1、宏圖三胞成功經(jīng)營(yíng)連鎖店分享,課程大綱,連鎖店的開發(fā)原則 連鎖店的人事管理及人員教育 連鎖店管理者的職務(wù)及工作 連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理 連鎖店的促銷政策 連鎖店店鋪規(guī)劃及商品陳列 連鎖店的經(jīng)營(yíng)策略原則,一、連鎖店的開發(fā)原則,商圈調(diào)查 市場(chǎng)評(píng)估 開業(yè)籌備,（一）商圈調(diào)查,1、商圈形態(tài) 商業(yè)區(qū) 商業(yè)行為集中之區(qū)，商圈大、人流量大、熱鬧 住宅區(qū) 住戶多，消費(fèi)群穩(wěn)定，購(gòu)買率高 文教區(qū) 附近有大、中、小等學(xué)校，消費(fèi)群學(xué)生居多 辦公區(qū) 公司和單位多，辦公大樓林立，消費(fèi)水準(zhǔn)較高 混合區(qū) 住商混合、住教混合，消費(fèi)特色，消費(fèi)習(xí)性多 元化,2、商圈調(diào)查要點(diǎn),人口數(shù)、職業(yè)、年齡層調(diào)查 消費(fèi)習(xí)性、生活習(xí)慣調(diào)查 流動(dòng)人潮調(diào)查

2、利基點(diǎn)設(shè)施及競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查 未來(lái)發(fā)展性的調(diào)查,（二）市場(chǎng)評(píng)估,1、消費(fèi)行為分析 分析消費(fèi)者行為的目的 發(fā)掘主要消費(fèi)群，掌握消費(fèi)趨勢(shì)，建立目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而規(guī)劃產(chǎn)品線，區(qū)隔市場(chǎng)。 5W1H原理 WHAT：消費(fèi)者購(gòu)買何物 WHY： 消費(fèi)者購(gòu)買的理由 WHO： 消費(fèi)者何種角色 WHEN：消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買 WHERE：消費(fèi)者到哪里購(gòu)買 HOW： 消費(fèi)者如何購(gòu)買,2、市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)調(diào)查步驟 確定問(wèn)題 擬訂計(jì)劃與方法 制作表格 進(jìn)行調(diào)查 資料整理 資料分析 市場(chǎng)評(píng)估 資料獲取渠道 普查資料 商業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)查資料 設(shè)計(jì)問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查 立地位置各時(shí)段實(shí)地調(diào)查其消費(fèi)群、流動(dòng)人潮,3、市場(chǎng)評(píng)估,市場(chǎng)性評(píng)估 市場(chǎng)量的大小 市場(chǎng)需

3、求情形 市場(chǎng)占有率 銷售評(píng)估 銷售評(píng)估要素：環(huán)境、季節(jié)性、商品本身、商店性質(zhì)、政府措施、業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)等 銷售評(píng)估指標(biāo)：消費(fèi)群、生活形態(tài)、消費(fèi)形態(tài) 預(yù)測(cè)銷售量,3、開業(yè)籌備,開業(yè)籌備的一般程序： 硬件的規(guī)劃裝潢 設(shè)備入店 商品入店 人員的招聘 人員的培訓(xùn) 促銷宣傳活動(dòng) 開業(yè),二、人事管理及人員培訓(xùn),人員管理的方法 人員管理的原則：感性的領(lǐng)導(dǎo)，理性的管理 主管人員的自我反?。簩?duì)待部署是否公平、公正；是否教導(dǎo)錯(cuò)誤 人員的培訓(xùn) 講演式 視聽(tīng)式 實(shí)地演練 實(shí)習(xí) 討論法 專案小組,三、連鎖店管理者的職務(wù)及工作,管理者的職務(wù) 作業(yè)分配 作業(yè)方法之改善 員工考核及培訓(xùn) 人員掌握 安全管理 情報(bào)掌握 經(jīng)營(yíng)數(shù)值之管理

4、 事務(wù)管理,管理者應(yīng)具備的條件 中心人物的表率 商業(yè)知識(shí) 經(jīng)營(yíng)知識(shí) 用人能力 改善能力 協(xié)調(diào)溝通能力 財(cái)會(huì)知識(shí) 資料收集分析能力,四、連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理,經(jīng)營(yíng)管理的原則 經(jīng)營(yíng)管理的方法,（一）經(jīng)營(yíng)管理的原則,3S原則 簡(jiǎn)單化 標(biāo)準(zhǔn)化 專業(yè)化 手冊(cè)化 人事管理體制 商店管理 作業(yè)流程管理 銷售管理 財(cái)會(huì)管理 顧客管理,（二）經(jīng)營(yíng)管理方法,部門別管理 數(shù)字管理 定位管理 A、B、C三、七原理 周別管理,1、部門別管理,部門別管理的程序 部門別管理的管理人員角色 部門別管理中心數(shù)據(jù)比較,2、數(shù)字管理,銷售量 回轉(zhuǎn)率 指某一定期內(nèi)商品的銷售額與存貨額的關(guān)系 交叉比率 交叉率=毛利率*回轉(zhuǎn)率,3、ABC分

5、析三、七原理,ABC分析原理 ABC分析步驟 ABC分析類型 分散型 集中型 標(biāo)準(zhǔn)型,五、連鎖店的促銷政策,4P行銷觀念 促銷的目的 促銷活動(dòng)考慮的因素 促銷的種類及做法 促銷媒體的選擇,（一）4P行銷觀念,Price(價(jià)格） Product(產(chǎn)品） Promotion(促銷） Place(渠道）,（二）促銷的目的,增加來(lái)客數(shù) 提高客單價(jià) 消化庫(kù)存 新品推出 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn) 建立形象,（三）促銷活動(dòng)考慮的因素,確立目標(biāo) 促銷對(duì)象 促銷時(shí)間 促銷內(nèi)容 促銷主題 行程安排 預(yù)估,（四）促銷的種類及做法,低價(jià)策略 折價(jià)券促銷 折扣 分紅,積分券 聯(lián)合促銷 主題性促銷 游戲方式,店鋪規(guī)劃 動(dòng)線規(guī)劃 照明

6、設(shè)備 商品陳列方法 AIDMA原理 商品陳列類型 商品陳列要領(lǐng) 商品陳列原則 商品陳列技巧,六、連鎖店店鋪規(guī)劃及商品陳列,1、動(dòng)線規(guī)劃注意事項(xiàng),店鋪縱深：一般太深的店鋪會(huì)造成顧客不安全感 商品群的相關(guān)性：相關(guān)性商品最好安排在一起，提 高客單價(jià) 陳列架高度：中間的陳列架不宜過(guò)高，影響視線 走道寬度：主通路應(yīng)至少在120CM以上，次通道至少 90CM，收銀臺(tái)前至少保持180CM的寬度,2、動(dòng)線的形態(tài),“ ”字形 “ ”字形 “ O”字形 “E ”字形 “田”字形,3、照明設(shè)備,塑造店鋪風(fēng)格 誘導(dǎo)顧客來(lái)店 增加商品魅力 烘托購(gòu)物氣氛,4、AIDMA原理,A(attention):引起顧客注意 I（i

7、ntrest):引起顧客購(gòu)買興趣 D（desire）:產(chǎn)生購(gòu)買欲望 M（memory）：記憶商品 A（action）:實(shí)施購(gòu)買行動(dòng),5、商品陳列類型,重點(diǎn)陳列：將重點(diǎn)商品加以展示陳列 一般陳列：將店鋪中除重點(diǎn)商品之外其他商品陳列 強(qiáng)調(diào)陳列：把某些魅力商品在重點(diǎn)及一般陳列外的 小空間進(jìn)行強(qiáng)調(diào)性、引人注目的展示,6、商品陳列要領(lǐng),隔物板的有效使用 “立體前進(jìn)”的陳列方式 貼標(biāo)價(jià)牌的重點(diǎn) 貨架上下分段 集中焦點(diǎn)的陳列 季節(jié)性陳列 量陳列 利潤(rùn)高的商品加強(qiáng)陳列 現(xiàn)場(chǎng)展示陳列 商品陳列規(guī)則：由小至大、由左而右、由淺而深、由上而下,7、陳列原則,重點(diǎn)位置陳列高回轉(zhuǎn)或高毛利的商品 相關(guān)性商品陳列須在鄰近區(qū)域 暢銷商品須平均配置在所有走道上 沖動(dòng)性購(gòu)買的商品須配置在主動(dòng)線或靠近主動(dòng)線走道上 黃金線陳列 POP應(yīng)明確、感性、色彩顯眼而不雜 商品特色（如產(chǎn)地、特性等）的說(shuō)明，主題性商品必須陳列,8、商品陳列技巧,視覺(jué)陳列 利用壁面陳列 利用柱子陳列 檔頭架（促銷端架）陳列 量陳列 大量陳列