1、.從談判中挖掘更多利益讀談判力所想我們每一個人都是一位談判者，每天都不可避免地要與談判相伴，或為己，或是為公，但要談出好結(jié)果卻不容易。 如何在千差萬別的各類形式的談判中獲得更多利益，是否有一個不變的原則能去遵守。談判力中所介紹的 “原則談判”便是眾人追尋的談判方式， 這種方式可以發(fā)掘出遠(yuǎn)大于預(yù)期的目標(biāo)利益， 書中也詳細(xì)的介紹了有關(guān)原則談判的方法。一、什么是原則談判談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑， 是與談判雙方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。 而原則談判更是對這個概念的體現(xiàn)。 相對于溫和的談判和強(qiáng)硬的談判，原則談判是進(jìn)行一種不卑不亢的談判。溫和者的談判為了達(dá)成共識， 早點

2、解決事情， 往往會輕易的讓步或者表述觀點時沒有氣勢，其實往往希望有一個愉快的解決方案，卻常常被利用 ; 強(qiáng)硬者的談判是一種非對即錯的談判， 對于談判的結(jié)果認(rèn)為是一場意志的較量， 誰更極端，更盛氣凌人誰就能站到最后。往往很多人都認(rèn)為強(qiáng)硬的談判就是一場完美的談判，因為整個過程華美而又精彩，讓人更是有一種精心動魄的感受。書中所提的原則談判則是介入兩者之間， 不溫和也不強(qiáng)硬的談判， 即剛?cè)岵?jì)。原則談判的目的是尋求一種問題的解決方案， 是一種相互交流、 不斷調(diào)整的過程，而不是進(jìn)行一場各抒己見、你死我活的討價還價 ! 這種方式根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案， 強(qiáng)調(diào)把人和事分開， 著眼于利益而非立場，

3、 當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時，讓談判結(jié)果基于某些公平的標(biāo)準(zhǔn)，而不是某一方的意志為轉(zhuǎn)移。通過對原則談判的學(xué)習(xí)和了解， 更深刻的體會到談判中， 更需要對自己有一個反復(fù)提問的過程， 將遇到的情形和問題實現(xiàn)設(shè)想出來， 那么盡早的設(shè)計出最好的解決方案，方能讓談判朝良性進(jìn)行。二、原則談判的四種方式1、把人和事分開談判對方是活生生的人， 不是一個抽象的對方的代表。 人是感性和理性的組合體，每個人都有自己的人性，包括感情、價值觀、不同的背景、性格特點以及看問題的角度等。.談判中人性的一面有其益處， 一個建立在信任、 理解、尊敬和友誼的基礎(chǔ)上，并經(jīng)過時間考驗的合作關(guān)系會使談判一次比一次順利。 人們期望給別人留下一個好

4、印象，這會使他們更注重考慮對方的利益。 另一方面， 人們的自我意識很容易被否定，他們用自己的角度看待世界， 把感覺與現(xiàn)實混淆在一起。 他們通常會誤解對方所表達(dá)的東西， 誤解加劇便會形成惡性循環(huán)， 這種談判最終會變成一場你爭我斗的游戲，會使雙方實際利益均遭到損失。談判者作為“人”。 在任何一個談判中首先要了解對方的性格特點等， 針對對其“人”的特點，準(zhǔn)備談判的策略 ; 其次不要因?qū)Ψ絺€人情緒的表現(xiàn)而影響自己的判斷，不要讓對方用情緒把我們引向錯誤的理解， 比如對方很憤怒的要終止談判，那么我們就要根據(jù)事情的本身去判斷對方是否確實不愿談判下去了， 而不是根據(jù)其情緒的表達(dá)來判斷 ; 要讓自己的視角和思維

5、始終圍繞著要解決的事情本身。談判是圍繞著促進(jìn)而不是有損人際關(guān)系以及為以后的談判鋪路的目的而展開的。把人際關(guān)系的基礎(chǔ)放在準(zhǔn)確的認(rèn)知，明白無誤的交流， 恰當(dāng)?shù)那楦泻烷L遠(yuǎn)的目光上，直接與人際關(guān)系打交道， 把人和事分開， 不能指望犧牲實質(zhì)利益來換取良好的人際關(guān)系。2、著眼于利益，而不是立場。利益是談判中的焦點，而非立場。不同的立場，定會存在不同的利益，但卻不意味著不同的立場背后全部都是相沖突的利益， 只能說利益的不同是基于立場的不同產(chǎn)生的。 而談判卻不能改變對方的立場， 雙方只需考慮在談判中各自的利益是否能夠?qū)崿F(xiàn)即可，而不需把自己的立場看的太重而影響自己對利益的判斷。勞動者要掙錢就需要到企業(yè)上班，有企

6、業(yè)支付工資，企業(yè)要創(chuàng)收需要雇勞動者，給勞動者相應(yīng)的報酬。這就是基于雙方的利益而產(chǎn)生的一種合作談判。利益的確定要盡量擺脫立場的因素，而對于利益的確定則是談判中問自己“為什么”的開端。為什么我需要這個利益 ?而且是要站在對方的角度去問為什么。想象著自己是談判的對方，問自己這一方為什么需要這個利益?確定對方認(rèn)為的我們希望他們所做的決定，然后對方不這么做時，問“為什么不” ! 要用一連串的問題來確定我們的利益和對方會希望我們爭取的利益。.談判在考慮到經(jīng)濟(jì)利益的同時也要滿足人的基本需求：安全感、經(jīng)濟(jì)利益、歸屬感、獲得他人的認(rèn)同、 能主宰自己的生活。 這些需求是每個利益中最基本的要素。要注意到對方的利益更

7、是需要這些基本要素。 充分的考慮、 重視對方的利益，對方才會重視我們的利益， 討論我們的提議。 成功的談判就是將強(qiáng)硬與靈活有機(jī)的結(jié)合起來。3、為了共同利益創(chuàng)造選擇方案“創(chuàng)造解決方案”是整個談判中解決問題的關(guān)鍵。 對于之前的溝通， 和利益的商討都是為解決方案埋伏筆， 做準(zhǔn)備。解決的選擇方案越多， 達(dá)成合意的可能也就越大。在傳統(tǒng)的談判模式中追求談判的目標(biāo)， 而非談判開始的目的， 談判的目的是解決糾紛，雙方都最大程度的維護(hù)自己的權(quán)益。 而不是簡簡單單自己的權(quán)益要實現(xiàn)多少這一單一的目標(biāo)。對于解決方案的創(chuàng)造， 是對思維的考驗， 如果沒有可選擇的解決方案， 那么這個談判方案就是形同虛設(shè)， 毫無價值 ! 因

8、為只知道如何談， 卻不知道如何解決，就失去了談判的意義。在創(chuàng)造選擇方案中要反復(fù)的強(qiáng)調(diào)共同利益， 如果沒有 ( 基本不可能 ) 則需要盡可能的讓對方選擇方案， 給對方?jīng)Q策權(quán)。 因為單方或雙方經(jīng)過討論創(chuàng)造出選擇方案，讓對方?jīng)Q定是， 對方就會在思想上覺得是自己愿意這么做的， 而不是被脅迫的。因而，可選擇的方案一定要：對自己代價最小，對對方好處最大的方案。這個看似矛盾的問題，雙方分別站在自己的角度時就會迎刃而解。4、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。客觀標(biāo)準(zhǔn)，是原則談判的前提， 即“根據(jù)事情本身的是非曲直”。 因為自由的意愿很容易使談判陷入僵局或者決裂， 自由意愿的談判， 更容易陷入立場談判中，而立場談判則又會使談判

9、雙方放棄共同尋找解決方案， 只為自己的利益進(jìn)行討價還價，甚至不歡而散?？陀^標(biāo)準(zhǔn)也是俗語所稱的“以理服人”! 我們在談判中所遇到的每一個需要解決的問題都要共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不能一味的說對方的錯誤和不應(yīng)該! 客觀.的標(biāo)準(zhǔn)包含兩個方面： 公平的標(biāo)準(zhǔn)和公平的程序。 公平的標(biāo)準(zhǔn)是為了解決實質(zhì)利益，即能拿多少錢的問題 ; 公平的程序是解決利益的沖突，即如何拿錢的問題 !客觀的標(biāo)準(zhǔn)并不是單方定的， 而是在每一個問題中雙方討論確定的， 在確定客觀標(biāo)準(zhǔn)后，后面的每一個問題都可以進(jìn)行借鑒和引用， 雖說在討論客觀標(biāo)準(zhǔn)是用了不少時間，但是在解決問題時卻是省下了更多的時間。三、總結(jié)談判是一個思維創(chuàng)造的過程 ! 創(chuàng)造談

10、判的開局，應(yīng)對談判的分歧，創(chuàng)造談判分歧的解決方案等等。要學(xué)會談判，首先就要學(xué)會靈活創(chuàng)造，不拘泥于傳統(tǒng)。在談判開始及中間，都會遇到談判的拒絕，對方隨時可能離開，因觀點的沖突、利益的沖突、解決方案的不一致等都會讓談判不歡而散， 那么談判就需要隨時創(chuàng)造出談判的新開始， 讓談判開啟或維持談判的繼續(xù)。 分歧是致使談判陷入僵局的最原始的原因，那么如何解決分歧，更是需要在分歧產(chǎn)生時不忽視，不逃避，勇于討論和面對，創(chuàng)造出對自己代價最小，對對方好處最大的方案。當(dāng)然，無論我們的談判技巧如何豐富， 通過談判所能獲得的總是有限的。 我們不能奢望著， 談判就能最完美的解決我們的問題， 但是可以通過談判去努力爭取自己的利益， 只有我們的條件比對方的最佳替代方案， 或者對方的條件比我們的最佳替代方案更有吸引力時， 才有可能談判成功， 并最大限度的尋求自己的利益。談判是一種交流， 很多觀點和利益不是表達(dá)一遍就可以的。 比如共同利益的表述等，需要反復(fù)多次的提起和交流， 才能讓對方確認(rèn)和重視， 對方不重視的東西可能是我們沒有很明確清晰的表達(dá)。 同時在談判者之間建立良好的關(guān)系， 可以增加談判的力量。 如果雙方相互理解， 即使存在分歧， 至少可以