1、藥品銷(xiāo)售入門(mén),本次學(xué)習(xí)分八部份,1.藥品知識(shí)基本定義 2.基本常用行業(yè)術(shù)語(yǔ)及意思 3. 投標(biāo)流程 4.處方藥銷(xiāo)售模式 5.藥品進(jìn)醫(yī)院流程 6.OTC銷(xiāo)售模式 7.醫(yī)院分類(lèi) 8.怎樣去做招商,基本定義,藥品相關(guān)知識(shí)定義,藥品：,是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的的調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥（化藥）或者功能主治（中成藥）、用法用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。,處方藥與非處方藥定義,處方藥是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品； 非處方藥是不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買(mǎi)和

2、使用的藥品 ，在國(guó)外又稱(chēng)之為“可在柜臺(tái)上買(mǎi)到的藥物”（Over The Counter），簡(jiǎn)稱(chēng)OTC，此已成為全球通用的俗稱(chēng),處方藥大都屬于如下情況,剛上市的新藥：對(duì)其活性、副作用還要進(jìn)一步觀(guān)察； 可產(chǎn)生依賴(lài)性的某些藥物：如嗎啡類(lèi)鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等； 藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等； 某些疾病必須由醫(yī)生和實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行確診，使用藥物需醫(yī)生處方，并在醫(yī)生指導(dǎo)下使用，如心血管疾病藥物等。,OTC藥大都屬于如下情況,感冒、發(fā)燒、咳嗽用藥； 消化系統(tǒng)疾病用藥； 頭痛用藥； 關(guān)節(jié)疾病用藥； 鼻炎等過(guò)敏癥用藥； 營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)劑，如維生素、某些中藥補(bǔ)劑等。,仿制藥品,仿制藥品指仿制國(guó)家已批準(zhǔn)正式生產(chǎn)，并收載于

3、國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)（包括中國(guó)生物制品規(guī)程）的藥品品種。試行標(biāo)準(zhǔn)的藥品及受?chē)?guó)家行政保護(hù)的藥品不得仿制。,生物制品,生物制品是應(yīng)用普通的或以基因工程、細(xì)胞工程、蛋白質(zhì)工程、發(fā)酵工程等生物技術(shù)獲得的微生物、細(xì)胞及各種動(dòng)物和人源的組織和液體等生物材料制備，用于人類(lèi)疾病預(yù)防、治療和診斷的藥品。,中藥保護(hù)品種,中藥保護(hù)品種是指被批準(zhǔn)保護(hù)的中藥品種，在保護(hù)期內(nèi)限由獲得中藥保護(hù)品種證書(shū)的企業(yè)生產(chǎn)； 被批準(zhǔn)保護(hù)的中藥品種如果在批準(zhǔn)前是由多家企業(yè)生產(chǎn)的，其未申請(qǐng)中藥保護(hù)品種證書(shū)的企業(yè)應(yīng)自公告公布之日起6個(gè)月內(nèi)提出申請(qǐng)，經(jīng)審核批準(zhǔn)可補(bǔ)發(fā)中藥保護(hù)品種證書(shū)，擅自仿制中藥保護(hù)品種的，以生產(chǎn)假藥依法論處。,國(guó)家基本藥物,為了加強(qiáng)

4、國(guó)家對(duì)藥品生產(chǎn)和使用環(huán)節(jié)的科學(xué)管理，保證人民防病治病的基本需求，適應(yīng)醫(yī)療體系改革，我國(guó)政府有關(guān)部門(mén)組織制訂了國(guó)家基本藥物目錄，其所列品種是專(zhuān)家和基層廣大醫(yī)藥工作者從我國(guó)臨床應(yīng)用的各類(lèi)藥物中通過(guò)科學(xué)評(píng)價(jià)，篩選出來(lái)的具有代表性的藥物。這些藥物具有療效好、不良反應(yīng)小、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格合理、使用方便等特點(diǎn)。,醫(yī)保品種,凡進(jìn)入國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄（以下簡(jiǎn)稱(chēng)藥品目錄）的品種成為醫(yī)保品種。 各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）對(duì)國(guó)家藥品目錄甲類(lèi)藥品不得調(diào)整，乙類(lèi)藥品調(diào)入與調(diào)出的數(shù)量總和控制在國(guó)家藥品目錄乙類(lèi)藥品總數(shù)的15%以?xún)?nèi)。對(duì)藥品目錄中部分藥品所規(guī)定的支付限定范圍可以進(jìn)行調(diào)整，但不得取消。,通用名,指列入

5、國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)的藥品名稱(chēng)。已經(jīng)作為藥品通用名的，該名稱(chēng)不得作為藥品商標(biāo)使用,商品名,指經(jīng)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的特定企業(yè)使用的商品名稱(chēng)，必須是已申請(qǐng)注冊(cè)的商標(biāo),曾用名,指屬原地方標(biāo)準(zhǔn)采用的名稱(chēng)，因原有名稱(chēng)不符合命名原則等原因而改為現(xiàn)今的通用名，那個(gè)曾使用過(guò)的名稱(chēng)即稱(chēng)為曾用名。曾用名于2005年1月1日起停止使用,舉例：,商品名為泰諾林的解熱鎮(zhèn)痛藥，其主要成份的通用名為對(duì)乙酰氨基酚，曾用名為撲熱息痛,各類(lèi)批準(zhǔn)文號(hào)使用字母,化學(xué)藥品使用字母“H”，中藥使用字母“Z”，通過(guò)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局整頓的保健藥品使用字母“B”，生物制品使用字母“S”，體外化學(xué)診斷試劑使用字母“T”，藥用輔料使用字母“F”，進(jìn)

6、口分包裝藥品使用字母“J”。,基本行業(yè)術(shù)語(yǔ),沒(méi)有明確官方定義，依行業(yè)習(xí)慣俗成,什么是批發(fā)價(jià),行業(yè)習(xí)慣按藥品零售價(jià)除以1.15為批發(fā)價(jià),普藥定義,這個(gè)中國(guó)特有名詞其實(shí)并沒(méi)有一個(gè)明確的概念，普藥往往指在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品。普藥通常具有一些共同特征，如技術(shù)含量低，市場(chǎng)上有多家企業(yè)生產(chǎn)或銷(xiāo)售，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)比較容易，價(jià)格較低，臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習(xí)慣,普藥現(xiàn)狀,目前我國(guó)現(xiàn)有的萬(wàn)余種藥品大多是普藥，普藥消費(fèi)占據(jù)了藥品消費(fèi)的絕大部分。我國(guó)藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)存在著明顯的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異，用藥結(jié)構(gòu)的不平衡是普藥存在發(fā)展的基礎(chǔ)。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度“低水平、廣覆蓋”的原則，也給普藥提供了較

7、大的發(fā)展空間。因此，在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，普藥的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽蟆?物價(jià),定價(jià)主體：分政府統(tǒng)一定價(jià)（發(fā)改委統(tǒng)一定價(jià)）和政府指導(dǎo)定價(jià)（企業(yè)自主定價(jià)） 備物價(jià)角度：有的省份需要備、有的不需要備 問(wèn)題：凡是醫(yī)保品種都是政府統(tǒng)一定價(jià)對(duì)不對(duì)？,醫(yī)保分類(lèi),從覆蓋率上講分國(guó)家醫(yī)保和地方醫(yī)保 國(guó)家醫(yī)保分甲類(lèi)和乙類(lèi) 甲類(lèi)全額報(bào)銷(xiāo) 乙類(lèi)一般報(bào)銷(xiāo)7080%,投標(biāo)流程,投標(biāo)過(guò)程須重點(diǎn)關(guān)注的幾點(diǎn)： 1.時(shí)間 1）遞標(biāo)書(shū)截止時(shí)間 2）報(bào)價(jià)時(shí)間 3）解密時(shí)間 4）點(diǎn)配送時(shí)間,2. 重要規(guī)則,1.報(bào)價(jià)規(guī)則 2.入圍規(guī)則 3.配送規(guī)則,投標(biāo)流程,辦物價(jià) 出采購(gòu)公告 買(mǎi)帳號(hào)密碼 遞交標(biāo)書(shū)（系統(tǒng)錄入產(chǎn)品信息） 報(bào)價(jià) 解密 解密公示

8、 出中標(biāo)結(jié)果 配送 醫(yī)院采購(gòu) 問(wèn)題：中標(biāo)價(jià)是什么價(jià)格,藥品進(jìn)醫(yī)院流程,藥品進(jìn)入到醫(yī)院銷(xiāo)售分二種情況： 一種是通過(guò)正規(guī)渠道即通過(guò)開(kāi)藥事會(huì)進(jìn)去 另一種是錯(cuò)過(guò)藥事會(huì)或者是院內(nèi)沒(méi)有的品種通過(guò)院領(lǐng)導(dǎo)特批進(jìn)去,藥事會(huì)組成,由分管進(jìn)藥院長(zhǎng)、藥劑科主任、各科室主治醫(yī)師及醫(yī)生 為單數(shù),通過(guò)藥事會(huì)進(jìn)入醫(yī)院程序,第一步先經(jīng)院長(zhǎng)、藥劑科主任同意進(jìn)藥后通過(guò)提單子到藥事會(huì)以少數(shù)服從多數(shù)進(jìn)入醫(yī)院， 第二步藥事會(huì)通過(guò)后去同各科室醫(yī)生談，具體談什么,處方藥銷(xiāo)售模式,一般分底價(jià)操作和放費(fèi)用形式操作,非處方藥銷(xiāo)售模式,直放連鎖、單體藥店 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商模式,醫(yī)院分類(lèi),依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級(jí)十等。一、二級(jí)醫(yī)院分別分為甲、乙、丙

9、三等。三級(jí)醫(yī)院分為特、甲、乙、丙四等,醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個(gè)方面內(nèi)容,一醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配 置等四方便的 要求和指標(biāo) 二、醫(yī)院的技術(shù)水平 三、醫(yī)療設(shè)備 四、醫(yī)院的管理水平，包括院長(zhǎng)的素質(zhì)、從事管理、 信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利 用、經(jīng)濟(jì)效益等七個(gè)方面的要求和指標(biāo) 五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì) 量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個(gè)方面的要求和指標(biāo),分級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn),凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。,一級(jí)綜合醫(yī)院,1。床位：住院床位總數(shù)20張至99張。 2。科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、

10、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供應(yīng)室。 3。人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱(chēng)的醫(yī)師,二級(jí)綜合醫(yī)院,1。床位：住院床位總數(shù)100張至499張。 2?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫(kù)（可并入檢驗(yàn)科和設(shè)）、理療室、病案室。 3。人員：每床至少配備0.88名

11、衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱(chēng)的醫(yī)師，各專(zhuān)業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱(chēng)的醫(yī)師。,三級(jí)綜合醫(yī)院,1。床位：住院床位總數(shù)500張以上。 2?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營(yíng)養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。 3。人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專(zhuān)業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱(chēng)，臨床營(yíng)養(yǎng)師不少于2

12、名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。,怎樣去做招商,知己知彼、客觀(guān)評(píng)價(jià)自身品種 怎樣做到知己、知彼 1.品種基本信息、有效成份、一個(gè)療程多久、一個(gè)療程多少錢(qián)、一天多少錢(qián)、 2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手底價(jià)、操作模式、覆蓋情況 3.自身品種與競(jìng)品相比的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),首營(yíng)資料,廠(chǎng)家證照 產(chǎn)品資料,廠(chǎng)家證照,1營(yíng)業(yè)執(zhí)照（當(dāng)年年檢） 2生產(chǎn)許可證 3稅務(wù)登記證（國(guó)稅） 4稅務(wù)登記證（地稅） 5組織機(jī)構(gòu)代碼證 6商品條形碼系統(tǒng)成員證書(shū) 7GMP證書(shū) 8公司名稱(chēng)變更證明 9質(zhì)量保證協(xié)議 10上年度全年納稅申報(bào)表,產(chǎn)品資料,1生產(chǎn)批件 2商標(biāo)注冊(cè)批件 3質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 4省檢 5產(chǎn)地物價(jià) 6廠(chǎng)檢 7說(shuō)明書(shū)原件 8包裝批件 9最小包裝樣盒復(fù)