1、商務(wù)談判與溝通技巧,緒 論,談判的定義,談判是有關(guān)組織（或個人）對涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進(jìn)行反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程,談判的特質(zhì),談判是一種互動過程，施與受都是雙方的。強(qiáng)調(diào)一定程度上的共贏。 他同時含有合作與沖突兩種成分。 他是“互惠”的，但并非均等的。,談判案例,菲律賓人質(zhì)事件 藍(lán)天賓館 某外貿(mào)單位與日本某公司,菲律賓人質(zhì)事件,中廣網(wǎng)北京8月24日消息 據(jù)中國之聲全球華語廣播網(wǎng)12時15分報(bào)道，持續(xù)關(guān)注“香港游客在菲律賓遭劫持事件?！钡侥壳盀橹梗@次事件中的1名香港導(dǎo)游和20名香港游客共21人，其中6人被釋放，剩余15人中目前已知的最新消息是10人已確認(rèn)死亡。,主持人：整個事

2、件前后對峙11個小時。之前還相對緩和，后來情勢卻急轉(zhuǎn)直下，導(dǎo)致慘劇發(fā)生。情況為什么會惡化？車?yán)锞烤拱l(fā)生了什么？記者：劫匪曾經(jīng)也通過車載電話向外界表示過他不會傷害人質(zhì)，但是他同樣對外界喊話說希望通過綁架人質(zhì)來要求菲警方恢復(fù)其督查職位，但警方對外界稱無法保證門多薩提出復(fù)職的要求，其間馬尼拉市長呼吁，菲警方應(yīng)該重新評估門多薩案件，給這位前警察一個證明自己清白的機(jī)會，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，警方的回應(yīng)有可能激怒劫匪，使情況惡化。,菲律賓人質(zhì)事件,主持人：不知道您怎么樣來評估這次菲律賓警方的解救行動。李偉：從目前以及我們知道從最后結(jié)果來看，我個人認(rèn)為，整個行動顯得菲律賓警方在很多環(huán)節(jié)中有一些過于輕率或者準(zhǔn)備不充分

3、的這樣一個現(xiàn)象的出現(xiàn)，也是最后導(dǎo)致與綁匪交火一個多小時，造成大量人員傷亡這樣一個我們不愿意看到的局面，實(shí)際上從很多環(huán)節(jié)中都顯示出流血應(yīng)該是可以避免的。第一個環(huán)節(jié)我個人認(rèn)為，在談判的環(huán)節(jié)，一開始還是有些很不錯的進(jìn)展，有些老人、孩子被釋放了，但是我們也知道，由于綁匪所提出的一些要求沒有得到滿足，這樣一來他就導(dǎo)致局面的激化，所以我第一個判斷在整個環(huán)境中的過于輕率的地方就是談判的藝術(shù)以及談判這樣一個過程還有可能有一些不到位的地方，這是第一個方面。第二個方面我們知道，警方在處理這些人質(zhì)綁架事件中對整體的事態(tài)和狀況應(yīng)該有自己的判斷，不能輕信一些從車上逃出來的非專業(yè)人員的情報(bào)信息，我們知道司機(jī)從車上逃出來以

4、后說車上人都被打死了，這樣一個判斷可能是導(dǎo)致最后菲律賓警方進(jìn)行強(qiáng)攻，而強(qiáng)攻不下，并且在對車內(nèi)的情況并不是很了解或者有十足把握的狀態(tài)下而采取的。所以這樣一起強(qiáng)攻事件本身就是很輕率的。正因?yàn)楹茌p率的或者說我們認(rèn)為是非專業(yè)的一種狀態(tài)才會導(dǎo)致最終這樣一個我們不愿意看到的現(xiàn)象。,菲律賓媒體公開采訪錄音,門多薩稱被撤職后曾寫了三封信，但對方卻告訴他一封也沒有收到。申訴專員答應(yīng)會復(fù)檢他的案件，門多薩認(rèn)為這答復(fù)是垃圾，他要的是會否讓他復(fù)職，這時他已經(jīng)警告，車上大有可能會發(fā)生不幸事件。當(dāng)知道談判人員已經(jīng)交回一支手槍給他弟弟是謊言后，門多薩與談判人員之間的信任破裂，現(xiàn)場傳出第一聲槍響，門多薩說，這一槍是他開的，以

5、示警告。直至警方拘捕他弟弟，門多薩變得十分憤怒，說整件事情與弟弟無關(guān)，批評警方對待他弟弟如豬一般，警告再不停手他就會殺人。一直與他做電話訪問的電臺主持人不斷叫他冷靜。警員最后拘捕他的弟弟上警車，門多薩再次警告會殺死所有人質(zhì)，連孩子也不放過。數(shù)次槍聲后，門多薩又說，他已經(jīng)殺死兩名人質(zhì)，電臺主持人再次叫他冷靜，但已經(jīng)太遲，門多薩知道特警已經(jīng)包圍旅游巴士。他在電話中說，不明白為何要拘捕他弟弟，要拘捕的應(yīng)該只有他一人，之后電話就斷了。,商務(wù)談判,當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過程。,以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益。 是一個各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益而相互接近，爭取最終達(dá)成一致的過程。 為避免談判破裂，必須深入審視他方利益的“臨界點(diǎn)”。,商務(wù)談判的特點(diǎn),商務(wù)談判的三要素,當(dāng)事人 代表各方利