1、1,團隊管理 打造金牌銷售團隊,2,目錄,一、銷售管理者的角色與職責 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 三、銷售目標的設(shè)定與達成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵,3,一、銷售管理者的角色與職責,業(yè)務(wù)代表 銷售主管,達成個人目標 達成團隊目標 開發(fā)客戶 穩(wěn)定老客戶 做好報表 自我管理 團隊管理,4,業(yè)務(wù)代表 銷售主管,自我激勵 自己賺錢 幫別人賺錢 自我反省 利用資源 獨善其身 協(xié)調(diào)溝通,一、銷售管理者的角色與職責,5,設(shè)計師 從根本上解決問題（建立業(yè)務(wù)人員的 “銷售系統(tǒng)”） 高瞻遠矚“心有多大，舞臺就有多大!” 幕后英雄 服務(wù)員 永遠忠于公司的目標 服務(wù)于下屬 導師 、 、 。,

2、一、銷售管理者的角色與職責,6,領(lǐng)導者 評判者 師傅 業(yè)務(wù)精英,一、銷售管理者的角色與職責,7,原則一：控制 比控制 更重要 原則二： “該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到！” 原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理 原則四：銷售管理的最高境界是 。,一、銷售管理者的角色與職責,8,積極心態(tài)的力量（己立立人） (一) 自己（自知、自信 、自我批判與自我超越） (二) 他人（尊重、信任 、合作） (三) 環(huán)境（適者生存） (四) 工作（樂在工作） (五) 挫折（下一次成功的開始）,一、銷售管理者的角色與職責,9,團隊學習 資格 對 的投資,持續(xù)學習的能力是個人競爭力的長期保障,一、銷

3、售管理者的角色與職責,10,孫子曰： “ 將者，智、信、仁、勇、嚴也?！?一、銷售管理者的角色與職責,11,目錄,一、銷售管理者的角色與職責 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 三、銷售目標的設(shè)定與達成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵,12,問題討論：對于以下四類員工，一般情況下，應 該選擇采取何種管理風格？,1、剛剛?cè)胨镜男聠T工 2、度過入司的適應期，希望尋求更大發(fā)展的員工 3、能力很強，但工作熱情不足的老員工 4、能力突出、態(tài)度積極的骨干員工,二、管理風格與情境領(lǐng)導模式,13,領(lǐng)導的定義 領(lǐng)導 是。,二、管理風格與情境領(lǐng)導模式,14,領(lǐng)袖與上司的分別 上司 領(lǐng)袖 重視命令 強調(diào)

4、權(quán)勢 重視下屬勤勞安份 鼓勵下屬變革創(chuàng)新,二、管理風格與情境領(lǐng)導模式,15,A）角色力量占有的職位所據(jù)之權(quán)勢 B）知識力量運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實力 C）人格力量發(fā)揮個人外在特質(zhì)及個性優(yōu)點所 產(chǎn)生的影響力 領(lǐng)導力量的來源及比重,領(lǐng)導力量的三大來源,人格力量,知識力量,角色力量,16,A）用 叫人尊重 B）讓 征服眾人 C）以 贏得力量,領(lǐng)導力量的運用,17,18,管理模式,命令,說明,咨詢,參與,授權(quán),指導行為,支持程度,19,A) 領(lǐng)導風格的定義: 領(lǐng)導風格是指影響他人進行活動時所表現(xiàn)出來的固定行為模式 B）行為模式分類： 命令式行為 注重把工作完成的行為，包括：設(shè)定議程、建立目標訂定時限，

5、供給 資訊，綜合整理等活動，也就是清楚的告訴部屬要做些什么，怎么去 做，到那里去做，以及何時去做，然后密切地注意他們的表現(xiàn)。 支持式行為 注重培養(yǎng)和維持團體的和諧及向心力，包括：認可、聊聽鼓勵參與、 沖突管理、建成立關(guān)系等活動，傾聽屬下的心聲、支持并鼓勵他們所 做的努力，然后協(xié)助他們解決問題和制定決策。,情境領(lǐng)導的四種風格,20,四種領(lǐng)導風格,命令式行為,支 持 性 行 為,低,高,高,S4,S1,授權(quán),支持,教導,指揮,S3,S2,21,風格情境團隊發(fā)展層次,22,問題討論：對于以下四類員工，一般情況下，應 該選擇采取何種管理風格？,1、剛剛?cè)胨镜男聠T工 2、度過入司的適應期，希望尋求更大發(fā)

6、展的員工 3、能力很強，但工作熱情不足的老員工 4、能力突出、態(tài)度積極的骨干員工,二、管理風格與情境領(lǐng)導模式,23,管理風格類型,24,領(lǐng)導藝術(shù),25,績效實施中領(lǐng)導要關(guān)注的問題,工作的進展情況怎么樣？員工是否在正確的達成 績效目標的軌道上運行？ 如果有偏離方向的趨勢，應該采取什么樣的行動 扭轉(zhuǎn)這種局面？ 面對目前的情境，要對工作目標和達成目標的行 動做出哪些調(diào)整？ 銷售管理者可以采取哪些行動來支持員工？,26,淺談：選人、用人、育人、留人,27,上君， 盡人之 ； 中君， 盡人之 ； 下君， 盡己之 ；,二、管理風格與情境領(lǐng)導模式,28,案例欣賞： 管理者的 “溝通、協(xié)調(diào)藝術(shù)”,29,目錄,

7、一、銷售管理者的角色與職責 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 三、銷售目標的設(shè)定與達成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵,30,三、銷售目標的設(shè)定與達成,銷售目標 =,銷售策略 =,31,銷售策略與目標,1、忠誠型客戶： 2、快速增長型客戶： 3、睡眠型客戶： 4、值得培養(yǎng)和重視的客戶。,32,33,客戶總體體驗包括客戶在銷售的 及 的感受 在有更多選擇的今天，客戶的感受起著決定性的作用！,三、銷售目標的設(shè)定與達成,34,三、銷售目標的設(shè)定與達成,35,三、銷售目標的設(shè)定與達成,36,市場銷售： 目標市場銷售業(yè)績 客戶關(guān)系 銷售網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品 促銷與推廣 商務(wù) 客戶服務(wù)： 公共關(guān)系：,

8、三、銷售目標的設(shè)定與達成,37,需求預測,銷售預測,銷售利潤計劃,決定銷售目標額,銷售目標額的分配,產(chǎn)品別,地域別,部門別,業(yè)務(wù)員別,顧客別,月 別,執(zhí)行銷售行動計劃,上級的目標,部屬的反應,38, 養(yǎng)成 “計劃” 的習慣 對計劃執(zhí)行情況進行監(jiān)控、評估和調(diào)整 銷售例會 管理表格 工作述職 績效考核,三、銷售目標的設(shè)定與達成,39, 面對客戶時 的能力 面談時的說明能力 “ ”的創(chuàng)造、把握能力,三、銷售目標的設(shè)定與達成,40,銷售目標 =,銷售策略 =,做正確的事，比把事情做正確更重要。,三、銷售目標的設(shè)定與達成,41,目錄,一、銷售管理者的角色與職責 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 三、銷售目標的

9、設(shè)定與達成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵,42,四、銷售人員的教練與培養(yǎng),崗前培訓 專項銷售訓練 在崗教練 周期性提升培訓,43,明確銷售人員的主要不足 觀念問題 技能問題 態(tài)度問題,四、銷售人員的教練與培養(yǎng),44,銷售人員需要具備的關(guān)鍵心態(tài) 自信心與成就欲望 抗挫折打擊的能力（A） 情緒管理（） 自我控制 緩解壓力,四、銷售人員的教練與培養(yǎng),45,“瞎忙型”員工 “感覺型”員工 “口號型”員工 “潛力型”員工,四、銷售人員的教練與培養(yǎng),46,專家 產(chǎn)品技術(shù)專家,四、銷售人員的教練與培養(yǎng),47,目錄,一、銷售管理者的角色與職責 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 三、銷售目標的設(shè)

10、定與達成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵,48,人類活動的一種 過程 一切 要爭取的條件 包括 等 都構(gòu)成對人的激勵。,五、銷售人員的考核與激勵,49,激 勵,績效 = 能力動機,需要,動機,目標導向行為,目標行為,挫折,滿足,刺激或目標,獎勵或懲罰,動機行為的基本模式,50,光環(huán)化傾向：將被考核者某一優(yōu)點或缺點擴大，以偏概全，一好百好，或一無是處。憑個人印象考核下屬。 寬容化 / 嚴格化傾向：考核中不敢認真負責，怕承擔責任，有意放寬考核標準?；蛟u價過分嚴格，使員工工作積極性受到嚴重打擊。 中間化傾向：不敢拉開檔次，考核結(jié)果集中于中間檔次，其原因是對考核工作缺乏自信，缺乏有

11、關(guān)的事實依據(jù)。 近期行為偏見： 實際上每位員工都準確地知道何時對自己的績效進行評價。盡管員工的某些行為可能不是有意識的，但常常在評價之前的幾周內(nèi)，員工的行為會有所改善。對于評價者來說，最近行為的記憶要比遙遠的過去行為更為清晰。,五、銷售人員的考核與激勵,51,好惡傾向：依個人的好惡作為考核依據(jù)，自己擅長的方面，考核尺度嚴；自已不擅長的方面，考核寬一些，不能做到實事求是。 邏輯推斷傾向：由一個考核指標推斷另一個考核指標。如認為工作勤奮性與工作績效之間有邏輯關(guān)系，當前者表現(xiàn)好時，認為后者也必定好。 倒推化傾向：既先為某人確定一個考核檔次或考核分數(shù)，然后將考核分數(shù)倒推分布于各考核項目。 輪流傾向：為

12、應付制度的有關(guān)規(guī)定，將較差的檔次或好的檔次，在本單位內(nèi)部下屬間輪流分配，今年甲得A，明年乙得A。,五、銷售人員的考核與激勵,52, “金牌銷售團隊”的凝聚力從何處來？, 打造“金牌銷售團隊”的核心是什么？, 打造 “金牌銷售團隊” 的起點是什么？,銷售管理者必須思考的問題：, 是凝聚團隊的靈魂, 是團隊合作的基礎(chǔ), 打造 “金牌銷售團隊” 的起點：,共同愿景 描繪： “我們 ？” 是組織中所有成員心中所追求的圖象 它是： 高于現(xiàn)實 深入內(nèi)心 魂牽夢繞 可以描繪 圖象清晰,具有很強的感召力 能激發(fā)起組織中成員的創(chuàng)造沖動 使人一想到它就充滿激情,打造“金牌銷售團隊”的核心是：,55,如何凝聚 “共

13、同愿景”, “金牌銷售團隊”的凝聚力,56,鑄煉共同愿景 造就卓越團隊,奉獻 投入 遵循,談?wù)摵妥非?對愿景的熱忱,愿景,個人愿景,共同愿景初形,共同愿景,融合,創(chuàng)造性張力,57,國際權(quán)威機構(gòu)對世界100家著名企業(yè)激勵因素的調(diào)查結(jié)果：,五、銷售人員的考核與激勵,58,激勵理論,1、期望理論 激勵力效果評價期望值； 2、公平理論 個人所得的報酬 作為比較的另一個人的報酬 個人的投入作為比較的另一個人的投入 3、強化理論 （1）正強化：這就是用某種有吸引力的結(jié)果，如認可、獎賞、加薪和升 職等手段對某一行為進行獎勵和肯定，以期在類似條件下重復現(xiàn)這 一行為。 （2）負強化：這就是預告知某種不合要求的行

14、為或不良績效可能引起后 果，從而減少或消弱所不希望出現(xiàn)的行為。 （3）自然消退：這就是取消正強化，對某種行為不予理睬，以表示對該 行為的輕視或某種程度的否定。 （4）懲罰：這就是用某種帶有強制性、威脅性的結(jié)果，例如批評、降薪、 開除等手段消除某種行為重復發(fā)生的可能性。,59,因人而有不同的激勵方式,恐懼激勵,誘因激勵,人性激勵,目標激勵 物質(zhì)激勵 培訓激勵 工作激勵 榜樣激勵,事先告知 及時告知 公正公平 顧及顏面 適可而止,關(guān)心他們 肯定他們 協(xié)助他們 考慮他們 贊賞他們,* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *,* * * * * * *

15、* * * * * * * * * * * * * * * * * * *,60,創(chuàng)造激勵的組織氛圍 1、不要理會別人身上的標簽 2、盡力發(fā)掘部屬身上的潛能 3、站在協(xié)助部屬發(fā)揮潛能的立場 4、根據(jù)員工的個性安排工作 5、給每個下屬機會，以充分證明自己的價值 6、要重視別人 什么，而不是 什么,61,用 、標準、 去考核！ 用愿景、 、溝通 去激勵！,孫子曰：攻心為上，伐兵次之。,五、銷售人員的考核與激勵,62,課 程 回 顧,一、銷售管理者的角色與職責 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 三、銷售目標的設(shè)定與達成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵,63,從根本上解決問題 建立業(yè)務(wù)人

16、員的 “銷售系統(tǒng)”！,打造金牌銷售團隊之技術(shù)篇,專題：,64,專業(yè)化的銷售系統(tǒng),65,“銷售”,66,優(yōu)秀銷售人員的四大標準: （蓋洛普“全球50萬名優(yōu)秀推銷員統(tǒng)計結(jié)果),1、 2、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L 3、獨立完成推銷的能力 4、,67,讓對方接受 并以達到 為結(jié)果。,推銷的概念,68,銷售工作的三大本質(zhì),的傳遞 的轉(zhuǎn)移 的改變,69,案例分析：,看了剛才這個小品，請共同討論以下問題：,主人翁是通過哪些步驟和方法達到最終目的的？！,討論 10分鐘/每組 發(fā)表 2分鐘/每組,70,專業(yè)化的銷售系統(tǒng),按照一定的 ，遵循一定的方法，有 可遵循的銷售過程！用專業(yè)不斷支配自己的行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習慣！

17、,專 業(yè),一定的 加一定的 就是專業(yè),71,人類接受新事物（信息）的心理過程,興趣,行動,反饋,72,現(xiàn)代銷售是一種高級的、立體式的、全方位的經(jīng)營模式，是一個系統(tǒng)工程。,73,銷售系統(tǒng)的“七大步驟”,計劃與活動,客戶開拓,面談前準備,面談（需求分析）,拒絕處理,售后服務(wù),說明（產(chǎn)品/方案）,促成 簽約,74,計劃與活動的目的及指導標準,目的： 養(yǎng)成良好的 、進行有計劃的工作 指導標準： 準時、認真、細致地進行計劃與落實的工作,75,推銷計劃 記住 “全力接觸、自然促成” 目標 除了銷售數(shù)量和金額外尚須 A.充分了解你的銷售區(qū)域 B. 訂出區(qū)域或列管客戶的拜訪率 C. 維持一定準客戶的數(shù)量 D.

18、 維持現(xiàn)有客戶的關(guān)系 E. 每月新拜訪及再拜訪的次數(shù) F. 促成簽約的次數(shù),76,訪問計劃如果只列出現(xiàn)成之客戶，則每日的訪問件數(shù)必然會下降。而 且，訪問工作將變馬虎、無法深入，實績當然也要萎縮。訂立每周計劃 就是要防患這些問題于未然。計劃要在前一周的星期五擬定，同時在拜 訪顧客的前一天必須與上司商量、統(tǒng)一意見，確認好必要的資料。,77,客戶開拓的目的及指導標準,目的： 積累大量的客戶名單，通過一定的 ，然后進行拜訪 標準：找出符合“ ”的人,78,銷售區(qū)域,了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況 把握區(qū)域的潛力 區(qū)域內(nèi)市場飽合的程度 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多寡,7

19、9,調(diào)查準客戶的資料,準客戶的姓名,職稱 準客戶的個性,興趣,履歷 經(jīng)營的事業(yè)項目 其他專長,人脈,80,電影片段1,電影片段3,電影片段2,觀看,81,公開討論：,剛才的電影片段中 。,他們做了哪些事情？有何意義？,分組討論：10分鐘 小組代表發(fā)言：2分鐘/組,82,肢體風格 穿著打扮 禮儀,83,技能修煉 公司產(chǎn)品知識 客戶購買心理學 競爭對手 業(yè)界狀況,84,銷售人員需要具備的四項關(guān)鍵技能 客戶交流 銷售策劃 談判技巧 產(chǎn)品與服務(wù),技能修煉,85,銷售人員需要具備的關(guān)鍵心態(tài) 自信心 抗挫折 放松 控制 緩解,86, 事在人為 將心比心 有笑容,聲音就美 讓對方覺得你是朋友,87,面談的目

20、的及指導標準,目的： 建立 感 盡可能地搜集客戶背景資料 了解客戶的“ ” 指導標準： A 寒暄 B 贊美 C 了解情況做“購買點分析”,88,1.從面談對象的態(tài)度性格、類型、趣味 2.從揭示板 (1) 墻壁、黑板 行事排定、事業(yè)計劃、組織、 開工狀況、出貨狀況、交貨期、訪問對象企業(yè)。 (2) 月歷 交易對象、往來銀行。 (3) 公司座佑銘、歷代負責人照片 經(jīng)營方針、 理念、公司歷史、經(jīng)營風格。 (4) 獎狀、感謝狀 經(jīng)營類型、特色、關(guān)心事、 經(jīng)營活動。 (5) 電話號碼摘要表 交易對象人脈、社交關(guān)系,面談時在會客室、辦公室的觀察方式,89,3.從桌上 (1)名片、說明書競爭者地位、交易對象。

21、 (2)桌歷、用紙往來對象、忙碌度。 (3)帳票類、收據(jù)往來對象、商品，管理水準 (4)企劃書、估價單、資料往來對象、新規(guī)劃。 (5)面紙、火柴往來銀行、單位。 4.從書架上 (1)公司史、年鑒、通信錄公司歷史、與業(yè)界的關(guān)連 (2)其它公司的說明書往來程度、關(guān)心度。 (3)其它書籍、雜志關(guān)心事、興趣、性格。 5.從裝飾架等 (1)書畫、古董 (2)拓畫 (3)民藝品 (4)優(yōu)勝紀念杯、扁額 (5)商品的樣品 (6)其它,90,一. 稱呼對方職稱、職務(wù) 二. 自我介紹 三. 感謝對方接見 四. 寒喧 五. 表達拜訪理由 六. 贊美及詢問 七. 打開準客戶的心扉 八. 推銷商品前,先推銷自己,開場

22、白,91,一. 購買欲望的判斷,對產(chǎn)品的關(guān)心程度 對購入的關(guān)心程度 是否符合各項需求 對產(chǎn)品是否信賴 對銷售公司和人員是否有好印象,探討,92,二、事實調(diào)查,事前調(diào)查 觀察法 直接詢問,探討,93,94,銷售溝通技巧,問題討論：面對面溝通要素的重要性排序,1、遣詞造句（內(nèi)容） % 2、聲調(diào) % 3、表情動作 %,95,1、專注 大腦對話語的處理速度，約是一般說話者的 倍。 2、同理心 站在 立場，而不是 立場去理解。 3、接納 聽到不同意見時會屏蔽信息。 4、對完整負責 不僅要傾聽內(nèi)容，也要“傾聽 ”感覺,96,開放式問題 例： 最近生意怎么樣？ 你希望將系統(tǒng)設(shè)計成怎樣的？ 你如何管理這家企業(yè)

23、？ 優(yōu)點：-表示你象朋友一樣關(guān)心他整個情況，而不只是 為了推銷產(chǎn)品。 -利于客戶展開談?wù)搯栴}和背景。 -便于獲取多方面信息。 -當客戶過于集中在某一個話題時，可展開話題。,97,封閉式問題 例： 你喜歡這個設(shè)計方案嗎？ 你的期望的價格是多少？ 我是星期一給你或星期二呢？ 好處：-尋求特定信息 -查明細節(jié) -澄清你得到的信息 -確認或驗證信息,98,高值問題 高值問題包括： 1、兩件事情的對比 2、一件事對另一件事的影響 如： 這種業(yè)務(wù)使用后對管理系統(tǒng)有何影響？ 員工們對提供這項服務(wù)有什么反應？ 好處：- 客戶對高值問題的回答包含非常有價值的信 息，對你深入了解客戶的需要及建立解決方 案有很大幫

24、助。 - 高值問題表明你對客戶的需要或問題的了解 程度，客戶樂意和您深入談下去。,99,簡明扼要 邏輯清晰 突出重點 運用非口語化語言,100,客戶的真正需要,深層次的了解客戶的需求，是作好銷售的關(guān)鍵,要什么？ 為什么？ 如何應用？ 解決什么問題？ 期望得到什么受益？,101,說明的目的及指導標準,目的： 說明激發(fā) 欲望，創(chuàng)造 機會 指導標準： A 借助 、 說明產(chǎn)品對于客戶的意義和功用 B 通俗、簡練的語言 C 對比法 同類產(chǎn)品的特點、作用對比,102,推銷的演說技巧,化 人格化 故事化 化 形象化,103,促成簽約的目的及指導標準,目的： 讓客戶 你的推薦！ 指導標準： A: 審時度勢、創(chuàng)

25、造機會 B: 如不成功，轉(zhuǎn)回前面的流程，并分析原因。 至少做 4 次 “簽約動作”！ C: 少說多做!,104,遞交產(chǎn)品及售后服務(wù)的目的及指導標準,目的： 讓客戶 ！贏得進一步的好感！獲得更多的銷售機會！建立長期穩(wěn)定的主顧關(guān)系 指導標準： A:讓客戶 的選擇！ B:要求轉(zhuǎn)介紹或者再度購買,105,大客戶的開拓與維護,探討,銷售團隊管理者的 “面對面” 的輔導技術(shù) “ DOME” “一對一”,專題：,“DOME” Diagnosis 診斷 Objective 目標 Method 方法 Evaluation 評估,此項技術(shù)可運用在廣泛的領(lǐng)域,DOME操作流程,診斷需求,訂立目標,實施輔導,督導評估

26、,通過主管 個人觀察，并 結(jié)合業(yè)務(wù)人員 的銷售活動記 錄，了解其的 問題所在。,通過溝通 確認業(yè)務(wù)人員 的問題并確定 改善目標和追 蹤計劃。,主管運用 “一對一”面談的輔導技術(shù)，以專業(yè)化的銷售系統(tǒng)中的“七大步驟”為主要參照，對業(yè)務(wù)人員的銷售情況做輔導。,通過對業(yè) 務(wù)人員的銷售 業(yè)績、個人觀 察，并結(jié)合業(yè) 務(wù)人員的銷售 活動記錄，進 行階段性分析， 設(shè)計下一步的 追蹤點和輔導 計劃。,輔導的技巧 “一對一”面談,贊美/肯定 詢問對自己不滿之處 請其自提改善方法 承諾,110,“DOME” “D” 的操作,主管：最近的感覺怎么樣？,哪里、哪些事感覺好？,恭喜,觀點一致,觀點不一致,怎樣發(fā)揚？,繼續(xù)

27、溝通達成“共識”,哪里、哪些事感覺不好？,打算怎樣做改進？,通過分析判斷或工具輔助，幫助業(yè)務(wù)員找出關(guān)鍵問題,共同找到“問題點”，達成“共識”,達成“共識”,討論/再觀察/陪同,達成“共識”,“共識”：主管、業(yè)務(wù)員均認同、有共鳴的內(nèi)容，以一個點為佳，最多不超過三個點,共同制定/確定下一步，圍繞著明確的工作目標的計劃與行動方案,(業(yè)) “好/順”,(業(yè)) “不好/不順”,(業(yè)) 陳述,(業(yè))“ 知道”,(業(yè)) “不知道”,(業(yè)) 陳述,(業(yè))不認同,(業(yè))認同,112,時 間 管 理,專題：,113,下面用最簡單的辦法測試你是否能掌握時間，你只需回答“Yes” Or “ No” （一）,1 你經(jīng)常

28、加班嗎？ 2 你通常把工作帶回家嗎？ 3 你感到很少花時間去做你想做的事嗎？ 4 如果沒有完成你所希望做的工作，你是否有負罪感？ 5 即使沒有出現(xiàn)嚴重問題或危機，你也經(jīng)常感到工作有很多壓力？ 6 你的案頭有許多并不重要但長時間未處理的文件？ 7 你經(jīng)常在做重要工作時被打斷嗎？,114,下面用最簡單的辦法測試你是否能掌握時間，你只需回答“Yes” Or “ No” （二）,8 在上個月里，你是否忘記一些重要的約會？ 9 你時常把工作推到最后一分鐘，然后很努力的去做完它們？ 10 你覺得找借口推延你不喜歡做的事容易嗎？ 11 你總是感到需要做一些事情而保持繁忙嗎？ 12 當你長休了一段時間，你是否

29、有負罪感？ 13 你常無暇閱讀與工作有關(guān)的書籍？ 14 你是否太忙于一些瑣碎的事而沒有去做與目標一致的大事？ 15 你是否有沉醉于過去的成功或失敗之中而沒有著眼于未來？,115,溝通 管理沖突 電話干擾 無序的計劃 臨時來訪人員 不合理的工作安排 個人工作欠缺條理 缺乏自我約束能力 會議 資料不完整或有所延誤,分不清責任與權(quán)力 不善于拒絕 喜愛拖延 聊天 思想開小差 情緒不穩(wěn)定 窮于應付突發(fā)事件 無授權(quán)、只等指示 完美主義辦事,時光大盜,116,對您的一天進行分析,現(xiàn)在開始自答以下問題，也許在答案中能發(fā)現(xiàn)減少工作干擾的方法：,在每一天中，您所總結(jié)的干擾占用了您的多少時間？ 您是在幾點鐘開始工作

30、的？您能否再早一點開始呢？ 以上干擾哪些已經(jīng)成為習慣及特性？（對策） 您是否用工作中的第一小時來做您這一天中最重要的工作？（對策） 您一天中效率最高的是哪一段時間？（對策） 您一天中效率最低的是哪一段時間？（對策） 干擾您最多的是什么人？什么事？（對策） 用什么樣的方法，減少干擾您的人和事？（對策） 有誰掌握您的時間？（對策）,117,時間不是擠出來的 而是合理安排出來的,118,簡介“四代”時間管理,兩個重要理論 1、二八定律（帕累托定律） 2、帕金森定律 （寬松的時間造成拖拉的工作作風）,請問：時間的基本單位是什么？,119,時間的基本單位是 ； 時間管理的關(guān)鍵在 ； 經(jīng)由 ； 以價值觀為

31、基礎(chǔ),120,1、時間管理的進化論,第一代時間管理：面面俱到 著重利用便條和備忘錄。 第二代時間管理：未雨綢繆 強調(diào)行事歷和日程表，有規(guī)劃趨勢。 第三代時間管理：優(yōu)先順序 關(guān)注輕重緩急，是最流行的時間管理理論。 第四代時間管理：個人管理 主張將管理的對象從時間轉(zhuǎn)移到個人身上， 以人為本，以原則為重心，講究平衡。,121,2、成功時間管理的十大法則,法則1：尊重時間時間是不可替代的珍貴資源。 法則2：時間是可以管理的只要管理好事件，有可以管 理好時間。 法則3：排定事件的優(yōu)先順序時間的輕重緩急，折射出 個人的核心價值，高尚的價值觀才有豐盛的人生。 法則4：區(qū)分事件的日常性和突發(fā)性日常性事物形成模

32、 式，突發(fā)性事物注重技巧。 法則5：設(shè)定明確可行的清晰目標為達成重要目標，必 須遠離安逸區(qū)。,122,2、成功時間管理的十大法則,法則6：必須規(guī)劃事件做年度、季度、每月、每周和 每日的計劃，并預期效果和期限。 法則7：高度的時間管理觀念要有把時間管理好的強烈 愿望，并在此過程中享受樂趣。 法則8：活于當下切莫一心二用、專注出效率。 法則9：借用時間學會分工、合作、授權(quán)、花錢買時間。 法則10：運用生命韻律掌握節(jié)奏、統(tǒng)籌安排。,123,3、填寫時間管理矩陣圖（側(cè)重于第三代時間管理）,重要并緊急 重、急,緊急不重要 急、輕,重要不緊急 重、緩,不重要也不緊急 輕、緩,124,4、利用時間管理計劃表

33、（側(cè)重于第四代時間管理） 崇尚個人管理、追求平衡人生,理智、知識、情感、身體 事業(yè)、家庭、財富、社群,125, 時間是資本和無法更新的收入 任何一個制定出來幫助高效率地安排時間的 計劃，都必須從我們對時間寶貴性的認識入手 管理好你的時間就能 管理好你的生活, 時間管理 ,126,1.什么是時間管理？,自己管理和掌控所有的事務(wù)，掌握和安排好自己的時間。 花時間來創(chuàng)造更多的時間。,管理好時間有什么收益呢？,承受的壓力更?。?學會自我控制； 取得更多的成功； 精力充沛； 更多的時間與家人溝通； 更多的時間享受美好的生活 一種健康的生活狀態(tài),127,2.時間管理的步驟,時間管理,文件管理,自我管理,1

34、28,2.1 時間管理,有計劃的工作 制訂工作目標 設(shè)定目標 分清主次與輕重,129,為什么有些人不做計劃呢？,不做計劃也能獲得實效； 不了解做計劃的好處 計劃沒有變化快 不知如何做計劃。,計劃有何益處？,知道您現(xiàn)在的工作進程 知道該有的工作進程 知道下一步的工作進程 知道您何時、何地、與何人該干何事。,2.1.1 計劃性,更易把控全局,130,我需要完成什么工作； 我在哪兒完成該工作； 我何時需要完成它； 要想順利完成，有什么障礙； 需要誰的幫助； 完成工作的截止日期是什么時候,學會5W2H的方法,2.1.2 確定目標與制訂目標,131,5W2H的方法：,WHAT 事件 WHO 誰 WHEN

35、 時間 WHERE 地點 WHY 效果 HOW 怎樣做 HOW MUCH 費用是多少,練習：設(shè)定一個競賽目標,132,時間管理的培訓目標,我需要完成什么樣的工作？ 對公司內(nèi)勤進行時間管理的培訓 我在哪兒完成這項工作？ 公司三教室 我何時需要完成它？ 2004.06.23 要想順利完成，有什么障礙？ 培訓講師的選擇，培訓需求的調(diào)查 需要誰的幫助？ 部門經(jīng)理的配合 完成該工作的截止日期是什么時間？ 6月20日前做好一切準備工作,133,詳細、具體,可以衡量,可達到,有時間性,協(xié)調(diào)性,書面化,定義是否清晰,詳細、具體,如：完成員工素質(zhì)培訓,如：英語優(yōu)秀,符合現(xiàn)實狀況,如：買房,有開始與截止時間,如：

36、三年內(nèi),目標之間相互協(xié)調(diào),如：每天花3小時練習英語、3小時復習功課,目標明確的列在紙上并放在顯眼的地方。,視網(wǎng)膜效應,制訂目標時應注意什么？,134,2.1.3 確定大目標，細分小目標,三年內(nèi)成為公司一流的培訓講師,步驟 具體目標 時間 熟悉市場 二年（至2006年完成） 3 開發(fā)六門新的課程 二年（至2006年完成） 4 二十場培訓經(jīng)歷 2007年12月前完成 參加五場外訓課程學習 2007年12月前完成,一個龐大的目標令人可畏，因此必須將其分成一個個小的、便于管理的部分，即具體目標。,135,緊急,不緊急,重要,不重要,2.1.4 分清主次與輕重,危機 急迫的問題 有期限壓力的計劃等,不速

37、之客 某些電話、會議 某些信件與報告等,防患未然 改進產(chǎn)能 建立人際關(guān)系等,繁瑣的工作 某些信件、電話 浪費時間之事等,136,4D原則,Dont do it。 （別去做了）,重 要,緊 迫,137,如何確定事情的重要性？,緊急的事情： 短期內(nèi)有結(jié)果； 不能等，現(xiàn)在必須做的； 也許能或者不能有貢獻的； 也許能或不能達到我們的目標的。,重要的事情： 我們的目標受到極大的影響； 價值高； 具有深遠的意義。,1、不同的角色（職業(yè)、時期） 2、不同的背景（生存與發(fā)展） 3、不同的價值取向（現(xiàn)在與長遠）,人 生 總 是 面 臨 無 數(shù) 選 擇,138,2.文件管理,條理性,有效的文件管理， 您需要做以下四個方面的工作： 文件存檔 按文件去做 將文件交給其他人 把文件扔掉,便簽,139,規(guī)范的辦公桌的模型,水杯,辦公區(qū)域,文件,文具,電腦,鼠標,怎么辦？,清潔的桌面代表你有序的思維,條理不清,140,3. 自我管理,自我約束,避免拖拉,141,沒有自我約束能力的原因：,做事沒有截止日期； 不分主次； 工作進程失去控制； 缺乏積極主動性； 對完成任務(wù)沒有獎勵； 工作任務(wù)沒有挑