1、促成 -電話行銷18種常見的成交促成法,一、什么是促成?,促成就是營銷人員幫助和鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為及過程。直截了當?shù)卣f就是“締結(jié)契約”，也就是讓客戶表示“我買了”。 什么時候應該開口促成？促成是否也有所謂的時機呢？答案是肯定的。當客戶心想“就買下吧！”，這個時候就是促成的時機了。促成的時機在 任何一個階段都可能出現(xiàn)，無論是在接觸階段還是在說明階段。任何人在做出決定時，心理上一定會有所變化，也會反映在行為舉止或言語上，只要壽險業(yè)務員利用 細致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握，發(fā)現(xiàn)這種變化，就可以捕捉到促成的最佳時機。,二.什么時機促成?,一.購買信號：“傾聽” 1.當客戶很關(guān)心產(chǎn)

2、品或服務的細節(jié)時,如：價格是多少？有折扣嗎？ 2.理賠時麻煩嗎?多少天理賠? 3.什么時候送過來?是送合同上門嗎? 4.讓我仔細考慮一下? 5.嗯 (肯定回答),行吧.,二.當客戶不斷認同你的看法時,你說的有道理,1.你說的我明白 2.我也是這樣認為的 3.嗯 ,確實是這樣 4.嗯,對! 5.可以,沒問題 6.醫(yī)療費用的確是很高 7.大病/意外確實挺多的 8.這種情況是挺多的,三.在回答或解決完客戶的一個異議后,1.你的回答我很滿意,但我還要考慮一下 2.對你們公司有基本的了解了 3.原來是這樣, 我明白了 4.你們的計劃原來是這樣,可不可以發(fā)一些這個計劃的資料給我 5.覺得價格高,考慮一下,

3、再給你回話,四、當客戶對某一點表現(xiàn)出濃厚的興趣時,1.你們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)點? 2.我拿筆記一下 3.你們這是怎么理賠的? 4.如果中間我交不上錢怎么辦? 5.就是通過我這張卡自動扣是嗎? 6.是我得病就賠嗎?,五.當客戶聽完解釋在電話那端保持沉默的時候,可以適時地提出幾個問題,如果沒有回答我們的問題應果斷的促成 1.您看還有哪些方面不清楚? 2.對我們公司的情況您有什么不清楚的地方嗎? 3.每個月攢這些錢您覺得還輕松吧?,三.促成的方法,一.不確定成交法 1.我們現(xiàn)在加入的客戶非常多,但很多因為身體、職業(yè)等不符合，這樣就特別可惜，加入不了這個活動。,二、七個問題成交法,設(shè)計6+1問題，前面6個

4、問題回答的“是”“對”，最后一個就是直接促成的問題 如：您現(xiàn)在結(jié)婚了對吧 每天工作特別累是吧 那家在是吧 現(xiàn)在醫(yī)里的重擔都在您身上了是吧 您住療費用特別貴是吧 您攢這個錢還挺輕松的是吧 那您這邊就和其它的客戶一樣在線做個申請 就可以了，對吧,當客戶再也找不到什么不買的理由，最后多半會以“負擔過重”“沒有余錢”作為擋箭牌，把這道障礙掃除后便大功告成了，此時應運用話術(shù)來暗示客戶從何處挪出這筆錢，同時不妨先奉上一兩頂高帽子，讓客戶高高興興在要保書上簽名。 （例） K：“沒有多余的錢買保險?！?T：“林大大，一般先生賺的薪水，您一定會將它分為儲蓄、水電費。房貸等各項目，有的太太干脆用信封分開裝以免搞混

5、，就算不這么做，收多少支多少心里頭也記得很清楚，您說是嗎？” K：“嗯。” T：“差不多大家都是這樣的，最大的費用大概就是每天的伙食費和孩子的點心費羅！” K：“是啊?！?T：“既然房貸和水電費的開銷是固定的，無從省起，儲蓄也是必要的，若要節(jié)省開支的話只能從生活費著手了。” K：“對啊。” T：“若是停止儲蓄，把這筆錢挪來繳保費誰都辦得到，不過能干的主婦是下會這么做的，對不對？” K：“是啊?！?T：“不過賢慧的主婦還有更聰明的做法（停頓一會兒賣弄一下玄虛），從生活費中省下三千元當作另一項儲蓄投資，替家庭經(jīng)濟做好更完善的規(guī)劃，相信林先生一定會贊同您這么做！” K：“是?。【瓦@么決定了！” 就支

6、付保費的財源一一提出問題讓客戶不得不表示贊同，將結(jié)論誘導至“沒問題！只要是能干的主婦一定辦得到！”萬一，客戶的反應并不像上例中所舉的也無妨，只要適時發(fā)問還是可以誘導客戶做出同樣的結(jié)論。 以肯定誘導（詢問）當主導促成！,就支付保費的財源一一提出問題讓客戶不得不表示贊同，將結(jié)論誘導至“沒問題！只要是能干的主婦一定辦得到！”萬一，客戶的反應并不像上例中所舉的也無妨，只要適時發(fā)問還是可以誘導客戶做出同樣的結(jié)論。 以肯定誘導（詢問）當主導促成！ 提出一個又一具讓客戶無法不表贊同的問題，來排除客戶對支付保費的抗拒。 除了前項“教導付款方法”所述之外，讓客戶考慮其它財源，一樣可以排除付款的障礙。 （例1）

7、行：“小朋友就要上小學了，真快呀！” 客：“是呀。” 行：“現(xiàn)在上幼兒園一個有要不要二百元？” 客：“差不多?！?行：“如果不用再付那筆錢，不就可以拿來付保險了嗎？” 客：“是啊！” （例2） 行：“有些家長在孩子三歲時，就讓他學鋼琴了?！?客：“是嗎？” 行：“聽說光是學費每個月就要二百多?！?客：“這么貴?。俊?行：“其實買份子女教育基金（保險）要便宜多了，讓小朋友學鋼琴，不如買這份保險還可以領(lǐng)獎學金呢！而且可以從小學領(lǐng)到大學?！?（例3） 客：“還是太貴了點?！?行：“林太太，問句失禮的話，請問您家的冰箱干不干凈？” 客：“這個” 行：“是這樣子的，前一陣子，無意間我發(fā)現(xiàn)我家的冰箱里，一

8、些陳年的，已經(jīng)不能吃的東西一大堆，只因為特賣時貪便宜買了好多，結(jié)果吃不完而造成浪費，您呢？” 客：“嗯” 行：“所以我就告訴自己以后不要再貪便宜亂買，只買真正需要的東西，您說對不對??？” 當客戶付款有困難時，要幫客戶找尋可變通的方式 即將結(jié)束的分期付款或費用等等 以更節(jié)約的方式換取更大的效益。 將平日浪費的費用省下來。,讓客戶想象一下簽約后的種種喜悅，也是促成的妙方之一。換句話說，讓客戶想象一下購買了商品之后可享有多少福利，以提高購買的欲望，自然就會在要保書上簽字，這又稱為“結(jié)果提示法”。這種方法不需要什么技巧，新進人員也會用，也不會讓客戶有壓迫感，既簡單又有效。 （例1） 行：“林小姐，如果

9、您今天購買這份婦女保險的話，明年的今天您可以領(lǐng)回一筆錢，買衣服啦、出國旅游啦、隨您愛怎么用就怎么用，結(jié)婚又可領(lǐng)禮金，生小孩還有一筆津貼” （例2） 客：“我還是覺得不需要那么早買！” 行：“凡事總是未雨綢繆的好。王太太，您記得嗎？小寶寶剛出生時不是收到很多親友送的衣服嗎？” 客：“是啊?！?行：“其中不是有六個月、一歲或兩歲穿的衣服嗎？當初您是不是覺得不知什么時候才能穿上，可是轉(zhuǎn)眼之間，那些衣服不是都不能穿了？” 客：“是啊，時間過得真快！” 行：“買保險永遠不嫌太早，只怕您買的不夠，就像大人穿小孩衣服一樣，您希望用月繳的方式還是季繳？” （例3） 行：“林太太，請您想一想，小寶寶從會爬到站起

10、來，蹣跚地走出人生第一步，似乎才是昨天的事，您看他現(xiàn)在叫起爸爸媽媽來多叫人心疼，再不久，他就要上學了，別說還早，趁現(xiàn)在保費便宜 ，先準備一筆教育基金，將來孩子一定會感謝您為設(shè)想的這么周到！” 讓客戶想象一下購買商品后的喜悅，提高其購買欲望。 除了想象之外，還要給予客戶夢想和快樂。,三、典型故事成交法,1.講一個故事或舉一個例子 2.說一個實事新聞,四、對比成交法,兩件事物拿到一起進行比較時，它們之間經(jīng)比較后的差別在比較前要大。 客戶詢問價格時，可以先給出一些其它公司報價，再給出自己的兩者有差別時，客戶就清楚 “男性，多5年理賠風險” “女性，費率比較低” “年紀越輕，費率越低”,五、引導成交法

11、,跟您同齡的客戶都覺得這種攢錢方式還不錯 像我們所有的客戶都是通過電話的方式直接辦理的，因為很簡單嘛。,六、假設(shè)成交法,假設(shè)客戶已成交，詢問客戶后續(xù)服務的問題。 默認成交，發(fā)掘客戶真正的問題。,七、二擇一成交法,你看是每個月交500比較沒壓力還是交1000元也可以 酌情理賠，通融考慮,八、解決客戶疑惑成交法,回答完客戶問題，馬上促成 九、危機成交法 講一個與客戶密切相關(guān)的故事，讓其產(chǎn)生危機感，讓客戶明白不盡做決定，會影響到他們正常的工作或生活。,十、以退為進成交法,采用讓步的方法，使客戶自己做決定。 如：您參不參加這個活動對我沒有太大影響，因為我只是客服，負責把這個活動通知您，但是本身活動特別難得，我們其它的客戶都覺得這樣的攢錢方式比單獨放在銀行要合適。所以我們也不建議客戶錯過這個機會。,十一、替客戶拿主意成交法,1.針對猶豫型的客戶 十二、最后期限成交法 1.告訴客戶最后的優(yōu)惠期限是多久,為什么優(yōu)惠,優(yōu)惠期內(nèi)購買的好處是什么,非優(yōu)惠期購買的損失是什么,十三、手續(xù)簡單成交法,告訴客戶辦理手續(xù)非常容易，介紹簡單的辦理手續(xù)，讓客戶盡快做決定 十四、展望未來成交法 首先假設(shè)客戶成交，展望客戶得到產(chǎn)品后的好處,十五、最后一個問題成交法,傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的疑問，詢問客戶這是不是最后一個問題，如果這個問題得到滿意之后，是不是就可以