1、消 費(fèi) 者 類 型 分 析,14種類型顧客,1、“打破沙鍋問到底”型 2、“優(yōu)柔寡斷”型 3、“自高自大”型 4、“墨守成規(guī)”型 5、“沉默不語 ”型 6、“多疑多慮”型 7、“沒事找茬”型 8、“盛氣凌人 ”型 9. “性急精神異常”型 10. “主持人”型 11. “博學(xué)多才”型 12. “缺乏主見”型 13. “羞澀靦腆”型 14.“光試不買”型,消費(fèi)者類型分析（1）,1、“打破沙鍋問到底”型 表現(xiàn)： 比較精明，不停提問(新工藝、新面料的產(chǎn)品表現(xiàn)更為明顯）。 對策： 讓顧客盡情的提問，了解顧客在意的點(diǎn)，再進(jìn)行引導(dǎo)。 引導(dǎo)方式： 親身感受,消費(fèi)者類型分析（2）,2、“優(yōu)柔寡斷”型 表現(xiàn)：

2、不停比較，反復(fù)挑選，沉著思考，慎重選擇，通常要花很長時間才做出決定，希望得到別人的建議 對策： 耐心傾聽，選定最合適的商品，不急于成交，讓顧客先接受人，再接受物。 引導(dǎo)方式： 提供選擇 -提出建議 削弱顧客認(rèn)為的不足 -最后機(jī)會,消費(fèi)者類型分析（3）,3、“自高自大”型 表現(xiàn)： -喜歡擺架子，壓制人，自尊心極強(qiáng)，面無表情，眼神一直盯著你看，好像事不關(guān)己。 對策： 謙虛謹(jǐn)慎，采取禮讓的態(tài)度，利用藝術(shù)語言抬高他們。 引導(dǎo)方式： 給她面子再觸發(fā)顧客情感,消費(fèi)者類型分析（4）,4、“墨守成規(guī)”型 表現(xiàn)： 很少向別人詢問，目的性明確，比較固執(zhí)，一旦產(chǎn)生認(rèn)知，很難改變。 對策： 以朋友的身份同他交談，舉例

3、論證。 引導(dǎo)方式： 示范用途 論理說明,消費(fèi)者類型分析（5）,5、“沉默不語 ”型 表現(xiàn)： 無論你說什么,很少開口，不愿透露自己愛好。 對策： 把握時機(jī)，引導(dǎo)顧客開口或從對方表情.動作中捕捉對方的心理和興趣，為讓顧客選擇最合適的商品，沉著應(yīng)對 引導(dǎo)方式： 提出具體問題引導(dǎo)顧客參與,消費(fèi)者類型分析（6）,6、“多疑多慮”型 表現(xiàn)： 鎖眉頭，扁著嘴角，言語之間懷疑的眼神不停的在你和商品的身上掃來掃去，銷售人員的說明可能會產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。 對策： 坦誠的態(tài)度，靈活提問找到顧客疑點(diǎn)，利用充足的理由和根據(jù)解決顧客疑慮 對策： 步步為營 欲擒故縱,消費(fèi)者類型分析（7）,7、“沒事找茬”型 表現(xiàn)： 對產(chǎn)品永遠(yuǎn)不

4、滿，總愛唱反調(diào)。 對策： 先聽后講，不中途打斷消費(fèi)者的話，沉住氣小心應(yīng)付。 引導(dǎo)方式： 順應(yīng)顧客的挑剔 -利用轉(zhuǎn)折句式 轉(zhuǎn)移顧客注意力 -否定顧客觀點(diǎn),消費(fèi)者類型分析（8）,8、“盛氣凌人 ”型 表現(xiàn)： 對產(chǎn)品很了解，具有強(qiáng)烈的攻擊心理，語氣毋庸質(zhì)疑。 對策： 以詢問了解對方的心事，卸除對方的攻擊心理，順著對方的思路發(fā)表個人的觀點(diǎn)。 引導(dǎo)方式： “巧妙讓步”心理上的讓步,消費(fèi)者類型分析（9）,9. “性急精神異常”型 表現(xiàn)： -性子急，導(dǎo)購有一句失誤就會使其生氣，在賣場像一個精神異?；颊?。 對策： -語言和態(tài)度誠懇，動作敏捷不要讓顧客等待，進(jìn)行不下去就換另外一個導(dǎo)購繼續(xù)。 引導(dǎo)方式： -耐心，

5、細(xì)致，微笑,消費(fèi)者類型分析（10）,10. “主持人”型 表現(xiàn)： -愛說話而且愛說無聊話，離題，打斷她還傷感情 對策： -傾聽，估計時間，努力把話題拉回到生意上來。 引導(dǎo)方式： -聽但善用轉(zhuǎn)折,消費(fèi)者類型分析（11）,11. “博學(xué)多才”型 表現(xiàn)： -喜歡顯示自己知識豐富，喜歡以老師自居進(jìn)行各種評價和解說。 對策： -適當(dāng)贊美，邊附和對方邊判斷對方愛好從而進(jìn)行商談。 引導(dǎo)方式： -贊美加轉(zhuǎn)折,消費(fèi)者類型分析（12）,12. “缺乏主見”型 表現(xiàn)： -自己下不了決心 對策： -抓住商品優(yōu)點(diǎn)不放，進(jìn)行簡單比較 引導(dǎo)方式： -幫顧客下決心,消費(fèi)者類型分析（13）,13. “羞澀靦腆”型 表現(xiàn)： -說話臉紅，容易動搖 對策： -一個人上，切記與顧客思維步調(diào)保持一致 引導(dǎo)方式： -讓顧客充滿自信,消費(fèi)者類型分析（14）,1