1、一、一家大型健身俱樂(lè)部的成功運(yùn)行必須要俱樂(lè)部的幾樣條件：1、 所在地健身市場(chǎng)的成熟和消費(fèi)者的消費(fèi)能力2、 俱樂(lè)部的以后的經(jīng)營(yíng)的路線(xiàn)確定，比如說(shuō)做大眾化的俱樂(lè)部還是中高檔的（做大眾化的卡價(jià)格比較 便宜，會(huì)員量相對(duì)比較多，要求俱樂(lè)部的面積要大器械要多。對(duì)于器械的品質(zhì)要求不高。做高中高檔俱 樂(lè)部卡價(jià)相對(duì)要貴，服務(wù)的水平要求高。器械的品質(zhì)的要求也要高一點(diǎn)。）3、 俱樂(lè)部的地理位置是至關(guān)重要的，選址要注意的，俱樂(lè)部的樓下要有足夠多的車(chē)位。大型俱樂(lè)部的 會(huì)員會(huì)相對(duì)比較多，沒(méi)有夠多的車(chē)位會(huì)給會(huì)員帶來(lái)很多的不便。最好俱樂(lè)部的旁邊會(huì)有高檔的主宅區(qū)以 及一個(gè)夠大的停車(chē)場(chǎng)。4、 在一家大型俱樂(lè)部的啟動(dòng)之前就應(yīng)該確定

2、好俱樂(lè)部的管理人員及主人員，大型的專(zhuān)業(yè)健身俱樂(lè)部的 管理單靠俱樂(lè)部的投資人是無(wú)法妥善管理的，必須分派管理。以及俱樂(lè)部工作人員的前期培訓(xùn)。工作人 員包括：教練，會(huì)籍及內(nèi)部的服務(wù)人員。5、 健身俱樂(lè)部的器械品牌的選擇也是非常重要的，器械的選擇要注意一下幾點(diǎn)。不要買(mǎi)品牌太好的器 械，因?yàn)榻∩砥餍档钠放频暮脡闹挥薪叹氉约憾匾氖瞧餍档钠焚|(zhì)。器械的好壞在于它的訓(xùn)練的效果 以及它的使用的壽命，請(qǐng)一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)教練基本上可以都可以辨別器械品質(zhì)的好壞。6、 俱樂(lè)部的管理模式的選擇，在北京、上海等大型俱樂(lè)部的管理模式都采用分部門(mén)管理，每個(gè)部門(mén)確 定管理人員，教練部要有教練主管，會(huì)籍有會(huì)籍主管，吧臺(tái)有吧臺(tái)的主

3、管。如有需要的話(huà)可以確定一個(gè) 俱樂(lè)部管理經(jīng)理。7、 有一點(diǎn)要確定的就是如何做好俱樂(lè)部的宣傳工作，這一點(diǎn)直接關(guān)系到投資回報(bào)的效率。一家成功的 大型俱樂(lè)部的宣傳要內(nèi)外結(jié)合。對(duì)外的話(huà)由廣告公司策劃，內(nèi)部的就是教練人員的選擇，對(duì)于一家剛開(kāi) 業(yè)的俱樂(lè)部的做內(nèi)部宣傳的話(huà)少不了教練，教練的選擇要注意的就是不要太注重教練的塊頭的大小，塊 頭太大會(huì)讓健身會(huì)員有中抵觸的作用，年齡段的選擇也很重要，選擇相對(duì)較年輕的教練比較有活力一點(diǎn) ，教練之間必須是一個(gè)很團(tuán)結(jié)的團(tuán)體，年齡大差距往往造成交流的不便。教練想象的好壞給參觀人員的 第一感覺(jué)是非常重要的。二、俱樂(lè)部的部門(mén)確定A、系統(tǒng)部（管理部）系統(tǒng)部負(fù)責(zé)整個(gè)俱樂(lè)部的操作管理

4、B、內(nèi)務(wù)部 內(nèi)務(wù)部負(fù)責(zé)俱樂(lè)部的內(nèi)務(wù)管理，及財(cái)務(wù)管理C、教練部 里邊有有氧教練和器械教練兩類(lèi)有氧教練負(fù)責(zé)俱樂(lè)部的有氧操類(lèi)管理D、會(huì)籍部 負(fù)責(zé)俱樂(lè)部的宣傳售卡及會(huì)員的售后服務(wù)E、服務(wù)部 會(huì)員在俱樂(lè)部的服務(wù)包括：前臺(tái)，吧臺(tái)都需要服務(wù)人員F、衛(wèi)生部 負(fù)責(zé)整個(gè)俱樂(lè)部的內(nèi)部清潔三、對(duì)員工的要求及招聘1，俱樂(lè)部里最重要的人員就是健身教練，健身教練分為器械和有氧兩類(lèi)。目前做器械教練的人蠻多，但實(shí)際能說(shuō)的上專(zhuān)業(yè)教練得很少。所以招聘器械教練的話(huà)，設(shè)定幾樣要求。a 、有國(guó)家或者國(guó)際專(zhuān)業(yè)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的教練證書(shū)，這至少說(shuō)明此教練有受過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。b、有兩年以 上的工作經(jīng)驗(yàn)，或者一年以上的大型俱樂(lè)部的經(jīng)驗(yàn)。保證有足夠的

5、經(jīng)驗(yàn)。c、個(gè)人形象的好壞也會(huì)給俱樂(lè) 部的帶來(lái)很大的影響。D、電腦的操作能力是必須的 2、會(huì)籍部是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的，在內(nèi)在外形象都很注重。a、有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)口才好是最重要的b、沒(méi)有健身方面的知識(shí)沒(méi)關(guān)系，可以由教練主管去培訓(xùn)。但必須在俱樂(lè)部開(kāi)始營(yíng)業(yè)之前完成。會(huì)籍主管 必須要有大型健身俱樂(lè)部的的工作經(jīng)驗(yàn)，這樣能夠保證在操作過(guò)程中遇到問(wèn)題的時(shí)候去有效的解決。 3、服務(wù)部的前臺(tái)接待的要求形象要好個(gè)人素質(zhì)要高。吧臺(tái)人員要求有一定的酒店管理經(jīng)驗(yàn)四、部門(mén)工作的安排及實(shí)施的方案。1、教練部要求教練主管制作俱樂(lè)部的規(guī)章制度，器械的管理及維修維護(hù)的方案，會(huì)員訓(xùn)練服務(wù)的流程， 訓(xùn)練計(jì)劃的編排。器械的如何的編排合理如何擺放，

6、怎么樣安排訓(xùn)練及如何合理的編排訓(xùn)練計(jì)劃。教練 人員的工作安排，團(tuán)體課安排。2、會(huì)籍部要求會(huì)籍主管具體的銷(xiāo)售方案的制作，工作時(shí)間表的安排。3、服務(wù)部的具體的情況具體的安排。4、以上幾樣都需要在俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)之前完成，所以俱樂(lè)部在啟動(dòng)之前就需要招聘各個(gè)部門(mén)的主管，因?yàn)榭?以協(xié)助管理配合以后的工作，工作人員招聘管理及培訓(xùn)。五、工作人員的待遇的定位器械教練主要分為幾個(gè)類(lèi)別：1、沒(méi)有專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)證的證書(shū)的健身教練，主要是體型比較好的教練，800-1200 元 2、有專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)證的證書(shū)的健身教練 1200-1500 元 3、有專(zhuān)業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的證書(shū)的，及兩年以上的健身教練的 1500-2000元普通器械教練的工

7、作范圍包括：每天7-8小時(shí)的上班時(shí)間，其中有包括值班的時(shí)間。如果有增加請(qǐng)按照你自己工資計(jì)算出每個(gè)小時(shí)的工作 費(fèi)用計(jì)算加班費(fèi)。教練上班時(shí)間的工作內(nèi)容有，一是檢查器械的是否有損壞，或者螺絲有沒(méi)有松動(dòng)，有 的話(huà)請(qǐng)做好登記及維修，并報(bào)告教練主管。在有健身會(huì)員的時(shí)候主動(dòng)給與指導(dǎo)。當(dāng)會(huì)員在做一些需要保 護(hù)的動(dòng)作的時(shí)候請(qǐng)給與保護(hù)。如在沒(méi)有會(huì)員需要指導(dǎo)的時(shí)候，要在器械去內(nèi)巡場(chǎng)。注意會(huì)員的訓(xùn)練動(dòng)作 是否正確，又錯(cuò)誤及時(shí)給與指導(dǎo)改正。六、健身教練主管的待遇1、沒(méi)有教練主管經(jīng)驗(yàn)的但具有管理能力的 1800-2500/元2、有一年以上的教練主管經(jīng)驗(yàn)的有好的管理經(jīng)驗(yàn)的 2500/30003、有多年管理經(jīng)驗(yàn)的教練主管，有

8、好的管理模式的 2500/4000教練主管的工作范圍；對(duì)于器械的管理主要有兩樣，一是對(duì)器械的使用安排，二、器械的維修護(hù)理。對(duì) 于服務(wù)的管理，如何統(tǒng)一安排健身會(huì)員訓(xùn)練，如何統(tǒng)一安排教練指導(dǎo)健身。對(duì)于團(tuán)體課程的編排。會(huì)員訓(xùn)練動(dòng)作的統(tǒng)一安排及健身計(jì)劃表格的制作。包括所有健身教練人員的管理 工作。 團(tuán)體課類(lèi)的教練的待遇為，普通的有氧操教練得待遇為80-120/元的課時(shí)費(fèi)，根據(jù)教練的個(gè)人能力來(lái) 確定。七、俱樂(lè)部的具體設(shè)施及項(xiàng)目目前人們的德消費(fèi)心理還處于享受休閑狀態(tài)，很多人喜歡安靜的過(guò)著生活，悠閑自在。所以健身俱樂(lè)部 也要根據(jù)消費(fèi)人的心設(shè)計(jì)，增加休閑指數(shù)。做成一家及運(yùn)動(dòng)休閑于一身的現(xiàn)代健身俱樂(lè)部?？梢蚤_(kāi)設(shè)

9、的 項(xiàng)目有：1、 器械訓(xùn)練是一家俱樂(lè)部的最重要的一點(diǎn)，也是投資的重點(diǎn)部位。器械是俱樂(lè)部的硬件設(shè)施，健身教 練是俱樂(lè)部的軟件設(shè)施，這兩個(gè)缺一不可。要求器械具備很好的使用效果。2、 團(tuán)體課程是俱樂(lè)部的一個(gè)很亮的賣(mài)點(diǎn)，女士最看重的就是團(tuán)體課程，項(xiàng)目開(kāi)設(shè)的越全面吸引的人群 會(huì)越多。有氧健身操、有氧拉丁、普拉提、瑜伽、動(dòng)感單車(chē)、跆拳道、泰拳、散打。3、 在運(yùn)動(dòng)完的時(shí)候需要一個(gè)可以休息的地方，那我們就可以在俱樂(lè)部里邊設(shè)一個(gè)比較大的休閑區(qū)，內(nèi) 部可以供應(yīng)，各種飲料、水果盤(pán)、（黃瓜、蘋(píng)果、西紅柿、香蕉、）各種健康的水果、還可以供應(yīng) 健身飲料這一塊做的好的話(huà)利潤(rùn)達(dá)到200%-300%、一個(gè)運(yùn)動(dòng)服專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)（里邊包括

10、運(yùn)動(dòng)服裝運(yùn)動(dòng)鞋，跆拳道 服、健身手套、運(yùn)動(dòng)毛巾）其實(shí)就像在把休閑茶吧和健身俱樂(lè)部合開(kāi)一樣，但兩者相補(bǔ)相成動(dòng)靜結(jié)合。4、 如果資金允許的話(huà)，可以考慮在俱樂(lè)部?jī)?nèi)部增加一些新興的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，例如室內(nèi)攀巖、壁球、室內(nèi) 籃球（半場(chǎng)的跟壁球場(chǎng)地差不多大，三人一組玩籃球在消費(fèi)人群里有很好的人緣）籃球投資小玩的人也 多，還可以組織活動(dòng)。八、設(shè)施整體的規(guī)劃圖的時(shí)候，需要了解的是怎樣把俱樂(lè)部的面積充分的利用是關(guān)鍵。俱樂(lè)部里邊包括：1、 健身器械區(qū)，特點(diǎn)是面積要大視覺(jué)效果要好，高度有4米以上，通風(fēng)效果要好，能在不開(kāi)排風(fēng)扇的情 況下空氣能夠自動(dòng)流通為最佳，面積要求在800至1000平方。2、 操房，特點(diǎn)是面積要求在30

11、0-350平方左右 高度要求在280CM以上通風(fēng)環(huán)境好光線(xiàn)要好。3、 瑜伽房，特點(diǎn)要安靜光線(xiàn)相對(duì)較暗，不受其他音樂(lè)的干擾能保持絕對(duì)的安靜。面積要求在250-300平 方左右。4、 武道館，特點(diǎn)對(duì)位置沒(méi)有很大的要求，通風(fēng)即可。面積要求的200-250平方。5、 休閑區(qū)，能夠選在靠窗的為佳。內(nèi)部擺放要簡(jiǎn)單但要有品位，舒適。面積在350-400平方左右。6、 動(dòng)感單車(chē)房，靠窗，面積要求在100平方左右。7、 洗浴間及洗手間，的面積在300-400平方左右。8、 辦公室等整體面積在最高估計(jì)在3000平方左右。九、俱樂(lè)部的投資預(yù)算及成本的回收俱樂(lè)部的檔次決定俱樂(lè)部的投資金額，例如我們要做的是一家中高檔次

12、的健身俱樂(lè)部，那么我們按照目 前市場(chǎng)的投資估計(jì)是在200-300萬(wàn)之間。那么作為投資者關(guān)心的就是成本的回收效率，回收的效率直接跟 年卡的定位相關(guān)，一家俱樂(lè)部的開(kāi)業(yè)期間的促銷(xiāo)肯定會(huì)有個(gè)優(yōu)惠期間。在優(yōu)惠期間的我們做的目標(biāo)是做 旺人氣，人氣越旺對(duì)俱樂(lè)部以后發(fā)展會(huì)越順利。促銷(xiāo)期間的卡價(jià)要在固定年卡的9折范圍以?xún)?nèi)，原因卡價(jià) 下調(diào)很容易但回調(diào)就很困難。比如年卡定位在2180左右。假設(shè)投資金為250萬(wàn)，那我俱樂(lè)部的促銷(xiāo)時(shí)間持 續(xù)兩個(gè)月，在促銷(xiāo)期間我們需要做到的業(yè)績(jī)應(yīng)該定位為300張年卡。那么在前兩個(gè)月的活動(dòng)期間我們可以 收回40-50萬(wàn)。那么有兩百個(gè)固定會(huì)員的，做好銷(xiāo)售人員的管理。每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定位為20

13、-30萬(wàn)，以 預(yù)期的銷(xiāo)售額不計(jì)算俱樂(lè)部持續(xù)經(jīng)費(fèi)，可以在一年內(nèi)收回成本。但是健身俱樂(lè)部也有高峰期和低峰期， 但內(nèi)部裝上中央空調(diào)就可以減少帶來(lái)的影響。假設(shè)我們的俱樂(lè)部是在夏季開(kāi)業(yè)，那夏季的水電費(fèi)相對(duì)較 貴，用電也相對(duì)較多我們的投資成本就會(huì)增多。所以俱樂(lè)部的開(kāi)業(yè)的時(shí)間選擇也是非常重要的。盡量選 擇比較涼快的季節(jié)開(kāi)業(yè)，這樣在促銷(xiāo)期間做的活動(dòng)。健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)中要注意的幾大問(wèn)題幾年國(guó)內(nèi)健身房各地大量開(kāi)辦，健身房之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，各健身房都具備一定的健身器械以及良好的健身環(huán)境，其硬件設(shè)施能達(dá)到一定水平。那么，高素質(zhì)的人員就成為俱樂(lè)部競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)條件，高品質(zhì)的服務(wù)才是俱樂(lè)部參與競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。俱樂(lè)部需要在

14、顧客心中不斷樹(shù)立“滿(mǎn)意度”，在經(jīng)營(yíng)上要實(shí)行“開(kāi)放式”經(jīng)營(yíng)，在管理上要實(shí)行“人性化”管理，在營(yíng)銷(xiāo)上要實(shí)行“整合式” 營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)就以下問(wèn)題與各位分享。問(wèn)題一：盲目降價(jià)很多俱樂(lè)部在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是降價(jià)，甚至不斷降價(jià)，在同一個(gè)市場(chǎng)有大的健身房也有小的健身房，有的健身房想不 斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有份額和盡快收回成本，就以低價(jià)格吸引會(huì)員，不考慮俱樂(lè)部的容量、投資成本、每月維持經(jīng)營(yíng)的開(kāi)支和會(huì)員的感受，覺(jué) 得自己可以先掌握這個(gè)市場(chǎng)以后再把價(jià)格提上去，這樣做帶來(lái)的效果是短時(shí)間手收到了一筆錢(qián)，而帶來(lái)的負(fù)面效果是經(jīng)營(yíng)舉步為艱，價(jià)格很難 在短時(shí)間提上去，不斷降低俱樂(lè)部的服務(wù)水平，不斷縮短俱樂(lè)部的生命

15、，讓老會(huì)員覺(jué)得有種吃虧的感覺(jué)，為什么我先買(mǎi)的還貴，后來(lái)的便宜， 不是說(shuō)好“越早加入越多優(yōu)惠嗎”？導(dǎo)致場(chǎng)地不夠用，器械不夠用，會(huì)員滿(mǎn)意度不斷降低，會(huì)員不斷流失，會(huì)導(dǎo)致俱樂(lè)部之間的價(jià)格大戰(zhàn)，會(huì)導(dǎo)致實(shí)力弱的健身房倒閉，甚至?xí)?dǎo)致有的健身房老板收錢(qián)后跑路，這樣做就會(huì)導(dǎo)致降低所有俱樂(lè)部的信譽(yù)，顧客在買(mǎi)健身卡的時(shí)候就只會(huì)買(mǎi)短期的健身卡。所以俱樂(lè)部在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要不斷提高俱樂(lè)部服務(wù)水平，提高老會(huì)員的滿(mǎn)意度，經(jīng)常開(kāi)展能充分體現(xiàn)“全民健身”的免費(fèi)健身活動(dòng)，提高俱樂(lè)部的信譽(yù)和品牌，廣泛開(kāi)展會(huì)員活動(dòng)，做會(huì)員有獎(jiǎng)推薦計(jì)劃，只要是老會(huì)員推薦新會(huì)員，就給老會(huì)員不同形式的獎(jiǎng)勵(lì)。在重大節(jié)日的時(shí)候，俱樂(lè)部可以做一些變相降 價(jià)的活

16、動(dòng)來(lái)提高俱樂(lè)部的業(yè)績(jī). 總之，俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)過(guò)程其實(shí)就是吸引會(huì)員并留住會(huì)員的過(guò)程，而影響這一過(guò)程的因素包括：俱樂(lè)部的選址是 否正確、收費(fèi)是否合理、環(huán)境是否舒適、設(shè)施是否齊全、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是否有誘惑力、健身指導(dǎo)是否周到、服務(wù)是否熱情、俱樂(lè)部的推銷(xiāo)和宣傳手 段是否到位、管理是否完善等方面。希望各個(gè)俱樂(lè)部的同行們共同努力，使得健身行業(yè)越來(lái)越規(guī)范，經(jīng)營(yíng)越來(lái)越紅火！問(wèn)題二：會(huì)籍顧問(wèn)流動(dòng)性大主要原因是很多的經(jīng)營(yíng)者不重視會(huì)籍顧問(wèn)，薪金制度、管理制度不健全，不注重培養(yǎng)人才，導(dǎo)致會(huì)籍顧問(wèn)流動(dòng)性大，招一批，走一批。很多的 經(jīng)營(yíng)者覺(jué)得只要對(duì)俱樂(lè)部的幾個(gè)教練好，生意是教練做上去的，其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)講

17、，效益的好壞取決與“功在管 理，敗在銷(xiāo)售”，如果你想俱樂(lè)部良性的經(jīng)營(yíng)下去，就必須要有一批高素質(zhì)的會(huì)籍顧問(wèn)，因?yàn)樗麄兪蔷銟?lè)部的橋梁，他們也是俱樂(lè)部生命力的 一部分?他們?cè)谕鈬茝V時(shí)，代表的是俱樂(lè)部的形象，在俱樂(lè)部?jī)?nèi)帶客參觀和買(mǎi)卡時(shí)更是分外重要，他們要讓到訪者很好的了解俱樂(lè)部，對(duì)俱樂(lè)部感興趣，他們是俱樂(lè)部銷(xiāo)售很重要的一部分，會(huì)員入會(huì)后的跟近工作也需要他們?nèi)ズ芎玫耐瓿伞?、 俱樂(lè)部要認(rèn)識(shí)到會(huì)籍顧問(wèn)在俱樂(lè)部的重要性，要給他們一個(gè)很好的定位，建立一套完整、有激勵(lì)的薪金制度。2、 要培養(yǎng)健身顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性、健身常識(shí)、服務(wù)技巧、溝通能力、銷(xiāo)售技巧、心態(tài)培訓(xùn)以及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。3、 俱樂(lè)部要建立一套完整的銷(xiāo)售體

18、系，讓會(huì)籍顧問(wèn)知道做什么，該怎么做。 4、 培養(yǎng)一個(gè)合格的會(huì)籍顧問(wèn)不是一天兩天的事情，要不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷培訓(xùn)，提高他們的綜合能力，而不是業(yè)績(jī)不好就要吵他們的魷魚(yú)， 這樣會(huì)讓員工在擔(dān)驚受怕中工作，會(huì)導(dǎo)致他們跳槽，我們要讓會(huì)籍顧問(wèn)能在俱樂(lè)部?jī)?nèi)不斷的學(xué)到新的東西，要不斷鼓勵(lì)他們，讓員工有歸屬感。5、 俱樂(lè)部要給優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)發(fā)展的空間，能在俱樂(lè)部找到收獲感、成就感以及對(duì)俱樂(lè)部的忠誠(chéng)度。 “不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”所以好的苗子我們要提拔，要讓他們覺(jué)得俱樂(lè)部是重視他們的。對(duì)于會(huì)籍顧問(wèn)而言，我也提以下建議：1、 對(duì)企業(yè)要有忠誠(chéng)度，不能覺(jué)得自己有點(diǎn)本事了就不斷跳槽，不斷向俱樂(lè)部提要求，這樣只會(huì)讓管理者

19、討厭你，會(huì)在一個(gè)合適的時(shí)機(jī)叫你滾 蛋，到頭來(lái)你可能會(huì)落得一個(gè)“喪家犬”的下場(chǎng)，不得不遺憾的退出健身行業(yè)。 2、 健身行業(yè)是21世紀(jì)的朝陽(yáng)行業(yè)，是陽(yáng)光的、青春的，活力的行業(yè)，所以會(huì)籍顧問(wèn)要不斷提高自身素質(zhì)，讓你的客戶(hù)從第一次握手開(kāi)始給客 戶(hù)良好的感覺(jué)，讓他們喜歡你，信任你。3、 做會(huì)籍顧問(wèn)要有很強(qiáng)的企圖心和挑戰(zhàn)心態(tài)，不怕挫折，要有很強(qiáng)的目的性，即要有“我一定要”的心態(tài)。4、 會(huì)籍顧問(wèn)要做到“幫助你的客戶(hù)得到他所想得到的東西”要用自己的專(zhuān)業(yè)性、熱情來(lái)打動(dòng)你的客戶(hù)，有針對(duì)性的介紹俱樂(lè)部的健身項(xiàng)目和 服務(wù)，幫助他們下決心，告訴他們你能幫助他們堅(jiān)持健身，這時(shí)候價(jià)格已經(jīng)不是最重要的。 5、 會(huì)籍顧問(wèn)要不斷

20、培養(yǎng)自身的溝通能力，學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，這樣你在和客戶(hù)溝通時(shí)才有話(huà)題，才能與客戶(hù)找到共同點(diǎn)，他們才會(huì)更加喜歡你 ，信任你。會(huì)籍顧問(wèn)要定期打電話(huà)回訪、問(wèn)候你的客戶(hù)，對(duì)于間斷訓(xùn)練的會(huì)員，不是他們不來(lái)就是俱樂(lè)部賺了，更要加倍關(guān)心他們，提醒他們 堅(jiān)持健身，讓你的會(huì)員感覺(jué)到你在真正的關(guān)心他們。跟進(jìn)會(huì)員要有計(jì)劃、有安排性的進(jìn)行，而不是想起來(lái)了就給某某會(huì)員一個(gè)電話(huà)、短信。問(wèn)題三：教練流動(dòng)性大 1、 首先一部分原因是俱樂(lè)部管理人員在面試教練的時(shí)候不要只注重教練的身材、上課水平及帶課氛圍，更應(yīng)該注重的是人品和教練的綜合素 質(zhì)，其次再是工作能力。另一部分是有的教練品德有問(wèn)題，覺(jué)得自己在俱樂(lè)部有這么的會(huì)員喜歡，不服從俱

21、樂(lè)部管理，經(jīng)常遲到，每次都要等 到快開(kāi)課的時(shí)候才到俱樂(lè)部，甚至在俱樂(lè)部打架，向會(huì)員要東西、借錢(qián)，在外面鬧事，給俱樂(lè)部帶來(lái)很不好的聲譽(yù)。另外值得一提的是，在面 試教練的時(shí)候一定要有教練員資格證書(shū)，有的俱樂(lè)部的教練是半路出家的，專(zhuān)業(yè)水平不過(guò)關(guān)，潛在的危險(xiǎn)是給會(huì)員的信任度低，給俱樂(lè)部不斷 造成損失。2、 俱樂(lè)部老板也要經(jīng)常在本俱樂(lè)部參加健身活動(dòng)，養(yǎng)成健身的習(xí)慣，多了解健身，這樣做不但可以和自己的工作人員能很好溝通，更能了解 會(huì)員的感受，找到俱樂(lè)部的不足，更在面試教練人員的時(shí)候能很好了解教練員的專(zhuān)業(yè)水平。有很多健身房的老板是自己開(kāi)健身房而自己不健身 、不了解健身，一是覺(jué)得讓會(huì)員知道自己是健身房的老板不

22、好，二是覺(jué)得只要我雇傭的工人懂就行了，殊不知這樣做是很危險(xiǎn)的，就好比開(kāi)飯 店的老板不在自己飯店吃飯一樣。 3、 俱樂(lè)部要有一套完整合理的薪金制度，管理人員要充分利用工資、獎(jiǎng)金、福利等“杠桿”來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性，促使員工努力工作，工作 之余，那怕是老板、經(jīng)理一句簡(jiǎn)單的問(wèn)候，也能讓員工有種滿(mǎn)足感。 4、 有的健身俱樂(lè)部的老板認(rèn)為跳操教練要經(jīng)常更換，這樣才能給員工壓力、動(dòng)力，給會(huì)員新鮮感，殊不知道這樣做在健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)中是很 危險(xiǎn)的操作，不但讓員工覺(jué)得沒(méi)有安全感，更讓會(huì)員覺(jué)得俱樂(lè)部更換教練太頻繁，讓會(huì)員難以適應(yīng)，因?yàn)樗齻兒芏嘁呀?jīng)習(xí)慣某某教練帶操，“ 喜歡”某某教練；如果要更換教練的話(huà)，除非是這個(gè)教練

23、本身綜合素質(zhì)差或者是絕大多數(shù)會(huì)員反映不喜歡某某教練， 否則不要輕易更換教練。 而俱樂(lè)部要做的是注重教練人員的培訓(xùn)，要讓教練經(jīng)常接觸到新鮮的東西，教練要有計(jì)劃性、周期性的變換操種、更換音樂(lè)，這樣做不但可以 給員工一種歸屬感，更能讓教練在會(huì)員心中樹(shù)立良好的形象，更能留住老會(huì)員。5、 俱樂(lè)部要不斷開(kāi)展會(huì)員活動(dòng)，不但豐富了員工生活，更讓會(huì)員感覺(jué)到俱樂(lè)部花樣多，也能在諸多活動(dòng)中放松、體驗(yàn)人生快樂(lè)，還能交到更 多的朋友。例如：情人節(jié)舉辦“單身派對(duì)”，會(huì)員生日PORTY，戶(hù)外游，周年慶，能夠提升會(huì)員素質(zhì)的各種講座，鬼節(jié)“面具PORTY”等等活動(dòng) ；開(kāi)展會(huì)員活動(dòng)一定要有計(jì)劃性、周期性，不能這個(gè)月做一個(gè)活動(dòng)后要

24、等幾個(gè)月才做一次，如果俱樂(lè)部經(jīng)常做活動(dòng)，參加的會(huì)員也會(huì)不斷增多 ，也會(huì)給俱樂(lè)部帶來(lái)更多的新會(huì)員。有的俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏，要么是想做活動(dòng)缺乏相關(guān)人才，要么是只是看見(jiàn)別的俱樂(lè)部做了活動(dòng)，他也跟 著做。6、 俱樂(lè)部教練也要不斷提高自身的綜合素質(zhì)，適時(shí)了解新的健身常識(shí)、新的健身流行趨勢(shì)，這樣才不會(huì)被淘汰。問(wèn)題四：老會(huì)員流失嚴(yán)重 很多俱樂(lè)部管理者認(rèn)為，只要會(huì)員交了錢(qián)，來(lái)不來(lái)沒(méi)關(guān)系，不來(lái)反而減少了俱樂(lè)部開(kāi)支，其實(shí)這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤。其實(shí)俱樂(lè)部真正重視的不 應(yīng)該只重視賺錢(qián)，而是要注重會(huì)員的健康以及需求。實(shí)際上老會(huì)員的卡使用頻率高，就代表對(duì)俱樂(lè)部的滿(mǎn)意度不錯(cuò)，如果經(jīng)營(yíng)者能好好利用他們，加上會(huì)員推薦計(jì)劃話(huà)，會(huì)給

25、俱樂(lè)部帶來(lái)無(wú)窮的新會(huì)員，更能在會(huì)員心中樹(shù)立良好的口碑。對(duì)于那些間斷訓(xùn)練的會(huì)員更要提醒他們堅(jiān)持鍛煉，讓會(huì)員感覺(jué)到你關(guān)心的是他們的健康，而不是錢(qián)。再者，很多俱樂(lè)部在老會(huì)員續(xù)卡時(shí)處理不當(dāng)，得罪老會(huì)員，其實(shí)你得罪的不是那幾個(gè)少數(shù) 會(huì)員，很可能你得罪的是一大批會(huì)員。我們?cè)谔幚砝蠒?huì)員續(xù)卡時(shí)要多考慮他們的感受，因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己是老會(huì)員了，是俱樂(lè)部的老朋友了， 應(yīng)該要比新會(huì)員有優(yōu)惠，所以我們要給予他們優(yōu)惠續(xù)卡，甚至是原來(lái)的價(jià)格續(xù)卡，對(duì)于那些來(lái)的頻率不高的會(huì)員，我們要給予補(bǔ)償式續(xù)卡，這樣做的好處是你留住了一批忠實(shí)的會(huì)員，他們是你俱樂(lè)部重要的財(cái)富。問(wèn)題五：定位問(wèn)題很多俱樂(lè)部管理者對(duì)自己的定位比較模糊，低端、中端、

26、高檔都在做。只要會(huì)籍拉來(lái)人，就收錢(qián)入會(huì)，對(duì)俱樂(lè)部會(huì)員的人際環(huán)境沒(méi)得一個(gè)規(guī)劃。一年以后，會(huì)員層次復(fù)雜，俱樂(lè)部會(huì)員之間還可能發(fā)生矛盾，俱樂(lè)部作為休閑、交際的平臺(tái)功能沒(méi)有建立。這對(duì)俱樂(lè)部的會(huì)員保有是一大硬傷。私人教練銷(xiāo)售及溝通技巧國(guó)內(nèi)健身行業(yè)中，私人教練是一個(gè)新興行業(yè)，在俱樂(lè)部除會(huì)員卡的銷(xiāo)售外，私訓(xùn)課程的銷(xiāo)售也占很大比重，但無(wú)論是健身俱樂(lè)部，健身會(huì)所，教練都應(yīng)必須懂得基本的商業(yè)知識(shí)，有的教練感覺(jué)到私人訓(xùn)練中最重的莫過(guò)于教練具有淵博的人體知識(shí)，以及對(duì)客人的關(guān)注程度，然而，隨著時(shí)間的推移，成功的私人教練逐漸認(rèn)識(shí)到除非學(xué)會(huì)怎樣推銷(xiāo)他們的服務(wù)，以及如何經(jīng)營(yíng)，否則，其余的知識(shí)就沒(méi)有價(jià)值。其實(shí)私人教練與客人交流

27、的時(shí)候，需要具備4中基本交流技巧；提問(wèn)，傾聽(tīng)，表示理解， 提供信息。下面就促成私人教練簽單，提出以下溝通與銷(xiāo)售的實(shí)用技巧，供各位從事私人健身教練工作的朋友們參考：假設(shè)你的自身能力為100分，而你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及溝通能力各占50分，但是你不善于溝通和表達(dá)，也就是說(shuō)你只能把自己的50%的能力傳達(dá)給對(duì)方，那么你在對(duì)方的心里也只會(huì)打50分，對(duì)方絕對(duì)不會(huì)每小時(shí)花100或200元請(qǐng)你做他的私教，明明值這個(gè)價(jià)錢(qián)的你，就是因?yàn)槿狈贤ㄤN(xiāo)售技巧而無(wú)形降低了自己的價(jià)錢(qián)與收入。1，假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)先幫助他做體適能的運(yùn)動(dòng)規(guī)劃。比如：當(dāng)你的客人意志不夠堅(jiān)定的時(shí)候，你可以問(wèn)：“你看，還有三個(gè)月就到夏天了，如果我們?cè)谶@兩、

28、三個(gè)月里一起努力，把你的肌肉練的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，當(dāng)三個(gè)月后你和女朋友在陽(yáng)光燦爛的海灘上，旁邊的人都會(huì)羨慕你線(xiàn)條分明的身體和漂亮的腹部，很多女孩子也一定會(huì)羨慕你線(xiàn)條分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那時(shí)候你的感覺(jué)會(huì)是怎么樣的”類(lèi)似這樣的問(wèn)題還很多，他的根本目的是通過(guò)我們的語(yǔ)言給自己的客人創(chuàng)造出一種“如果他們達(dá)到自己的目標(biāo)后的情景”從而烘托出一種充滿(mǎn)熱情與興奮的氣氛，并觸機(jī)他們的內(nèi)心情感。當(dāng)會(huì)員出現(xiàn)想買(mǎi)的欲望的時(shí)候，卻又不確定，可采用二選一的生活技巧。比如：請(qǐng)問(wèn)你是星期二或星期三有空，我來(lái)幫你體測(cè)請(qǐng)問(wèn)你考慮買(mǎi)十節(jié)7或二十節(jié)？2，做體測(cè)時(shí)的

29、銷(xiāo)售銷(xiāo)售就是帶領(lǐng)你的潛在顧客走到你的健康思想世界。從而令他們明白及認(rèn)同你所將要提供的服務(wù)或產(chǎn)品，每一次成功的銷(xiāo)售所帶來(lái)的滿(mǎn)足感是心情是金錢(qián)不能夠代替的，如果你只做銷(xiāo)售，只專(zhuān)注金錢(qián)的回報(bào)，那么你將會(huì)失去做銷(xiāo)售的真正樂(lè)趣。一個(gè)成功的私人教練會(huì)通過(guò)提問(wèn)獲得客人的大量的信息在交流中他們大部分時(shí)間也是花在提問(wèn)和傾聽(tīng)上面好的提問(wèn)會(huì)上客人暢所欲言，并且告訴你他們的要求目標(biāo)和一些自己的擔(dān)憂(yōu)。這些都很重要，當(dāng)我們掌握了他們的情況時(shí)就會(huì)有一個(gè)發(fā)展方向，比如：當(dāng)你預(yù)約好一個(gè)新客人來(lái)做運(yùn)動(dòng)前，我們會(huì)對(duì)他們進(jìn)行了解，除做自我介紹外：P：我可不可以問(wèn)您一些問(wèn)題？G：可以。P：可不可以告訴我您來(lái)健身中心的目的，因?yàn)槊總€(gè)來(lái)健

30、身中心都有他們的健身目的，如：減肥，增加肌肉，改善身材，提高體能等等，我也希望了解您的健身目的。G：我覺(jué)得我太胖了，想把身上脂肪減下來(lái)。P：我不是很胖了啊！您看上去挺好的，只是應(yīng)該把那些多余的脂肪減下來(lái)，不然會(huì)影響您的健康，比如高血壓啊，糖尿病啊等。G是P：因?yàn)殚_(kāi)始很重要，我想我可以陪您一起訓(xùn)練，這樣可以讓你您的訓(xùn)練更重要，更有效，更有針對(duì)性。G：我可以考慮考慮P：因?yàn)閯傞_(kāi)始很重要，我可以幫你省一些錢(qián)，剛開(kāi)始兩周，我建議陪您訓(xùn)練三次，兩周后，我建議您自己來(lái)訓(xùn)練兩次，我?guī)?xùn)練一次，您覺(jué)得怎么樣？注：我們要給會(huì)員的感覺(jué)是一些真心為他著想，我們是以幫助他為住，而不是去賺錢(qián)。G：可以3，在教正會(huì)員訓(xùn)練動(dòng)作時(shí)銷(xiāo)售提供信息，這也是很多私人教練最擅長(zhǎng)做的一件事情，而且很多人覺(jué)得會(huì)給會(huì)員提供的信息和講解越多，會(huì)員會(huì)覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)。但事實(shí)不是這樣的，因?yàn)榇?/p>