥市場上的毒瘤。地方保護(hù)、執(zhí)法者素質(zhì)等因素的影響大。,幾家典型的公司情況,復(fù)合肥品牌營銷,第二部分,品牌的概念,品牌（

2、BRAND）是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì)，或是他們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個消費(fèi)者和某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。 品牌與商標(biāo)的不同 ACER、SONY、GOLDLION、Lenovo的啟示。 我國品牌名稱的霸王意識,四種品牌戰(zhàn)略,現(xiàn)有的,新的,現(xiàn)有的,新的,品牌名稱,產(chǎn)品線擴(kuò)展,品牌擴(kuò)展,多品牌,新品牌,產(chǎn)品類別,品牌給消費(fèi)者價值的三個層面,功能：基本價值。 象征：如女士化妝品、男士的車、空調(diào)柜機(jī)在中國市場的暢銷。 體驗(yàn)：如旅游行業(yè)。（星巴克不賣咖啡，而是賣體驗(yàn)）,品牌知曉度 品牌接受度 品牌偏好度 品牌忠誠度 品牌的市場 價值高,服務(wù)促品牌,唐人

3、神的啟示,復(fù)肥企業(yè)品牌建設(shè)狀況,農(nóng)化服務(wù)是塑造品牌的關(guān)鍵手段,廣告宣傳輔助品牌塑造,經(jīng)銷商管理,第三部分,營銷渠道是什么 ？,營銷渠道是連接企業(yè)與市場，溝通產(chǎn)品、服務(wù)與顧客的“橋梁”，是企業(yè)走向市場的通路。 優(yōu)秀的產(chǎn)品是企業(yè)立命之本，良好的渠道管理是企業(yè)立身之本。,經(jīng)銷商的特征,具有獨(dú)立的法人資格 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系是一種平等的合作買賣關(guān)系 經(jīng)銷商與廠商合作的過程中，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任與義務(wù) 經(jīng)銷商應(yīng)具備一定的條件：資金、人才、設(shè)備、理念等 經(jīng)銷商與代理商的差異性：經(jīng)銷商從事銷售以自身的名義進(jìn)行，代理商則以廠家的名義替廠家銷售，是一種法律上的代理關(guān)系。,經(jīng)銷商的形式,獨(dú)家經(jīng)銷商：擁有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。

4、 在一定時期、一定形式，經(jīng)銷商對某產(chǎn)品具有獨(dú)家購買權(quán)和銷售權(quán)。 一般經(jīng)銷商：廠家的某種產(chǎn)品在一定時期、一定區(qū)域由多家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷。,經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （1）,1、開發(fā)經(jīng)銷商,經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （2）,2、推廣產(chǎn)品,經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （3）,3、鞏固經(jīng)銷商 培養(yǎng)三“性” ： A、優(yōu)越性 B、惰性 C、依賴性 流程圖 ：,經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （4）,4、建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò),經(jīng)銷商目標(biāo)的內(nèi)容,市場覆蓋率：是指經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍占目標(biāo)市場區(qū)域范圍的多少。 市場密度：密集型、選擇型、獨(dú)家型。 渠道控制力：是指廠商為確保經(jīng)銷渠道的有序性與穩(wěn)定性而對經(jīng)銷商渠道銷售行為的控制力度。 渠道靈活力：廠家對經(jīng)銷商

5、渠道結(jié)構(gòu)便于變化或調(diào)整的程度。渠道的長短、市場的密度和經(jīng)銷方式是影響渠道靈活性的因素。 市場規(guī)模：廠商擁有的市場區(qū)域的大小、經(jīng)銷商數(shù)量、市場銷售業(yè)績的高低。,看清經(jīng)銷商,對經(jīng)銷商的定位：解決經(jīng)銷商是什么（what） 上帝論渠道“近視”癥 對手論渠道“色肓”癥 伙伴論渠道戰(zhàn)略同盟 經(jīng)銷商購買動機(jī)：了解經(jīng)銷商為什么與廠商合作(why) 1、利潤率 2、經(jīng)營難易度 3、廠家支持與服務(wù)水平 4、廠家的管理水平 5、廠家的承諾 6、資金的需求和付款方式,關(guān)鍵語：只有符合企業(yè)營銷戰(zhàn)略和經(jīng)銷商戰(zhàn)略的經(jīng)銷商才是我們要找的經(jīng)銷商。,尋找經(jīng)銷商（where）,已有經(jīng)銷商介紹和推薦 競爭對手的渠道商 農(nóng)資公司 土肥

6、站 農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心/農(nóng)技站 供銷社,了解潛在經(jīng)銷商（what）,了解潛在經(jīng)銷商的組織成員（包括決策者、購買者、銷售者及家庭成員），個人的愛好、習(xí)慣、個性、品德、優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)等等。 了解潛在經(jīng)銷商的綜合能力，財(cái)務(wù)、管理、產(chǎn)品線、銷售能力。 經(jīng)銷商信用調(diào)查,選擇經(jīng)銷商找誰（who）,選擇的原則 選擇的標(biāo)準(zhǔn) 選擇經(jīng)銷商的方法,選擇時機(jī)（when）,行業(yè)整體的淡季：看準(zhǔn)潛在客戶的口袋、倉庫和貨架。 經(jīng)銷商與行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)商有矛盾和分歧的時候。 潛在經(jīng)銷產(chǎn)品線有類別和檔位的空缺。 品牌或行業(yè)處于成長初期的時候。,怎么找到經(jīng)銷商（how）,誘之以利 動之以情 曉之以理,經(jīng)銷商管理20則,銷售額增長率 銷售額統(tǒng)

7、計(jì) 銷售額比率 費(fèi)用比率 貨款回收的狀況 了解企業(yè)的政策 銷售品種 商品的陳列狀況 商品的庫存狀況 促銷活動的參與情況,訪問計(jì)劃 訪問狀況 人際關(guān)系 支持程度 信息的傳遞 意見交流 對自己公司的關(guān)心程度 對自己公司的評價 建議的頻度 經(jīng)銷商資料的整理,經(jīng)銷商貨款的管理,授信額度的計(jì)算 銷售報表的運(yùn)用,信用調(diào)查分析,調(diào)查渠道：金融機(jī)構(gòu)；專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)；客戶或行業(yè)組織；內(nèi)部調(diào)查 調(diào)查結(jié)果處理：編寫客戶信用調(diào)查報告（A類客戶每半年一次，B類客戶每三個月一次，C類客戶每月一次）；信用狀況突變情況下應(yīng)緊急報告，并可采取如下對策：要求客戶提供擔(dān)保人；增加信用保證金；合同公證；減少供貨或發(fā)貨限制；接受代位

8、償債和代物償債,信用額度,指對客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和 對A、B、C類客戶區(qū)別對待 信用額度隨著實(shí)際情況的變化而改變 可確定一個最高額度，然后因客戶的不同設(shè)定不同的信用額度 某業(yè)務(wù)員所轄客戶要超過規(guī)定的信用額度時，須向業(yè)務(wù)經(jīng)理乃至總經(jīng)理請示。,市場代表的管理,明確市場代表的責(zé)任 開發(fā)新客戶 達(dá)成銷售目標(biāo)，收回貨款 促銷 信息收集與報告 保持良好的客情關(guān)系 明確市場代表的作業(yè)方式，對整個營銷過程進(jìn)行控制： 營銷日志、客戶交易卡、費(fèi)用控制卡、促銷報告、電話記錄、營銷手冊。 良好的激勵方案 嚴(yán)格、公正的考核、監(jiān)督、評估系統(tǒng)。,經(jīng)銷商渠道沖突,沖突類型 沖突的根源 沖突表現(xiàn)的幾個方面 解決經(jīng)銷

9、商渠道沖突的方法,竄貨治理,竄貨類型 惡性竄貨的原因 竄貨的治理與防范,爭奪主動權(quán)的幾種模式,經(jīng)銷商 + 廠家辦事處 分公司 + 經(jīng)銷商 連鎖專賣店 直銷,經(jīng)銷商激勵工作計(jì)劃、關(guān)系方面的激勵,對渠道商的困難表示理解 經(jīng)常交換意見 一起進(jìn)行計(jì)劃工作，在貨源保證上力求和大渠道商一視同仁 承擔(dān)長期責(zé)任 安排渠道商會議 反省內(nèi)部人員對渠道商工作的支持,經(jīng)銷商激勵相互交流方面的激勵,向渠道商提供最新產(chǎn)品 向渠道商展示中遠(yuǎn)期產(chǎn)品規(guī)劃 定期的和人接觸 定期的信息交流 經(jīng)常的磋商,經(jīng)銷商激勵扶助方面的激勵,提供企業(yè)管理理念和實(shí)務(wù)等方面的培訓(xùn)和支持 提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn) 提供銷售人員 提供廣告和促銷方面的支持 培訓(xùn)其推銷人員 融資支持,經(jīng)銷商激勵利益方面的激勵,時間激