1、業(yè)務(wù)員的基本流程交流,曲志利,內(nèi)容：,1、經(jīng)銷商眼中的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 2、業(yè)務(wù)員必須具備的基本知識 3、業(yè)務(wù)員的基本工作流程,一、經(jīng)銷商眼中的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,給客戶帶來好產(chǎn)品規(guī)格、成份適合市場 給客戶帶來良好的配套方案、服務(wù) 帶來好的信息行業(yè)、病蟲情、上下線客戶 所需的知識財務(wù)、產(chǎn)品操作 及時處理突發(fā)問題查罰、藥害、竄貨 誠信、嚴謹、敬業(yè),二、工作必備知識,業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：產(chǎn)品知識、植保知識、行業(yè)狀 況 營銷高手：理念、技巧、溝通能力、心態(tài),三、業(yè)務(wù)的基本流程,1、熟悉產(chǎn)品、熟悉市場、產(chǎn)品信息傳遞 2、大產(chǎn)品的操作，提出問題，找出辦法 3、發(fā)貨、調(diào)貨、退貨、帳目明確、備貨計劃 4、推廣促銷活動的準備、進行、

2、跟蹤 5、回款、冬儲 6、老客戶的維護，新客戶的開發(fā) 7、突發(fā)事件的處理 8、合理時間安排 9、勤下鄉(xiāng)、有效學(xué)習(xí)、增強團隊意識 10、簽訂合同，順利結(jié)帳,1、熟悉產(chǎn)品、熟悉市場、產(chǎn)品信息傳遞,熟悉產(chǎn)品 熟記公司的產(chǎn)品成份、規(guī)格、價格、針對作物、使用方法、量化數(shù)據(jù)、竟品的相關(guān)數(shù)據(jù) 熟悉市場 當?shù)氐淖魑锓N植布局、病蟲害的發(fā)生規(guī)律、當?shù)剞r(nóng)資市場的情況 產(chǎn)品信息傳遞 及時把產(chǎn)品知識傳達給客戶及其業(yè)務(wù)員，還有下線重點零售商，讓他們充分了解公司的產(chǎn)品,2、大產(chǎn)品的操作，辦法總比困難多,重點操作的產(chǎn)品具備的條件：產(chǎn)品本身的魅力、客戶的信心、適合當?shù)氐耐茝V方案 提煉產(chǎn)品的賣點，量化的數(shù)據(jù)、成功案例 選用客戶的

3、優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)，打通渠道鏈的每個環(huán)節(jié) 推廣會壓貨，用藥旺季試驗示范、促銷等 產(chǎn)品定價合理、長久，贈貨或返利 客戶業(yè)務(wù)人員的獎勵機制 單品上量，增加品牌力 關(guān)注庫存,提出問題，找出辦法，執(zhí)行到底,發(fā)現(xiàn)問題：看看我們的銷售的每個環(huán)節(jié)遇到的阻力，多學(xué)習(xí)做的好的企業(yè) 多找主觀原因，自身的因素，客觀分析市場 加大執(zhí)行力，用船長的眼光當水手，自發(fā)的進行各項工作，堅持不懈,3、發(fā)貨、調(diào)貨、退貨、帳目明確、備貨計劃,發(fā)、調(diào)、退貨，嚴格按照流程，避免不必要的罰款 每個環(huán)節(jié)的嚴密跟蹤，記住電話 及時記好發(fā)貨記錄，和財務(wù)、客戶對賬 做好備貨計劃，保證發(fā)貨，經(jīng)常和客戶及其業(yè)務(wù)員、重點零售商溝通發(fā)貨，提高存貨周轉(zhuǎn)率,4、推廣

4、促銷活動的準備、進行、跟蹤,活動類型：推廣收款訂貨會、零店促銷會、農(nóng)民技術(shù)講座、藥效試驗、示范園、宣傳資料的發(fā)放、廣告 準備工作很重要，活動成功的保證 借助客戶、公司的人力、物力 會后跟蹤更重要,跟進工作,美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會對銷售的跟蹤工作進行的統(tǒng)計資料： 2%的銷售是在第一次接洽后完成； 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成； 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成； 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成； 80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成。 幾乎形成鮮明對比的是，在日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。,5、回款

5、、冬儲,回款，提前和客戶打招呼，明確打款額 客戶不是沒有錢，關(guān)鍵是愿意給誰打款 發(fā)貨前是要款的好時機 做一個客戶信得過的業(yè)務(wù)員，回款自然及時 如果真的沒錢，分清狼和羊 回款及時，才能順利結(jié)帳,冬儲,客戶第二年的風(fēng)向標、對廠家的重視程度 冬儲對象：客戶、零售商、種植大戶 冬儲會議：利用廠家的利息，做政策 冬儲好處：對廠家融資，對客戶利于前期進貨、鋪貨，對零店產(chǎn)品資源優(yōu)化、利潤增加、推廣支持 保證冬儲使企業(yè)贏在起跑線,6、老客戶的維護，新客戶的開發(fā),廠商之間的關(guān)系：魚水、夫妻、入場券，平等互惠互利，利益至上 老客戶維護，對于新、老業(yè)務(wù)員是不一樣的。新手說話辦事一定謹慎，多干點活，留下好印象，拉近關(guān)

6、系；老業(yè)務(wù)員，和客戶保持距離，不要稱兄道弟的，進可攻、退可守。 新客戶開發(fā)：成熟市場，避免開老客戶的下線、仇家，權(quán)衡利弊，加強溝通；空白市場，考察客戶的信譽，寧缺毋濫,7、突發(fā)事件的處理,突發(fā)事件：藥害、查罰、效果不佳、竄貨 藥害：現(xiàn)場查看（身份），是否我們產(chǎn)品的問題（天氣、復(fù)配品種、上遍打藥情況），盡量推卸責(zé)任。如果不能推卸，考慮植保單位協(xié)助，擒賊先擒王，溫火慢燉。 查罰：清楚哪個部門查罰，清楚我們的產(chǎn)品到底是否怕查（標簽、含量），快速做出反映。 效果不佳：看看病蟲害發(fā)生程度，其他廠家產(chǎn)品效果怎樣，指導(dǎo)用藥技術(shù)。,竄貨,判斷良性、惡性 利用良性竄貨，開發(fā)客戶，刺激市場；對于惡性的，采取積極的

7、處理態(tài)度 處理惡心竄貨，關(guān)鍵是客戶之間自行解決,8、合理時間安排,清楚一年中的主要時機段的工作安排：35月份，發(fā)貨、推廣；68月份，促銷、基層工作、調(diào)貨；9、10月份，調(diào)退貨、結(jié)帳 每月的工作安排 每天的時間安排：計劃性強，達到目的 無所事事的時候多給上級領(lǐng)導(dǎo)打個電話,9、勤下鄉(xiāng)、有效學(xué)習(xí)、增強團隊意識,勤下鄉(xiāng)、到一線，收益無窮。了解我公司產(chǎn)品的適應(yīng)性，竟品情況，規(guī)格、成份；知道老百姓、零售商喜歡什么樣的產(chǎn)品，知道想什么；知道客戶經(jīng)營存在的問題 有效學(xué)習(xí)：知識決定命運，學(xué)習(xí)決定未來。不斷學(xué)習(xí)武裝自己、提升自己 團隊勝利才是整體勝利，要有狼的團隊精神，一個人的背后有整個公司在支持你,10、簽訂合