1、學(xué) 時(shí) 教 案 授 課 題 目客房?jī)r(jià)格管理授 課 學(xué) 時(shí)2課 型講授 討論 習(xí)題 復(fù)習(xí) 其它：教 學(xué) 目 標(biāo)1、了解客房?jī)r(jià)格的特點(diǎn)、類(lèi)型，影響客房定價(jià)的因素2、能正確使用不同定價(jià)方法為客房定價(jià)。教學(xué)重點(diǎn)客房定價(jià)方法教學(xué)難點(diǎn)為酒店定價(jià)教具、課件多媒體教學(xué)過(guò)程備 注課前作業(yè)布置：分組考察廣安市兩家及以上星級(jí)酒店客房?jī)r(jià)格及其定價(jià)依據(jù)，并寫(xiě)出考察報(bào)告。課堂匯報(bào)：分組匯報(bào)考察結(jié)果哦，并發(fā)表意見(jiàn)。教師總結(jié)意見(jiàn)，并引入新課。新課講授內(nèi)容：一、客房?jī)r(jià)格的特點(diǎn)1、價(jià)值的不可儲(chǔ)存性。2、商品價(jià)值的多元性3、季節(jié)波動(dòng)性4、不變費(fèi)用高，可變費(fèi)用小二、客房?jī)r(jià)格的類(lèi)型1、公布房?jī)r(jià)歐式房?jī)r(jià)：飯店價(jià)格僅包含房租，不含餐食費(fèi)。

2、國(guó)際飯店大多采用這種方法。中國(guó)一般也采用這種方法。美式計(jì)價(jià)：客房?jī)r(jià)格包含房租、三餐費(fèi)用。曾一度被度假 飯店采用，隨著交通的發(fā)展，逐漸被淘汰。修正美式計(jì)價(jià)：又叫“半包餐”，餐飲自己選擇。歐陸式計(jì)價(jià)：客房?jī)r(jià)格包含房租和一份簡(jiǎn)單的早餐。被不設(shè)餐廳的汽車(chē)旅館所采用。百慕大計(jì)價(jià)：客房?jī)r(jià)格包含房租和一份豐盛的早餐，對(duì)商務(wù)客人吸引比較大。2、追加房?jī)r(jià)：白天租用價(jià)加床費(fèi)、深夜房?jī)r(jià)：加收一天或半天房費(fèi)。3、特別房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)折扣價(jià)免費(fèi)家庭租用價(jià)：飯店為攜帶孩子的父母提供的折扣價(jià)格。比如為未滿6歲的小孩提供嬰兒床等。小包價(jià)：除房費(fèi)外，還可以包含餐費(fèi)、游覽費(fèi)，交通費(fèi)等其他費(fèi)用，以方便客人進(jìn)行預(yù)算。5、季節(jié)價(jià)三、影響房

3、價(jià)的因素（一）內(nèi)在1、投資成本2、非營(yíng)業(yè)部門(mén)費(fèi)用支出：財(cái)務(wù)部、人士部、工程部、保安部及其他行政管理部門(mén)和后勤保障部門(mén)。3、非贏利性服務(wù)項(xiàng)目支出，樓層衛(wèi)生、客房設(shè)施維修等。4、飯店的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)5、飯店的服務(wù)水準(zhǔn)（二）外在1、飯店所在的地區(qū)和位置“商業(yè)飯店之父斯塔特勒曾說(shuō)過(guò)：對(duì)任何飯店來(lái)說(shuō)，取得成功的三個(gè)根本要素是地點(diǎn)、地點(diǎn)、地點(diǎn)?！?、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。3、國(guó)家政策四、客房定價(jià)方法（重點(diǎn)）（一）以成本為中心1、經(jīng)驗(yàn)定價(jià)法：“千分之一法”它以飯店建造成本為基礎(chǔ)計(jì)算，具體方法是將每個(gè)房間所占用的建造成本除以1000，得出客房平均價(jià)格。公式：平均房?jī)r(jià)=飯店建造總成本房間數(shù)（1/1000）例：一座300間客房的飯

4、店，建造成本為7200萬(wàn)元，則平均房?jī)r(jià)為多少？300（1/1000）=240元評(píng)價(jià)：1.千分之一是人們認(rèn)為飯店建造成本與房?jī)r(jià)之間的直接關(guān)系，通過(guò)三年左右的時(shí)間總成本應(yīng)通過(guò)客房的銷(xiāo)售收入收回來(lái)。 2、此方法得出的結(jié)果要高于實(shí)際的平均房?jī)r(jià)，主要原因是土地價(jià)格和建造成本的上升。3、這種定價(jià)是建立在一定的假設(shè)基礎(chǔ)上的，比如飯店的客房出租率能維持在60%左右，其他營(yíng)業(yè)部門(mén)能提供一定數(shù)額的部門(mén)利潤(rùn)，在扣除資本費(fèi)用前，飯店需要達(dá)到一定百分比的利潤(rùn)。4、只考慮投資成本，而沒(méi)有考慮飯店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，供求關(guān)系和市場(chǎng)狀況等。2、赫伯特公式美國(guó)飯店和汽車(chē)協(xié)會(huì)主席羅伊。赫伯特主持發(fā)明的。以目標(biāo)投資回收率作為定價(jià)的出發(fā)

5、點(diǎn)，在客房成本計(jì)算的基礎(chǔ)上，在保證實(shí)際目標(biāo)利潤(rùn)的前提下，根據(jù)計(jì)劃的銷(xiāo)售量、固定費(fèi)用和需達(dá)到的合理投資收益來(lái)決定客房的平均價(jià)格。其計(jì)算公式分為兩步：1、年客房預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額=飯店總投資額目標(biāo)投資回收率+飯店企業(yè)管理費(fèi)用+客房經(jīng)營(yíng)費(fèi)用-客房以外其他部門(mén)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)2、計(jì)劃平均房?jī)r(jià)=年客房預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額（可供出租客房數(shù)預(yù)計(jì)出租率年天數(shù)）例：某飯店有客房360間，全年?duì)I業(yè)費(fèi)用為元，稅收和保險(xiǎn)費(fèi)元，折舊費(fèi)元，合理投資收益額為元，客房以外其他部門(mén)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為元，預(yù)計(jì)年平均出租率為65%，試計(jì)算飯店的平均房?jī)r(jià)?？头款A(yù)計(jì)銷(xiāo)售額=+- =平均房?jī)r(jià)=（36065%365）=200.85評(píng)價(jià)：1.關(guān)鍵在制定合理的報(bào)酬率和預(yù)測(cè)出

6、租率，從公式來(lái)看，平均房?jī)r(jià)與投資報(bào)酬率成正比，與預(yù)測(cè)出租率成反比，房?jī)r(jià)制定正確與否，與這些相關(guān)數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)和假設(shè)的準(zhǔn)確性緊密相關(guān)。 2、客房必須長(zhǎng)期承擔(dān)其他部門(mén)的盈虧。用缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的高房?jī)r(jià)來(lái)彌補(bǔ)其他部門(mén)的低效率是不盡合理的。 3、過(guò)分注重企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本和利潤(rùn)需要，而沒(méi)有考慮市場(chǎng)需求和顧客心理。3、保本定價(jià)法又叫盈虧平衡定價(jià)法，是更具盈虧平衡點(diǎn)的原理來(lái)制定價(jià)格。客房?jī)r(jià)格=每日客房費(fèi)用總額（1-稅率）其中每日客房費(fèi)用包含客房固定成本分?jǐn)傤~和變動(dòng)成本兩部分。客房固定費(fèi)用分?jǐn)偅好科椒矫资褂妹娣e日固定費(fèi)用=全年固定費(fèi)用總額（客房使用總面積年日歷天數(shù)出租率）每間客房日變動(dòng)費(fèi)用=全年客房變動(dòng)費(fèi)用總額(客房數(shù)年日

7、歷天數(shù)出租率）每間客房日費(fèi)用額=客房使用面積每平方米面積日固定費(fèi)用+每間客房日變動(dòng)費(fèi)用。例：某飯店有客房400間，其中標(biāo)間340間，每間25平米，普通套間40間，每套48M2 ,高級(jí)套房20間，每套68 M2 ，假設(shè)保本出租率為50%，客房全年預(yù)計(jì)總費(fèi)用為1450萬(wàn)元，其中固定成本1200萬(wàn)元，變動(dòng)費(fèi)用為250萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)稅率為5%，該飯店如何制定房?jī)r(jià)才能盈虧平衡。飯店總面積為：25*340+48*40+68*20=13140每平方米使用面積日固定費(fèi)用=（13140*365*50）=5每間日變動(dòng)費(fèi)用=（13140*365*50%）=34.2由以上數(shù)據(jù)可以得出各類(lèi)型房間的保本房?jī)r(jià)：標(biāo)間：（25*5

8、+34.2）（1-5%）=167.6普通套間=（48*5+34.2）（1-5%）=288.6高級(jí)套房=（68*5+34.2）（1-5%）=393.9該公式場(chǎng)被用作飯店各種定價(jià)方案進(jìn)行比較和選擇的依據(jù)，但是它也有缺點(diǎn)，客房的銷(xiāo)售量難以控制，同時(shí)只有超過(guò)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量的部分才能產(chǎn)生利潤(rùn)。（二）以需求為中心的定價(jià)法1、直覺(jué)定價(jià)法邀請(qǐng)客人活中間商等，對(duì)飯店的產(chǎn)品進(jìn)行直覺(jué)價(jià)值評(píng)價(jià)，決定產(chǎn)品價(jià)格。比如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 200元地理位置優(yōu)越 10元環(huán)境衛(wèi)生 10元服務(wù)員體貼熱情 15元標(biāo)準(zhǔn)客房定價(jià) 235元2、相對(duì)評(píng)分法首先對(duì)多家飯店的客房產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)分，再按分?jǐn)?shù)的相對(duì)比例和現(xiàn)行市場(chǎng)平均市場(chǎng)價(jià)格，計(jì)算出客房產(chǎn)品的理

9、解介個(gè)。比如：將100分按適當(dāng)?shù)谋壤纸o不同的飯店，假定有甲、乙、丙三家飯店，經(jīng)過(guò)綜合測(cè)評(píng)每家得分分別為42、33、25分，這三家飯店的客人愿意支付的平均房?jī)r(jià)為200元，則每家飯店的房?jī)r(jià)分別為：200*42/33=255200*33/33=200200*25/33=1523、特征評(píng)分法這種方法要求消費(fèi)者按各家飯店客房產(chǎn)品的可感知性、可考性、反應(yīng)性、保證性、移情性五個(gè)特征對(duì)自己的相對(duì)重要性來(lái)評(píng)定各家放電產(chǎn)品的直覺(jué)價(jià)值等級(jí)。表格 教材152頁(yè)。4、以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)法隨行就市定價(jià)法第一是以飯店市習(xí)慣定價(jià)水平作為飯店的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。第二是追隨領(lǐng)袖企業(yè)價(jià)格。五、雙開(kāi)率和理想平均房?jī)r(jià)1、客房出租率是反應(yīng)飯店經(jīng)營(yíng)狀況的一項(xiàng)重要指標(biāo)，它是已出租客房數(shù)與飯店可以提供租用的房間總數(shù)百分比?？头砍鲎饴?已出租客房數(shù)/可供出租客房總數(shù)*100%提問(wèn)：客房出租率越高越好嗎？不是。原因：設(shè)施設(shè)備超負(fù)荷使用，得不到維修保養(yǎng)，縮短使用壽命將客房服務(wù)員牢牢拴在崗位上，得不到培訓(xùn)，工作量過(guò)大，造成服務(wù)質(zhì)量下滑留房間做緊急情況下使用2、雙開(kāi)率兩位客人