1、課程大綱,一、導(dǎo)言 二、說明什么叫建立信任感？ 三、建立信任感對銷售的重要性 四、如何建立信任感？ 五、學(xué)習(xí)展業(yè)禮儀 六、演練 七、課程總結(jié),NO.1.1(1),課程目的,說明什么叫建立信任感 建立信任對于銷售的重要性 如何建立信任感 學(xué)習(xí)展業(yè)禮儀,NO.1.1(2),一、什么叫建立信任感?,-就是打破與顧客心靈隔閡,消除戒心,拉近彼此心靈的距離。,NO.1.2(1),二、建立信任感對銷售的重要性,為什么要建立信任感？ 常人對于推銷的反應(yīng)是： 冷淡 懷疑 輕視 敵意 結(jié)論： 只有設(shè)法贏得客戶信任， 才能進行下一步銷售動作， 發(fā)現(xiàn)客戶需求。,NO.1.3(1),推銷=信任,70%的準主顧作出購買

2、決定是因為信任業(yè)務(wù)員，20%是相信保險制度，10%是認為商品合適。 推銷中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10/,NO.1.3(2),如何建立信任感,得體的穿著與儀容 微笑、眼神 有推薦函 贊美、提問、傾聽 有趣、有內(nèi)容、有品味的共同話題，讓人聽有所得 專業(yè)精神 守時、講信用、不說謊、吹牛 說話節(jié)奏、肢體語言得當(dāng) 提供商業(yè)信息 記錄有用信息及交辦事項,NO.1.4(1),好的形象是你的介紹信，也是你的通行證。一個人形象的好壞，決定著與他人溝通、合作的成敗。 良好的形象是你獲取準客戶信任的第一道門檻。,NO.1.4(2),得體的穿著,“三秒鐘”印

3、象 別人對你的印象 60% 你的外表 40% 你的聲音、談話的內(nèi)容,NO.1.4(3),迷人的微笑是長期苦練出來的,原一平曾經(jīng)假設(shè)各種地場合與心情，自己面對著鏡子，練習(xí)38種笑。經(jīng)過 長期苦練之后，他的笑才達到爐火純青的地步。原一平深深體會出，最美的笑容就是嬰兒的笑容，天真無邪，無法抗拒。,NO.1.4(4),微 笑,微笑是全世界的通用語言 微笑的價值 在美國，一個小女孩被一根電線電傷了臉部，把左邊臉的神經(jīng)燒壞了，因而引來一場官司。在法庭上，原告辯護律師要小孩把臉轉(zhuǎn)向陪審團笑一笑，結(jié)果只有右臉頰會笑，左臉根本笑不起來。只花了十二分鐘，陪審團一致通過，小孩可獲得二十萬美元的賠償金，從此決定了微笑

4、的法定價值。 微笑必須采取主動 微笑可以練習(xí),NO.1.4(5),三、展業(yè)禮儀,禮儀與建立信任感 衣著打扮 行為舉止 坐姿、電話、鞠躬,NO.1.5(1),衣著打扮,女性： 大方、得體，不穿無領(lǐng)無袖衣服，裙子不短于膝蓋以下三寸； 發(fā)型文雅莊重，梳理整齊； 化淡裝，指甲不宜過長，保持清潔，涂指甲油時須自然色； 著膚色絲襪，無洞，鞋子光亮清潔。,NO.1.5(2),男性： 著淺色襯衫，深色西服，系領(lǐng)帶，穿深色襪子，夏天應(yīng)著襯衫，系領(lǐng)帶，不穿T恤、短褲等； 勤剪發(fā)，留發(fā)不過耳。,NO.1.5(3),靈活運用,主動脫鞋進屋； 襪子干凈，攜帶梳子、小鏡子； 進門前先審視儀容； 女性備絲襪，勿穿半長不短的

5、襪子； -,NO.1.5(4),行為舉止,遞接名片 雙手持名片正方左右兩端，將名片下端遞給客戶，邊遞邊寒喧； 接受名片時，應(yīng)說“謝謝”，并認真看一遍，輕輕地念一遍，以示尊重；遇難認字時，應(yīng)事先詢問。,NO.1.5(5),行為舉止,坐姿禮儀的檢討 你是不是未經(jīng)對方許可就徑自坐下； 你是否著短裙落座時雙腿未并攏； 你坐下來時，是否立刻雙腳交叉，或抱著胳膊； 你是否把手指一會兒交纏，一會兒互搓，一副心緒不寧的模樣； 你是不是一會兒把手插進褲袋里，一會兒把手放到背后交握在一起； 你是不是一邊說話，一邊兩手互搓，一副卑屈、乞求的模樣。,NO.1.5(6),電話禮儀,考慮對方時間是否方便； 態(tài)度熱情、謙遜，使用禮貌用語； 內(nèi)容有序，簡潔明了； 常備紙筆隨時記錄。,NO.1.5(7),鞠躬禮儀,何時行欠身禮？ 座位上回禮或在行走中施禮 什么情況下行15度鞠躬禮？ 在會