1、,IT售前工程師修煉之道,封 面,1,誰(shuí)是IT售前,2,金字塔原理,目 錄,3,需求分析八步走,4,溝通與呈現(xiàn),5,項(xiàng)目管理,6,企業(yè)戰(zhàn)略管理,7,軟件開(kāi)發(fā)技術(shù),目 錄,8,新技術(shù)領(lǐng)域,9,產(chǎn)品型售前項(xiàng)目案例,10,方案型售前項(xiàng)目案例,11,咨詢型售前項(xiàng)目案例,01,誰(shuí)是IT售前,本章主要告訴讀者IT售前是怎樣一群人，他們的工作職責(zé)、必備素質(zhì)、知識(shí)體系、發(fā)展方向等內(nèi)容。,PART ONE,1-1 誰(shuí)是IT售前,IT售前一般是指在IT企業(yè)中協(xié)助銷售進(jìn)行項(xiàng)目前期活動(dòng)的人員，主要負(fù)責(zé)技術(shù)部分，在本書中也泛指給企業(yè)做信息化規(guī)劃的IT咨詢顧問(wèn)。其具體工作包括撰寫投標(biāo)書、PPT、現(xiàn)場(chǎng)宣講等內(nèi)容。,1-2

2、IT售前必備素質(zhì),此外，對(duì)于IT售前個(gè)人而言，還需要具備深厚的IT技術(shù)積累、較強(qiáng)的自學(xué)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,1-3 IT售前知識(shí)體系,1-4 IT售前職業(yè)發(fā)展,1-5 如何做好IT售前,以上就是本書對(duì)IT售前情況的概要介紹，下面進(jìn)入各個(gè)章節(jié)講解環(huán)節(jié),02,金字塔原理,本章主要訓(xùn)練讀者的邏輯思維能力，告訴讀者應(yīng)該怎樣才能寫好售前技術(shù)方案。,PART TWO,1 金字塔原理的由來(lái)： 金字塔原理是由美國(guó)麥肯錫國(guó)際管理咨詢公司著名的咨詢顧問(wèn)芭芭拉明托發(fā)現(xiàn)并撰寫成書的，是麥肯錫公司的經(jīng)典培訓(xùn)教材，歷時(shí)40余年經(jīng)久不衰。 2 金字塔原理的作用 金字塔原理主要是訓(xùn)練思考、表達(dá)和解決問(wèn)題的邏輯。通過(guò)金字塔原理的

3、訓(xùn)練，可以形成清晰的思路，并知道如何表達(dá)才能讓聽(tīng)眾聽(tīng)得懂，記得住。 3 金字塔原理的應(yīng)用范圍 由此可見(jiàn)，無(wú)論是撰寫信息化方案，還是撰寫PPT、演講，金字塔原理都是極為重要的思維訓(xùn)練工具。,2-1 金字塔原理是什么,2-2 神奇的金字塔原理,短短5分鐘之后,一位推銷員去另外一家公司推銷一件商品，但是這家公司的主管工作很忙，根本沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)這位推銷員，然后這位推銷員就一直等著這位主管。好不容易，這位主管出來(lái)了，說(shuō)：“我去坐電梯，你就在電梯里說(shuō)吧，你只有這5分鐘的時(shí)間”。然后這位推銷員就利用這短短的5分鐘時(shí)間，成功的將商品推銷出去了。,核心論點(diǎn),分論點(diǎn),分論點(diǎn),論據(jù),論據(jù),論據(jù),大腦會(huì)自動(dòng)將一堆信息進(jìn)

4、行分門別類的整理 “歸類整理”是人們都會(huì)下意識(shí)去做的一種習(xí)慣。人們總是傾向于將信息分門別類的進(jìn)行整理，這樣既便于記憶，同時(shí)也便于管理。而將信息分門別類的加以總結(jié)和概括也是金字塔原理思考方式的基礎(chǔ)。 表達(dá)的時(shí)候先說(shuō)結(jié)論 因?yàn)榻鹱炙淼闹饕猛臼怯糜谏虅?wù)溝通，包括撰寫方案、PPT等也都同樣用于商務(wù)溝通。而商務(wù)溝通最重要的一點(diǎn)就是效率。先說(shuō)結(jié)論對(duì)于高效溝通是十分重要的。分論點(diǎn)和論據(jù)可以放到后面聽(tīng)眾需要的時(shí)候再說(shuō)。 思考的時(shí)候總結(jié)概括 思考和表達(dá)其實(shí)就像一個(gè)硬幣的正反面一樣，是正好相反的。思考的順序是從大量的信息中提煉出核心的論點(diǎn)；而表達(dá)的順序則正好相反，應(yīng)該先表達(dá)核心的論點(diǎn)，再表達(dá)分論點(diǎn)，最后表達(dá)

5、論據(jù)。,2-3 金字塔原理架構(gòu)圖,2-4 如何構(gòu)建金字塔-1,眾所周知，在制藥行業(yè)，制藥成本是藥品成本中最大的部分。一般制藥成本要占到藥品成本的50%70%。將A公司的制藥流程與其他制藥公司平均水平做一個(gè)比較，發(fā)現(xiàn)A公司的制藥流程比較復(fù)雜。而且A公司的制藥流程經(jīng)常重復(fù)很多步驟，以保證較高的藥品質(zhì)量，這也是其競(jìng)爭(zhēng)力低下的原因之一。A公司也請(qǐng)教了某咨詢公司B，咨詢公司B的建議是，簡(jiǎn)化一些制藥步驟，以提高藥品競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)制藥公司B也在研究為什么制藥A公司效率如此低下。 A公司工作人員每天都在超負(fù)荷的工作，但是還是要每天加班，而且還完不成任務(wù)，工資低下，任務(wù)繁重，已經(jīng)導(dǎo)致了好幾名工人提出辭職。A公司的

6、工會(huì)組織也建議增加工人的工資，達(dá)到行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的水平。 結(jié)論： 1 制藥流程過(guò)于復(fù)雜而且成本也太高了 2 藥品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 3 必須改變工作方法，提高工作效率 B公司的咨詢?nèi)藛T其實(shí)也一直在研究，為什么A公司的制藥流程如此復(fù)雜，工資水平如此之低，如此缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。可以考慮提高A公司的工資水平。,一個(gè)混亂的例子：,失敗,分析這個(gè)混亂的例子，使之清晰：,分析過(guò)程1：,分析過(guò)程2：,2-4 如何構(gòu)建金字塔-2,2-4 如何構(gòu)建金字塔-3,眾所周知，在制藥行業(yè)，制藥成本是藥品成本中最大的部分。一般制藥成本要占到藥品成本的60%70%。而A公司的制藥成本居高不下，導(dǎo)致了A公司的藥品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)

7、有以下兩個(gè)原因： 1 A公司的制藥流程過(guò)于復(fù)雜 2 A公司的工資水平過(guò)低 解決辦法： 1 簡(jiǎn)化A公司的制藥流程 將A公司的制藥流程與其他制藥公司平均水平做一個(gè)比較，發(fā)現(xiàn)A公司的制藥流程比較復(fù)雜。而且A公司的制藥流程經(jīng)常重復(fù)很多步驟，以保證較高的藥品質(zhì)量，這也是其競(jìng)爭(zhēng)力低下的原因之一。所以咨詢B公司建議適當(dāng)?shù)暮?jiǎn)化制藥流程是必要的。 2 提高A公司的工資水平 A公司工作人員每天都在超負(fù)荷的工作，但是還是要每天加班，而且還完不成任務(wù)，工資低下，任務(wù)繁重，已經(jīng)導(dǎo)致了好幾名工人提出辭職。A公司的工會(huì)組織也建議增加工人的工資，達(dá)到行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的水平。所以咨詢B公司建議只有提高工資水平，才能聘請(qǐng)到高素質(zhì)的

8、員工，從而提高生產(chǎn)效率，擺脫當(dāng)前困局。,成功,變成清晰的例子：,2-5 邏輯訓(xùn)練案例,北京房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)“高溫”的原因如下： 1 北京的工資水平在全國(guó)首屈一指 2 北京需要房子的人很多 3 北京物價(jià)水平在全國(guó)算比較高的 4 北京道路擁堵成本過(guò)高 5 北京的購(gòu)房資格申請(qǐng)很難 6 在北京拿地的成本本身就很高 7 北京的資源比較集中，吸引外來(lái)人口進(jìn)入北京,2-6 提煉中心思想舉例-1,某IT公司在軟件開(kāi)發(fā)方面碰到了如下問(wèn)題： 1 有些剛畢業(yè)的程序員開(kāi)發(fā)技能還不是很熟練 2 對(duì)于客戶需求的反復(fù)變化，程序員感到厭煩 3 對(duì)于客戶的一些無(wú)理要求，項(xiàng)目經(jīng)理有時(shí)候竟然答 應(yīng)了下來(lái) 4 有些程序員工作的時(shí)候偷偷

9、玩游戲 5 某些程序員不太服從領(lǐng)導(dǎo)安排 6 開(kāi)發(fā)人員修改過(guò)的BUG后來(lái)又重新出現(xiàn) 7 測(cè)試人員有時(shí)候會(huì)偷懶，省略測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)步驟 8 高級(jí)程序員很少對(duì)初中級(jí)程序員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo),提煉出的中心思想：某IT公司在技術(shù)管理方面還不夠完善,2-6 提煉中心思想舉例-2,通過(guò)以上的講解，大家可以了解到金字塔原理的核心就是“邏輯”。 要對(duì)混亂的雜亂無(wú)章的信息進(jìn)行整理和分析，然后分門別類的進(jìn)行歸納，總結(jié)出核心思想，這個(gè)分門別類的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)邏輯分組的過(guò)程；然后再按照先核心論點(diǎn)、再分論點(diǎn)、再論據(jù)的思路來(lái)表達(dá)思想，這其實(shí)也是一個(gè)邏輯分層的過(guò)程。 所以可以說(shuō)，金字塔原理就是訓(xùn)練人們思維邏輯和表達(dá)邏輯的一種工具，按照

10、這個(gè)工具教的方法，就可以讓聽(tīng)眾“聽(tīng)得懂、記得住”，從而在這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)社會(huì)，提高溝通效率，取得更多的效益。,2-7 金字塔原理小結(jié),03,需求分析八步走,本章主要訓(xùn)練讀者如何按照一定的步驟，標(biāo)準(zhǔn)化的與客戶溝通獲取客戶需求，只需八步。,PART THREE,3-1 需求分析標(biāo)準(zhǔn)化步驟,需求分析看起來(lái)復(fù)雜，其實(shí)按照流程可以分為八步，輔之以標(biāo)準(zhǔn)分析表格，就可以實(shí)現(xiàn)需求分析的標(biāo)準(zhǔn)化流程。,3-2 需求分析之用戶訪談,1、訪談1（患者）：,2、訪談2（醫(yī)生）：,3-3 需求分析之崗位職責(zé)分析 3-4需求分析之用戶分析,3-5 需求分析之用戶場(chǎng)景分析,3-6 需求分析之用戶用例分析,【患者用戶用例】,

11、【社區(qū)醫(yī)生用例】,【專家醫(yī)生用例】,3-7 需求分析之功能分析 3-8 需求分析之非功能分析,04,溝通與呈現(xiàn),本章主要訓(xùn)練讀者如何提高演講能力、PPT展現(xiàn)能力以及圖表使用能力，這些都是售前的必備技能。,PART FOUR,4-1 如何提高演講能力,4-2 如何提高PPT制作能力,1SCQA結(jié)構(gòu) S（Situation）：背景 C（Complication）：沖突 Q（Question）：?jiǎn)栴} A（Answer）：答案 在該結(jié)構(gòu)中，SCQA是層層遞進(jìn)的關(guān)系，由背景引出沖突，由沖突引出問(wèn)題，由問(wèn)題引出答案。這種結(jié)構(gòu)的思路特別清晰，有利于將整件事的來(lái)龍去脈，問(wèn)題答案都交代清楚。 【舉例說(shuō)明】某上級(jí)

12、領(lǐng)導(dǎo)到本公司視察，本公司領(lǐng)導(dǎo)需要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)信息化系統(tǒng)的建設(shè)情況，著重需要展示存在的問(wèn)題和解決辦法，讓我做一個(gè)PPT給他。我做的PPT思路如下： S（背景）：本公司最近幾年信息化建設(shè)的歷史進(jìn)程和現(xiàn)狀 C（沖突）：成就巨大但也存在一些問(wèn)題，如缺乏頂層設(shè)計(jì)、存在信息孤島現(xiàn)象 Q（問(wèn)題）：為什么會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題 A（答案）：現(xiàn)在采取的一些措施，如加強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)、信息系統(tǒng)規(guī)劃等環(huán)節(jié),2PREP結(jié)構(gòu) P（Position）：提出觀點(diǎn) R（Reason）：理由 E（Example）：舉個(gè)例子 P（Position）： 強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn) 在該結(jié)構(gòu)中，采用開(kāi)門見(jiàn)山式的提出觀點(diǎn)，后續(xù)的理由和例子都是支撐前面提出的觀點(diǎn)，最

13、后再?gòu)?qiáng)調(diào)觀點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)適合于提出自己的觀點(diǎn)。 【舉例說(shuō)明】某上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)到本公司視察，本公司領(lǐng)導(dǎo)需要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)信息化系統(tǒng)的建設(shè)情況。著重回答對(duì)本公司而言，信息系統(tǒng)建設(shè)是利大于弊還是弊大于利，讓我做一個(gè)PPT給他。我做的PPT思路如下： P（提出觀點(diǎn)）：信息系統(tǒng)建設(shè)對(duì)本公司而言是利大于弊 R（理由）：信息化是大勢(shì)所趨，需要跟上時(shí)代的潮流 2 有利于提高本公司工作效率，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理 E（舉例）：1 信息系統(tǒng)上線之后，對(duì)公司整體而言，營(yíng)業(yè)額提高XX萬(wàn)元 2 信息系統(tǒng)上線之后，各部門效率分別提高XX P（強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn)）：信息系統(tǒng)建設(shè)對(duì)本公司而言是利大于弊,4-2 如何提高PPT制作能力,3AIDA結(jié)構(gòu)

14、A（Attention）：注意 I（Interest）：興趣 D（Desire）：欲望 A（Action）：行動(dòng) 在該結(jié)構(gòu)中，直接切入聽(tīng)眾最感興趣的部分，引起聽(tīng)眾的興趣，說(shuō)明為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，下一步需要的行動(dòng)。這種結(jié)構(gòu)適合說(shuō)服聽(tīng)眾采取行動(dòng)。 【舉例說(shuō)明】某上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)到本公司視察，本公司領(lǐng)導(dǎo)想上馬一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化管控系統(tǒng)，希望能說(shuō)明上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意和批資金，讓我做個(gè)PPT給他。我做的PPT思路如下： A（注意）：最近本公司在管理上碰到一些問(wèn)題 I（興趣）： 本公司管理流程眾多，經(jīng)常有人不按標(biāo)準(zhǔn)化流程辦事，給管理帶來(lái)困擾。如果能建設(shè)一套標(biāo)準(zhǔn)化管控系統(tǒng)，就可以解決這個(gè)問(wèn)題。 D（欲望）：希望上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)能支持和批準(zhǔn)本公

15、司這一計(jì)劃 A（行動(dòng)）：列舉詳細(xì)的所需資金數(shù)額以及用途,4. FAB結(jié)構(gòu) F（Features）：賣點(diǎn) A（advantages）：優(yōu)勢(shì) B（Benefit）：價(jià)值 在該結(jié)構(gòu)中，直接點(diǎn)出了產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值。本結(jié)構(gòu)適合推銷產(chǎn)品。 【舉例說(shuō)明】某上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)本公司視察，本公司領(lǐng)導(dǎo)想把本公司自主開(kāi)發(fā)的一套軟件通過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)推銷到兄弟單位去，讓我做個(gè)PPT給他，我的PPT思路如下： F（賣點(diǎn)）：本公司開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化管控系統(tǒng)能夠?qū)⒐舅辛鞒碳{入標(biāo)準(zhǔn)化管控體系，杜絕有人不按標(biāo)準(zhǔn)流程辦事的習(xí)氣，所有辦事流程均有相關(guān)記錄。 A（優(yōu)勢(shì)）：除了能夠解決標(biāo)準(zhǔn)化管理問(wèn)題之外，系統(tǒng)本身功能強(qiáng)大，性能穩(wěn)定。

16、 B（價(jià)值）：性價(jià)比高，物美價(jià)廉,4-3 如何準(zhǔn)確使用圖表,牢記這三步： 獲取想要表達(dá)的信息 分析信息中的相對(duì)關(guān)系 選擇合適的圖表來(lái)表達(dá)其相對(duì)關(guān)系,4-3 如何準(zhǔn)確使用圖表,1成分相對(duì)關(guān)系 成分相對(duì)關(guān)系就是各部分所占百分比是多少。碰到“百分比”，一般都是成分相對(duì)關(guān)系。對(duì)于成分相對(duì)關(guān)系，使用餅圖最能準(zhǔn)確表達(dá)其含義。如：碩士以上學(xué)歷的員工占公司總?cè)藬?shù)的22%,2排名相對(duì)關(guān)系 排名相對(duì)關(guān)系主要是想表達(dá)各個(gè)事務(wù)之間的排名關(guān)系。關(guān)鍵詞如大于、小于、等于、名次等。對(duì)于排名相對(duì)關(guān)系，條狀圖最能正確表達(dá)其含義。如2015年某軟件公司的銀行事業(yè)部業(yè)績(jī)第一，電力事業(yè)部業(yè)績(jī)第二，教育事業(yè)部業(yè)績(jī)第三,4-3 如何準(zhǔn)確

17、使用圖表,3時(shí)間相對(duì)關(guān)系 時(shí)間相對(duì)關(guān)系是指事物隨著時(shí)間的變化而不斷變化。關(guān)鍵詞如上升，下降，上下波動(dòng)等。對(duì)于時(shí)間相對(duì)關(guān)系最適合的圖表是曲線圖以及柱狀圖。如2015年某公司各季度的銷售業(yè)績(jī)不斷波動(dòng),4頻率相對(duì)關(guān)系 頻率相對(duì)關(guān)系是表達(dá)大多數(shù)情況發(fā)生在一個(gè)區(qū)間范圍，關(guān)鍵詞是從X到Y(jié)。最適合表達(dá)頻率相對(duì)關(guān)系的是曲線圖以及柱狀圖。如某公司90%的員工月工資范圍是在5000元到15000元,4-3 如何準(zhǔn)確使用圖表,5相對(duì)性相對(duì)關(guān)系 相對(duì)性關(guān)系表達(dá)的是兩個(gè)變量的變化并不存在很強(qiáng)的規(guī)律性。最適合相對(duì)性相對(duì)關(guān)系的是散點(diǎn)圖。如公司的研發(fā)投入和公司利潤(rùn)增長(zhǎng)并不存在正比關(guān)系,05,項(xiàng)目管理,本章主要是介紹如何進(jìn)行咨

18、詢型售前團(tuán)隊(duì)的管理，本章主要包括兩大部分：如何培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力和如何進(jìn)行項(xiàng)目管理。,PART FIVE,5-1 如何培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力,領(lǐng)導(dǎo)力是什么？就是上級(jí)對(duì)下級(jí)的直接命令嗎？就是上級(jí)對(duì)下級(jí)的訓(xùn)斥嗎？筆者認(rèn)為不是。領(lǐng)導(dǎo)力其實(shí)是一種影響力，是一種讓別人自愿追隨的魅力。對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理而言，實(shí)際上并沒(méi)有太大的權(quán)力，因?yàn)轫?xiàng)目經(jīng)理不是老板，沒(méi)有給下級(jí)升職加薪的權(quán)力，但是管理的項(xiàng)目事務(wù)很多，所承擔(dān)的項(xiàng)目責(zé)任卻很大，正可謂是“權(quán)力不大，責(zé)任不小”。所以對(duì)于初為項(xiàng)目經(jīng)理的新手而言，如何樹(shù)立自己的威信，如何培養(yǎng)和形成一定的領(lǐng)導(dǎo)力是當(dāng)務(wù)之急,5-1 如何培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力-當(dāng)別人不服你,5-1 如何培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力-項(xiàng)目經(jīng)理的決斷力,案例：

19、飛奪瀘定橋,5-1 如何培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力-合理的業(yè)績(jī)目標(biāo),項(xiàng)目經(jīng)理在給每個(gè)組員制定業(yè)績(jī)目標(biāo)的時(shí)候，應(yīng)該制定“努力一下才能達(dá)到”的目標(biāo)，因?yàn)槿绻繕?biāo)太低，會(huì)使組員缺乏前進(jìn)的動(dòng)力；如果業(yè)績(jī)目標(biāo)太高，則又會(huì)打擊組員的積極性，引起組員的挫敗感。所以一個(gè)合適的，值得組員為之拼搏努力的目標(biāo)是非常重要的。,5-2 如何進(jìn)行項(xiàng)目管理-項(xiàng)目進(jìn)度管理,想要合理把握項(xiàng)目進(jìn)度，就需要制作WBS。所謂WBS，即工作分解結(jié)構(gòu)（Work Breakdown Structure），是把一個(gè)大的工作任務(wù)分解成一個(gè)個(gè)小的工作任務(wù)，確定任務(wù)開(kāi)始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間。通過(guò)WBS分解，就便于管理人員對(duì)每個(gè)小的任務(wù)進(jìn)度進(jìn)行嚴(yán)格把控，同時(shí)也便于項(xiàng)目組

20、成員明確各自的任務(wù)，在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)完成各自的任務(wù),5-2 如何進(jìn)行項(xiàng)目管理-項(xiàng)目質(zhì)量管理,質(zhì)量監(jiān)控即檢查項(xiàng)目中的質(zhì)量問(wèn)題，并給出相應(yīng)的解決辦法。下面用魚骨圖的方式進(jìn)行示例。假設(shè)該咨詢報(bào)告的根本問(wèn)題是未能有效促進(jìn)甲方業(yè)務(wù)開(kāi)展。又分為2個(gè)小問(wèn)題，其中問(wèn)題1是調(diào)研力度不夠，對(duì)應(yīng)解決辦法是需要獲得一手的調(diào)研數(shù)據(jù)；問(wèn)題2是項(xiàng)目的組織架構(gòu)不合理，對(duì)應(yīng)解決辦法是需要雙方領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成一致,如果該咨詢報(bào)告的問(wèn)題是提綱結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)過(guò)分析，又可以得到2個(gè)子問(wèn)題。其中第1個(gè)問(wèn)題是乙方未將報(bào)告提綱提交專家審核，解決辦法是協(xié)調(diào)好專家評(píng)審時(shí)間；第2個(gè)問(wèn)題是乙方內(nèi)部未能將該報(bào)告提綱充分討論，解決辦法是安排更多的討論

21、時(shí)間,5-2 如何進(jìn)行項(xiàng)目管理-項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理,風(fēng)險(xiǎn)管理四步法,06,企業(yè)戰(zhàn)略管理,本章主要是介紹咨詢顧問(wèn)幫助企業(yè)進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略管理的本質(zhì)是幫助企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,PART SIX,6-1 企業(yè)戰(zhàn)略管理是什么-戰(zhàn)略管理的歷史與流派,6-1 企業(yè)戰(zhàn)略管理是什么-戰(zhàn)略管理的基本流程,戰(zhàn)略管理基本流程包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略實(shí)施、戰(zhàn)略評(píng)估與控制。其中戰(zhàn)略分析又分為內(nèi)部環(huán)境分析和外部環(huán)境分析。戰(zhàn)略選擇主要運(yùn)用SWOT分析等分析方法對(duì)可能的戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)估，結(jié)合各個(gè)戰(zhàn)略選擇方案的優(yōu)缺點(diǎn)，給出綜合性的意見(jiàn)。戰(zhàn)略實(shí)施主要研究貫徹戰(zhàn)略意圖碰到的具體問(wèn)題，如企業(yè)資源在各個(gè)部門之間如何分配、組織機(jī)構(gòu)在實(shí)施戰(zhàn)略時(shí)如何進(jìn)

22、行調(diào)整、企業(yè)文化如何適應(yīng)并推動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程等。戰(zhàn)略評(píng)估與控制實(shí)際上是一個(gè)反饋的過(guò)程，通過(guò)不斷獲取基層組織的反饋信息，可以根據(jù)信息進(jìn)行分析并進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。,6-2 戰(zhàn)略分析工具與思路,綜合運(yùn)行各種分析工具和分析思路來(lái)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析和外部環(huán)境分析。,6-3 戰(zhàn)略形成的層次結(jié)構(gòu),在謀劃企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候同樣需要注意的是，在諸多戰(zhàn)略目標(biāo)之中，哪個(gè)或哪些是其重點(diǎn)，即主要戰(zhàn)略,企業(yè)使命則著重強(qiáng)調(diào)企業(yè)需要完成的大事，一定要完成的任務(wù),企業(yè)目標(biāo)從時(shí)間維度來(lái)看，分為中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)（35年）和短期發(fā)展目標(biāo)（1年之內(nèi)）；從空間維度來(lái)看，分為企業(yè)整體目標(biāo)和部門目標(biāo),戰(zhàn)略內(nèi)容也就是對(duì)企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)和短期發(fā)展目標(biāo)的

23、具體描述，從各個(gè)角度來(lái)對(duì)企業(yè)目標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)闡述,企業(yè)愿景描述企業(yè)未來(lái)發(fā)展的美好前途，需要具有鼓舞人、打動(dòng)人的力量，愿景是一個(gè)夢(mèng)想，但是比夢(mèng)想更具有可操作性,戰(zhàn)略舉措也就是為了完成企業(yè)戰(zhàn)略，需要做哪些保障維護(hù)工作,6-4 后續(xù)戰(zhàn)略實(shí)施控制,07,軟件開(kāi)發(fā)技術(shù),本章主要介紹軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)。雖然初級(jí)售前不需要掌握編碼，但對(duì)于初級(jí)售前從根本上理解軟件背后的原理，了解軟件的生產(chǎn)過(guò)程，對(duì)于寫標(biāo)書、匯報(bào)等售前工作無(wú)疑是有益的。,PART SEVEN,7-1 掌握好軟件工程,可行性研究是項(xiàng)目生命周期的第一步，主要研究“該項(xiàng)目是否可以立項(xiàng)？”。一般可以從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法律等角度加以分析,需求分析的目標(biāo)是挖掘出客

24、戶希望本系統(tǒng)解決哪些問(wèn)題。需求分析的含義包括功能需求和非功能需求,在概要設(shè)計(jì)步驟中，需要從系統(tǒng)架構(gòu)層面對(duì)功能架構(gòu)、信息架構(gòu)、技術(shù)架構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)加以設(shè)計(jì),詳細(xì)設(shè)計(jì)是概要設(shè)計(jì)的進(jìn)一步細(xì)化，至少應(yīng)該在三個(gè)方面得到加強(qiáng)：1數(shù)據(jù)庫(kù)表2類圖3偽代碼,實(shí)施一般是指系統(tǒng)開(kāi)發(fā)完成之后，實(shí)施人員在客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的安裝部署以及升級(jí)試運(yùn)行等工作,編碼與測(cè)試即利用編程語(yǔ)言進(jìn)行編碼并編寫測(cè)試用例進(jìn)行測(cè)試活動(dòng),7-2 理解透開(kāi)發(fā)語(yǔ)言,7-3 了解數(shù)據(jù)庫(kù)原理,7-3 了解數(shù)據(jù)庫(kù)原理,HBase是Hadoop中的新型數(shù)據(jù)庫(kù)，一般有3個(gè)特點(diǎn)： 表很大，可以有上億行、列 主要結(jié)構(gòu)是面向列的，以列族為主 表非常稀疏，因?yàn)榭盏牧胁⒉?/p>

25、占存儲(chǔ)空間,7-4 別忽視軟件測(cè)試技術(shù),08,新技術(shù)領(lǐng)域,本章主要探討云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的內(nèi)涵以及相互關(guān)系。因?yàn)檫@些新技術(shù)之間不是孤立存在的，而是相互關(guān)聯(lián)，相互配合的。,PART EIGHT,8-1 各種新技術(shù)關(guān)系圖,物聯(lián)網(wǎng)一般作為感知層存在，通過(guò)傳感設(shè)備獲取大量信息；然后通過(guò)3G/4G等傳輸層網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)皆朴?jì)算平臺(tái)上進(jìn)行處理，處理技術(shù)一般用大數(shù)據(jù)分析，然后再把相關(guān)結(jié)果傳輸給終端設(shè)備等應(yīng)用層。所以從整個(gè)流程來(lái)看，各個(gè)新技術(shù)之間緊密結(jié)合，已成為生態(tài)體系，互相依賴且不可分割,8-2 強(qiáng)大的云計(jì)算,Hadoop是谷歌的開(kāi)源云平臺(tái)。核心組件包括HDFS、MapReduce、HBase等。其中

26、HDFS是谷歌GFS的開(kāi)源實(shí)現(xiàn)，MapReduce是谷歌MapReduce的開(kāi)源實(shí)現(xiàn)，HBase是BigTable的開(kāi)源實(shí)現(xiàn),8-3 神奇的大數(shù)據(jù),MapReduce是大數(shù)據(jù)分析模型。其具體處理過(guò)程是JobTracker接收到計(jì)算任務(wù)以后，把任務(wù)分配給各個(gè)TaskTracker計(jì)算節(jié)點(diǎn)進(jìn)行計(jì)算，每個(gè)TaskTracker把任務(wù)分為Map和Reduce兩個(gè)步驟進(jìn)行計(jì)算，最后將計(jì)算結(jié)果返回給JobTracker。JobTracker和TaskTracker之間通過(guò)心跳線聯(lián)系。,8-4 無(wú)所不在的物聯(lián)網(wǎng),物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)架構(gòu)一般分為三層：感知層、網(wǎng)絡(luò)層和應(yīng)用層。感知層主要是采集數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)層的傳輸，交給

27、應(yīng)用層處理和展示數(shù)據(jù)。,8-5 飛速發(fā)展的移動(dòng)信息化,整體架構(gòu)分為三層，分別是基礎(chǔ)支撐層、移動(dòng)中間件平臺(tái)層和移動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用層。下面一層為其上面一層提供支持。保障體系為整體架構(gòu)提供技術(shù)上和管理上的保障,09,產(chǎn)品型售前項(xiàng)目案例,產(chǎn)品型售前主要是從事公司已有軟件產(chǎn)品的投標(biāo)、宣傳、推廣等工作。本章分為四個(gè)步驟進(jìn)行講解：第一步：產(chǎn)品特點(diǎn)分析；第二步：客戶前期交流；第三步：編寫產(chǎn)品方案；第四步：進(jìn)行產(chǎn)品演示。,PART NINE,9-1 產(chǎn)品特點(diǎn)分析,本系統(tǒng)是一款市場(chǎng)占有率很高的產(chǎn)品，使得大型國(guó)企的會(huì)議管理變得簡(jiǎn)便，具有環(huán)保節(jié)能、全流程覆蓋、安全可靠、兼容性強(qiáng)、操作簡(jiǎn)便等特點(diǎn),9-2 客戶前期交流,在與客戶交流的時(shí)候，如果遵循SPIN，可以達(dá)到很好的效果。 以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)這