1、 專業(yè)第一一次成交四川.張麗本學(xué)習(xí)資料僅供TOP論壇學(xué)員訓(xùn)后學(xué)習(xí)使用；為了維護(hù)講師和學(xué)員權(quán)益，未經(jīng)允許，不得轉(zhuǎn)發(fā)、拷貝及商業(yè)使用，本公司保留法律追溯權(quán)利。 數(shù)據(jù)展示年度標(biāo)保（萬）件數(shù)2013年7-12月444萬372014年2064萬602015年1464萬69背景介紹 2012年3月加入保險(xiǎn)電銷2012年保費(fèi)212萬 2013年1-6月保費(fèi)170萬全國(guó)高峰會(huì)第2名 2013年加盟個(gè)險(xiǎn) 個(gè)險(xiǎn)兩年多的時(shí)間 承保標(biāo)保3972萬/166件 7件300萬以上保單 2件1000萬保單 一次簽單率95%以上 思考 營(yíng)銷員與客戶是什么關(guān)系？A.先做朋友，再做客戶 B.先做客戶，后做朋友 營(yíng)銷員的工作是尋找客

2、戶，而不是去尋找朋友 業(yè)務(wù)關(guān)系是營(yíng)銷員與客戶的第一關(guān)系 我對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的定位p 無論客戶多么成功、擁有多少財(cái)富都與我無關(guān)，不會(huì)對(duì)我的情緒有仸何影響p 我是丏業(yè)的保險(xiǎn)紹保險(xiǎn)是我的職責(zé)人，給他介 我的觀點(diǎn)給對(duì)的人在對(duì)的時(shí)間講保險(xiǎn)絕對(duì)可以一次成交 第一步發(fā)現(xiàn)對(duì)的人 1.有經(jīng)濟(jì)能力與投資觀念 銀行金卡與私人銀行客戶代表帳戶余額，黑卡價(jià)值最高n 建行：5522、4340開頭的卡，流水在50 萬-100萬以上n 工行：金卡客戶最初是62220844，后來用星級(jí)客戶代替n 農(nóng)行：62284804開頭的卡余額要求低， 需其它信息n 招商銀行：對(duì)流水要求高，余額要求不高p擁有特殊手機(jī)號(hào)碼的客戶 p 以私營(yíng)業(yè)主

3、、企業(yè)高管為主，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，容易接受新鮮事物移動(dòng)139、138戒聯(lián)通130、133屬于2010年以前的號(hào)n 尾數(shù)AAAA、AABB的號(hào)碼n 電信類似號(hào)碼含金量則很低 2007年以前購(gòu)買高端樓盤的客戶2007年購(gòu)買高端樓盤的，是最好的百萬大單潛在客戶 n 1997年-2007年是商業(yè)樓盤快速發(fā)展的10 年，買房者多是富一代，注重家庭生活品質(zhì)，且觀念超前 n 2008年之后，遷至高端樓盤的人，觀念 相對(duì)保守，經(jīng)濟(jì)實(shí)力即便很強(qiáng)，也會(huì)從小保單嘗試買起 2.有保險(xiǎn)觀念 買過保險(xiǎn)的客戶，有保險(xiǎn)觀念 一個(gè)很有錢，而不認(rèn)同保險(xiǎn)的人，是不會(huì)成為客戶的 p 購(gòu)買過保險(xiǎn)的客戶，比從沒買過的,對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)要深刻得多買

4、過高額保單的客戶，最有保險(xiǎn)觀念 代表著他深刻認(rèn)識(shí)了保險(xiǎn)的功能和意義、有責(zé)任心與經(jīng)濟(jì)實(shí)力 只給自己買保險(xiǎn)，若不是人原因，意味著基本不認(rèn)同保險(xiǎn)，責(zé)任感不強(qiáng) 買過高額保險(xiǎn)的客戶，最容易加保 人的需求主要通過金錢來表達(dá)一個(gè)人的終極需求是對(duì)安全感的渴望，對(duì)責(zé)任與愛的體現(xiàn) 金錢是重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)：車、房、奢侈品、住院報(bào)銷金，養(yǎng)老金 隨著收入提升，便會(huì)擁有更多、更貴的東西 如果客戶知道保險(xiǎn)就像升級(jí)房、車一樣，是需求與能力匹配的過程，就會(huì)不斷加保，成為一種習(xí)慣 第二步創(chuàng)造對(duì)的時(shí)間 對(duì)方高度認(rèn)同自己的時(shí)間就是對(duì)的時(shí)間這樣的營(yíng)銷員，很難被認(rèn)同 1.功利：急于完成任務(wù)或達(dá)成目標(biāo)，而不是展示保險(xiǎn)的功能意義 過于熱情：喜

5、歡自我表現(xiàn)，只想講自己感興趣的 偏頗：認(rèn)為保險(xiǎn)好過一切，所有投資工具都不如保險(xiǎn) 與客戶第一次見面，你屬哪一種 A.聊各種話題半小時(shí)，最后忍不住找機(jī)會(huì)談保險(xiǎn) B.聊各種話題，與客戶聊的很開心，最后忍住不談保險(xiǎn) C.直接開門見山，表明來意 2.引起共鳴，容易獲得認(rèn)同坦誠(chéng)：開門見山，表明來意，可以無障礙地說到想談的話題，效率更高 正面：信息不會(huì)讓人輕松愉悅，這種心理記憶，會(huì)影響以后的交流 善于傾聽：人都有表達(dá)的意愿，希望被認(rèn)同，而忘記了對(duì)方也有同樣的需要 3.情緒最高時(shí)，就是認(rèn)同度最高的時(shí)候，應(yīng)該切入保銷險(xiǎn)售是一次拋物線，表情、音量、動(dòng)作都會(huì)表達(dá)出情緒的變化 營(yíng)銷員通常在情緒高昂時(shí)，錯(cuò)過了銷售最佳時(shí)

6、機(jī)，多了一個(gè)朋友，而不是客戶 用一句話試探是否切入保4.險(xiǎn)無論談過什么話題，都可以問： 你買過商業(yè)保險(xiǎn)沒有？客戶反應(yīng) 不回應(yīng)刻意回避繼續(xù)情感交流不夠認(rèn)同可以談保險(xiǎn)做出回答認(rèn)同第三步 講保險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí) 營(yíng)銷員保險(xiǎn)可觃避人生不可避免的各種風(fēng)險(xiǎn)客戶人性恐懼， 有意識(shí)屏蔽這些信息對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí) 營(yíng)銷員保險(xiǎn)是人生的必備品，需要馬上擁有客戶不是必需品可早可晚可有可無 人的作用 激發(fā)對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，讓客戶正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)1.p 不是描述生老病死有多可怕，而是講風(fēng)險(xiǎn)概率，天天發(fā)生，無法逃避p 概率是發(fā)生的可能性，不代表事故大小。我們無法控制風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但可以找一個(gè)機(jī)構(gòu)為風(fēng)險(xiǎn) p 意外風(fēng)險(xiǎn)：3的概率，是高還是低呢

7、？ 1000天會(huì)有3次意外，它可能是擦破皮， 燙一下，也可能是墜機(jī)，車禍，意外不代表嚴(yán)重程度，但一定有機(jī)會(huì)遇到 大病風(fēng)險(xiǎn)：每個(gè)人想的是千萬不要發(fā)生在自己身上，而不是它不會(huì)發(fā)生。大病發(fā)生后，有沒有充足的治療費(fèi)， 有沒有機(jī)構(gòu)為此2.引發(fā)人性善的一面，用保險(xiǎn)去彌補(bǔ)他們因時(shí)間、金錢、情感所限， 沒能表達(dá)的愛，并丐可控例：房子、存款是一份隨時(shí)可以轉(zhuǎn)移的禮物，保險(xiǎn)在兒女沒懂事之前讓投保人掌控，在兒女到了不惑之年，可以正確使用金錢時(shí)再給她們案例：婚房的故事 在此基礎(chǔ)上，只要如實(shí)講解保險(xiǎn)利益，就能讓對(duì)方進(jìn)一步認(rèn)同保險(xiǎn) 3. 第四步分類處理，一次成交 1.冷靜主動(dòng)型 職業(yè)分布：大多是企業(yè)主與公司高管性格特點(diǎn)：喜

8、歡直奔主題，掌控局面善于決策，追求效率 銷售策略：高效進(jìn)入，重點(diǎn)講解產(chǎn)品快速促成 2.謹(jǐn)慎從眾型 職業(yè)分布：大多是醫(yī)生、公務(wù)員及專業(yè)性格特點(diǎn)：禮貌、有條理、偏知識(shí)型，害怕犯錯(cuò)誤，不輕易決定，決不會(huì)是第一個(gè)吃螃蟹的 銷售策略：運(yùn)用從眾心理，借助知名、權(quán)威，幫助他決定 3.專業(yè)挑剔型 職業(yè)分布：律師、醫(yī)生 、會(huì)計(jì)、IT、投資性格特點(diǎn)：對(duì)自己和別人要求高，甚至挑剔，希望買到最好的東西，喜歡比較、等待銷售策略：準(zhǔn)備充分 ，不要鉆牛角尖， 激發(fā)對(duì)方對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼情緒，一定要強(qiáng)勢(shì)，幫助他做決定 4.熱情善變型 職業(yè)分布：大多是文化程度不高的家庭主婦、包工頭 性格特點(diǎn)：熱情多話聲音大，見面熟， 喜歡便宜，善變

9、，很難掌控銷售策略：促銷政策、小禮品、停售很有效 我對(duì)一次成交的3個(gè)認(rèn)識(shí) 1.對(duì)于要買保險(xiǎn)的客戶，當(dāng)場(chǎng)做出購(gòu)買決定是最好的p 時(shí)這機(jī)是對(duì) 風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)最透徹、對(duì)保險(xiǎn)了解最清楚的時(shí)刻p 一旦離開這個(gè)場(chǎng)景，就會(huì)變得模糊與膚淺，甚至受到干擾 2.成功的促成需要3-5次 客戶出于自我保護(hù)，同時(shí)擔(dān)心做錯(cuò)決定，會(huì)找理由拒絕最初的拒絕都可以忽略，這不是對(duì)保險(xiǎn)戒營(yíng)銷員有意見不急于處理，繼續(xù)溝通保險(xiǎn)觀念，然后再次促成 3.只有2個(gè)問題無法一次解決p 真的沒有觀念p 真的沒有錢 一次面談成交案例 1.初次見面遭遇寒流葉總：企業(yè)家、轉(zhuǎn)介紹客戶 預(yù)約10點(diǎn)辦公室見面，中午還未返回，安排秘書幫我定一盒飯，下午1點(diǎn)才回來 見

10、面客戶先談保險(xiǎn)：昨天一保險(xiǎn)公司小妹妹來我辦公室坐了一下午，我好茶好水招待，但還是沒買潛臺(tái)詞我根本就不想買保險(xiǎn) 我笑答：您也沒有好水好茶招待我啊，您那兒有茶具，我來給您沖個(gè)茶吧（客戶同意） 2.明確定位贏得初步信仸泡茶過程中，一副總進(jìn)來就一直沒走，這位 副總說：我們?nèi)~總不需要這樣的產(chǎn)品，他需要高收益的 我回復(fù)：高收益不在我的范疇，葉總更在行, 我的工作就是把賺來的一部分錢鎖在那里， 沒有人碰它，也不能碰它，當(dāng)葉總需要時(shí)， 可以自由的支配這筆財(cái)富 聽完葉總就笑了，這位副總看到后就走了 3.了解客戶為什么買保險(xiǎn)幫客戶整理保單，發(fā)現(xiàn)最大單3萬多 我也笑了：葉總，我終于知道您現(xiàn)在為什么不買保險(xiǎn)了，您過去

11、為什么買這些保險(xiǎn)呢？ 客戶因?yàn)榻o工人買團(tuán)體意外而認(rèn)同保險(xiǎn)，很多業(yè)務(wù)員找他送小禮物，并表示如果能夠簽下他的保單就能完成目標(biāo)，有時(shí)礙于情面，出于幫忙會(huì)買一點(diǎn) 4.了解客戶認(rèn)同什么樣的人我問他昨天那位他為什么不買？ 客戶回答：我已經(jīng)幫她幾次了，如果一個(gè)人多次尋求幫助，就說明她不適合這份工作， 應(yīng)該換一份，我甚至愿意聘她 我說我給你打工行不行，客戶說：你不行， 因?yàn)槟阕龅暮芎茫蛻粽J(rèn)同了我的工作） 我開始思考：如何讓客戶不是出于幫助我，而是購(gòu)買真正符合需求的保單？ 5.借助合適小禮物取得客戶認(rèn)同看到客戶辦公室有一張和的合影，知道他信佛，他多次幫助人，說明他有顆善心 我拿出和活佛求的幸運(yùn)手串，告訴客戶：

12、像您這么成功的人，金錢、地位、權(quán)利我都無法給予，我把我僅有的這份好運(yùn)送給您，請(qǐng)讓我?guī)湍鷰希ㄐ囊飧匾?，而不是價(jià)格） 客戶很認(rèn)真的把手伸了出來，這一個(gè)動(dòng)作，我就知道客戶已經(jīng)真正的認(rèn)同了我 6.坦然自信溝通保險(xiǎn)計(jì)劃我告訴客戶我一直堅(jiān)定一個(gè)信念：把合適的保險(xiǎn)送給適合的客戶，不能張冠李戴 我給您設(shè)計(jì)的這個(gè)計(jì)劃，您可能覺得唐突， 但絕對(duì)是一個(gè)共贏的計(jì)劃 坦誠(chéng)地告訴客戶：這個(gè)計(jì)劃我會(huì)有傭金，但這與您獲得的相比是完全不具可比性的，而且如果銷售人員拿不到傭金，就無法在行業(yè)生存成長(zhǎng)，更沒有辦法為客戶提供長(zhǎng)期服務(wù) 告訴客戶：這個(gè)計(jì)劃書有些復(fù)雜，但您有今天的成就，我相信您對(duì)新鮮事物和對(duì)自己有利的事情是有敏銳的觸角的，有些機(jī)會(huì)稍縱即逝，接下來半小時(shí)，我們認(rèn)真的看一下我為您打造的計(jì)劃我知道客戶接受了計(jì)劃，但如何促成呢？ 7.在拋物線的頂點(diǎn)進(jìn)行促成我和客戶講： 您肯定很尊重李總(轉(zhuǎn)介紹人),我也很尊重他，今天給您送這份計(jì)劃，就是受他所托，因?yàn)檫@才是您真正需要的 客戶聽完說完拿起電話直接打電話給李總： 張麗來了給我設(shè)計(jì)了一個(gè)一千萬的計(jì)劃，你看是否可行 李總回復(fù)：這點(diǎn)錢是該花的，而且你要是買保險(xiǎn)，必須找她 客戶掛完電話問能否考慮一段時(shí)間 我說：沒有必要考慮 一是我沒有讓您拿出大部分財(cái)富做規(guī)劃 二是這么多年從沒有人幫您做過這些規(guī)劃，今天我就