1、 智多星：你還在被“衍生需求”蒙騙嗎？（運(yùn)營必讀） 【導(dǎo)讀】這中國這個(gè)隨大流的時(shí)代，互相模仿、，越來越少的人在考慮用戶到底需要的是什么？抓不 住本質(zhì)，更多時(shí)候都在被“衍生需求”所蒙騙，還不知生在其中； 1、什么是衍生需求：衍生一詞，指演變而產(chǎn)生的，例如衍生物。同理衍生需求，就是本質(zhì)需求通過演變后而產(chǎn)生的表層現(xiàn)象； 舉例：對于香水，大家能想到哪些需求： 1） 吸引異性； 2） 提升品味、魅力； 3） 掩蓋體味； 可能你會說有的人為了泡妞，那也是屬于吸引異性，我只是不想把那些都寫出來，但就上面3個(gè)需求點(diǎn)，其中就有2樣的衍生需求，為何這么說，問兩個(gè)問題你就懂了： 問題1：用香水提升品味、魅力的目的是

2、什么，當(dāng)然是為了在朋友面前或者跟自己的整體形象搭配起來，彰 顯出不同的感覺，那為什么會有這個(gè)目的，因?yàn)樵谝鈩e人怎么看你，那本質(zhì)還是吸引，如果你不需要讓任 何人注意你，就不用刻意裝扮自己，就像女生化妝99%是為了給別人看的； 問題2：為何要掩蓋體味，因?yàn)闀o周圍的人不舒服的感覺，同理你還是在意別人看你，所以你要掩蓋起來，本質(zhì)還是吸引； 2、為什么會有衍生需求：還是拿香水舉例，看看需求是如何演變的，我這里只拿中國香水市場的需求來解說，因?yàn)橄闼谥袞|歐美國家有著不同的意義； 1）吸引需求：中國古代有錢人、皇宮、歌姬等都用花瓣洗澡，身體留香吸引男子； 2）心理需求：香水做為奢侈品進(jìn)入中國，最開始只有有

3、錢人能買，顯的很有檔次，現(xiàn)在中國市場買國際品牌香水的用戶，真正懂香水的人微乎其微，既然不懂香水，那么對于用戶用大牌香水 和 國產(chǎn)香水，有著怎樣的區(qū)別呢？ 那就是衍生的心理需求，因?yàn)槿绻銍娭闼?，出去酒吧、聚會等地方，朋友都會問你用的什么牌子的?水呀？如果這個(gè)時(shí)候你用的香奈兒5號，你可以脫口而出，但是如果你用的是一瓶國產(chǎn)75元，而牌子叫香語 的香水，你會如何？ 不錯(cuò)，大牌香水在中國就是起到心理按摩作用，他可以催眠用戶相信用它更有品味，更有魅力，解決了虛榮心的問題； 3）品味、魅力需求：隨著文化的開發(fā)性，中國的男人也開始用起了香水，但人們?yōu)榱似垓_自己，說用香水 不是為了泡妞，不是為了吸引異性的

4、注意，就說我是為了提高品味格調(diào)，說白了是就是為了給人留下好的 印象，本質(zhì)還是吸引，如果全世界都只有男人，那男人還需要用香水嗎？ 為什么會這樣？因?yàn)橹袊吮容^含蓄，所以需要一個(gè)理由掩蓋真實(shí)，就像男人好色是本質(zhì)一樣，如果你說 一個(gè)男人是色狼，誰都不舒服，難以接受。但如果你這樣說：窈窕淑女、君子好逑，就顯的很有詩意； 一個(gè)香水產(chǎn)品，就衍生出了多種需求，我不是說衍生需求不好，而是你做產(chǎn)品定位時(shí)，如果被衍生需求蒙 騙，而去做的話，轉(zhuǎn)化率就無法做到極致，市場也不能最大化，我親自操作過的案例，同樣一瓶香水，如果用吸引定位，轉(zhuǎn)化率10%，如果是魅力男士定位，轉(zhuǎn)化率只有7.5%，現(xiàn)實(shí)就是這么知問題出在哪里，就很

5、麻煩。 ，如果你還猛然不 我們來看看香水行業(yè)的一些案例，定位不同的需求，市場是如何的： 1）費(fèi)洛蒙香水：相信很多男士都知道這個(gè)概念是什么，定位很清晰就是做吸引香水的，它讓你相信用了這 個(gè)香水，女人都會主動(dòng)撲過來，女人用了同理，這個(gè)產(chǎn)品一直在中國銷售了很多年，市場非常大，因?yàn)槠?牌香水都不做這塊市場，因?yàn)槟菢雍艿退祝?，顯的不高檔，但是還是無數(shù)的人在尋找它； 2）凌仕香水：這款香水是聯(lián)合利華推出的男士吸引香水，大公司就是大公司，直接抓住本質(zhì)需求，市場就 更不用說，在中國賣瘋了，定價(jià)也不貴，我們看看在淘寶一個(gè)月的銷售情況： 3）大牌香水：雖然定位的都是時(shí)尚、品味、格調(diào)、魅力等衍生需求，但他滿足虛

6、榮心理需求，就像很多人并不了解喬布斯設(shè)計(jì)iPhone的心理，連App如何下載也不懂，但他們就是要買一部iPhone，你懂的！很多產(chǎn)品只要滿足這一心理，一樣可以在中國買的很好，因?yàn)楝F(xiàn)在中國有錢人太多了； 很多消費(fèi)力不足的消費(fèi)者，也想滿足這一心理需求，所以沒有辦法，只能買A貨，所以你就時(shí)不時(shí)在公交車 上看到一個(gè)美女提著一個(gè)LV的包； 4）國產(chǎn)香水：國產(chǎn)香水大部分定位的都是品味、格調(diào)、魅力等需求，但由于少了虛榮價(jià)值的承托，所以市 場總是遇到瓶頸，這就是衍生需求帶來的詬病，但作為國產(chǎn)香水的確很頭疼，因?yàn)橄胱銎放疲圆荒茏?低俗的吸引定位，因?yàn)槟菢泳驼蔑@不出格調(diào)，但因?yàn)槭菄a(chǎn)所以無法賣高價(jià)，因?yàn)槿绻u

7、高價(jià)后，你說服 不了用戶，因?yàn)閮r(jià)格一樣高，我何不選擇國際大牌； 如果你看過我的上一篇文章智多星：告訴你一個(gè)賺更多錢的（電商）就知道我在說什么； 剛剛上面的香水案例是根據(jù)中國消費(fèi)心理做為基石，因?yàn)橄闼谥袞|歐美等國家都是用來掩蓋體味的，對于他們來說是必須品，就像我們每天要用牙膏刷牙一樣； 如果你的品類或者你的品牌不允許你做虛榮心理需求，那你就要想辦法抓住本質(zhì)需求，圍繞他來定位，這樣路途會更暢通； 當(dāng)然不是所有行業(yè)都有衍生需求，但我希望你可以知道自己類目產(chǎn)品的本質(zhì)需求，在條件允許的情況下， 直接定位做本質(zhì)需求，這樣你賣產(chǎn)品會更容易些，因?yàn)槿绻愀袌錾洗蠖鄶?shù)商家一樣，模仿他們跟著他們?nèi)プ鲅苌枨螅?/p>

8、我相信碰到瓶頸是必然的，必然很痛； 當(dāng)然如果有的時(shí)候你是職業(yè)經(jīng)理人，無法讓你做主，明知道定位是錯(cuò)的還要走下去，那也不能怪你，你能做的就是盡力說服你的老板； 以上內(nèi)容是寶貝詳情心理學(xué)的部分要點(diǎn)，如果需要了解更多寶貝詳情心理的知識，可以掃描下方智多星公眾號二維碼： 【智多星公眾號二維碼，歡迎掃描關(guān)注】 如果你想更更多商家一起交流，歡迎加入：智會：公益淘寶課程3群 248854128【2000人群，群共享有5G視頻課程】 作者：智多星，從事電商5年，操作過10個(gè)不同類目，打造超過30多個(gè)爆款，無一失敗，被稱為銷售魔法 師，天貓智囊團(tuán)講師，7年設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)（美國adobe認(rèn)證圖像處理大師），11年魔術(shù)經(jīng)驗(yàn)，天凝魔術(shù)創(chuàng)始人，多項(xiàng)魔術(shù)發(fā)明人，多家天貓商城運(yùn)營顧問，多年致力于研究心理學(xué)在淘寶運(yùn)營中的應(yīng)用，寶貝詳情心理學(xué)創(chuàng) 始人， 如果你感覺文章還不錯(cuò)，歡迎加我個(gè)人微信 caozhi288a ； 【智會俱樂部介紹】 智會，由智多星在2014年9月創(chuàng)辦，全網(wǎng)唯一以“打造極致轉(zhuǎn)化率爆款”為目的的實(shí)戰(zhàn)高端社群，聚集一群一線實(shí)戰(zhàn)電商牛人，分享落地實(shí)操干貨，讓各自的店鋪都賺錢，賺大錢； 目前有：車品弘智創(chuàng)始人（陸創(chuàng)），莫嘉旗艦店CEO（木木），波斯丹頓運(yùn)營（陳志彬），一冠君數(shù)碼專 營店運(yùn)營總監(jiān)（焦義峰）