1、大客戶銷售系列課程,企業(yè)身邊的銷售管理專家,資 深 培 訓(xùn) 師 ： 金 元 慶,成功產(chǎn)品解說與演示,西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司 企業(yè)身邊的銷售管理專家,資 深 培 訓(xùn) 師 ： 金 元 慶,成功的產(chǎn)品解說與演示,產(chǎn)品解說概述與實用技巧 成功產(chǎn)品解說與演示設(shè)計 解決方案演示與PPT展示,產(chǎn)品解說概述與實用技巧,小組討論1： 你為什么會決定購買或采購某一項產(chǎn)品？ 有問題自己不能解決，且對現(xiàn)狀已經(jīng)無法忍受； 現(xiàn)狀并非無法忍受，但是對未來的期望已經(jīng)迫不及待； 問題雖然可以自己解決，但是自己解決問題的成本過高或者時間不夠； 問題如果不能及時解決或者自己解決問題時面臨的風(fēng)險很難控制； 購買商品的成本低、購買行

2、為風(fēng)險小、產(chǎn)品單價占可使用資金比例??；,產(chǎn)品解說概述與實用技巧,影響客戶是否購買的5項因素：,產(chǎn)品解說概述與實用技巧,小組討論： 你在采購商品時考慮的主要因素有哪些？ 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品價格 交貨期 產(chǎn)品品牌 付款方式 供貨穩(wěn)定性 售后服務(wù) 售前服務(wù) 售中服務(wù) 增值服務(wù),產(chǎn)品解說概述與實用技巧,影響客戶采購關(guān)注點的因素包括：,結(jié)論2：成功的產(chǎn)品解說就是要向客戶訴說我們就是最合適的；,產(chǎn)品解說概述與實用技巧,小組討論3 ： 你在購買商品時的決策階段包括了哪些？,買 不 買？,什么時候買？,采購標準,買 誰 的？,支付條件調(diào)整,SPIN法則,聚焦法則,FABE 法 則,漏斗法則,產(chǎn)品解說概述與實用技巧

3、,SPIN法則 Situation Question-狀況詢問 Problem Question-問題詢問 Implication Question-暗示詢問 Need-pay off Question-需求確認詢問,產(chǎn)品解說概述與實用技巧,聚焦法則,客戶需求,產(chǎn)品功能,產(chǎn)品解說概述與實用技巧,FABE法則 Features-功能 Advantages-優(yōu)勢 Benefits-利益 Evidence-佐證,產(chǎn)品解說概述與實用技巧,漏斗法則,產(chǎn)品解說概述與實用技巧,小組討論4： 你希望業(yè)務(wù)人員怎樣給你介紹產(chǎn)品服務(wù)？ 為我著想 專業(yè)可靠 服務(wù)意識 通俗易懂 個性化的,產(chǎn)品解說概述與實用技巧,產(chǎn)品解

4、說的6大禁忌：,只 管 賣,不 分 人,服 務(wù) 差,不 專 業(yè),不 可 信,聽 不 懂,產(chǎn)品解說概述與實用技巧,結(jié)論3： 成功的產(chǎn)品解說總是讓客戶感覺你在為他著想； 成功的產(chǎn)品解說總是能夠給客戶提供更多的專業(yè)性信息和可靠的成功案例參考； 成功的產(chǎn)品解說總是在解說過程中時時體現(xiàn)出為客戶服務(wù)的細節(jié)； 成功的產(chǎn)品解說總是通俗易懂，不會讓人有一種可能被蒙的感覺； 成功的產(chǎn)品解說總是讓客戶感覺受到的待遇是專門為他/他的企業(yè)設(shè)計的特殊的、個性的；,客戶 幻想,公司 品牌,銷售 人員,銷售 過程,產(chǎn)品解說概述與實用技巧,鐵律1：需求、價值的匹配程度決定了客戶購買的動機強弱；,需 求,現(xiàn) 狀,期 望,產(chǎn) 品,

5、產(chǎn)品解說概述與實用技巧,如果你是消費者請你理智的判斷一下自己的購買行為？ 你有沒有買到過十全十美的產(chǎn)品？ 銷售人員把自己的產(chǎn)品講的完美無缺你信不信？ 你會不會因為你看上的產(chǎn)品不能滿足你所有的期望拒絕購買？ 你會購買以下哪個產(chǎn)品？ 有一個點和你的期望一般無二； 有3個點都是你期望的，但是沒有1個你特別滿意；,鐵 律 2 ：一 個 “ 買 點 ” 就 夠 了 ；,產(chǎn)品解說概述與實用技巧,幫助客戶找到4個購買的理由： 我為什么要買這個產(chǎn)品？ 我為什么要從你們公司買這個產(chǎn)品？ 我為什么要從你這兒買這個產(chǎn)品？ 我為什么最好現(xiàn)在就買這個產(chǎn)品？,鐵 律 3 ：幫 助 客 戶 找 到 購 買 的 理 由 ；,

6、產(chǎn)品解說概述與實用技巧,鐵 律 4 ：對 客 戶 的 任 何 表 現(xiàn) 都 要 表 示 理 解 ；,懷疑、猶豫不決、自以為是、強硬,口是心非 反復(fù)無常,詞不達意 啰喱巴嗦,預(yù)算不夠 說話不算 時間問題,產(chǎn)品解說概述與實用技巧,產(chǎn)品解說5項黃金發(fā)問： 您為什么想買我們的產(chǎn)品？ 您認為我們的產(chǎn)品能給您帶來哪些價值？ 您認為這些價值中哪個對您最重要？ 這些好處對您來說有什么意義？ 如果沒有這些幫助呢？,鐵 律 5 ：人 只 會 被 自 己 “ 說 服 ” ；,產(chǎn)品解說概述與實用技巧,產(chǎn)品解說5條鐵律： 需求/價值匹配度決定了客戶購買的動機強弱； 對于任何成交，一個“買點”就夠了； 充分溝通，幫助客戶找

7、到購買的理由； 解說過程中對客戶的任何表現(xiàn)都要表示理解； 不要試圖說服任何人，人只會被自己“說服”；,成功產(chǎn)品解說與演示設(shè)計,產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造的價值,說 服,值與不值,貴與賤,解 釋,理 解,理由,自我說服,成功產(chǎn)品解說與演示,小組討論： 產(chǎn)品解說與演示的目的是什么？,推動客戶決策,強化客戶信心,深化客戶信任,傳遞產(chǎn)品信息,區(qū)分競爭對手,發(fā)現(xiàn)客戶疑慮,推進銷售進程,試探價值焦點,突出產(chǎn)品價值,積極屏蔽競爭,開始銷售談判,成功產(chǎn)品解說與演示,結(jié)論： 成功的產(chǎn)品解說能進一步強化客戶對于我們的信任； 成功的產(chǎn)品解說使客戶充分的了解我們的產(chǎn)品/服務(wù)，并能清楚的意識到我們能夠為客戶提供的獨特價值； 成功的

8、產(chǎn)品解說能夠有效的區(qū)分出我們和競爭對手的區(qū)別，并能夠積極防御競爭； 成功的產(chǎn)品解說能夠有效的推進銷售進程，發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注焦點和主要顧慮； 成功的產(chǎn)品解說能夠充分的表達我們談判的基本立場，最大限度的實現(xiàn)我們談判的利益； 成功的產(chǎn)品解說能夠強化客戶與我們合作的決心和信心；,成功產(chǎn)品解說與演示,小組討論： 一個好的產(chǎn)品解說與演示具有什么特征？,記 憶 性,引 導(dǎo) 性,對 比 性,互 動 性,生 動 性,獨 特 性,成功產(chǎn)品解說與演示,結(jié)論： 成功的產(chǎn)品解說與演示總是能夠能夠給客戶一種耳目一新的感覺，同時帶來巨大的感官沖擊； 成功的產(chǎn)品解說與演示總是能夠給客戶留下深刻的印象； 成功的產(chǎn)品解說與演示總是

9、能夠有效的區(qū)分出我們的產(chǎn)品/服務(wù)與競品的差異，并能夠最大程度的突出我方優(yōu)勢； 成功的產(chǎn)品解說與演示總是能夠多方面刺激客戶的感官，并且能夠讓客戶參與其中互動交流； 成功的產(chǎn)品解說與演示總是能夠充分利用人性弱點引導(dǎo)客戶購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)；,成功產(chǎn)品解說與演示,小組討論： 什么在影響產(chǎn)品解說與演示的效果？ 產(chǎn)品本身 演示人員 解說方式 演示流程 客戶類型 反饋調(diào)整,成功產(chǎn)品解說與演示,我的產(chǎn)品是什么？ 我的客戶是誰？ 我要向客戶傳遞什么樣的信息？ 我希望達到什么樣的結(jié)果？ 我的客戶具有什么樣的特點？ 我的客戶怎樣收集采購信息？ 我的客戶希望通過我的解說與演示得到哪些信息？,我的客戶更加喜歡哪種演示

10、與解說的方式？ 我應(yīng)該選擇什么樣的信息傳遞方式？ 我應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品展示方式？ 我需要什么樣的展示工具？ 我選擇的演示與解說方式客戶會有什么樣的反應(yīng)？,產(chǎn)品解說與演示設(shè)計前要回答的12個問題,成功產(chǎn)品解說與演示,產(chǎn)品解說與演示設(shè)計流程,產(chǎn)品/服務(wù)分析,客戶/價值分析,演 示 信 息 確 定,選 擇 解 說 方 式,設(shè) 計 演 示 流 程,階 段 展 示 設(shè) 計,演示/解說效果預(yù)測,成功產(chǎn)品解說與演示,產(chǎn)品定位： 終端消費品： 產(chǎn)品價值 渠道分銷品： 產(chǎn)品價值+個人價值+企業(yè)價值 項目設(shè)備類： 產(chǎn)品價值+企業(yè)價值+個人價值+關(guān)系價值,成功產(chǎn)品解說與演示,產(chǎn)品分析,成功產(chǎn)品解說與演示,客戶類型

11、分析,演示方式分析,個 人 客 戶,企 業(yè) 客 戶,群 體 客 戶,大 眾 客 戶,1 對 1 演 示,1 對 N 演 示,N 對 1 演 示,N 對 N 演 示,成功產(chǎn)品解說與演示,產(chǎn)品解說與演示信息,我希望客戶知道的信息 一定要把信息按重要性排序 重要的信息內(nèi)容一定要詳盡 要選擇客戶容易接收的方式 表述信息后一定要反問確認 要提前預(yù)測客戶的反應(yīng)態(tài)度 最好能讓客戶主動提出問題 如果客戶不止一人找到主角 演示時要試探客戶的聚焦點 成功案例是最好的信息證明 不是所有準備的都要表述完,客戶希望知道的信息 不要用光了你的籌碼 確信客戶相信你再說 信任比說產(chǎn)品更重要 順序比內(nèi)容更加重要 留夠客戶提問的

12、空間 小心客戶會提出質(zhì)疑 有些內(nèi)容換人說更好 肢體比語言更有力量 使用第三方為你證明,信息交錯進行才能保障解說的順利進行 信息的交集區(qū)域放在解說的開端和結(jié)尾,成功產(chǎn)品解說與演示,選擇合適的解說/演示方式,競爭導(dǎo)向,價值導(dǎo)向,功能導(dǎo)向,講解式,參與式,互動式,成功產(chǎn)品解說與演示,成功產(chǎn)品解說與演示流程 演示人員：形象、細節(jié)、經(jīng)驗、性格、著裝 演示裝備：樣品、手冊、競品、工具、電腦、投影、手機投影、相關(guān)證明 演示操作：現(xiàn)場演示、功能解說、案例分析、功能展示 互動環(huán)節(jié)：提問互動、現(xiàn)場抽獎、親身體驗、現(xiàn)場操作、角色扮演,成功產(chǎn)品解說與演示,階段展示設(shè)計,成功產(chǎn)品解說與演示,傳統(tǒng)的方案設(shè)計思路 公司簡介

13、 產(chǎn)品簡介 競品分析 方案概述 功能演示 成本預(yù)算 案例演示1： 高新區(qū)學(xué)習(xí)型組織示范基地,全新的方案設(shè)計思路 客戶現(xiàn)狀分析 找到問題焦點 整體解決方案 羅列功能模塊 邀請客戶參與 現(xiàn)場設(shè)計組合 案例演示2： 校園安全三重保護解決方案,成功產(chǎn)品解說與演示,傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計思路對比,成功產(chǎn)品解說與演示,演示前的第1個問題： 到底用不用PPT? PPT體現(xiàn)出銷售人員的專業(yè)性； 提防電腦死機、沒電/有人看不見PPT演示； 提前了解演示的環(huán)境，注意光線、溫度； 演示前所有設(shè)備首要調(diào)試，最好準備好備用方案； 最好不要提前打印幻燈片發(fā)給你的客戶； 主要的精力放在演示的內(nèi)容上而不是PPT的制作；,成功產(chǎn)品

14、解說與演示,演示前的第2個問題： 演示前要做哪些準備工作？ 準備聽眾的名單，不速之客可能會對你很不利； 將你需要演示的內(nèi)容內(nèi)化，不要背稿子，記住你其實是個演員； 重新審視你的PPT，保證每張幻燈片內(nèi)容都符合“簡單明了”的要求； 再看一下你制作的PPT，不要讓任何一張幻燈片堆砌過多的文字或者存在喧賓奪主的圖片；,成功產(chǎn)品解說與演示,演示前的第3個問題： 這10件事你在演示前做了多少？ 提前到達會場，并準備多一塊電池和一個超長大插板； 在房間里多走幾圈，保證各個角落都能清楚的看到你的演示； 測試音響效果，保證會場里的每個人都能聽清楚你在說什么； 檢查你的PPT，一定不要在你的演示中出現(xiàn)錯別字，這會

15、讓演示效果大打折扣； 預(yù)先排練，找到你認識最挑剔的人，他會幫你找出幾乎所有的問題； 一定要知道評委是哪些人，而且盡量摸清楚他們的喜好； 安排至少一個支持你、能替你說話的人； 要知道客戶公司和你們公司的愿景，并且找到兩者的契合點； 搞清楚客戶采購你們公司產(chǎn)品/服務(wù)的目的； 明確演示的目的；,成功產(chǎn)品解說與演示,當(dāng)你進入演示現(xiàn)場你要注意： 成功演示的內(nèi)容組成： 一個簡單明了的開篇點題會吸引住大部分的聽眾； 你希望客戶知道的信息和客戶希望知道的信息一定要相互滲透； 記住你不能說服任何人，但是你可以幫助客戶找到更多讓他們采購你產(chǎn)品的理由； 千萬不要“我以為”，你認為最顯而易見的東西可能在座的大部分人都不清楚； 如果可以的話，把你的觀點以講故事的形式表演出來，人們更加容易接受生動的信息； 永遠記住-想好下一步再做演示，你的每一個舉動都是為了實現(xiàn)下一步的目的；,成功產(chǎn)品解說與演示,當(dāng)你進入演示現(xiàn)場你要注意： 營造和保持和諧的氣氛： 第一印象很重要，請注意你的形象/服飾，90%以上的人都是以貌取人； 請注意到不同企業(yè)的企業(yè)文化在很大程度上影響演示的效果； 真正站