1、市場營銷案例分析之 順豐速運,進入電商界 直營店(“順風牌”便利店) 順豐是否上市,背景,快遞業(yè)是典型的投入大、產出慢的長線型行業(yè)，每個并購者或投資人都不會向投IT行業(yè)那樣，心甘情愿地去砸錢。 五年之內，資金鏈將形成一條生死線，圈出為數(shù)不多的幾個幸存者。而為數(shù)不多的幸運者中，勢必成就未來中國快遞行業(yè)里高端品牌和領軍人物。 作為第三產業(yè)的服務行業(yè)，快遞業(yè)是技術含量極低的行業(yè)，而對服務質量的要求卻是異常的高,快遞行業(yè)現(xiàn)狀,【簡介】 順豐物流是一家集公路、鐵路、包裝、轎車托運、長途搬家、倉儲為一體的第三方物流服務性企業(yè)，擁有2-30噸車輛有60余臺， 可調度車輛近200余臺，并配有超過3000平方米

2、的標準大型倉庫和 近6000平方米的場地免費為長期客戶倉儲。承接全國各地整車零擔貨物運輸?shù)蓉涍\服務。,順豐公司介紹,目錄,目錄,法律方面,政策方面,出臺的新郵政法將煥 然一新，從事普遍服務的 郵政部門、從事競爭性業(yè) 務的郵政企業(yè)以及各種所 有制的快遞企業(yè)之間的關 系就會自然理順，而現(xiàn)在 被視為打壓重點的民營快 遞業(yè)也將擁有更廣闊的發(fā) 展空間。,我國加入WTO后外資物流 搶灘，中國政府既支持一定 規(guī)模和經濟實力的物流企業(yè) 同時還要防范可能產生的壟 斷，推進物流管理體制改革 ，完善物流政策法規(guī)體系， 制定落實專項規(guī)劃，鼓勵引 進洋快遞，欲通過學習振 興民族快遞。,國內主要快遞公司網友好評率一覽表,

3、目錄,產品策略,服務策略,1、快捷實效服務 a.客戶預約到收取快件時間短 b.快件到達營業(yè)網點派發(fā)效率高 c.自有專機和強大的航空航線 2、安全的運輸服務 a.自營的運輸網絡 b.先進的信息監(jiān)控系統(tǒng) c.嚴格的質量管控體系 3.高效的便捷服務 a.先進的呼叫中心 b.方便快捷的網上自助服務 c.靈活的支付結算方式,最大的服務特色是“五不”：a.該司不設800免費電話服務；b.不收同行代理的快件， 未開通城市不設代理；c.快件價格不折扣、不優(yōu)惠；d.遞送員培訓考核不合格不能上崗；e.不做廣告(2011年以前) 同時還擁有一下3個特色： a.365全天候服務 b.多項特色增值服 c.新增夜晚收件服

4、務,促銷策略 手段多樣、形式多變 老客戶隨時關注順豐動態(tài)提供方便。順豐速運的促銷策略不僅僅是為了宣傳產品，提 高企業(yè)的知名度，更重要的是為了給客戶提供獲取物流服務的便利性，以及方便與客 戶溝通，并通過互動、溝通等方式，把客戶和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。 網絡營銷策略 順豐速運建立有完善的官網，并在百度、谷歌、新浪、搜狐、網易、有道等多家 搜索引擎進行網站推廣； 順豐速運在淘寶、當當?shù)入娮由虅站W站對產品及服務特色進行廣告宣傳； 順豐 速運與多家需要快遞服務的企業(yè)進行聯(lián)合，共同宣傳，增強企業(yè)的知名度和 信譽度。,產品促銷與網絡營銷,目錄,撇脂定價策略,真正低價的快遞,主要競爭對手,中低級市場

5、的競爭,撇脂定價策略要達到預期利潤存在于兩種市場競爭環(huán)境：1、產業(yè)處于市場導入期，市場認知階段的產品和行業(yè)往往是能夠最大限度 保持較高利潤的，因為競爭少，技術、產品等各方面的不成熟，隨著市 場逐步發(fā)展，技術工藝的革新，成本的降低，競爭者的加入，導致利潤 逐漸縮小。 2、產品和服務是差異化的，邁克爾.波特的產業(yè)競爭學的三大競爭戰(zhàn)略中提 到的第一點即是差異化原則，什么產品和服務最好賣？利潤最高？回答 是一致的，人無我有的產品，這是完全沒有競爭的。,撇脂定價，專做高端,中低級市場的競爭,順豐目前主打的是中低級市場，但是順豐并沒有放棄高端市場。中國快遞市場的中低級客戶占到80，這塊市場無疑是巨大的，

6、畢竟對比于西方國家，中國的地域跨度太大。這種巨大的跨度 導致物流成本的增加，所以成本控制的壓力對每個企業(yè)的供應 鏈部門都是一個考驗。順豐不和洋巨頭硬碰硬，資本的巨大差 距顯示了競爭的弱勢。順豐和國內的小快遞公司相比，其知名 度和網絡都是最好的，這一優(yōu)勢足以確保順豐在中地端客戶的 競爭力。,順豐快遞區(qū)內快遞價格是很有殺傷力的。珠三角內，順豐的 首重1kg是12元，雖然不是個很低的價格，但是相對于他的直接 競爭對手大田,EMS，順豐的文件價格優(yōu)勢太明顯了。 同時，順豐推出的區(qū)內當日達的業(yè)務更是一枚重磅炸彈，而 且價格并沒有上浮。這種高性價比的服務在長三角一推出，立刻 支撐順豐的票數(shù)上升了20點以上

7、。,真正低價的快遞,順豐快遞的主要競爭對手 國內快遞競爭對手清單 競爭死對頭 EMS、大田快遞 直接競爭者 宅急送、民航快遞、中鐵快運、 中外 運敦豪、天地快遞、申通 間接競爭者 小紅馬（09年已經退出快遞業(yè)務市場 ）、天天等小快遞公司 潛在競爭者 UPS、FedEx等跨國快遞巨頭,競爭對手,目錄,扭轉型戰(zhàn)略,多種經營戰(zhàn)略,防御型戰(zhàn)略,增長型戰(zhàn)略,內部劣勢,機會,威脅,內部優(yōu)勢,最佳增長方向,扭轉型戰(zhàn)略,防御型戰(zhàn)略,增長型戰(zhàn)略,SWOT結論 順豐快遞應屬于扭轉型，即市場空間是巨大的但是自身有很多 不足，如產品的市場定位、價格偏高但服務質量與價格并完全不匹 配、網絡覆蓋率不足等等。順豐可以采取扭轉型戰(zhàn)略，在現(xiàn)有產品 的市場定位上，提高操