1、2020/9/23,1,管理顧問方法劉繼勇博士 2002, 10, 25翰峰咨詢,2020/9/23,2,目錄 管理顧問概要 分析與解決問題方法 信息與資料搜集方法 客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備 附錄,翰峰咨詢 ,2020/9/23,3,目錄 管理顧問概要 分析與解決問題方法 信息與資料搜集方法 客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備 附錄,翰峰咨詢 ,2020/9/23,4,管理顧問的發(fā)展歷史,1870 - 第一次世界大戰(zhàn) 提高生產(chǎn)率 Arthur D. Little Frederick Taylor,第一次世界大戰(zhàn) 60 年代 組織，人的因素，運(yùn)籌 Edward Deming,60 70 年代 市場營銷，領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)，目

2、標(biāo)管理、質(zhì)量管理,80 90年代 企業(yè)戰(zhàn)略，Re-engineering，Downsizing Michael Porter,90 信息系統(tǒng)咨詢，國際化,翰峰咨詢 ,2020/9/23,5,以事實(shí)為基礎(chǔ)，通過結(jié)構(gòu)性思維，為企業(yè)解決問題,什么是管理顧問？,翰峰咨詢 ,2020/9/23,6,企業(yè) 市場,管理顧問的前提,翰峰咨詢 ,2020/9/23,7,戰(zhàn)略,流程,組織,信息系統(tǒng),企業(yè)管理顧問的分類,翰峰咨詢 ,2020/9/23,8,信息資料收集,分析與結(jié)論,報(bào)告 提交 /實(shí)施,項(xiàng)目進(jìn)展,企業(yè)管理顧問的工作,翰峰咨詢 ,2020/9/23,9,解決問題 的 信心程度,0%,100%,初步情況了

3、解,深度分析,項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估,問題結(jié)論,市場調(diào)研,最后評(píng)估,制定解決方案,項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估,實(shí)施方案介紹,項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估,解決問題的旅程,實(shí)施,計(jì)劃/分析,提交,翰峰咨詢 ,2020/9/23,10,目錄 管理顧問概要 分析與解決問題方法 信息與資料搜集方法 客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備 附錄,翰峰咨詢 ,2020/9/23,11,客戶希望達(dá)到的位置,明確問題,客戶目前的位置,解決問題,溝通解決問題的方案,以問題作為關(guān)注點(diǎn),翰峰咨詢 ,2020/9/23,12,解決問題的思路,Issue-based problem solving techniques can be used to tease out the

4、real issues and the research needs from questions like this one!,根據(jù)事實(shí) 以假設(shè)為導(dǎo)向 進(jìn)行有結(jié)構(gòu)的邏輯推理,翰峰咨詢 ,2020/9/23,13,是否使我們接近競爭對手？,是否與我們的目標(biāo)細(xì)分市場一致？,是否使我們在市場上與眾不同？,產(chǎn)生的費(fèi)用？,潛在的銷售額？,是否與品牌形象一致？,可否保持我們的競爭性？,總的市場規(guī)模是多少？,我們可能的市場份額？,增加的營銷及銷售費(fèi)用？,增加的運(yùn)營費(fèi)用？,問題,子問題,子-子問題,首次購買者的戰(zhàn)略是與企業(yè)總體相一致？,首次購買者對我們是否是可獲利的？,問題樹（Issue Tree）是幫助解

5、決問題的最有效的辦法之一,翰峰咨詢 ,2020/9/23,14,一棵好的問題樹（Issue Tree）,MECE（獨(dú)立、完全） 邏輯性 符合實(shí)際 洞察力 問題分解，直到清楚所需要的信息為止,翰峰咨詢 ,2020/9/23,15,假設(shè)會(huì)不斷被否定，新的想法會(huì)不斷出現(xiàn),翰峰咨詢 ,2020/9/23,16,Value of Ideas,創(chuàng)新,荒謬,明顯,Difficulty of Implementation,Source: Business Not As Usual,具有創(chuàng)意的解決方案的形成,翰峰咨詢 ,2020/9/23,17,Value of Ideas,頭腦風(fēng)暴（Brian Stormin

6、g） 可有效地幫助產(chǎn)生各種想法,提前作準(zhǔn)備 了解背景,準(zhǔn)備/說明,進(jìn)行,歸類整理,解釋 歸類 細(xì)化,不批評(píng) 多多益善 延伸、組合、交叉 確認(rèn)含義 專人作記錄,翰峰咨詢 ,2020/9/23,18,分析模型,翰峰咨詢 ,2020/9/23,19,常見的分析模型,進(jìn)入者,競爭對手,供應(yīng)者,購買者,替代品,五種競爭力量,翰峰咨詢 ,2020/9/23,20,常見的分析模型,競爭激烈度,初始,成長,成熟,衰落,高,低,吸引力,翰峰咨詢 ,2020/9/23,21,常見的分析模型,BCG距陣,低,高,低,增長率 (耗費(fèi)現(xiàn)金),10%,明星類,金牛類,問題類,瘦狗類,市場份額 (產(chǎn)生現(xiàn)金),高,翰峰咨詢

7、,2020/9/23,22,常見的分析模型,市場吸引力,企業(yè)競 爭地位,高,低,高,低,翰峰咨詢 ,2020/9/23,23,常見的分析模型,價(jià)值鏈,內(nèi)向 后勤,采購 技術(shù)開發(fā) 人力資源管理 公司基礎(chǔ)設(shè)施,生產(chǎn) 制造,外向 后勤,營效與銷售,售后 服務(wù),翰峰咨詢 ,2020/9/23,24,常見的分析模型,SWOT 分析,優(yōu)勢機(jī)會(huì) 劣勢挑戰(zhàn),翰峰咨詢 ,2020/9/23,25,常見的分析模型,7 S 模型,翰峰咨詢 ,2020/9/23,26,分析模型,價(jià)格餐飲休息室艙位選擇轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)速度航班頻率,指標(biāo)水平,競爭要素,底,高,翰峰咨詢 ,2020/9/23,27,“如果你手上拿的是把錘子，所有

8、的問題 都可能被看成釘子”,翰峰咨詢 ,2020/9/23,28,目錄 管理顧問概要 分析與解決問題方法 信息與資料搜集方法 客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備 附錄,翰峰咨詢 ,2020/9/23,29,問題,假設(shè),所需要的 分析,數(shù)據(jù)及 來源,問題的解決依賴于事實(shí)的支持,翰峰咨詢 ,2020/9/23,30,首先確定什么是你真正需要的,信息會(huì)用于作什么？ 將會(huì)怎樣來用？ 為什么會(huì)是這個(gè)信息？ 什么時(shí)候需要？ 需要花多少錢？ 這個(gè)信息有多么重要？,翰峰咨詢 ,2020/9/23,31,“First Hand”,問題清楚后，開始考慮所需要的是怎樣的資料,翰峰咨詢 ,2020/9/23,32,資料收集過程中，需

9、要靈活并立即作出反應(yīng),?,?,?,?,?,嘗試各種可能的資料來源,對資料的真實(shí)性要有判斷,資料搜集是一個(gè)互動(dòng)的過程,翰峰咨詢 ,2020/9/23,33,定性分析,定量分析,需要了解的是態(tài)度、原因、行為等等,需要了解的是程度等等,人們做什么，為什么做，如何做？,有多少人做什么，等等？,確定你是需要描述與刻畫某件事情，還是需要將其量化，或者兩者都需要,翰峰咨詢 ,2020/9/23,34,時(shí)間是關(guān)鍵,為資料搜集預(yù)留足夠的時(shí)間 定期了解進(jìn)展情況 明確輕重緩急,翰峰咨詢 ,2020/9/23,35,記住，資料搜集技巧與資料來源只是研究的工具，而不是研究的驅(qū)動(dòng)力,翰峰咨詢 ,2020/9/23,36,

10、訪談 幫助你掌握第一手資料,翰峰咨詢 ,2020/9/23,37,訪談執(zhí)行,訪談?dòng)蓛刹糠纸M成,訪談設(shè)計(jì)與安排,翰峰咨詢 ,2020/9/23,38,確定目標(biāo),確定訪談方式,收集背景資料,擬訂問題大綱,模擬訪談與修改,訪談設(shè)計(jì),翰峰咨詢 ,2020/9/23,39,自我介紹,情況說明,提問與答復(fù),結(jié)束與下一步,會(huì)前準(zhǔn)備,筆記,訪談進(jìn)行,翰峰咨詢 ,2020/9/23,40,例如，訪談日志可包括: 會(huì)議日志 關(guān)鍵數(shù)據(jù) 可改善領(lǐng)域 強(qiáng)處 未來計(jì)劃 變化的障礙 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù) 其它,訪談日志主要記錄訪談中獲得的關(guān)鍵信息，這些信息將用于支持后面的分析與結(jié)論,翰峰咨詢 ,2020/9/23,41,計(jì)劃 提綱

11、 筆記 日志,訪談的四個(gè)重要文件,翰峰咨詢 ,2020/9/23,42,抽樣調(diào)查 小組座談會(huì)（Focus Group）,其它方法,翰峰咨詢 ,2020/9/23,43,財(cái)務(wù)信息,翰峰咨詢 ,2020/9/23,44,財(cái)務(wù)報(bào)告通常包括什么？,計(jì)劃,運(yùn)營,投資,融資,庫存 土地 物業(yè) 員工 無形資產(chǎn),貸款 企業(yè)債券 股東證券,研發(fā) 采購 生產(chǎn) 營銷 人工,翰峰咨詢 ,2020/9/23,45,財(cái)務(wù)報(bào)告不含哪些信息？,財(cái)務(wù)方面,創(chuàng)新與 學(xué)習(xí)方面,客戶方面,企業(yè)內(nèi)部,公司是否在為股東創(chuàng)造價(jià)值？,客戶對公司的滿意程度如何？,公司主要商業(yè)流程的運(yùn)作在質(zhì)量、速度及生產(chǎn)效率方面表現(xiàn)任何？,財(cái)務(wù)分析只是間接地度

12、量其它方面,公司在產(chǎn)品和服務(wù)方面有什么改善與創(chuàng)新？,翰峰咨詢 ,2020/9/23,46,盲人摸象,翰峰咨詢 ,2020/9/23,47,目錄 管理顧問概要 分析與解決問題方法 信息與資料搜集方法 客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備 附錄,翰峰咨詢 ,2020/9/23,48,報(bào)告格式,主要論點(diǎn) 支持論據(jù),翰峰咨詢 ,2020/9/23,49,關(guān)聯(lián),頻率,時(shí)間序列,組成,或,列項(xiàng),圖表應(yīng)用 - 定量分析,或,或,或,翰峰咨詢 ,2020/9/23,50,流程,相互作用,結(jié)構(gòu),圖表應(yīng)用 - 定性分析,翰峰咨詢 ,2020/9/23,51,圖表應(yīng)用,翰峰咨詢 ,2020/9/23,52,目錄 管理顧問概要 分析與

13、解決問題方法 信息與資料搜集方法 客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備 附錄,翰峰咨詢 ,2020/9/23,53,Issue Tree 練習(xí),某國際電訊公司希望明年進(jìn)入中國呼叫中心外包服務(wù)市場。 請完成下面的 Issue Tree:,該公司是否 應(yīng)該明年 進(jìn)入中國 呼叫中心 外包服務(wù) 市場？,翰峰咨詢 ,2020/9/23,54,項(xiàng)目管理,項(xiàng)目 范圍,項(xiàng)目 成員,時(shí)間 安排,項(xiàng)目 預(yù)算,質(zhì)量 控制,項(xiàng)目 溝通,項(xiàng)目 管理,翰峰咨詢 ,2020/9/23,55,項(xiàng)目管理,項(xiàng)目范圍 最充分地了解客戶的需求 將項(xiàng)目范圍細(xì)分后，再制定項(xiàng)目時(shí)間表 讓所有成員了解并承諾相應(yīng)的項(xiàng)目范圍，同時(shí)明確客戶對最終報(bào)告的要求 如項(xiàng)目

14、范圍變化，立即通知所有的成員，并確定其對最終報(bào)告的響應(yīng)影響 從項(xiàng)目成員獲得所有的子項(xiàng)目報(bào)告，并對照項(xiàng)目范圍檢查。最后整合成最終報(bào)告,項(xiàng)目 范圍,項(xiàng)目 成員,時(shí)間 安排,項(xiàng)目 預(yù)算,項(xiàng)目 行政,項(xiàng)目 溝通,翰峰咨詢 ,2020/9/23,56,項(xiàng)目管理,項(xiàng)目成員 挑選能勝任的項(xiàng)目成員 確保所有成員在項(xiàng)目上的時(shí)間 項(xiàng)目開始后，要十分慎重對待項(xiàng)目成員的調(diào)整。如不得不調(diào)整，必須充分得到客戶的支持，并盡量減少對項(xiàng)目的影響 項(xiàng)目完成后，給予項(xiàng)目成員評(píng)估。同時(shí)認(rèn)真聽取項(xiàng)目成員的反饋,項(xiàng)目 范圍,項(xiàng)目 成員,時(shí)間 安排,項(xiàng)目 預(yù)算,項(xiàng)目 行政,項(xiàng)目 溝通,翰峰咨詢 ,2020/9/23,57,項(xiàng)目管理,項(xiàng)目時(shí)

15、間安排 制定有明確時(shí)間段的項(xiàng)目時(shí)間表 明確每個(gè)子項(xiàng)目需要遞交的內(nèi)容。同時(shí)保證子項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的理解，并獲得承諾 如果出現(xiàn)任何項(xiàng)目延誤的可能，立即與客戶溝通 如對項(xiàng)目時(shí)間表有任何修改，立即通知項(xiàng)目成員 如果出現(xiàn)項(xiàng)目延誤，對客戶作出充分的解釋,項(xiàng)目 范圍,項(xiàng)目 成員,時(shí)間 安排,項(xiàng)目 預(yù)算,項(xiàng)目 行政,項(xiàng)目 溝通,翰峰咨詢 ,2020/9/23,58,項(xiàng)目管理,項(xiàng)目預(yù)算 按照項(xiàng)目范圍細(xì)分，制定費(fèi)用計(jì)劃，將預(yù)算分?jǐn)偟骄唧w子項(xiàng)目，并與子項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通、確認(rèn) 按費(fèi)用計(jì)劃，每周、月檢查費(fèi)用使用情況 如項(xiàng)目預(yù)算超支，立即與客戶討論，解釋其原因 按時(shí)送發(fā)付款通知與發(fā)票，跟蹤客戶付款情況,項(xiàng)目 成員,項(xiàng)目 范圍,項(xiàng)

16、目 成員,時(shí)間 安排,項(xiàng)目 預(yù)算,項(xiàng)目 行政,項(xiàng)目 溝通,翰峰咨詢 ,2020/9/23,59,項(xiàng)目管理,項(xiàng)目溝通 最充分地了解客戶對項(xiàng)目的期望 準(zhǔn)備項(xiàng)目溝通計(jì)劃（項(xiàng)目組織圖、相關(guān)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話/e-mail 以及相關(guān)規(guī)定/約定） 確定溝通形式（會(huì)議，備忘錄、電話/e-mail、項(xiàng)目進(jìn)展通報(bào)）與溝通頻率，并讓所有相關(guān)人員了解 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，包括所有項(xiàng)目成員與客戶相關(guān)成員 在項(xiàng)目進(jìn)行中，鼓勵(lì)所有成員及時(shí)提醒可能出現(xiàn)的任何問題 與所有成員通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況及客戶的關(guān)心問題 提前預(yù)約與客戶的會(huì)議，確定參加會(huì)議成員，會(huì)議目的、議題，充分準(zhǔn)備所需的材料 通過各種渠道與客戶溝通、解釋項(xiàng)目可能的結(jié)論，提

17、前得到反饋,項(xiàng)目 范圍,項(xiàng)目 成員,時(shí)間 安排,項(xiàng)目 預(yù)算,項(xiàng)目 行政,項(xiàng)目 溝通,翰峰咨詢 ,2020/9/23,60,項(xiàng)目管理,項(xiàng)目質(zhì)量控制 制定項(xiàng)目質(zhì)量控制計(jì)劃 確保所有項(xiàng)目成員具備必需的技能培訓(xùn) 明確數(shù)據(jù)管理、資料整理、報(bào)告母板等規(guī)定,項(xiàng)目 范圍,項(xiàng)目 成員,時(shí)間 安排,項(xiàng)目 預(yù)算,項(xiàng)目 行政,項(xiàng)目 溝通,翰峰咨詢 ,2020/9/23,61,SPIN 銷售方式,情況了解 提問,問題探索 提問,可能后果 提問,價(jià)值探索 提問,隱含的 需求,明顯的 需求,S P I N,翰峰咨詢 ,2020/9/23,62,項(xiàng)目建議書,項(xiàng)目背景與范圍,項(xiàng)目方法,項(xiàng)目時(shí)間與費(fèi)用,項(xiàng)目人員,翰峰咨詢 ,20

18、20/9/23,63,資料查詢網(wǎng)站, ,翰峰咨詢 ,2020/9/23,64,劉繼勇博士,長期從事管理咨詢職業(yè)，其職業(yè)管理顧問生涯開始于1993年。先后加盟兩家國際性管理咨詢公司：ADL (Arthur D. Little，世界上第一家專業(yè)管理顧問公司)和埃森哲管理顧問公司( Accenture，原名為安盛咨詢 )，專長于企業(yè)戰(zhàn)略咨詢。 具備豐富的在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于飛利浦電子（Philips）和施樂公司（Xerox），主持制定并實(shí)施過多個(gè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目。 翰峰管理咨詢（上海）有限公司 () 創(chuàng)始人。該公司專注于為企業(yè)提供全面的戰(zhàn)略管理咨詢服務(wù)。 十五歲上大學(xué)，先后畢業(yè)

19、于美國康乃爾大學(xué)與麻省理工學(xué)院（MIT）斯隆商學(xué)院，獲得運(yùn)籌學(xué)博士與MBA學(xué)位。,翰峰咨詢 ,2020/9/23,65,劉繼勇博士 -部分管理咨詢項(xiàng)目經(jīng)歷1. 為某國營企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目。項(xiàng)目涉及到中國加入WTO對其業(yè)務(wù)的影響和市場變化趨勢分析，據(jù)此制定企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景與戰(zhàn)略目標(biāo)，以及核心業(yè)務(wù)組合及市場定位。確定企業(yè)核心競爭能力和運(yùn)作模式。詳細(xì)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃和實(shí)施方案。2. 為一家電訊公司制定呼叫中心外包服務(wù)市場進(jìn)入戰(zhàn)略。 項(xiàng)目內(nèi)容包括對呼叫中心外包服務(wù)市場的規(guī)模分析、市場競爭狀況分析、政策與法規(guī)對呼叫中心外包服務(wù)的約束評(píng)估、財(cái)務(wù)模型建立、市場進(jìn)入時(shí)間與方式建議，包含合作伙伴及場地選擇等。3. 為某國營企業(yè)制定其聯(lián)盟戰(zhàn)略。 根據(jù)該客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定需借助外部聯(lián)盟發(fā)展的能力。對主要企業(yè)的關(guān)鍵能力評(píng)估、業(yè)務(wù)規(guī)模分析、背景調(diào)查、資信分析以及運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。同時(shí)制定風(fēng)險(xiǎn)控制策略、聯(lián)盟運(yùn)作與管理模式。4. 為某著名公司制定其銷售運(yùn)作效率提高策略。項(xiàng)目內(nèi)容包括銷售組織結(jié)構(gòu)分析，主要產(chǎn)品類別成本與利潤分析，客戶結(jié)構(gòu)與采購行為分析，現(xiàn)有物流運(yùn)作體系分析，關(guān)鍵客戶銷售體系制定，銷售組織重組方案制定