1、天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,第 2 頁(yè),目 錄,概 論：終端攔截營(yíng)銷模式的意義； 第一講：終端攔截營(yíng)銷模式的原理； 第二講：終端攔截營(yíng)銷模式的表現(xiàn)形式；,第 3 頁(yè),目 錄 撰策 牛雪峰,第三講：終端攔截營(yíng)銷模式的建設(shè)： A. 平臺(tái)建設(shè)； B. 二八店法則； 第四講：終端攔截營(yíng)銷模式的維護(hù)： A. 五種人法則； B. 單點(diǎn)提升三店法則； C. 單店評(píng)估法 D. 紅燈停、綠燈行；,第 4 頁(yè),目 錄,第五講：建設(shè)亞新模式輔助平臺(tái)； 第六講：終端攔截營(yíng)銷模式亞新平臺(tái)的表現(xiàn)形式； 第七講：終端攔截營(yíng)銷模式亞新平臺(tái)的原理； A.亞新平臺(tái)的八大功能 B.

2、接觸點(diǎn)轉(zhuǎn)移； 第八講：終端攔截營(yíng)銷模式亞新平臺(tái)的建設(shè)； A.建設(shè)技巧 推拉模式、三到法則； B.管理系統(tǒng) 請(qǐng)入店策略； D.營(yíng)運(yùn)技巧 回路營(yíng)銷：顧咨管理；,第 5 頁(yè),第一講：終端攔截的意義,第 6 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的意義,案例：舒蕾的終端攔截,P&G的飄柔洗發(fā)水在中央電視臺(tái)發(fā)布了三效合一的新產(chǎn)品廣告，在飄柔洗發(fā)水鋪天蓋地的廣告宣傳同時(shí)，舒蕾洗發(fā)水開(kāi)始積極部署終端店攔截，并采取了低端宣傳的戰(zhàn)術(shù)，在大型商場(chǎng)的樓面上豎起了樓牌廣告，形成了終端店重兵把守的壁壘。 當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上70%的消費(fèi)者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場(chǎng)里持幣購(gòu)買的過(guò)程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。,這是最典型的終端攔截戰(zhàn)術(shù),第

3、 7 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的意義,終端攔截營(yíng)銷模式的益處：,風(fēng)險(xiǎn)性小,機(jī)動(dòng)性強(qiáng),監(jiān)控性高,適合于小成本風(fēng)險(xiǎn)投入、啟動(dòng)市場(chǎng),第 8 頁(yè),第二講：終端攔截的原理,第 9 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,環(huán)節(jié)致勝,從“產(chǎn)品出廠 代理商 批發(fā)商 零售商”的這個(gè)銷售鏈條上，終端攔截則是在最末梢環(huán)節(jié)，進(jìn)行銷售推進(jìn)工作。 其核心意義是“一通百通”的銷售原理。,第 10 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,互動(dòng)致勝,終端攔截營(yíng)銷模式，是一個(gè)典型的互動(dòng)式營(yíng)銷。她包括了“促銷員導(dǎo)購(gòu)”、“促銷活動(dòng)”等形式，采用了人與人的 其核心意義是 的銷售原理。,一對(duì)一營(yíng)銷,多對(duì)一營(yíng)銷,應(yīng)對(duì)說(shuō)服,遞進(jìn)說(shuō)服,死宣傳打不過(guò)活促銷,第 11 頁(yè),

4、終端攔截營(yíng)銷模式的原理,深度致勝,終端攔截營(yíng)銷模式最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是，能夠與消費(fèi)者之間進(jìn)行深度宣傳及溝通。她深度宣傳的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為：,個(gè)性化促銷,服務(wù)型促銷,死宣傳打不過(guò)活促銷,解疑式促銷,第 12 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,自主致勝,終端攔截營(yíng)銷模式不同于媒體廣告促銷，在宣傳及溝通過(guò)程中，沒(méi)有諸多約束，可以進(jìn)行多種形式的自主宣傳：,舉例法：病例宣傳,原理法：機(jī)理功效、成份等,死宣傳打不過(guò)活促銷,比喻法,對(duì)比法：成份比較,第 13 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,無(wú)險(xiǎn)致勝,一般情況下，營(yíng)銷需要兩個(gè)必須元素，即“宣傳渠道”，而通常宣傳成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于渠道成本。而終端攔截營(yíng)銷模式的宣傳元素與渠道元素是復(fù)

5、合性的，換言之是不需要另外的宣傳元素投入的：,宣傳成本：渠道成本10：2,第 14 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,基礎(chǔ)致勝,終端攔截營(yíng)銷模式是一種基礎(chǔ)性模式，可以與目前任何傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相互嫁接，是一個(gè)基本功模式，有利于企業(yè)做任何模式的轉(zhuǎn)型或?qū)印?第 15 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,平臺(tái)致勝,終端攔截營(yíng)銷模式同時(shí)也是一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)，她不同于傳統(tǒng)創(chuàng)建型營(yíng)銷模式，對(duì)增加的產(chǎn)品品類不但沒(méi)有巨大的新增費(fèi)用，而且還可以進(jìn)一步攤派營(yíng)銷平臺(tái)的建設(shè)成本，達(dá)到節(jié)省費(fèi)用、減少風(fēng)險(xiǎn)的效率。,第 16 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,終端攔截從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度上看，是一項(xiàng)戰(zhàn)略性規(guī)劃工作，而非戰(zhàn)術(shù)性應(yīng)對(duì)工作。,案例預(yù)警,贏周刊

6、企業(yè)診所：彭經(jīng)理的煩惱,第 17 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,彭經(jīng)理是一家代理日化品10年的代理商，與當(dāng)?shù)氐某械目颓殛P(guān)系也非常好。但他目前遇到了一個(gè)麻煩，現(xiàn)在超市里面不同廠家都派促銷員上陣，超市出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員，自己不派好象就吃了虧，派也只起到個(gè)防御作用。另外，他也代理一些利潤(rùn)比較高的小品牌，但這些小品牌廠家沒(méi)有派促銷員過(guò)來(lái)，自己請(qǐng)促銷員的話，全市這么多超市，成本就會(huì)高居不下?，F(xiàn)在應(yīng)該如何對(duì)付競(jìng)品的終端攔截呢？,案例預(yù)警,贏周刊企業(yè)診所：彭經(jīng)理的煩惱,第 18 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,這是一個(gè)比較典型的案例，說(shuō)明了彭經(jīng)理只是將終端攔截做為一種戰(zhàn)術(shù)，來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)的一系列問(wèn)題。 而作

7、為一種營(yíng)銷模式，終端攔截是需要進(jìn)行系統(tǒng)性的規(guī)劃。,案例分析,促銷效率與促銷功能混為一談,對(duì)終端攔截缺乏系統(tǒng)規(guī)劃從人云亦云到東施效顰,第 19 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,營(yíng)銷模式的重要元素 宣傳,問(wèn)題一：醫(yī)藥保健品，賣的是什么？,1. 療效？,2. 含量？,3. 質(zhì)量？,4. 價(jià)格？,第 20 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,營(yíng)銷模式的重要元素 宣傳,問(wèn)題一：醫(yī)藥保健品，賣的是什么？,醫(yī)藥保健品賣的就是一張 “嘴”,第 21 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,營(yíng)銷模式的重要元素 宣傳,買方市場(chǎng)消費(fèi)意識(shí)及觀念不成型潛在市場(chǎng),“引導(dǎo)”之前需要先“拉動(dòng)”,第 22 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,營(yíng)銷模式的重要元

8、素 宣傳,每種成功的產(chǎn)品，都有一種獨(dú)特的宣傳方式或內(nèi)容,虧損的產(chǎn)品，80%的原因是沒(méi)有解決好產(chǎn)品的宣傳方式,第 23 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,營(yíng)銷模式的重要元素 宣傳,產(chǎn)品宣傳有三個(gè)銷售作用：,一百法則：終端攔截營(yíng)銷模式的宣傳方向,1.促進(jìn)經(jīng)銷商代理,2.促進(jìn)零售商進(jìn)貨,3.促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買,第 24 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,宣傳的元素 媒體、信息、受眾,終端攔截的宣傳元素是：,1.媒體：終端店,2.信息：促銷內(nèi)容,3.受眾：目標(biāo)消費(fèi)者,1.廣告產(chǎn)品的消費(fèi)者,2.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的消費(fèi)者,3.所在藥店的客流量,第 25 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,宣傳的原理廣告產(chǎn)品攔截,廣告產(chǎn)品攔截示意圖,第

9、26 頁(yè),宣傳的原理廣告產(chǎn)品被攔截,第 27 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,宣傳的原理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品攔截,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品攔截示意圖,第 28 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,原理總結(jié)終端攔截模式的終通法則,1.抓住末梢環(huán)節(jié)，做宣傳,第 29 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,原理總結(jié)終端攔截模式的終通法則,2.終端通渠道才通，一通百通,第 30 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷模式的原理,彭經(jīng)理是一家代理日化品10年的代理商，與當(dāng)?shù)氐某械目颓殛P(guān)系也非常好。但他目前遇到了一個(gè)麻煩，現(xiàn)在超市里面不同廠家都派促銷員上陣，超市出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員，自己不派好象就吃了虧，派也只起到個(gè)防御作用。另外，他也代理一些利潤(rùn)比較高的小品牌，但這些小品

10、牌廠家沒(méi)有派促銷員過(guò)來(lái)，自己請(qǐng)促銷員的話，全市這么多超市，成本就會(huì)高居不下?，F(xiàn)在應(yīng)該如何對(duì)付競(jìng)品的終端攔截呢？,案例預(yù)警,贏周刊企業(yè)診所：彭經(jīng)理的煩惱,第 31 頁(yè),第二講：終端攔截的表現(xiàn)形式,第 32 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的表現(xiàn)形式,終端攔截的三種表現(xiàn)類型,1.派員駐店促銷促銷員導(dǎo)購(gòu)；,2.營(yíng)銷政策促銷低價(jià)、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、抵值等；,3.活動(dòng)舉措促銷抽獎(jiǎng)、義診、檢測(cè)、體驗(yàn)、服務(wù)、加值等；,第 33 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的表現(xiàn)形式,終端攔截的詳細(xì)種類及評(píng)價(jià),第 34 頁(yè),第三講：終端攔截的建設(shè),第 35 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),終端攔截的平臺(tái)建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)；,2.隊(duì)伍建設(shè)；,3.攔截策略；,第 36

11、 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),終端攔截的平臺(tái)建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò),第 37 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)三情建設(shè),店情：銷售利潤(rùn)的關(guān)鍵,客情：銷售成效的關(guān)鍵,敵情：店內(nèi)生存的關(guān)鍵,第 38 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)店情建設(shè),日常終端管理：,劃區(qū)劃片,責(zé)任到人,業(yè)代管理法,業(yè)代的職能是：理貨、聯(lián)絡(luò)、補(bǔ)貨、拜訪； 店情建設(shè)職能：價(jià)格談判、約定、促銷申請(qǐng)等,通常的業(yè)代不具備強(qiáng)勢(shì)的店情建設(shè)素質(zhì),第 39 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)店情建設(shè),入店價(jià)格、陳列費(fèi)、POP宣傳費(fèi)、回款帳期，都涉及到了成本及效率的問(wèn)題。 舉例：小王負(fù)責(zé)A店新品入店，小張負(fù)責(zé)B店新品入店，而AB兩個(gè)

12、店是同級(jí)別的，我們來(lái)算一筆賬：,第 40 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)店情建設(shè),小王在A店的店情建設(shè)狀況：,第 41 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)店情建設(shè),小王在A店的店情建設(shè)狀況：,第 42 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)店情建設(shè),小張?jiān)贐店的店情建設(shè)狀況：,第 43 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)店情建設(shè),小張?jiān)贐店的店情建設(shè)狀況：,第 44 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)店情建設(shè),假設(shè)A、B店每月銷售零售價(jià)為100元的新品60盒，小張及小王的費(fèi)率差及月度費(fèi)用差為：560元/月、400元/月。,小王：600025%600075%2% 600075

13、%1%1500元,小張：600030%600070%5% 600070%5%2220元,按照這樣的結(jié)果，一年的費(fèi)率差就是11520元。而十個(gè)店、百個(gè)店的費(fèi)率差就更是一個(gè)巨大的數(shù)額了。,第 45 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)店情建設(shè),一般情況下，新品入市、老品派員或建設(shè)終端攔截模式的過(guò)程中，都會(huì)涉及到“店情建設(shè)”。 而“店情建設(shè)”工作，也是終端攔截平臺(tái)建設(shè)事半功倍的基礎(chǔ)性工作。,地基的堅(jiān)實(shí)度，決定了大廈的高度。,第 46 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,A.派遣專員法,B.集中培訓(xùn)法,C. 遣前備后法,第 47 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,A.派遣專

14、員法,對(duì)于大多數(shù)的業(yè)代而言，店情建設(shè)的談判是有難度的。我們所說(shuō)的難度并不是“能否入店”，而是“能否爭(zhēng)取到更有利的銷售條件”。 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，對(duì)業(yè)代施加苛刻的任務(wù)條件會(huì)影響終端攔截平臺(tái)建設(shè)的進(jìn)度及數(shù)量。 所以，我們最好能派遣事先培訓(xùn)的入店談判專員，去協(xié)同業(yè)代完成重點(diǎn)店的談判事務(wù)，在談判過(guò)程中對(duì)業(yè)代進(jìn)行示范，達(dá)到工作中傳幫帶，有利于業(yè)代對(duì)一些非重點(diǎn)店的談判。,第 48 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,如果在全國(guó)市場(chǎng)范圍展開(kāi)“店情建設(shè)”工作，那么派遣專員的策略會(huì)影響建設(shè)進(jìn)度，則需要對(duì)各級(jí)地區(qū)市場(chǎng)的主要責(zé)任人進(jìn)行集中性的培訓(xùn)。 并相應(yīng)的制定出地區(qū)市場(chǎng)的費(fèi)率指標(biāo)，超出費(fèi)率指標(biāo)則要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)

15、處罰。如此，有利于主要責(zé)任人監(jiān)督地級(jí)市場(chǎng)的“店情建設(shè)”，又充當(dāng)了專員的角色。,B.集中培訓(xùn)法,第 49 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,很多時(shí)候，我們?cè)谌氲陼r(shí)都會(huì)遇到一些難題或拒絕。但是，我們要明白自己的工作就是與店方的拒絕打交道。我們要知難而上，不能回避拒絕，更重要的是，我們要找出店方的拒絕原因來(lái)，解決這些原因就可以變拒絕為接受。 我們要在入店過(guò)程中，多了解一下店方的拒絕理由，不要回避拒絕，而要進(jìn)一步找出拒絕理由的真正背景，并加以解決，現(xiàn)場(chǎng)不能馬上解決的，要回去考慮清楚再答復(fù)，主任不能解決的要讓經(jīng)理做決策，經(jīng)理也不能解決的，請(qǐng)總部拿主意。,C. 遣前備后法,第 50 頁(yè),終端

16、攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,在店情建設(shè)的過(guò)程中，實(shí)踐證明了“渠前備后法”的可行性及有效性。往往店方對(duì)任何入店要求及申請(qǐng)都抱以“見(jiàn)面砍三分”的習(xí)慣，無(wú)論你提出的要求是否合理。 而你如果是主要談判人，最好在對(duì)重點(diǎn)店進(jìn)行談判之前，先派遣一個(gè)人“驅(qū)前”，把“見(jiàn)面砍三分”的回絕理由帶回來(lái)，下次前往談判時(shí)，你拿著問(wèn)題解決方案或理由，有備而談才會(huì)獲得成功。,C. 遣前備后法,第 51 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,韓林峰找了一個(gè)談判素質(zhì)較高的促銷員來(lái)，并囑咐其“多問(wèn)深詢”：要在了解店方拒絕理由的過(guò)程中，多進(jìn)行更深度的詢問(wèn)，比方說(shuō)面對(duì)店方的“我們不想再上美容減肥類產(chǎn)品”了。這個(gè)不

17、能代表店方的拒絕理由，我們要更深入詢問(wèn)：“為什么”“怎么啦”“只有拒絕進(jìn)場(chǎng)這一種方法能解決這個(gè)問(wèn)題嗎”“還有什么問(wèn)題導(dǎo)致您不想再經(jīng)營(yíng)美容減肥類產(chǎn)品呢”。 “邊問(wèn)邊記”：一邊詢問(wèn)一邊現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真的做筆記。這樣更有利于營(yíng)造一個(gè)專心想解決問(wèn)題的印象，并表示對(duì)店方意見(jiàn)的關(guān)注，也能促使對(duì)方愿意更深入的談下去。,案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判,第 52 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,韓林峰派促銷員去摸底詢問(wèn)時(shí)，自己就在樓下等打前陣的促銷員，如果打前陣的促銷員出來(lái)以后，有些拒絕理由調(diào)查得不是很清楚，韓主任可以馬上列出幾個(gè)更深入的問(wèn)題，讓打前陣的人再回去請(qǐng)教清楚。而店方人員也很大程度的樂(lè)意回答

18、打前陣人員遺漏的問(wèn)題。并留下一個(gè)負(fù)責(zé)的印象。,案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判,第 53 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,韓主任通過(guò)促銷員徹底了解店方的拒絕理由，事先準(zhǔn)備好解決拒絕理由的方案。第二天讓促銷員領(lǐng)著他一起去與店方談。促銷員向店方介紹：“這是我們公司的韓經(jīng)理，專門來(lái)解決您上一次提到的那些問(wèn)題的”。這個(gè)時(shí)候，韓主任的姿態(tài)比較高，而且對(duì)方感覺(jué)到公司能夠另外派一個(gè)經(jīng)理來(lái)解決問(wèn)題，也是對(duì)他們的尊重，會(huì)在情緒上、語(yǔ)氣上、態(tài)度上收斂很多，也為談判營(yíng)造了一個(gè)更有力的氛圍。再加上韓主任已經(jīng)提前有了解決方案，兩個(gè)方面加起來(lái)會(huì)水到渠成的完成談判，改變對(duì)方的拒絕態(tài)度。,案例：塘廈辦主任韓林

19、峰的入店談判,第 54 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,如果這次談判不是先派上一個(gè)人去談的話，反反復(fù)復(fù)就是韓主任一個(gè)人在談判，今天這個(gè)條件不答應(yīng)、明天考慮了一下又答應(yīng)了；今天這個(gè)要求不能解決，明天又就這個(gè)要求提出新的想法。 這樣會(huì)讓店方產(chǎn)生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺(jué)，容易產(chǎn)生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問(wèn)題，反而會(huì)產(chǎn)生更多的新問(wèn)題。,案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判,第 55 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,“級(jí)別遞進(jìn)法”,“聲東擊西法”,“田忌賽馬法”,“看客下菜法”,更多策略（略）,第 56 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)

20、絡(luò)客情建設(shè),我們都知道，銷量越大，客情維護(hù)越容易。相反銷量越小，客情關(guān)系越難。 很多公司一直認(rèn)為，銷量大了客情自然就會(huì)提高，這就失去了維護(hù)客情意義。 我們的目的是借助客情來(lái)提高銷量，一個(gè)良好的客情關(guān)系，是為了增加店方支持，減少競(jìng)爭(zhēng)壓力。所以，我們要分層次的去做客情建設(shè)工作，這樣的會(huì)更有利于銷量提高。 下面，我們來(lái)看看良好的客情是怎樣促進(jìn)銷售的？,第 57 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)客情建設(shè),我們發(fā)現(xiàn)，在同一個(gè)藥店中，很多的促銷員幫著不在班上的其他產(chǎn)品促銷員賣貨。她們幫助不在崗位上的促銷員賣貨，而等她們不在崗位傷逝，其他的促銷員也幫助她賣貨。 而非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的促銷員之間的幫忙，主要的動(dòng)

21、力是人際關(guān)系因素。而促銷員之間的互助，也是最低層級(jí)的客情狀態(tài)。但是其客情的建立很容易，并且也是對(duì)產(chǎn)品促銷作用最大的。 所以，在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過(guò)程中，促銷員關(guān)系的建設(shè)是第一步驟。,第 58 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)客情建設(shè),與非同類產(chǎn)品的促銷員關(guān)系相同，店員的客情關(guān)系也是同理。但在大多數(shù)店中，店員促銷是需要提供一定額度的獎(jiǎng)金的，我們稱之為“帶金”或“掛金”。 在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過(guò)程中，促銷員關(guān)系的建設(shè)是第二步驟。,第 59 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)客情建設(shè),店方對(duì)促銷員的管理一般是由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)的，大店是由組長(zhǎng)或班長(zhǎng)、促銷主管等職管理。 多數(shù)店方對(duì)促

22、銷員的管理，大多數(shù)都是不成文的口頭規(guī)定及一些促銷行規(guī)。比如：,甩客：促銷員接待非目標(biāo)顧客時(shí)，來(lái)了目標(biāo)顧客也不準(zhǔn)促銷員拋開(kāi)非目標(biāo)顧客而去招呼目標(biāo)顧客；,搶客：競(jìng)品促銷員接待的目標(biāo)顧客即使是沒(méi)有選擇該促銷員推銷的產(chǎn)品，也不允許同類產(chǎn)品的促銷員上前推銷，而是應(yīng)該由原接待的促銷員做全程推銷。,第 60 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)客情建設(shè),店方對(duì)促銷員的管理一般是由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)的，大店是由組長(zhǎng)或班長(zhǎng)、促銷主管等職管理。 多數(shù)店方對(duì)促銷員的管理，大多數(shù)都是不成文的口頭規(guī)定及一些促銷行規(guī)。比如：,人治：對(duì)于促銷員之間的投訴、處理，都是店長(zhǎng)或組長(zhǎng)等負(fù)責(zé)人進(jìn)行仲裁、處理。,補(bǔ)貨：防止高峰時(shí)期斷貨的首要措

23、施是，提前底量補(bǔ)貨，這些都是由店長(zhǎng)或主管審批的。,第 61 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)客情建設(shè),對(duì)于一個(gè)駐店促銷員而言，一天接待20名目標(biāo)消費(fèi)者，與一天接待10名消費(fèi)者的意義是顯而易見(jiàn)的。 所以，要想在店中游刃有余的進(jìn)行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、預(yù)防銷售高峰斷貨事件，只有先處理好與店長(zhǎng)之間的關(guān)系。 而增加產(chǎn)品陳列面積、擺放廣告牌等都需要與主管人士有良好的關(guān)系。這些都是對(duì)促銷工作有著事半功倍的效果。,第 62 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)客情建設(shè),第 63 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)客情建設(shè),空白銷量或銷量不大的情況下，要分層次來(lái)做客情建設(shè)。我們從“空白銷

24、量不大銷量提升”這三個(gè)遞進(jìn)階段來(lái)闡述客情建設(shè)的層次。 它們的順序是：,第一步：促銷員關(guān)系,第二步：店員關(guān)系,第三步：組長(zhǎng)關(guān)系,第四步：經(jīng)理關(guān)系,第 64 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,先易后難、節(jié)省費(fèi)用。,一般情況下，建設(shè)經(jīng)理或主管級(jí)的客情關(guān)系時(shí)，知名品牌及暢銷品牌比小廠家及無(wú)名產(chǎn)品要容易得多。但是，對(duì)于促銷員及營(yíng)業(yè)員而言則沒(méi)有區(qū)別。所以，在建設(shè)高級(jí)客情的時(shí)候，在遵循“先做銷量、后做客情”，這樣的話，在一個(gè)相對(duì)增長(zhǎng)的銷售勢(shì)頭時(shí)做高級(jí)客情，費(fèi)用及成本會(huì)減少很多。 假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品在店內(nèi)幾個(gè)月都不賣一盒，你如果要求經(jīng)理擺放幾個(gè)廣告牌或派駐一名促銷員的話，經(jīng)理首先考慮到的是比你產(chǎn)品銷量

25、大的廠家，同等條件下，經(jīng)理會(huì)滿足銷量更大的產(chǎn)品?；蛘邔?duì)你的要求開(kāi)出一個(gè)天價(jià)。,第 65 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,先易后難、節(jié)省費(fèi)用。,這個(gè)時(shí)候，你不如先抓住店內(nèi)的非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷員及營(yíng)業(yè)員，先做她們的客情關(guān)系，做好她們的客情關(guān)系，有利于產(chǎn)品在店內(nèi)出現(xiàn)銷量上升趨勢(shì)，相對(duì)程度時(shí)再做更高級(jí)別的客情關(guān)系就容易多了。 在做高級(jí)別客情的時(shí)候，你可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品動(dòng)銷的勢(shì)頭及將來(lái)的促銷方案，以求得支持。 下面，我們來(lái)看一個(gè)牛策略營(yíng)銷企劃顧問(wèn)公司的案例：,第 66 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,案例：珠海健民連鎖店的成本費(fèi),深圳世紀(jì)牛公司是牛策略的一個(gè)老委托客戶，這是我們?cè)?

26、000年的時(shí)候做的一個(gè)單店銷量提升的項(xiàng)目。 珠海辦事處的新品上市銷售情況幾個(gè)月來(lái)一直不理想。為此，我們到了珠海辦事處蹲點(diǎn)。當(dāng)時(shí)實(shí)際需要，我們欲做兩個(gè)重要的工作，即銷量提升及店面包裝。 不久，該辦事處黃經(jīng)理拿來(lái)幾個(gè)連鎖店的包裝價(jià)目表，其中羅列了櫥窗、門牌、促銷員管理費(fèi)等名目的價(jià)格數(shù)額。這是一筆很大的費(fèi)用開(kāi)銷。,第 67 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,案例：珠海健民連鎖店的成本費(fèi),不上促銷就沒(méi)有銷量，一股腦的上促銷、包裝店面費(fèi)用又不夠。無(wú)奈之下我們決定從費(fèi)用談判的角度上考慮減少成本。 但是從黃經(jīng)理返回的信息是，店方堅(jiān)持費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)下調(diào)任何費(fèi)用。我們經(jīng)過(guò)了走訪調(diào)查，了解到店方的

27、確不會(huì)給予我們支持。在店中這個(gè)寸土寸金的面積中，哪個(gè)經(jīng)理都希望盡量把有利于提高銷量的支持留給銷量好的產(chǎn)品。所以，我們決定先做銷量后做客情。,第 68 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,案例：珠海健民連鎖店的成本費(fèi),我們將做銷量的目標(biāo)鎖定在非競(jìng)品促銷員及店員身上。與她們組成了“銷售盟軍”，并通過(guò)聚會(huì)、聯(lián)歡、電影包場(chǎng)等形式增加與她們之間的關(guān)系，接下來(lái)是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品培訓(xùn)、促銷培訓(xùn)。 在做促銷員及店員客情的過(guò)程中，銷量開(kāi)始從無(wú)到有、從小到大，在這個(gè)過(guò)程中，我們每周都進(jìn)行“銷量總結(jié)”并向店方匯報(bào)。使得店方看得到產(chǎn)品動(dòng)銷的上升趨勢(shì)，也增加了與高級(jí)別客情人士的接觸頻次。,第 69 頁(yè),終端攔截營(yíng)

28、銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略,案例：珠海健民連鎖店的成本費(fèi),第二個(gè)月，我們拿著派員申請(qǐng)及促銷計(jì)劃與店方交涉。由于店方看到我們的增長(zhǎng)勢(shì)頭及店員客情關(guān)系，我們努力的使店方信任我們的促銷計(jì)劃，并爭(zhēng)取到了相應(yīng)的支持。 我們后來(lái)拿到的支持條件，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于第一次談判結(jié)果。店方在費(fèi)用方面也是能不收費(fèi)的項(xiàng)目都沒(méi)有要。象櫥窗、廣告牌、陳列面積等都是免費(fèi)爭(zhēng)取來(lái)的，而促銷員的管理費(fèi)也也平均下調(diào)了100元。算起來(lái)，整個(gè)項(xiàng)目的成本節(jié)省了年費(fèi)用5萬(wàn)多元。,第 70 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)敵情關(guān)系,同在一個(gè)店內(nèi)進(jìn)行促銷競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系也是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。,老虎與山羊會(huì)成為好朋友嗎？,競(jìng)品促銷員與我

29、們的促銷員永遠(yuǎn)是處于對(duì)立的角度的，她們之間的關(guān)系就象是一架天平，誰(shuí)重就傾向誰(shuí)。 所以，一邊告誡你的促銷員“沒(méi)有真正意義的友情”，一邊要認(rèn)真對(duì)待競(jìng)品的敵情關(guān)系。,第 71 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)敵情關(guān)系,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，而終端促銷員之間的競(jìng)爭(zhēng)更是殘酷的，而且是將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)形殘酷，濃縮成了面對(duì)面的對(duì)抗和爭(zhēng)斗。所以，能否在終端店中獲得好的促銷業(yè)績(jī)，從另一個(gè)角度上看：也是能否在店內(nèi)促銷對(duì)抗中勝出。,冷處理,硬對(duì)抗,快告狀,中立場(chǎng),拉幫手,親對(duì)正,敵情競(jìng)爭(zhēng)的六大策略,第 72 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)敵情關(guān)系,在與競(jìng)品促銷員競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，難免會(huì)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)和沖突。有人說(shuō)“不

30、與競(jìng)品促銷員發(fā)生沖突的促銷員，不是好的促銷員”。而實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也告訴我們，終端攔截促銷，沖突是在所難免的，所以，你要教會(huì)促銷員面對(duì)這種沖突。 發(fā)生沖突的時(shí)候，首先要想到的是“爭(zhēng)取有利的仲裁結(jié)果”。這就是冷處理的核心意義。打贏對(duì)方或吵過(guò)對(duì)方，只是“一時(shí)之快”，接下來(lái)的仲裁可能對(duì)你極為不利，甚至產(chǎn)品下架、促銷員出場(chǎng)等處罰結(jié)果等都有可能在等著你。,冷處理,第 73 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)敵情關(guān)系,所以，你必須告誡促銷員在爭(zhēng)執(zhí)中保持冷靜。不要說(shuō)一些過(guò)激或謾罵的話，更不能說(shuō)一些威脅甚至的進(jìn)行撕打。 相反，在爭(zhēng)執(zhí)的過(guò)程中要注意對(duì)方的過(guò)激行為，如威脅、謾罵等。這些過(guò)激行為都是你的促銷員爭(zhēng)取一個(gè)好

31、的仲裁結(jié)果的有利資料。,冷處理,第 74 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)敵情關(guān)系,無(wú)論是在日常促銷工作中，還是在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，促銷員時(shí)刻都要保持一種“敢于對(duì)抗、勇于競(jìng)爭(zhēng)”的精神。 我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)很多促銷員為了回避競(jìng)爭(zhēng)或沖突，把促銷客源拱手相讓，總是不主動(dòng)出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)。這種懦弱的行為有悖競(jìng)爭(zhēng)精神，也失去了促銷的意義。 我們應(yīng)該支持你的促銷員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗的工作精神，甚至要培養(yǎng)她們這種精神。促銷競(jìng)爭(zhēng)中，永遠(yuǎn)都是你硬人軟、你軟人硬。,硬對(duì)抗,第 75 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)敵情關(guān)系,終端競(jìng)爭(zhēng)的沖突最終是要店方來(lái)仲裁處罰的，但很多時(shí)候都是“先入為主”，即“誰(shuí)先匯報(bào)誰(shuí)有理”。 店方主

32、管促銷的人士并沒(méi)有閑余的時(shí)間去調(diào)查這些瑣事，更沒(méi)有時(shí)間就一個(gè)事情聽(tīng)取多次匯報(bào)。所以，“快告狀”是爭(zhēng)取最有利仲裁的好方法。,快告狀,第 76 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)敵情關(guān)系,中立場(chǎng),對(duì)于促銷爭(zhēng)執(zhí)的最終仲裁，無(wú)論是什么結(jié)果，都要以中間人來(lái)進(jìn)行調(diào)劑或加以肯定。 例如，當(dāng)仲裁結(jié)果不利于你的時(shí)候，你可以馬上告訴自己的業(yè)代來(lái)進(jìn)行調(diào)劑。業(yè)代需要在尊重、肯定仲裁結(jié)果的基礎(chǔ)上，向仲裁人士提供一些個(gè)人想法，提供一些自己對(duì)促銷員的看法，來(lái)達(dá)到一個(gè)“我的促銷員是委屈的”這樣的信息。,第 77 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)敵情關(guān)系,中立場(chǎng),如果仲裁結(jié)果有利于我方，你可以讓自己的業(yè)代在肯定仲裁結(jié)

33、果的公平性基礎(chǔ)上，向仲裁人士表示我們的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以報(bào)答店方。 這就好像是對(duì)一個(gè)幫助自己的人道謝一樣，并讓對(duì)方確信，他的仲裁不但是正確的，而且是有益于店方利益的。如果你幫了別人，別人沾沾自喜的同時(shí)連聲“謝謝”也不說(shuō)，你會(huì)有什么想法？,第 78 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)敵情關(guān)系,中立場(chǎng),向仲裁人士傳達(dá)這些信息是至關(guān)重要的，有利于以后的店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)有利于培養(yǎng)一種“優(yōu)越對(duì)手”的氛圍。 但是傳達(dá)這些信息的人，一定要是第三者，最好是高一級(jí)別的管理人員來(lái)完成這項(xiàng)工作。因?yàn)楦呒?jí)人員說(shuō)話分量重、效果好，表示我們很重視對(duì)方，其次也顯得客觀、中立。如果是仲裁獲勝一方的促銷員

34、去感激對(duì)方，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生仲裁不公、狼狽為奸的感覺(jué)。甚至在外人眼里有賄賂的嫌疑。一件好事，往往會(huì)變成壞事，下次仲裁時(shí)的結(jié)果就不好說(shuō)了。,第 79 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)敵情關(guān)系,拉幫手,我們經(jīng)常教育自己的促銷員，告訴她們我們的促銷員背后是有組織的，并不是一個(gè)人在店內(nèi)孤軍作戰(zhàn)。 在“快告狀”的基礎(chǔ)下，如果條件允許的話，最好讓業(yè)代出面先與沖突方協(xié)調(diào)，盡量放低姿態(tài)安撫對(duì)方，然后去找主管協(xié)調(diào)，這樣有利于回避當(dāng)事人與競(jìng)品促銷員之間的矛盾，而且營(yíng)造更多的“組織與競(jìng)品促銷員個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)”的局面。,第 80 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)敵情關(guān)系,親對(duì)正,有時(shí)候店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)還存在著一種十分特殊的

35、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，就是與正規(guī)店員之間的競(jìng)爭(zhēng)。 很多競(jìng)品廠家開(kāi)始實(shí)行“掛金”或“兼職促銷員”的促銷方法，主要是做店內(nèi)營(yíng)業(yè)員的工作。而你的促銷員與這些店方正規(guī)軍之間的競(jìng)爭(zhēng)，是十分脆弱的。所以，我們必須對(duì)這種比較特殊的情況進(jìn)行對(duì)抗。,第 81 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)敵情關(guān)系,親對(duì)正,如何打敗這些正規(guī)軍，有不傷及店情、客情關(guān)系呢？ 這是一個(gè)很重要的工作，我們的經(jīng)驗(yàn)是以“親”對(duì)“正”。最好找店方經(jīng)理、店長(zhǎng)或主管人員的親戚做我們的促銷員。這樣的話，我們?nèi)匀豢梢垣@得很好的客情關(guān)系及更好的店情關(guān)系。 同時(shí)也能確保店內(nèi)銷售量的流失。,第 82 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),1.終端店網(wǎng)絡(luò)敵情關(guān)系,親對(duì)正,“親

36、對(duì)正”也可以用在促銷隊(duì)伍建設(shè)方面，一般在店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境十分惡劣的情況下，也可以運(yùn)用“親對(duì)正”的敵情關(guān)系建設(shè)。 分為“經(jīng)理介紹法”、“主管介紹法”及“專長(zhǎng)促銷員介紹法”三種策略，通過(guò)以上三者的介紹，我們不但解決了促銷員的問(wèn)題，同時(shí)也解決了介紹者的資源合并，這對(duì)于店內(nèi)促銷是十分有益的。,第 83 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),終端攔截的平臺(tái)建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè),第 84 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),終端攔截的平臺(tái)建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè),不斷促進(jìn),崗位試用,高度重視,歸納培訓(xùn),懷柔管理,細(xì)致選聘,第 85 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),終端攔截的平臺(tái)建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè),促銷員選聘法,促銷員挖聘法,就地解決法,經(jīng)理

37、推薦法,盟軍推薦法,應(yīng)變力測(cè)試,歸納力測(cè)試,辯駁力測(cè)試,第 86 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,有人說(shuō)終端攔截的關(guān)鍵就是促銷，業(yè)界也有如此描述：“終端促銷促銷是第一生產(chǎn)力”和“臨門一腳”。 那么終端促銷的關(guān)鍵是什么？,細(xì)致選聘,人海戰(zhàn)術(shù)的營(yíng)銷模式中，人的因素是最主要。,第 87 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,案例珠海拱北大藥房的銷量回升 我們?cè)跒樯钲谑兰o(jì)牛公司做咨詢?cè)\斷時(shí)，曾遇到過(guò)這樣的事情：珠海拱被藥店業(yè)績(jī)始終上不來(lái)并連月虧損，而店內(nèi)的競(jìng)品銷量每月在2萬(wàn)左右。我們?cè)谠摰甑臍v史最高銷售紀(jì)錄是7千元。 市調(diào)時(shí)，該店促銷員對(duì)我們總結(jié)說(shuō)“競(jìng)品廣告猛、價(jià)格比我們低、我們沒(méi)有批號(hào)、療

38、效又差”。老總聽(tīng)了該員介紹后幾乎欲放棄該店。,細(xì)致選聘,第 88 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,案例珠海拱北大藥房的銷量回升 于是，我們將該企業(yè)的一個(gè)促銷狀元派了進(jìn)去，一個(gè)月內(nèi)銷量連翻了六倍。競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？人家廣告猛嗎？那位狀元淡淡的說(shuō)“連N白金的顧客我照搶不誤，N白金這個(gè)月下滑了一大半”。我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：把一個(gè)好的促銷員調(diào)到一個(gè)店就提升一個(gè)店，撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。好的促銷員主動(dòng)把顧客往里拉，差的促銷員統(tǒng)統(tǒng)把責(zé)任往外推。,細(xì)致選聘,第 89 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,所以，隊(duì)伍建設(shè)過(guò)程中，細(xì)致選聘的意義是很重要的：,細(xì)致選聘,一流的產(chǎn)品+三流的隊(duì)伍 打不過(guò)

39、三流的產(chǎn)品+一流的隊(duì)伍,第 90 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,細(xì)致選聘,3.盟軍介紹法,2.經(jīng)理介紹法,1.就地解決法,促銷員挖聘策略,好的促銷隊(duì)伍就是整體素質(zhì)高的促銷隊(duì)伍，而在促銷隊(duì)伍建設(shè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上看，挖聘促銷員比選聘促銷員的效率及素質(zhì)基礎(chǔ)要更具有優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)為節(jié)省了百里挑一的機(jī)會(huì)成本、客源流失成本、店情成本等。,第 91 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,細(xì)致選聘,就地解決法,我們從實(shí)踐的角度上看，欲在某店上一名促銷員，則最好的人員安排方法就是“就地解決”，在這個(gè)店里挖聘一個(gè)優(yōu)秀的促銷員，這樣做有三個(gè)好處： 1、能夠準(zhǔn)確了解到該員的工作業(yè)績(jī)及能力素質(zhì)； 2、同時(shí)也能將該

40、員在店內(nèi)的客情及店情關(guān)系轉(zhuǎn)移我方； 3、同時(shí)店內(nèi)少了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,第 92 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,細(xì)致選聘,就地解決法,步驟 1進(jìn)店談判新產(chǎn)品入店，同時(shí)隨便留心本店的出色促銷員。 步驟2談判過(guò)程中，以聊天的方式向店經(jīng)理（或組長(zhǎng)）打聽(tīng)，“在本店中誰(shuí)家的促銷員銷售最高，每月平均銷售額是多少”。 步驟3然后可以直接到賣場(chǎng)中指名道姓的找那個(gè)促銷員，開(kāi)門見(jiàn)山的介紹一下你是經(jīng)理的朋友，要在本店上產(chǎn)品。 步驟4希望對(duì)方能為你推薦一個(gè)促銷員。（不論對(duì)方是什么反應(yīng)，你都按照步驟5執(zhí)行）。 步驟 5詢問(wèn)對(duì)方的銷售量是多少？然后再詢問(wèn)對(duì)方的底薪是多少？（經(jīng)理介紹的銷售額與對(duì)方回答的不符時(shí)，要對(duì)她

41、做糾正，使她認(rèn)為你掌握很多真實(shí)情況，這樣她再回答底薪數(shù)目時(shí)，水分率會(huì)減少）。 步驟6開(kāi)門見(jiàn)山的告訴她，我們要聘用她（起步底薪加一百，然后以五十元逐步遞增到她滿意的水平）。,第 93 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,細(xì)致選聘,就地解決法,在實(shí)踐過(guò)程中，我們應(yīng)該記住123法則,1名優(yōu)秀促銷員2個(gè)中等促銷員3個(gè)劣等促銷員,可能在挖聘促銷的過(guò)程中，我們會(huì)遇到這樣的情況：面對(duì)一名優(yōu)秀的促銷員，我們無(wú)論如何開(kāi)展挖聘攻勢(shì)，最終對(duì)方也不肯受聘。 這是為什么呢？ 最主要的原因是她目前的單位處于一種十分穩(wěn)定的狀態(tài)，面對(duì)新的工作，即使是薪資待遇要高于現(xiàn)在的公司，但是到了新公司自己的業(yè)績(jī)情況和穩(wěn)定性等都是未知

42、數(shù)，所以，一般情況下一名優(yōu)秀的促銷員是不會(huì)輕易離開(kāi)原公司的。,第 94 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,細(xì)致選聘,就地解決法,這需要從兩個(gè)角度看待這個(gè)問(wèn)題，第一任何主管人士對(duì)優(yōu)秀促銷員都很關(guān)注，并在人際關(guān)系上投入了很大程度的精力。所以，優(yōu)秀的促銷員并非一挖就走的，不過(guò)從另一個(gè)角度上看這也是好事情，如果優(yōu)秀的促銷員被誰(shuí)家公司一挖就走，那么我們的促銷員隊(duì)伍也將處于不穩(wěn)定狀態(tài)。 只要能改變這種狀態(tài)，那么我們就擁有了雙重機(jī)會(huì)，第一機(jī)會(huì)是能夠挖聘到很多好的促銷員，第二是別的公司卻不能改變這種狀態(tài)，不但保持我們促銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性，同時(shí)也削減了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的隊(duì)伍力量。 所以，只要能夠有效的解決好挖聘工作的

43、這個(gè)難題，我們就會(huì)實(shí)現(xiàn)雙重機(jī)會(huì)。,第 95 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,細(xì)致選聘,就地解決法,那么，如何打消優(yōu)秀促銷員對(duì)新崗位的疑慮，從而成功的挖聘到好的促銷員呢？ 我們?cè)谶@里闡述一些挖聘優(yōu)秀促銷員的技巧：挖聘好員三步走,第一步：建設(shè)良好的關(guān)系,第二步：幫助其了解公司,第三步：提前獲知上崗狀態(tài),第 96 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,細(xì)致選聘,就地解決法,第一步：建設(shè)良好的關(guān)系,首先需要與挖聘對(duì)象建立起一個(gè)良好的關(guān)系，我們可以通過(guò)邀請(qǐng)其參與公司的促銷員聯(lián)誼活動(dòng)等形式，建立起一個(gè)良好的關(guān)系。 以便下一步展開(kāi)挖聘攻勢(shì)。,第 97 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,細(xì)致選

44、聘,就地解決法,第二步：幫助其了解公司,在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，我們可以邀請(qǐng)其參加公司促銷員的一些培訓(xùn)、教育、工作會(huì)等，促使其與我們的促銷員有著充分的接觸，使其可以更多信息量的了解公司。,第 98 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,細(xì)致選聘,就地解決法,第三步：提前獲知上崗狀態(tài),通過(guò)舉例、羅列銷量數(shù)據(jù)等方法，打消其受聘之后的疑慮，從人際關(guān)系、信息了解到數(shù)據(jù)確認(rèn)，可以充分的利用這些工作打消其對(duì)新崗位的疑慮，進(jìn)而成功的挖聘到一個(gè)優(yōu)秀的促銷員。 在相互接觸的過(guò)程中，而且也可以對(duì)挖聘對(duì)象進(jìn)行一次深度的了解。,第 99 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,若該店沒(méi)有好促銷員時(shí)，請(qǐng)店長(zhǎng)或經(jīng)理推薦一名促

45、銷員，也是客情、店情及人員三位一體的好方法。但我們需要強(qiáng)調(diào)能力，說(shuō)明公司有更高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)暗訪、評(píng)價(jià)、獎(jiǎng)罰的可能。 店長(zhǎng)或經(jīng)理沒(méi)有合適人選時(shí)，組長(zhǎng)或柜長(zhǎng)也是可以。,細(xì)致選聘,經(jīng)理推薦法,第 100 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,一旦店長(zhǎng)或經(jīng)理、組長(zhǎng)或柜長(zhǎng)都沒(méi)有合適的人選介紹給你的話，我們可以在該店促銷員中挑一個(gè)最厲害的促銷員，請(qǐng)她推薦一個(gè)促銷員，那么該店的促銷員，起碼她不會(huì)看著自己推薦的促銷員不賣貨，她會(huì)主動(dòng)幫著我們的促銷員賣貨的。 一旦盟軍介紹法實(shí)施成功，它的促銷威力也是很大的，相當(dāng)于我們用了一個(gè)中下等薪資標(biāo)準(zhǔn)，雇傭了兩個(gè)促銷員，而且擁有了優(yōu)秀促銷員的全部客情及店情。 這是挖聘促銷員策

46、略中，最具有殺傷力的一種。,細(xì)致選聘,盟軍推薦法,第 101 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,細(xì)致選聘,3.辯駁力測(cè)試,2.歸納力測(cè)試,1.應(yīng)變力測(cè)試,促銷員選聘策略,在流動(dòng)促銷隊(duì)伍及培養(yǎng)第二梯隊(duì)的意義上看，促銷員的選聘及二級(jí)升崗等策略，都將通過(guò)“促銷選聘”來(lái)完成。所以，促銷員的選聘意義在于這個(gè)隊(duì)伍的建設(shè)作用。,第 102 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明：優(yōu)秀的促銷員沒(méi)有去人才市場(chǎng)找工作的，有很多廠家早已盯住了某店的優(yōu)秀促銷員。所以說(shuō)，優(yōu)秀的促銷員是永遠(yuǎn)不會(huì)失業(yè)的。 那么，我們就不能相信人才市場(chǎng)里會(huì)有什么優(yōu)秀的促銷員前來(lái)找工作，而我們?cè)谌瞬攀袌?chǎng)上選聘的促銷員

47、，一般都是找一些潛質(zhì)優(yōu)秀的新手。,細(xì)致選聘,促銷員選聘策略,第 103 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,選聘促銷員對(duì)象一般分成兩大類形：一種類型是年輕的促銷員對(duì)象，一種類型是大齡促銷員對(duì)象。 經(jīng)驗(yàn)證明：有的商場(chǎng)超市對(duì)促銷員有嚴(yán)格的年齡要求，并且還會(huì)對(duì)促銷員的面容長(zhǎng)相有一定的要求，一般大型商超都喜歡要一些面容姣好的年輕促銷員，這樣有利于店堂形象的統(tǒng)一。 而大多數(shù)的藥店對(duì)年齡倒沒(méi)有要求，一般大齡促銷員都會(huì)被派駐到這種類型的店堂。,細(xì)致選聘,促銷員選聘策略,第 104 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,我們?cè)趯?shí)踐經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)為：大齡促銷員的綜合能力要高于年輕的促銷員。 所以，工作中我們會(huì)盡

48、量啟用大齡促銷員，而有特殊要求的商超，我們才派駐年輕的促銷員。 優(yōu)秀的大齡促銷員特點(diǎn)是十分鮮明的，主要表現(xiàn)在舉止性格上，由于其社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的豐富，所以其接人待物、溝通能力、說(shuō)服能力都比年輕促銷員強(qiáng)。,細(xì)致選聘,促銷員選聘策略,第 105 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,大齡促銷員的可塑性不大，表面辨別即能很直觀分析出其促銷能力，一般分為高中低三種類型的促銷員： 優(yōu)秀的大齡促銷員主要表現(xiàn)為“攻擊性強(qiáng)”、“敢說(shuō)敢做”及“風(fēng)格潑辣”； 中等的大齡促銷員主要表現(xiàn)為“死纏硬磨”、“窮追不舍”等方面； 低等的大齡促銷員主要表現(xiàn)為“性格懦弱”、“聲細(xì)如絲”等方面。,細(xì)致選聘,促銷員選聘策略,第 106

49、頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,我們不對(duì)大齡促銷員做過(guò)多的介紹，下面我們來(lái)闡述一下年輕促銷員的選聘策略。 一般促銷員的選聘都是通過(guò)： 招聘信息發(fā)布 填寫簡(jiǎn)歷 面試 培訓(xùn)上崗 四個(gè)環(huán)節(jié)完成的。 而面試是其中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，我們來(lái)看一看其中的策略技巧。,細(xì)致選聘,促銷員選聘策略,第 107 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,反應(yīng)能力是促銷員基礎(chǔ)素質(zhì)的一項(xiàng)比較常規(guī)的要求，所以對(duì)新員面試的過(guò)程中，反應(yīng)力的測(cè)試也很重要。 面試時(shí)讓應(yīng)聘者大聲唱一首歌、故意制造不利于其的尷尬局面等，都可以測(cè)試出對(duì)方的應(yīng)變能力。 分別將測(cè)試題目的分成“高中低”三種回答狀態(tài)，以10分制為計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行考

50、評(píng)。,細(xì)致選聘,應(yīng)變力測(cè)試,第 108 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,歸納總結(jié)能力也是促銷員的基礎(chǔ)素質(zhì)要求，這方面的測(cè)試更容易掌握，隨便找來(lái)一則小笑話，讓其看過(guò)之后講述一遍，而那些繪聲繪色、添油加醋的應(yīng)聘者無(wú)疑是首選的，而只講出了一個(gè)大概內(nèi)容，哪些地方應(yīng)該重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。哪些地方應(yīng)該進(jìn)一步解釋一下，可能都有所欠缺，這種應(yīng)聘者為次選，最后一種是連內(nèi)容都描述不清楚的應(yīng)聘者。,細(xì)致選聘,規(guī)納力測(cè)試,第 109 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,辯駁能力的測(cè)試，主要是對(duì)其簡(jiǎn)歷上進(jìn)行刨根問(wèn)底的追詢，找出其中的水分，并請(qǐng)對(duì)方做出一個(gè)合理的解釋，例如：對(duì)方簡(jiǎn)歷上寫到“曾經(jīng)在某地做過(guò)促銷工作”。 那

51、么，在什么地方、哪個(gè)店、做什么產(chǎn)品的促銷工作，店里的月整體銷售額任務(wù)是多少？該產(chǎn)品的功效、價(jià)格、賣點(diǎn)等是什么？每個(gè)月的銷量是多少，零售價(jià)是多少？批發(fā)價(jià)是多少？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？有哪些競(jìng)爭(zhēng)壓力？等等,細(xì)致選聘,辯駁力測(cè)試,第 110 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,雖然我們從實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)上建議你選聘促銷員時(shí)最好要沒(méi)有促銷經(jīng)驗(yàn)的人員，但是很多沒(méi)有促銷經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者，為了達(dá)到獲得工作機(jī)會(huì)的目標(biāo)，不惜增加簡(jiǎn)歷的水分。 這種造假的勇氣是一個(gè)做好促銷工作的基礎(chǔ)，但是其如果只能造假、不能仿真，說(shuō)明其思維不夠細(xì)膩。如果水分被懷疑的時(shí)候，對(duì)方能有效的進(jìn)行辯駁，則一定能成為一名有勇有謀的好促銷員。 【 注

52、意 】面試過(guò)程中，不能對(duì)應(yīng)聘者的水分徹底揭示，我們只能表示稍微的懷疑，否則任何也不會(huì)對(duì)沒(méi)有希望的水分做辯駁，這種辯駁在應(yīng)聘者眼中是不理智的。,細(xì)致選聘,辯駁力測(cè)試,第 111 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,對(duì)于促銷員的培訓(xùn)工作，一定要從實(shí)際出發(fā)，過(guò)多的理論性培訓(xùn)對(duì)于促銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)提高是無(wú)任何意義的，很多公司的促銷員培訓(xùn)都很理論，并不適合促銷員的崗位技能提高。促銷員是一種比較基層的崗位，而且涉崗人員的素質(zhì)及學(xué)習(xí)理解能力很低，很難將過(guò)于理論的培訓(xùn)內(nèi)容消化、理解，并運(yùn)用到實(shí)踐工作中去。所以，對(duì)于促銷員隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，我們應(yīng)該將理論與實(shí)踐結(jié)合，真正的培訓(xùn)是解決她們?nèi)粘９ぷ髦械碾y題、難點(diǎn)。

53、,歸納培訓(xùn),第 112 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,實(shí)戰(zhàn)性促銷培訓(xùn)分為兩種類型，一種是解碼型培訓(xùn)，一種是編碼型培訓(xùn)。這兩種類型的培訓(xùn)都是“歸納性培訓(xùn)”。 促銷工作的實(shí)踐，有時(shí)候也非常需要理論上的知識(shí)，如“消費(fèi)動(dòng)機(jī)識(shí)破”、“顧客識(shí)別”等等，但想促進(jìn)促銷員掌握運(yùn)用這些知識(shí)，首先我們需要對(duì)這些理論性很強(qiáng)的知識(shí)進(jìn)行解碼，按照她們的崗位常見(jiàn)現(xiàn)象及問(wèn)題進(jìn)行解碼，變成看得見(jiàn)、摸得著的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。比如，欲教會(huì)促銷員調(diào)配生理鹽水，單純的教她們0.02毫升的鹽+1000毫升水。不如告訴她們：一整啤酒瓶水加一瓶蓋的鹽，就是調(diào)配比例。,歸納培訓(xùn),第 113 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,“歸納性培

54、訓(xùn)”也是最實(shí)用的促銷培訓(xùn)方法，而且因產(chǎn)品不同更具有針對(duì)性。每種產(chǎn)品的促銷狀況都不相同，不同的產(chǎn)品在促銷的過(guò)程中，有不同的促銷難度和障礙，而且這些難度及障礙也會(huì)隨著競(jìng)品的壓力而有所改變。 所以，我們?cè)谂嘤?xùn)促銷隊(duì)伍時(shí)，另一個(gè)策略就是先對(duì)促銷崗位的難點(diǎn)及障礙進(jìn)行歸納總結(jié)，找到促銷方法及要領(lǐng)，然后再對(duì)促銷隊(duì)伍進(jìn)行有的放矢的培訓(xùn)。,歸納培訓(xùn),第 114 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,實(shí)際上，多數(shù)的促銷員培訓(xùn)中，有一種優(yōu)秀促銷員介紹經(jīng)驗(yàn)的方法，就屬于比較原始的“歸納性培訓(xùn)”，但是這種方法不過(guò)由個(gè)別促銷員來(lái)完成，而不是科學(xué)有效的、有組織目的的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)思維而已。 歸納性培訓(xùn)最重要的一個(gè)核心意義，就是

55、對(duì)公司目前的促銷情況進(jìn)行總結(jié)歸納，力求尋找解決促銷工作中的難點(diǎn)、障礙問(wèn)題，更大程度的發(fā)揮已經(jīng)存在的優(yōu)勢(shì)及促銷經(jīng)驗(yàn)。換言之，將好的促銷經(jīng)驗(yàn)及方法總結(jié)歸納給整個(gè)促銷隊(duì)伍人員，將難點(diǎn)障礙問(wèn)題的解決方法及經(jīng)驗(yàn)教給大家，從而達(dá)到化解難題、發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)的培訓(xùn)目的。 下面，請(qǐng)與我們一起分享一下：我們?cè)跒樘┤R企業(yè)集團(tuán)做的一次促銷教材采集案例。,歸納培訓(xùn),第 115 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,案例：一二三歸納培訓(xùn)法,歸納培訓(xùn),一蹲，在教材采集工程中，采取“人員蹲坑制”。安排業(yè)代、業(yè)務(wù)主任對(duì)現(xiàn)有的專職促銷員采取“四個(gè)一；五項(xiàng)全”的跟班蹲坑觀察制度，即：每一個(gè)業(yè)務(wù)人員/至少對(duì)每一個(gè)促銷員捉對(duì)跟班觀察一次/

56、捉對(duì)跟班觀察時(shí)要蹲足一個(gè)工作日；并形成現(xiàn)場(chǎng)促銷語(yǔ)言速記及跟班報(bào)告，對(duì)于速記及跟班報(bào)告內(nèi)容，要求達(dá)到五項(xiàng)全標(biāo)準(zhǔn)：顧客咨詢主語(yǔ)全、促銷員主語(yǔ)全、顧客第一反應(yīng)描述全、促銷員推銷理由（論點(diǎn)）全、說(shuō)服顧客要點(diǎn)全。,第 116 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,歸納培訓(xùn),二收集，我們通過(guò)多人次的對(duì)促銷員進(jìn)行觀察，可以掌握有效的客流時(shí)間分布情況、第一推銷語(yǔ)、顧客需求點(diǎn)、消費(fèi)者疑慮點(diǎn)、產(chǎn)品黃金賣點(diǎn)和非賣點(diǎn)、促銷員理由等信息。,案例：一二三歸納培訓(xùn)法,第 117 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,歸納培訓(xùn),三總結(jié)，我們撇棄以往傳統(tǒng)的、主觀的促銷經(jīng)驗(yàn)，以科學(xué)有效的觀察手段，對(duì)高效促銷、低效促銷、無(wú)效促

57、銷這三種促銷情況，進(jìn)行集中性、高度化的總結(jié)報(bào)告，并針對(duì)有效及無(wú)效的促銷方法進(jìn)行技術(shù)性處理，形成最后的教材，以便我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦?，有的放矢、行之有效的培?xùn)促銷員。,案例：一二三歸納培訓(xùn)法,第 118 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,隊(duì)伍建設(shè)的過(guò)程中，人員素質(zhì)是一個(gè)很重要的因素。而且店內(nèi)派員促銷也是一種適應(yīng)性要求很強(qiáng)的崗位。它不同于文案、設(shè)計(jì)等辦公室崗位，角色進(jìn)行很快不需要做較長(zhǎng)時(shí)間的適應(yīng)。 店內(nèi)促銷工作則不同，將一名新員工放在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣的售店中，是需要心理及崗位上的一段時(shí)間適應(yīng)。 而且新員的適應(yīng)期一般為半個(gè)月到兩個(gè)月不等。如果新員不稱職的話，不但浪費(fèi)了時(shí)間而且另一個(gè)新員也同樣需要

58、適應(yīng)期，這樣的話就對(duì)我們的促銷工作十分不利。 所以，我們需要對(duì)新員進(jìn)行崗位試用。,崗前試用,第 119 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,對(duì)新員進(jìn)行崗位試用時(shí)，我們一般都采取臨時(shí)性的流動(dòng)促銷小組崗位，以派發(fā)宣傳品、嘗試品、贈(zèng)品等為主，或者在欲上新員的店堂外做流動(dòng)性促銷活動(dòng)，這樣的流動(dòng)促銷一般都需要業(yè)代領(lǐng)隊(duì)，有固定的流動(dòng)促銷小組時(shí)，都是促銷組長(zhǎng)領(lǐng)隊(duì)。 在流動(dòng)促銷的試崗期間中，對(duì)新員進(jìn)行拉練及示范培訓(xùn)，也可以由業(yè)代把新員介紹給該店的其他廠家的促銷員或店員。 崗前試用不但能促使新員快速進(jìn)入角色，而且能夠進(jìn)一步對(duì)新員進(jìn)行考評(píng)，以做選聘的最后一道關(guān)口。,崗前試用,第 120 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè)

59、,2.隊(duì)伍建設(shè)；,促銷員隊(duì)伍是一個(gè)比較特殊的團(tuán)隊(duì)，其組成成員基本上都是一些來(lái)自于社會(huì)基層的就業(yè)者。其特點(diǎn)形成了不同于其他團(tuán)隊(duì)的三大特征：,懷柔管理,流動(dòng)性大,比較脆弱,被動(dòng)就業(yè),第 121 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,我們對(duì)促銷員做過(guò)這樣的一個(gè)民意調(diào)查： 你愿意讓你的兒女將來(lái)也從事促銷員工作嗎？ 結(jié)果97%的回答是“不愿意”，只有3%的回答是“愿意”。 如果一個(gè)高級(jí)經(jīng)理人、老板、總監(jiān)等等的人接受這項(xiàng)調(diào)查的話，恐怕答案的比例會(huì)發(fā)生逆向變化。 這各民意調(diào)查說(shuō)明了促銷員對(duì)自己的崗位大多數(shù)都存有“鄙視”心理。這正是這種心理導(dǎo)致了這個(gè)崗位的三大特征。,懷柔管理,第 122 頁(yè),終端攔截營(yíng)銷的建設(shè),2.隊(duì)伍建設(shè)；,多數(shù)促銷員在第一次做促銷工作