1、談判技巧,東吳大學(xué)政治系教授劉必榮博士,關(guān)於和風(fēng)談判,和風(fēng)談判是融合西方談判理論與中國(guó)的孫子兵法、劉伯溫兵法、鬼谷子，冶東西方戰(zhàn)略智慧於一爐，於1988年所設(shè)計(jì)、發(fā)展的談判課程。比西方談判思考更深刻，也比傳統(tǒng)中國(guó)捭闔之術(shù)的討論更有架構(gòu)。課程包括講授、個(gè)案解析、以及談判演練，是最適合華語(yǔ)世界的談判技巧課程。 之所以取名和風(fēng)，是希望透過(guò)談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風(fēng)，使所有的衝突都能像和風(fēng)細(xì)雨一樣輕鬆解決。也取王羲之蘭亭序中的字：是日也，天朗氣清，惠風(fēng)和暢，故名之。,權(quán)力遊戲？心理遊戲？,權(quán)力,心理,角力,傷害,能懲罰他嗎？,有退路嗎？,有時(shí)間熬嗎？,能暫時(shí)唬住他嗎？,敢耍無(wú)賴拒不讓步嗎

2、？,有東西賞嗎？,有法律借力使力嗎？,有專業(yè)知識(shí)嗎？,剝奪,使得不到,掛鉤戰(zhàn)術(shù),A,弱,B,C,強(qiáng),強(qiáng),孫子談引進(jìn)別的議題,故我欲戰(zhàn)，,敵雖高壘深溝，,不得不與我戰(zhàn)者，,攻其所必救也。,孫子虛實(shí)篇,報(bào)酬的力量,擁有對(duì)方想要的資源,金錢物質(zhì)空間資訊專業(yè)人力人脈通路能力行為。,廣告行銷,簡(jiǎn)報(bào)技巧,說(shuō)服,貼上去,準(zhǔn)備談判的七個(gè)要件,5.方案,4.正當(dāng)性,3.利益,1.關(guān)係,2.溝通管道,7.退路,6.承諾,處理關(guān)係問(wèn)題的幾個(gè)思考面向,交情,要求,2. 對(duì)內(nèi)談判和對(duì)外談判的關(guān)係考慮可有不同？,3. 用讓步養(yǎng)關(guān)係？,4. 用分享資訊與研究成果養(yǎng)關(guān)係？,聽,看,面對(duì)面,打電話,寫信,溝通管道的討論,要有焦

3、點(diǎn),約20分鐘比30分鐘容易,主動(dòng),清單,追蹤,2,1,3,談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu),場(chǎng)地,座位,溝通管道,期限,座位的安排,談判隊(duì)伍的組成,多管道溝通,不同的訊息,在不同的時(shí)間,透過(guò)不同的管道,傳給不同的人,水平談判與垂直談判,1,2,3,時(shí)差,1,3,2,水平談判,雙人單面向買賣的七種形態(tài),90,85,75,50,60,65,70,擴(kuò)大重疊區(qū),賣方,買方,資訊,價(jià)值觀,說(shuō)服,說(shuō)服過(guò)程應(yīng)包括哪些訊息？,一吸引對(duì)方的條件,二恐懼與威脅,三轉(zhuǎn)移注意力的東西,四對(duì)方可以同意的事項(xiàng),五雙方達(dá)成協(xié)議的大原則,六這樣做才是對(duì)的,議題的包裝,是非？,利害？,得失？,談判的可行性,立場(chǎng)能不能改變？,肯定句,否定句,條

4、件句,捭闔,成本效益的說(shuō)服,堅(jiān)持某一立場(chǎng)的,成本,效益,我方,對(duì)方,談判桌上推的工夫,Information-seeking,先開價(jià),或先提案,然後由對(duì)方的,反應(yīng),或讓步方式,去推測(cè)其底線,並據(jù)此調(diào)整我方期待,修正我方要求,談判桌上擋的工夫,先破後立,如果我能向老闆爭(zhēng)取到 1300元你可以接受嗎,1000,1500,1300,我們有一種功能更好的產(chǎn)品大約是1800元左右您要不要比較一下,1800,守住底線很重要,買方,7000,7400,8000,買方選擇,協(xié)議,不接受,破裂,暫不選擇,繼續(xù)談判,停!,7200,底線,接受,賣方,7400,8000,讓步的藝,幅度: 遞減,次數(shù): 少,20萬(wàn) X 1次,2萬(wàn) X 10次,速度: 慢,9,6,2,3,6,9,3,2,鎖住自己立場(chǎng),7400,8000,民意,白紙黑字,第三者,沒(méi)有能力,傷害自己,抽象議題,專業(yè)知識(shí),Pre-programmed reactions,anticipation,以戰(zhàn)略性的讓步改變情勢(shì),預(yù)期,預(yù)作反應(yīng),收尾的戰(zhàn)術(shù)：突然讓步,5,2,1,2,5,2,0,0,3!,談判的解題模型,交貨,如果,切割法解題,付款,規(guī)格,數(shù)量,價(jià) 格,去山？去海？,山,海,立場(chǎng),利益,森林